戴爾的新形象或許還缺乏一些厚重感，但這并不重要，因為我們已經看到：這個在PC市場全球領先的公司，正努力塑造出一副IT服務提供商的新面孔。

在IT服務、云計算服務、移動互聯(lián)網等概念引發(fā)IT產業(yè)出現(xiàn)結構性變革的宏觀背景下，戴爾作為老牌的IT硬件供應商也開始走上轉型之路——全面切入企業(yè)級解決方案市場，成為數(shù)據(jù)中心基礎架構和服務整體解決方案提供商。

2月22日，戴爾發(fā)布了2012財年（2011年1月29日至2012年2月3日）財報，在繁雜的數(shù)字中，有一項數(shù)據(jù)引起了人們的注意：戴爾企業(yè)級解決方案和服務2012財年營收為186億美元，比前一年增長近6%?！拔覀兊?012財年業(yè)績已經證明轉型成功及戰(zhàn)略的正確?！贝鳡杽?chuàng)始人邁克爾·戴爾表示。

從硬件到服務商，戴爾轉型為哪般

PC消費市場的疲軟。成立于1984年的戴爾曾經是新經濟商業(yè)模式的代表之一，2000年后一度穩(wěn)坐全球PC行業(yè)銷量第一的寶座。但由于PC消費市場的不斷疲軟以及行業(yè)內出現(xiàn)的一系列變化，戴爾逐步將戰(zhàn)略重心轉移到了企業(yè)市場領域。從第三方數(shù)據(jù)來看，目前全球IT行業(yè)總價值每年有3萬億美元，其中有0.25萬億是消費級市場，2.75萬億是政府和企業(yè)級市場。在這一現(xiàn)實面前，邁克爾·戴爾也作出表態(tài)稱，“我們不再是一家個人電腦公司，而是一家端到端的解決方案廠商。戴爾在全球雇傭了11萬名員工，其中4.7萬人從事的是企業(yè)IT服務。我們計劃將更多的精力投放到企業(yè)市場。”

傳統(tǒng)硬件廠商轉型帶來的沖擊。隨著PC消費市場的低迷，傳統(tǒng)PC廠商紛紛轉型。早在2001年，IBM就成功轉型為一家獨特的IT解決方案提供商，年銷售收入達到859億美元，利潤達到77億美元，其中超過40%的利潤來自于服務業(yè)務，但值得一提的是，IBM在原來核心研發(fā)能力領先同行業(yè)的情況下，從硬件制造商向IT服務商轉型也用了近10年時間。隨后，全球出貨量排名靠前的PC廠商無不紛紛轉型，或轉向IT服務、咨詢領域，或轉向移動互聯(lián)網領域，這均對戴爾造成了巨大壓力。

云計算對傳統(tǒng)IT行業(yè)的影響。云計算將成為下一輪IT行業(yè)增長周期的重要引擎。短期內，云計算行業(yè)的發(fā)展趨勢主要是云計算所需的大型新型數(shù)據(jù)中心，這意味著云計算的普及會降低客戶自行購買服務器搭建數(shù)據(jù)中心的市場份額，而轉變?yōu)橹苯酉蛟朴嬎惴丈滩少彅?shù)據(jù)計算、存儲等服務，對于傳統(tǒng)的服務器銷售行業(yè)而言，這無疑是個巨大打擊。由于云計算技術將導致IT廠商的服務方式發(fā)生革命性變化，并且云計算能夠為客戶提供更加有效的整體解決方案，同時降低各類成本支出，所以相比單純的IT設備銷售利潤空間會更大。隨著云計算概念、技術的普及，基于云的軟件和服務必將成為傳統(tǒng)PC廠商轉型的方向。

尋求核心業(yè)務的突破

從當前戴爾對外發(fā)布的戰(zhàn)略來看，其戰(zhàn)略路徑上的關鍵節(jié)點主要分布在咨詢業(yè)務、IT服務與云計算業(yè)務，因此，從這三大領域尋求突破，成為戴爾目前服務轉型戰(zhàn)略的重中之重。

優(yōu)化資產結構，強化現(xiàn)金流。前幾年，戴爾開始出售或關閉一些生產成本較高的生產基地，以降低成本獲得更多的現(xiàn)金流。2010年，戴爾與臺灣鴻海集團旗下富士康出售了其在波蘭的一個PC工廠以削減成本；更早之前，戴爾關閉了位于美國得克薩斯奧斯汀的PC制造工廠，又將歐洲生產基地由愛爾蘭轉移到波蘭，還關閉了北卡羅來納州的一家臺式機制造工廠，加上陸續(xù)裁員，戴爾公司的總體運營成本正在逐步下降。預計未來，戴爾還將會繼續(xù)優(yōu)化資產結構，出售部分非關鍵業(yè)務生產線以換取更多的現(xiàn)金流，從而收購更具價值的技術與資產。

加強并購后的整合力度。短短幾年間，戴爾收購了大量軟件公司與IT服務公司，按照計劃，戴爾一步步向企業(yè)級市場延伸和擴張，瞄準全面的數(shù)據(jù)中心基礎架構和服務解決方案，不斷擴展產品線。其中比較著名的有存儲廠商EqualLogic、IT業(yè)服務公司Perot Systems（佩羅系統(tǒng)）以及此前收購的畢博 、數(shù)據(jù)存儲廠商Compellent Technologies、數(shù)據(jù)中心控制和虛擬化協(xié)作管理軟件供應商Scalent、云計算解決方案廠商Boomi、數(shù)據(jù)存儲服務供應商Compellent、云技術數(shù)據(jù)安全領域的專業(yè)信息安全服務商SecureWorks.Inc等。在收購這件事上，戴爾與惠普的不同在于，前者對財務進行了較好的把控，而后者則因多次超過10億美元的大規(guī)模收購導致了收支失衡。

為了轉型，戴爾幾年前就專門組建了專業(yè)的核心并購管理團隊，設計與此相適應的激勵機制，要求其他各個部門的主管尋找潛在交易機會并交由核心并購管理團隊來執(zhí)行，更重要的是，戴爾將這些主管的獎金與公司通過收購獲得的增長直接掛鉤，由于收購策略的順利實施，戴爾在企業(yè)級市場的競爭力得到了有效提高。此外，在云計算領域，戴爾也一直致力于此且不斷收購相關企業(yè)，但戴爾需要在未來的日子里更加重視并購后的技術、業(yè)務、企業(yè)文化等領域的整合。

加大力度開發(fā)中國企業(yè)IT服務市場。在全球戰(zhàn)略布局中，戴爾對中國市場的重視程度由來已久。今年以來，戴爾先后建立了上海戴爾全球采購中心、大連國際服務中心以及廈門的制造中心。戴爾服務（中國）有限公司于2011年注冊成立后，由佩羅系統(tǒng)、畢博中國及收購前戴爾原有的服務團隊組成，成為戴爾集團旗下唯一冠以咨詢品牌的服務團隊，而且這種重視也贏得了市場的認同。

2011年，戴爾服務為國美實施了供應鏈系統(tǒng)改造升級工作，國美電器網上商城項目一期成功上線不到幾個月的時間，銷售業(yè)績就大幅提高，并因此更進一步獲得了國美的信任。據(jù)了解，新浪微博也是戴爾的客戶之一。2011年，新浪微博注冊用戶已經超過3億，其服務器和網絡設備分布在全國30多個城市，對IT架構日常的運維和監(jiān)控提出了極高要求。如何能快速、準確地掌握服務器的運行狀態(tài)，是新浪運維團隊關心的重點。“戴爾新一代服務器的產品設計和性能，符合新浪對業(yè)務計算的需要，其供應鏈支持可以確保貨物及時送達，技術支持團隊也可以快速響應我們的售前、售后需求。”新浪網研發(fā)中心運維部總監(jiān)王朔表示。

目前，戴爾服務正在得到更多中國企業(yè)客戶的認可。2011年，服務業(yè)務運營收入已經約占戴爾中國市場營收的10%，未來兩年這個數(shù)字還將擴大至25%?？梢灶A見，中國旺盛的企業(yè)IT服務市場會使戴爾繼續(xù)投放更多的資源。

發(fā)力咨詢業(yè)務，強化品牌定位。PC行業(yè)的利潤率雖然較低，但仍然為戴爾貢獻了相當一部分利潤，目前還是戴爾的基礎性業(yè)務。然而，戴爾必須在保持該行業(yè)相對優(yōu)勢的同時，加快調整新業(yè)務，使其能夠盡快發(fā)育成熟，而這也會拉動戴爾的IT服務與云計算業(yè)務。可見，發(fā)力咨詢業(yè)務將是戴爾一個重要的策略選擇。

相對于IBM與惠普，戴爾轉型起步較遲。但在戴爾看來，僅從這一點并不能認定戴爾服務遜于兩者。戴爾中國區(qū)總裁柯昊廷表示：“首先，IBM和惠普主要著眼于大型企業(yè)，而戴爾咨詢則偏重于更加靈活迅捷的中型企業(yè)，這類企業(yè)更能體現(xiàn)咨詢服務的效益；其次，戴爾咨詢員工主要來自于原戴爾服務團隊、佩羅系統(tǒng)及原畢博中國團隊，三方互補中形成復合實力；最后，戴爾本身在戰(zhàn)略渠道管理、供應鏈管理及財務指標管理等方面的成功商業(yè)運作模式，都已成為咨詢服務的范例?！?/p>

邁克爾·戴爾在一次采訪中談到十年后的戴爾時表示，“2020年，戴爾已經成為真正的端對端的解決方案提供商，以垂直市場為重點，以解決方案為重點，為用戶創(chuàng)造價值。我們不模仿惠普或者IBM，我們不必保護陳舊過時的業(yè)務。我們可以收購在重要的技術領域領先的公司，更快地把更先進的解決方案推向市場，超越這些公司。我們不打算模仿任何人，我們希望成為其他人模仿的榜樣?！?/p>

（作者來自北京和君咨詢）

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）