輔導沒效果就等于偷了家長的錢

我是2002級的北大研究生。本科想考北大，但是沒考上。考研究生的時候考到了北大生命科學學院。一直以來，我認為，一個人尤其是男人，18歲以后應該自力更生。所以，我上大學的時候就想做點兼職。但是，父親不允許，他認為我應該好好學習，我又比較聽話，所以就沒有做。

讀了研究生后，我就決定出去做兼職，掙一點生活費。我家是農(nóng)村的，父母沒有工作，所以我一個學期做了7份兼職。研一的課很多，我又要做7份兼職，基本上過的是牛馬一樣的生活。我的7份兼職里，有3份是家教，有2份是帶輔導班，另外兩份，一個是在網(wǎng)上答題，一道題十塊錢，搶答的都是清華、北大的學生，一天答80道題后頭暈腦脹的；另一個是給一家小公司做網(wǎng)站。當時互聯(lián)網(wǎng)泡沫還在，很多公司需要網(wǎng)站，我就談下一家公司，給他們建網(wǎng)站。這些兼職解決了我的基本生活問題，還能有錢買電腦了。在我的7份兼職里面，收入比較高的是帶輔導班，一天工作6小時，收入400塊錢左右，我覺得這個收入太高了，超出我的想象力。因為，在我的老家，一個上班族的月收入大概是1000塊錢，而我一天6個小時就可以掙400塊錢，我覺得簡直是天文數(shù)字。我很激動，從來沒見過這么多錢。

但是，我在兼職的過程中產(chǎn)生了一些矛盾。我做家教35元一小時，一次兩小時；帶輔導班一天400塊錢，于是我就后悔做家教了?？墒牵乙呀?jīng)答應了家長一定要帶完，雖然非常累，我要備課、完成2個小時的家教，來回的路上還要4個小時。后來，改變我命運的既不是做網(wǎng)站，也不是帶輔導班，而是我一直沒有放棄的家教。我給一個孩子輔導小學奧數(shù)，在我輔導期間，他連續(xù)三次在班上考了100分，孩子的爸爸很激動，就給別人介紹說，最近請了一個北大的家教，孩子三次數(shù)學考了100分。他這么一說不要緊，好多人就來找我了。當時我實在是沒有時間了，家長就說，你能不能把幾個孩子放到一起來教？我說沒問題。于是，我通過家長的關系，在小區(qū)的每個樓里都貼了一張招生簡章：小班教學，第一次課不滿意全部退款。寒假，我把其他的兼職都辭了，專門做這個事情。

我記得寒假的第一天下了很大的雪，我就想會不會來的人很少。結果來了20個家長，都帶著孩子，然后我就開始講課。講了大概一個小時，我說，你們覺得好就報名，覺得不適合就可以走了。結果他們都報了名，我覺得20個人太多了，就分了兩個班，上下午各一班，每班10人。

我有一個原則，收了別人的錢，一定要給帶出效果。一直以來我的信念是，收了家長的錢，假如不能給他們效果，就等于偷了這些錢。秉承這個原則，學而思是允許家長隨堂聽課的，第一次課如果不滿意，隨時退費。不要說一個老師講得不好，就是他昨天有沒有備課，今天家長都可以看得出來。好處是什么？確保了教育質量的穩(wěn)定。這成為了公司后來的核心價值觀，是學而思教育價值觀的第一條，成就客戶。

后來，家長們問我，張老師，下學期還教嗎？我說，你們下學期還學嗎？他們說只要你教，我們就學。我說，只要你們學，我就教。家長們說，只要你不犯錯誤，學生會一直跟著你學習，學到20歲。很久以后，我意識到這個問題，在這個行業(yè)里，口碑比什么都重要，教學質量和口碑是培訓行業(yè)很重要的部分。所以，我們非常重視回頭率，根本不重視市場。在北京，不是我們的客戶很少知道我們，只要是我們的客戶幾乎都知道我們。比如說2011年中考，北京地區(qū)12個中考狀元是我們的學生，2011年高考文科狀元、理科狀元是我們的學生。我們的口碑是從當初很小的規(guī)模一點點建設起來的。

學而思，學習并反思

2003年遭遇“非典”，我停課了。同實驗室的一個同學一直也在做家教的工作，“非典”之后他約我一起創(chuàng)立公司，那時候很難。我聽說創(chuàng)業(yè)基金可以提供無息貸款10萬元，我非常激動。當時我們借10萬塊錢對我們來說是什么概念呢？我家農(nóng)村的那塊地大概是7000塊錢，我家的房子、舊彩電，大概值2萬塊錢，所以我借的那筆錢足以使我傾家蕩產(chǎn)。我們租的辦公樓比較舊，經(jīng)常有公司在那里做著做著就倒閉了，他們不要的家具，我們就跟物業(yè)買下來，一張桌子、一把椅子、一個舊的鐵皮密碼柜、一張沙發(fā)，那個鐵皮密碼柜直到我們有錢了把它扔了也沒有打開過，因為不知道密碼。

我們一開始創(chuàng)業(yè)是比較狼狽的，家長們看到這樣的環(huán)境不信任我們，我們就一個一個地去講。家長們看到我們一臉的赤誠，就要求看身份證、學生證，然后有了第一批學生。后來就有了家長聽課，不滿意可以退費的辦法，這一點很重要。我們的輔導班可不好報名的，2006年、2007年到什么程度呢？我們說第二天早上9點報名，頭天晚上11點就有家長帶著馬扎排隊。第二天早上7點就不得不開始叫號了。到現(xiàn)在，每次報名前，我的電話都非常多。那時候，家長會給我們的工作人員帶水果示好，學生達不到要求的我們還不收。因為我們沒有急于做大，整個業(yè)績穩(wěn)定性非常好。我們在中小學培訓機構行業(yè)開啟了一個模式，培優(yōu)——培養(yǎng)優(yōu)秀的學生，不再是以補差、輔導為主。

2004年，我24歲，我的合伙人25歲。當時我們有兩個特別牛的老師，一個姓牛、一個姓馬，這兩個老師覺得你們兩個小孩做得都這么好，他們也可以。于是他們帶走了很多學生，自己創(chuàng)業(yè)了，這對我們的打擊非常大。在中國的培訓機構經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的事情，一批老師帶走一批學生出去創(chuàng)業(yè)了。為此，我們特別沮喪，我們剛剛有點起色，如果不斷循環(huán)出現(xiàn)這樣的事情，機構不會有好的發(fā)展。我們開始反思，這就是學而思名字的起源，當時我們還沒有名字，因為我們總是反思，就想到了學而思這個名字。我們當時想，表面上看起來是老師帶走了學生，是老師不夠意思或者不講商業(yè)規(guī)則。但是，我們跟老師沒有協(xié)議，就意味著對我們沒有保護，對老師也沒有保護。

我們的價值觀

到這里我想總結一點，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，其實我們的模式跟別的培訓機構是有差別的。我跟大家探討一下我對學習和創(chuàng)新的理解。

當時做培訓機構，大家都會說到新東方，新東方這么成功，要向他們學習。我就說中國不需要第二個新東方，我們開始做數(shù)學、做理科的培訓，我們發(fā)現(xiàn)了其中的好處。那時很多培訓機構通過在報紙鋪天蓋地地打廣告，我們選擇了互聯(lián)網(wǎng)，做了高考的、中考的、奧數(shù)的網(wǎng)站。我們以口碑為主、互聯(lián)網(wǎng)為輔。其中的難點在于，互聯(lián)網(wǎng)是一個放大器，如果你的口碑不好，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的放大會越不好，反之亦然。大家都在做補差或者同步，我們則是做培優(yōu)，這樣的定位是我們比較專注或者擅長的。我們是這個行業(yè)里面最早做研發(fā)、最早使用呼叫中心、報名系統(tǒng)等新技術、新手段的，我們跟新東方是同一年上的這些系統(tǒng)，但是新東方比我們早成立十年。

我理解創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)新，你得有跟別人不一樣的東西。我看到很多機構都說過要做不一樣的東西，但是，難度在于沒有資金優(yōu)勢，很多東西你看到的是表象，如果你沒有特別好的創(chuàng)新、創(chuàng)意，你只是簡單模仿和重復，是難以做出不一樣來的。這是我理解創(chuàng)業(yè)的“創(chuàng)”。

剛才講到一個詞叫“成就客戶”，我現(xiàn)在又講到創(chuàng)新，后面我會講講務實。成就客戶、創(chuàng)新、務實，這樣一種模式下，我們慢慢開始越做越好。很多人喜歡用別人的最高點和自己的正常水平比，然后證明自己是個笨蛋。你看到了別人的成功，但是你沒有看到人家背后所經(jīng)歷的艱辛，不要以別人的成功打擊自己。

2006年新東方上市，教育培訓行業(yè)資本市場風起云涌，很多機構都融資了，我們是屬于比較慢的，因為我們的資金鏈一直比較好，不缺錢，也一直在盈利。我們堅持的原則是，如果我們跟投資人談，以我們的條件為主，你愿意投就投。剛剛我講如果你的出發(fā)點不是為你的客戶的角度，你做起來基本上是很痛苦的，感覺很差。同時，如果沒有平常心，就很容易患得患失。

2010年我們上市了，總體來說大家對我們的評價還不錯。學而思有一個非常重要的價值觀，就是務實。我們基本上不太在意開了多少個點、多少個城市，我們屬于同一層次的機構里面跑得最慢的，但是我們牢記林肯的一句話：“我走得很慢，但是我從不后退?！边@是我們的價值觀，就是務實。剛開始的時候我們沒有名字，那時候我們做奧數(shù)，就叫奧數(shù)網(wǎng)。到2006年我們才發(fā)現(xiàn)企業(yè)沒有名字。我就想，這個公司最核心的是什么？一個是學習，一個是反思，學習就是向一切事物學習，反思是我今天有哪些收獲、有哪些不利因素，所以我們起了這個名字：學而思。到2008年我們提出了一個價值觀，就是成就客戶、創(chuàng)新務實。我的分享也沒有別的，大概就是這八個字。

2011年6月啟動的“新新創(chuàng)業(yè)達人”活動，由上海市大學生科技創(chuàng)業(yè)基金會、創(chuàng)業(yè)邦雜志、全球創(chuàng)業(yè)周中國站組委會聯(lián)合舉辦，旨在高校尋找優(yōu)質的創(chuàng)業(yè)項目，扶植優(yōu)質的創(chuàng)業(yè)大學生?；顒悠陂g，走過80多個高校尋找年輕的創(chuàng)業(yè)者，在20所高校中開展創(chuàng)業(yè)課堂的巡講活動，普及創(chuàng)業(yè)精神。以下是學而思教育集團董事長兼CEO張邦鑫在北京大學與同學們分享他的創(chuàng)業(yè)故事。