李東進(jìn)

和國外相比，中國消費(fèi)者還是不成熟的消費(fèi)者（雖然消費(fèi)者選擇的余地很多，產(chǎn)品也很豐富）。為什么這么說？第一，中國的消費(fèi)運(yùn)動(dòng)和消費(fèi)機(jī)構(gòu)還不發(fā)達(dá)。出現(xiàn)問題，基本都是消費(fèi)者自己解決。因?yàn)樽约航鉀Q很麻煩，常常就會(huì)放棄?？陀^地說，消費(fèi)者還沒有完全行使自己的權(quán)利；第二，消費(fèi)者的層次差距比較大。我們的物質(zhì)生活非常豐富，但貧富差距還比較大，雖然有一些高端階層，但大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平并不高，即消費(fèi)階層的結(jié)構(gòu)還不是很成熟；第三，我國改革開放三十多年，雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度很快，但從時(shí)間的角度考量，我們消費(fèi)積累的過程還比較短，這也導(dǎo)致消費(fèi)者還不成熟。

那么，面對(duì)不成熟的消費(fèi)者，中國企業(yè)應(yīng)該如何做呢？顯然，引導(dǎo)消費(fèi)者合理消費(fèi)，才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的策略。

消費(fèi)者不成熟，再加上在選擇產(chǎn)品時(shí)，接受的中性信息太少（企業(yè)以外公布的信息，例如具有公信力的、消費(fèi)類的媒體），另外，即使消費(fèi)者接受到了中性信息，這些信息能夠幫助消費(fèi)者購買產(chǎn)品嗎？實(shí)際上，中國消費(fèi)者對(duì)中性信息的依賴程度非常低，而受企業(yè)信息的影響卻非常大。在這種情況下，很多企業(yè)賣出產(chǎn)品后，就“一賣了之”，忽悠消費(fèi)者非常容易。

眾所周知，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于營銷。如何引導(dǎo)消費(fèi)者合理消費(fèi)，對(duì)企業(yè)而言，也是營銷問題。關(guān)于營銷，有很多理念、方法和工具，但核心還在于，要抓住消費(fèi)者—這是營銷的根本所在。

因此，不管發(fā)生多大變化，企業(yè)是否能做到從消費(fèi)者利益和需求出發(fā)， 去研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和營銷，是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的問題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，消費(fèi)者利益是營銷的出發(fā)點(diǎn)。作為企業(yè)，應(yīng)該從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益。

企業(yè)的客戶也可能是第一次消費(fèi)，如果能夠維護(hù)消費(fèi)者的利益，一次的客戶也可以成為永遠(yuǎn)的客戶、永遠(yuǎn)的消費(fèi)者，這給企業(yè)帶來的價(jià)值是難以估量的。

責(zé)任編輯：江濤 jiangtao@guanlixuejia.com

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