打造卓越團(tuán)隊(duì)的新科學(xué)

為什么表面上相似的兩支團(tuán)隊(duì)，業(yè)績會有天壤之別？麻省理工大學(xué)教授亞歷克斯·彭特蘭經(jīng)研究指出，溝通方式的重要作用不亞于其他所有因素加在一起的綜合作用，并確定了影響團(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)溝通要素。1.活力度，以團(tuán)隊(duì)成員之間的交流數(shù)量和性質(zhì)為衡量標(biāo)準(zhǔn)。面對面交談是最有效的溝通方式，其次是電話或視頻會議。電子郵件和短信是效果最差的溝通方式。2.參與度，如果團(tuán)隊(duì)所有成員相互之間的活力度大致相當(dāng)，都比較高，則團(tuán)隊(duì)的整體參與度極高。如果團(tuán)隊(duì)中只有部分成員相互積極溝通，而其他成員沒有參與，則團(tuán)隊(duì)的整體參與度不高。3.探索度，它與團(tuán)隊(duì)成員對外溝通的程度有關(guān)。高績效團(tuán)隊(duì)的外部聯(lián)系更廣。探索度高對于創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)最為重要，因?yàn)樗鼈冃枰獜娜碌囊暯强磫栴}。

讓消費(fèi)者每天都享受“合理定價(jià)”

商品的定價(jià)一直是零售商與消費(fèi)者之間的博弈，一般來說，零售商更有優(yōu)勢，不過這種優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正逐漸消彌。如果零售商拒絕面對這種趨勢，消費(fèi)者就會用腳投票，雙方的博弈使得許多賣場不得不在定價(jià)上大做文章，而不僅僅是像過去那樣按季打折。最近，許多零售商都在下調(diào)過去高得離譜的價(jià)格以及取消力度過大的打折，打破消費(fèi)者的思維定式，使消費(fèi)者“每天都享受合理的價(jià)格”，而不是像打折時(shí)那樣僅有幾天甚至幾個(gè)小時(shí)。

回應(yīng)敏感問題的建議

危機(jī)臨頭，許多公司高管要么躲起來祈求事件平息，要么公布一份由諸多律師撰寫的、普通人都看不懂的聲明，但這只能加重公眾的反感。那么，如何回應(yīng)敏感問題？知名溝通問題專家卡邁恩·加洛給每一個(gè)需要面對敏感問題的發(fā)言人提出了建議。首先，為不可避免的事做好準(zhǔn)備。當(dāng)你公司的消息可以登上報(bào)紙頭版的時(shí)候，你確實(shí)不應(yīng)該毫無準(zhǔn)備、手忙腳亂地臨時(shí)尋找對策。其次，對于嚴(yán)厲的批評，回答也應(yīng)強(qiáng)有力，不要用法律或商業(yè)術(shù)語，而要舉例或談?wù)撟约旱墓适隆９娋筒粫X得他是一個(gè)遠(yuǎn)離工廠、漠然地坐在距事發(fā)地千里之外的辦公室里的管理者。最后，用數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，展示透明度。

品牌，留住善變的中國消費(fèi)者

跨國企業(yè)發(fā)現(xiàn)要把中國消費(fèi)者的品牌意識轉(zhuǎn)化為品牌忠誠度實(shí)在很難。營銷人員鉚足勁確保自己的品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者的考慮范圍內(nèi)，卻常常因?yàn)閯e家品牌的價(jià)格便宜一點(diǎn)點(diǎn)、促銷更為華麗誘人，或店內(nèi)銷售人員極力推銷，消費(fèi)者就動搖了。中國消費(fèi)者是如此善變，如何才能吸引他們、留住他們？品牌訴諸于情感，消費(fèi)者必須看到品牌以某種方式體現(xiàn)自我。長期以來，錙銖必較的中國消費(fèi)者單單注重品牌的功能性，城市居民收入的提高對從實(shí)用性轉(zhuǎn)變到情感性發(fā)揮了關(guān)鍵作用。中國消費(fèi)者開始尋求品牌提供的情感效應(yīng)。對品牌規(guī)模影響力越來越大的正是哪一個(gè)品牌讓消費(fèi)者“感覺很好”、“感覺很特別”，或“能夠讓我與眾不同”。當(dāng)然，營銷人員絕不能輕視品牌在特性和質(zhì)量上的基本保障，消費(fèi)者需要確定他們花大錢買的巧克力，在產(chǎn)品的安全和健康上也是絕對可以放心的。然而，隨著消費(fèi)者要的更多，各家品牌也必須看重消費(fèi)者較不具體的渴望。

顧客為什么撒謊

面對銷售人員的推銷，消費(fèi)者為什么往往以謊言來推辭？比如，顧客告訴你他暫時(shí)并不打算買新車，但是你卻看見他們從一個(gè)名聲不好的銷售那里開走一輛新車。對此，雅虎前副總裁賽斯·高丁指出，顧客之所以撒謊是因?yàn)楹ε卤讳N售人員質(zhì)疑其判斷力。那些不買你東西的人并不是蠢貨，他們不是不具備邏輯思考力，也不是不真誠或被他人蠱惑。他指出，客戶基于他自己的知識、想法和信念來作決定。因此，銷售的挑戰(zhàn)來自于承認(rèn)客戶可能比銷售自己知道得還多。作為銷售人員，你的工作是區(qū)別客戶的偏見和普遍看法、擔(dān)憂的事情和相信的事情，應(yīng)該幫助客戶了解你所了解的。如果你繼續(xù)質(zhì)疑顧客的判斷力，那么，顧客就只能繼續(xù)對你撒謊。

差異化價(jià)值：給顧客存在感

近日，暢銷書作家蒂姆·桑德斯指出，好的營銷是一種“服務(wù)”，當(dāng)你購買、擁有或者消費(fèi)某種產(chǎn)品時(shí)，它能給你帶來額外價(jià)值，在現(xiàn)今的社會環(huán)境下，理性化的消費(fèi)也可以帶有脈脈溫情，這是消費(fèi)之外的另一種享受。在追求利潤的同時(shí)，可以通過附加的社會價(jià)值使產(chǎn)品變得與眾不同。不論你是要減少紙質(zhì)單據(jù)，還是拿出一部分利潤支持本地的慈善機(jī)構(gòu)，你的顧客都會因?yàn)檫@些附加的價(jià)值而感到更滿意，提升對品牌的忠誠度，并持續(xù)地購買。但一定要將自家產(chǎn)品的差異化價(jià)值公開化、透明化。當(dāng)涉及營銷時(shí)，信息傳播的情況會直接影響利潤率。如果你的關(guān)注點(diǎn)在于環(huán)保，就要提供一些具體的易理解的數(shù)據(jù)，比如每年你少用了多少紙張、保護(hù)了多少森林，如此客戶便可以很清晰地了解到自己為哪些公益事業(yè)作出了貢獻(xiàn)，這比直接捐錢的方式要聰明得多。

折扣表述方式影響購買意愿

在網(wǎng)上購物時(shí)， “一起購買更優(yōu)惠”的商品組合，對于營銷者來說，這是一個(gè)“經(jīng)久不衰”的策略。耶魯大學(xué)管理學(xué)院教授萊維·達(dá)爾經(jīng)研究指出，面對完全相同的總價(jià)折扣，表述方式的不同，對購買意愿的影響卻相差甚大！對此，他提出組合促銷要簡單地概括這條規(guī)律，就是：找到那些對消費(fèi)者來說是可有可無的東西，把它和實(shí)用品組合在一起銷售，然后把商品組合的折扣放在這個(gè)消費(fèi)者并不十分需要的東西上，讓購買享樂品的負(fù)罪感減輕一些。

向軍隊(duì)學(xué)習(xí)戰(zhàn)略實(shí)施步驟

企業(yè)管理者常常為如何將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動而苦惱。英國管理咨詢師斯蒂芬·邦吉經(jīng)研究指出，企業(yè)可以向軍隊(duì)學(xué)習(xí)戰(zhàn)略實(shí)施步驟。1.正確界定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。一旦目標(biāo)明確，他們就能知道哪些工作支持這個(gè)目標(biāo)，哪些應(yīng)該停止。2.理清處境。這樣有助于管理者了解自己的工作在大局中的作用，以及確定工作的優(yōu)先順序。在戰(zhàn)略通報(bào)流程中，修正很關(guān)鍵，只有通過反復(fù)地提出設(shè)想、批判和調(diào)整，才能取得進(jìn)展。3.確定衡量指標(biāo)。如果戰(zhàn)略通報(bào)進(jìn)展順利，你認(rèn)為和目標(biāo)最相符的活動，并不是公司實(shí)際對你進(jìn)行考核的那些，那么團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有責(zé)任向上級匯報(bào)情況，商定新的績效指標(biāo)。4.根據(jù)目標(biāo)確定任務(wù)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須根據(jù)目標(biāo)來確定任務(wù)的優(yōu)先順序。5.確定行動界限。確定行動界限后，員工就有了這樣做的自由。如果不給員工確定界限，他們就會為自己設(shè)定更僵化的界限。在這個(gè)過程中，他們往往會將阻礙行動，或可能出錯(cuò)的事情列為界限，但這些其實(shí)是管理者希望他們克服的困難，而不是界限。

(編輯：繩 娜 snn0001@126.com)