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        經(jīng)銷(xiāo)商如何成功接盤(pán)

        2012-04-29 16:47:06潘文富
        商界 2012年10期
        關(guān)鍵詞:前臺(tái)后臺(tái)業(yè)績(jī)

        潘文富

        接盤(pán)不是穩(wěn)賺不賠,事實(shí)上里面的水很深。要想少走彎路,掌握轉(zhuǎn)盤(pán)者真實(shí)的轉(zhuǎn)盤(pán)原因,學(xué)會(huì)排查是關(guān)鍵。

        在中國(guó),各行各業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商有三百萬(wàn)之多,每天有人開(kāi)張有人歇業(yè),生生死死,再正常不過(guò)。然而,在這些關(guān)門(mén)歇業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商中,有一種離開(kāi)并不因?yàn)橹辽俦砻嫔喜皇且驗(yàn)榻?jīng)營(yíng)不善,而是經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)卻主動(dòng)撤盤(pán),其中甚至不乏當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的龍頭翹楚。

        像這樣的經(jīng)銷(xiāo)商,他們一般不會(huì)選擇直接放棄,而是把盤(pán)轉(zhuǎn)讓給其他人(同行或是投資者)。他們會(huì)說(shuō)他們的盤(pán)經(jīng)過(guò)成熟發(fā)展,往上與廠商建立了規(guī)范長(zhǎng)久的愉快合作,往下客戶資源豐富,客情狀況良好,接這樣的盤(pán)比你從零做起至少要少奮斗五年。

        而事實(shí)果真如此嗎?在筆者接觸過(guò)的案例里,經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)然接盤(pán)導(dǎo)致重大失誤的案例不在少數(shù),接盤(pán)者往往只看到接盤(pán)帶來(lái)的正面收益,一些表面情況,就腦門(mén)一熱貿(mào)然接盤(pán)。殊不知,沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析研究地接盤(pán),不但新接的盤(pán)子做不起來(lái),就連之前的生意也會(huì)牽連進(jìn)去。

        因此,作為有意接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商,前期的調(diào)查了解非常重要。通常,原經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)檫@樣一些商業(yè)原因轉(zhuǎn)盤(pán):

        一、消除所積累的事故和隱患

        出于公司安全的考慮,每家公司在運(yùn)行和發(fā)展的過(guò)程中,都不可避免的積累出許多事故或隱患,很多事故不可能徹底處理,隨時(shí)有可能二次三次爆發(fā),而隱患已經(jīng)存在,什么時(shí)候會(huì)變成事故,誰(shuí)也不知道。

        例如,早期被辭退的員工,歷年來(lái)偷逃的稅款,懸而未結(jié)的訴訟糾紛,早期得罪的對(duì)手等等,事故和隱患必然會(huì)隨著公司的發(fā)展而逐年積累增多,若是單次爆發(fā)問(wèn)題還不大,可要是集中性爆發(fā),超過(guò)老板的應(yīng)對(duì)能力和實(shí)力時(shí),非常有可能在短期內(nèi)讓公司崩潰,并出現(xiàn)巨額虧損,也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來(lái)年,一夜回到解放前”。

        若是能在當(dāng)前成功轉(zhuǎn)盤(pán),在停止生意的同時(shí),也等于同步清零,直接扔掉這些積累的事故和隱患,避免多年來(lái)積累的財(cái)富被這些有可能爆發(fā)出來(lái)的事故和隱患所消耗。

        二、透支的資源過(guò)多,公司缺乏未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展力

        在當(dāng)前生意運(yùn)行的過(guò)程中。為了達(dá)成業(yè)績(jī),或是為了爭(zhēng)取合作伙伴、客戶短期內(nèi)的配合度,老板授意或是相關(guān)員工自作主張,引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或者客戶,例如壓迫性讓客戶打款,強(qiáng)塞新產(chǎn)品,引導(dǎo)客戶超額壓庫(kù),亂開(kāi)空頭支票,隨口許諾等等。雖然當(dāng)前的業(yè)績(jī)達(dá)成了,或是市場(chǎng)活動(dòng)順利執(zhí)行了,但以后怎么辦?別人還會(huì)再相信你第二次第三次嗎?

        三、后臺(tái)內(nèi)耗的失控

        公司結(jié)構(gòu)基本分為前臺(tái)和后臺(tái)。前臺(tái)是產(chǎn)品,市場(chǎng),渠道,客戶,品牌等等,總而言之就是經(jīng)營(yíng),追求的是業(yè)績(jī)和利潤(rùn),強(qiáng)調(diào)如何多賺錢(qián)。而后臺(tái)則是人事,財(cái)務(wù),倉(cāng)庫(kù),流程,標(biāo)準(zhǔn),信息指令等等,后臺(tái)是管理,追求的是效率與成本,強(qiáng)調(diào)如何多省錢(qián)。

        當(dāng)然,后臺(tái)決定前臺(tái),前臺(tái)決定業(yè)績(jī)額,而后臺(tái)決定利潤(rùn)額,這前后臺(tái)不但要均衡,從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō),后臺(tái)管控能力還要超過(guò)前臺(tái)。但是,當(dāng)前許多經(jīng)銷(xiāo)商公司前臺(tái)能力很強(qiáng),也就是賣(mài)貨能力很強(qiáng),業(yè)績(jī)過(guò)千萬(wàn)過(guò)億元很輕松,但是后臺(tái)管理能力卻沒(méi)跟上,導(dǎo)致成本高,效率低,跑冒滴漏到處都是。前臺(tái)賺回來(lái)的錢(qián),后臺(tái)卻有著N多個(gè)口子在漏出去。這公司規(guī)??雌饋?lái)很大,實(shí)際盈利值卻很有限,隨著公司規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng),后臺(tái)的成本也會(huì)增長(zhǎng),并且后臺(tái)增長(zhǎng)速度還超過(guò)前臺(tái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度,做得越大,錢(qián)賺得反而越少。

        四、沒(méi)有實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)行

        公司越大,運(yùn)行的復(fù)雜化程度就越高。但是,老板的精力和專(zhuān)業(yè)都是有限的,不可能全部有效面對(duì)。所以,按道理來(lái)說(shuō),當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),就要建立體系。所謂體系,就是綜合了目標(biāo),規(guī)劃,標(biāo)準(zhǔn),流程,預(yù)案,動(dòng)作方法,機(jī)制等等因素,可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)作,同時(shí),再配以合適的中高層管理人員。這里特別說(shuō)明一下的是,若是沒(méi)有建立體系,再高級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人也得累吐血。

        公司缺乏運(yùn)行體系,再加上缺乏合適的高級(jí)管理者,老板實(shí)在應(yīng)付不下來(lái),每天忙到深更半夜,且全年無(wú)休,生活質(zhì)量急劇下降,這樣的生意做下去還有什么意思?當(dāng)然趕緊轉(zhuǎn)盤(pán)。

        編輯楊曉舟

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