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        主要客戶關(guān)系價(jià)值

        2012-04-29 00:44:03
        新營銷 2012年1期
        關(guān)鍵詞:市場占有率客戶關(guān)系戰(zhàn)略性

        作者以前曾提出了一個(gè)與“主要客戶關(guān)系價(jià)值”相關(guān)的概念--戰(zhàn)略性市場定位。簡單地說,戰(zhàn)略性市場定位是一種戰(zhàn)略性原則,它將客戶偏好、企業(yè)生產(chǎn)和企業(yè)金融聯(lián)系在一起,幫助企業(yè)了解什么時(shí)候是提高市場占有率的最佳時(shí)機(jī),以及如何提高市場占有率,讓企業(yè)處于更有利的競爭地位,擁有更強(qiáng)的盈利能力。

        這種戰(zhàn)略能夠幫助企業(yè)做出明智的決策,讓企業(yè)清楚哪些是必須拓展的市場,有效地提高市場占有率;另一方面,讓企業(yè)清楚哪些市場不要輕易涉足,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

        而客戶市場定位是在戰(zhàn)略性市場定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展,涉及個(gè)性化客戶層面。其實(shí)這兩種定位之間有緊密的內(nèi)在聯(lián)系,其中突出的共同點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)“主要客戶關(guān)系”的重要性。

        作者認(rèn)為,那些能較好進(jìn)行客戶市場定位的企業(yè),都有較強(qiáng)的競爭力。具體的案例表明,那些能夠更好地管理客戶關(guān)系,并和主要客戶保持緊密聯(lián)系的企業(yè),都因此鞏固了自己的市場地位。本文涉及的案例分布于多個(gè)行業(yè),包括醫(yī)療產(chǎn)品、電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售業(yè)。因此,本文得出的結(jié)論適用于各個(gè)行業(yè)。

        對于那些希望將客戶市場定位戰(zhàn)略應(yīng)用到實(shí)踐中的企業(yè),作者提出了四個(gè)主要的應(yīng)用方式:以客戶市場定位為基準(zhǔn),分析競爭對手,了解對手和自己的強(qiáng)勢、弱勢;在客戶市場定位的各個(gè)層面上對客戶為企業(yè)帶來的盈利性進(jìn)行評估,不再對那些忠誠度不高的客戶提供支持;找出企業(yè)未開發(fā)的潛力,利用高忠誠度客戶進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù);將客戶市場定位作為未來績效的一個(gè)優(yōu)先考慮的指標(biāo),以便幫助更好地做出投資決策。

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