潘文富

接盤(pán)不是穩(wěn)賺不賠，事實(shí)上里面的水很深。要想少走彎路，掌握轉(zhuǎn)盤(pán)者真實(shí)的轉(zhuǎn)盤(pán)原因，學(xué)會(huì)排查是關(guān)鍵。

在中國(guó)，各行各業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商有三百萬(wàn)之多，每天有人開(kāi)張有人歇業(yè)，生生死死，再正常不過(guò)。然而，在這些關(guān)門(mén)歇業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商中，有一種離開(kāi)并不因?yàn)橹辽俦砻嫔喜皇且驗(yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，而是經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)卻主動(dòng)撤盤(pán)，其中甚至不乏當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的龍頭翹楚。

像這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，他們一般不會(huì)選擇直接放棄，而是把盤(pán)轉(zhuǎn)讓給其他人(同行或是投資者)。他們會(huì)說(shuō)他們的盤(pán)經(jīng)過(guò)成熟發(fā)展，往上與廠商建立了規(guī)范長(zhǎng)久的愉快合作，往下客戶資源豐富，客情狀況良好，接這樣的盤(pán)比你從零做起至少要少奮斗五年。

而事實(shí)果真如此嗎?在筆者接觸過(guò)的案例里，經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)然接盤(pán)導(dǎo)致重大失誤的案例不在少數(shù)，接盤(pán)者往往只看到接盤(pán)帶來(lái)的正面收益，一些表面情況，就腦門(mén)一熱貿(mào)然接盤(pán)。殊不知，沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析研究地接盤(pán)，不但新接的盤(pán)子做不起來(lái)，就連之前的生意也會(huì)牽連進(jìn)去。

因此，作為有意接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商，前期的調(diào)查了解非常重要。通常，原經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)檫@樣一些商業(yè)原因轉(zhuǎn)盤(pán)：

一、消除所積累的事故和隱患

出于公司安全的考慮，每家公司在運(yùn)行和發(fā)展的過(guò)程中，都不可避免的積累出許多事故或隱患，很多事故不可能徹底處理，隨時(shí)有可能二次三次爆發(fā)，而隱患已經(jīng)存在，什么時(shí)候會(huì)變成事故，誰(shuí)也不知道。

例如，早期被辭退的員工，歷年來(lái)偷逃的稅款，懸而未結(jié)的訴訟糾紛，早期得罪的對(duì)手等等，事故和隱患必然會(huì)隨著公司的發(fā)展而逐年積累增多，若是單次爆發(fā)問(wèn)題還不大，可要是集中性爆發(fā)，超過(guò)老板的應(yīng)對(duì)能力和實(shí)力時(shí)，非常有可能在短期內(nèi)讓公司崩潰，并出現(xiàn)巨額虧損，也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來(lái)年，一夜回到解放前”。

若是能在當(dāng)前成功轉(zhuǎn)盤(pán)，在停止生意的同時(shí)，也等于同步清零，直接扔掉這些積累的事故和隱患，避免多年來(lái)積累的財(cái)富被這些有可能爆發(fā)出來(lái)的事故和隱患所消耗。

二、透支的資源過(guò)多，公司缺乏未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展力

在當(dāng)前生意運(yùn)行的過(guò)程中。為了達(dá)成業(yè)績(jī)，或是為了爭(zhēng)取合作伙伴、客戶短期內(nèi)的配合度，老板授意或是相關(guān)員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或者客戶，例如壓迫性讓客戶打款，強(qiáng)塞新產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶超額壓庫(kù)，亂開(kāi)空頭支票，隨口許諾等等。雖然當(dāng)前的業(yè)績(jī)達(dá)成了，或是市場(chǎng)活動(dòng)順利執(zhí)行了，但以后怎么辦?別人還會(huì)再相信你第二次第三次嗎?

三、后臺(tái)內(nèi)耗的失控

公司結(jié)構(gòu)基本分為前臺(tái)和后臺(tái)。前臺(tái)是產(chǎn)品，市場(chǎng)，渠道，客戶，品牌等等，總而言之就是經(jīng)營(yíng)，追求的是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)如何多賺錢(qián)。而后臺(tái)則是人事，財(cái)務(wù)，倉(cāng)庫(kù)，流程，標(biāo)準(zhǔn)，信息指令等等，后臺(tái)是管理，追求的是效率與成本，強(qiáng)調(diào)如何多省錢(qián)。

當(dāng)然，后臺(tái)決定前臺(tái)，前臺(tái)決定業(yè)績(jī)額，而后臺(tái)決定利潤(rùn)額，這前后臺(tái)不但要均衡，從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，后臺(tái)管控能力還要超過(guò)前臺(tái)。但是，當(dāng)前許多經(jīng)銷(xiāo)商公司前臺(tái)能力很強(qiáng)，也就是賣(mài)貨能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)過(guò)千萬(wàn)過(guò)億元很輕松，但是后臺(tái)管理能力卻沒(méi)跟上，導(dǎo)致成本高，效率低，跑冒滴漏到處都是。前臺(tái)賺回來(lái)的錢(qián)，后臺(tái)卻有著N多個(gè)口子在漏出去。這公司規(guī)?？雌饋?lái)很大，實(shí)際盈利值卻很有限，隨著公司規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，后臺(tái)的成本也會(huì)增長(zhǎng)，并且后臺(tái)增長(zhǎng)速度還超過(guò)前臺(tái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度，做得越大，錢(qián)賺得反而越少。

四、沒(méi)有實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)行

公司越大，運(yùn)行的復(fù)雜化程度就越高。但是，老板的精力和專(zhuān)業(yè)都是有限的，不可能全部有效面對(duì)。所以，按道理來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就要建立體系。所謂體系，就是綜合了目標(biāo)，規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)，流程，預(yù)案，動(dòng)作方法，機(jī)制等等因素，可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)作，同時(shí)，再配以合適的中高層管理人員。這里特別說(shuō)明一下的是，若是沒(méi)有建立體系，再高級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人也得累吐血。

公司缺乏運(yùn)行體系，再加上缺乏合適的高級(jí)管理者，老板實(shí)在應(yīng)付不下來(lái)，每天忙到深更半夜，且全年無(wú)休，生活質(zhì)量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思?當(dāng)然趕緊轉(zhuǎn)盤(pán)。

編輯楊曉舟