掌握模式就 能復(fù)制成功

《銷售與市場·管理版》是迄今為止國內(nèi)唯一的，以戰(zhàn)略營銷管理為內(nèi)容定位，以企業(yè)贏利模式為研究視角的專業(yè)期刊。我們的目標(biāo)是打造一本國內(nèi)專業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式期刊，并建立一套營銷模式的評價(jià)體系，以此切入市場，為企業(yè)提供極具競爭思想與實(shí)戰(zhàn)方法的營銷管理工具——營銷模式。

營銷模式就是企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)贏利的競爭規(guī)則及方法體系，我們認(rèn)為它包括四大要素，即客戶價(jià)值主張、組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合（如圖1）。這四個(gè)要素相互依存、相互作用而形成特定的營銷模式，企業(yè)正是依靠這一模式來創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值并實(shí)現(xiàn)贏利。

這一模型的力量蘊(yùn)藏于各部分之間的動態(tài)作用，四個(gè)變量中的任何一個(gè)發(fā)生重要變化，都會對其他部分和整體產(chǎn)生影響，并最終影響到企業(yè)的贏利。所以，從本質(zhì)上說，企業(yè)的營銷模式就是贏利模式。當(dāng)今，模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，掌握模式就能復(fù)制成功。

為了更好地總結(jié)中國市場中的成功模式，為廣大企業(yè)提供極具競爭價(jià)值及實(shí)戰(zhàn)方法的營銷管理工具，經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研及科學(xué)論證，本刊決定從2012年4期起正式拉開“最佳營銷模式獎(jiǎng)”及“營銷模式創(chuàng)新人物獎(jiǎng)”的調(diào)研與評比工作，并于年底舉辦頒獎(jiǎng)典禮。

凡在營銷模式上確有創(chuàng)新，在市場實(shí)踐中卓有成效的企業(yè)，均可通過本刊設(shè)置的“最佳營銷模式@互動社區(qū)”參與此項(xiàng)評比活動，為我們提供采訪及調(diào)研線索，最終參與最佳營銷模式獎(jiǎng)、營銷模式創(chuàng)新人物獎(jiǎng)的評選及頒獎(jiǎng)盛典。

本刊擬邀國內(nèi)外營銷學(xué)界、管理咨詢界權(quán)威專家組成團(tuán)隊(duì)，參與本獎(jiǎng)項(xiàng)有關(guān)定性、定量指標(biāo)的研討及評價(jià)體系的制定，最終評比出以營銷模式創(chuàng)新驅(qū)動而獲得較高顧客信任度、產(chǎn)品占有率及贏利能力的最佳營銷模式企業(yè)、營銷模式創(chuàng)新人物。

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奧康集團(tuán)董事長 王振滔：一個(gè)企業(yè)必須有自己的營銷模式。如果做產(chǎn)品賺10塊錢，做品牌就可以賺100塊，資本運(yùn)作就能賺10000塊，這是奧康自己總結(jié)的一套生意公式。從產(chǎn)品運(yùn)作到品牌運(yùn)作到資本運(yùn)作，企業(yè)發(fā)展到一定階段要繼續(xù)做強(qiáng)做大，必須走產(chǎn)業(yè)資本和金融資本結(jié)合之路。奧康在2011年提出“奧康智造”的基礎(chǔ)上，今年提出“資造”的概念，即整合資源創(chuàng)造價(jià)值，提升服務(wù)創(chuàng)造效益。

家有購物集團(tuán)有限公司董事長 孔炯：電視購物對中小企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新有積極推動作用。中小企業(yè)普遍存在品牌知名度低、渠道建立難度大、資金規(guī)模小等問題，而家庭購物頻道的“媒體+貨架”屬性對中小企業(yè)來說無疑是創(chuàng)新其營銷模式的契機(jī)。另外，很多中小企業(yè)具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新欲望和能力，但無法快速在市場上有所表現(xiàn)，電視購物正好可以作為中小企業(yè)創(chuàng)新能力的市場檢驗(yàn)平臺，成為中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的“出口”。

圣象集團(tuán)總裁 翁少斌：可持續(xù)發(fā)展一直是每家企業(yè)追求的終極目標(biāo)。目前，圣象集團(tuán)正在通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上、下游資源，優(yōu)化價(jià)值配置、完善成本結(jié)構(gòu)，以努力實(shí)踐“綠色產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略”，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的貫通。在產(chǎn)品、服務(wù)和渠道下沉的基礎(chǔ)上，圣象全面開發(fā)海外市場和B2B市場，同時(shí)在B2C市場中植入產(chǎn)品文化，建立了基于“綠色產(chǎn)業(yè)鏈模式”的空間價(jià)值架構(gòu)。憑借“專業(yè)品質(zhì)，值得信賴”的顧客價(jià)值主張和“綠色產(chǎn)業(yè)鏈模式”，圣象集團(tuán)的核心競爭優(yōu)勢得到了顯著提升。

河南光鼎節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理 張庭愷：在實(shí)現(xiàn)國家十二五節(jié)能減排的目標(biāo)任務(wù)中，EMC合同能源管理模式發(fā)揮著不容小覷的作用。目前，由于關(guān)鍵技術(shù)多為國外壟斷，LED燈售價(jià)較貴，其超前的節(jié)能理念尚不能為市場所接受，終端無法推動產(chǎn)品的銷售。我們公司采用EMC模式，本著“你節(jié)能，我投資，利益共享”的服務(wù)宗旨，以服務(wù)來推動產(chǎn)品，通過打造服務(wù)品牌而為將來的產(chǎn)品品牌做鋪墊，是一個(gè)實(shí)現(xiàn)社會責(zé)任、企業(yè)節(jié)能、公司獲利的共贏模式。

廣州閃購軟件服務(wù)有限公司總裁 江林修：閃購作為手機(jī)掃碼購物及營銷平臺，為企業(yè)提供自主掌控的電子商務(wù)渠道，消費(fèi)者直接用手機(jī)掃描真知碼下單即可完成購物，同時(shí)可以獲取產(chǎn)品視頻、圖片等信息。掃碼購物消除了企業(yè)與消費(fèi)者的時(shí)空距離，無限延伸了企業(yè)的銷售渠道，讓產(chǎn)品本身成為流動的銷售終端，讓平面廣告成為銷售店鋪，讓廣告信息精準(zhǔn)直達(dá)目標(biāo)，讓流通過程得以全程掌控，是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、媒介信息同步的營銷模式。

和君咨詢集團(tuán)合伙人 李一廣：管理版“最佳營銷模式@互動社區(qū)”欄目的推出讓人驚喜和激動。營銷人往往埋頭于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等單個(gè)營銷要素的經(jīng)營，而忽略了營銷模式的魅力。事實(shí)上，營銷模式的創(chuàng)新往往比產(chǎn)品或技術(shù)創(chuàng)新更有價(jià)值，更能改變行業(yè)格局。一個(gè)有效的營銷模式能夠讓企業(yè)起死回生，更能讓草根企業(yè)成為明星企業(yè)。相信這個(gè)欄目能夠?yàn)槠髽I(yè)帶去更多的思考價(jià)值，同時(shí)也期待在這個(gè)欄目上看到更多企業(yè)的營銷創(chuàng)新模式。

金珀萊市場總監(jiān) 顧彪：近年來，天然、健康的護(hù)膚理念被越來越多的消費(fèi)者認(rèn)同，在眾多護(hù)膚產(chǎn)品里面，主打植物和中草藥的本土化妝品品牌漸漸脫穎而出，贏得了一大批忠實(shí)消費(fèi)者。為了能夠帶給顧客出色有效的護(hù)膚體驗(yàn)，上海金珀萊將具有本土特色的藥草原料和精油相融合，于2012年創(chuàng)新提出了符合顧客價(jià)值主張的“藥草精華油”概念，以此進(jìn)入并引爆了年輕消費(fèi)者市場。

綠能電動車銷售公司總經(jīng)理 顏濤：營銷的核心是在正確的時(shí)間，把合適的營銷要素投向市場，市場給予合理的回報(bào)，把那些失去機(jī)會的同行打敗。在中國很多很不錯(cuò)的企業(yè)都曾經(jīng)失去過很多機(jī)會，要么是因?yàn)椴辉撏度氲臅r(shí)候投資過大，要么是該進(jìn)行營銷投入的時(shí)候投入過小。綠能在2012年提出“傳播創(chuàng)造未來”的主題營銷思路，就是抓住行業(yè)在痛苦整合過程中產(chǎn)生的機(jī)會，在同行都在考慮如何節(jié)省營銷資源過冬的這一特別時(shí)機(jī)，進(jìn)行果斷的廣告投放提升公司整體的市場競爭力。

聚尚電子商務(wù)（上海）有限公司CEO 牛利犇：聚尚網(wǎng)將傳統(tǒng)零售渠道的服飾業(yè)與電子商務(wù)進(jìn)行有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)品牌服飾庫存的快銷，并為消費(fèi)者提供最具性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)。我們的營銷模式區(qū)別于普通的服飾折扣網(wǎng)站，聚尚網(wǎng)強(qiáng)調(diào)的是限時(shí)限量，每天10點(diǎn)聚尚網(wǎng)推出新一輪的特賣商品，供專屬會員搶購，售完即止。每一輪的特賣僅持續(xù)5天，5天后這一輪商品下架。2011年初，我們的模式得到IDG資本的肯定，獲得1000萬美元的首輪風(fēng)投資金。

華夏基石咨詢集團(tuán)首席咨詢師 程紹珊：在以互聯(lián)網(wǎng)為特征的不確定超競爭時(shí)代，企業(yè)的營銷需要靠模式制勝。營銷模式是企業(yè)營銷策略組合的獨(dú)特結(jié)構(gòu)與有效方法，營銷模式的創(chuàng)新主要有三種類型：客戶價(jià)值倍增型的營銷模式創(chuàng)新，新技術(shù)運(yùn)用型的營銷模式創(chuàng)新，策略及資源整合型的營銷模式創(chuàng)新。不過企業(yè)應(yīng)該注意的是，適合自己的營銷模式才是最佳營銷模式。