進入2012年的中國汽車經(jīng)銷商頻頻與“賣店”、“洗牌”、“壓庫”、“錢緊”等一系列敏感字眼緊密聯(lián)系，在熬過市場驟冷的2011年之后，經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)的各種明顯或不明顯的風(fēng)險和壓力今年正朝自己加速襲來……

2012年度，汽車經(jīng)銷商風(fēng)險將成為廠商、集團和投資人迫切需要了解、認識和有效應(yīng)對的首要問題。

德勤中國從公開財務(wù)報告、行業(yè)協(xié)會以及經(jīng)銷商單店廣泛收集數(shù)據(jù)，針對經(jīng)銷商風(fēng)險管理和業(yè)績提升建立模型。并就模型和標(biāo)桿與國內(nèi)外流通領(lǐng)域的專家、企業(yè)高級管理人員、經(jīng)銷商總經(jīng)理進行了深入的探討，以驗證報告中所提及的風(fēng)險和模型。

德勤中國建議，在2012年，面對經(jīng)銷商運營風(fēng)險水平的整體上升，廠商、經(jīng)銷商集團及各獨立經(jīng)銷商應(yīng)建立定量的風(fēng)險評估與監(jiān)控體系，及時發(fā)現(xiàn)和防范風(fēng)險，重視溝通并采取相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，以實現(xiàn)長期持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)高速增長。

行業(yè)“高位盤整”期經(jīng)銷商風(fēng)險加劇

過去的十年中，在經(jīng)濟高速增長的帶動下，中國汽車市場得到了快速發(fā)展。2009年開始陸續(xù)出臺的消費刺激政策，引爆了汽車市場的井噴式增長，并促使中國連續(xù)三年保持世界第一大汽車產(chǎn)銷國的地位。進入2011年，受刺激政策集體淡出、經(jīng)濟增速下降和貨幣政策趨向緊縮等因素的疊加影響，中國汽車市場增長速度大幅度回落，乘用車年度增長率回落到5.3%的水平。其中豪華車市場的增速明顯高于乘用車市場平均水平，但受市場大環(huán)境影響，其波動趨勢與乘用車市場基本保持一致。在2012年，汽車市場繼續(xù)延續(xù)較為低迷的走勢，上半年乘用車共銷售761.35萬輛，同比僅增長7.1%。在市場劇烈波動下，汽車流通行業(yè)的風(fēng)險也在不斷聚集。外部環(huán)境影響因素，如宏觀經(jīng)濟形勢、產(chǎn)業(yè)政策、競爭格局及處于產(chǎn)業(yè)鏈上端的整車廠商等因素疊加，都會對經(jīng)銷商的運營產(chǎn)生影響。

調(diào)查結(jié)果顯示：

94%的受訪經(jīng)銷商認為主要的外部影響因素來自于宏觀經(jīng)濟形勢不樂觀；

88%認為廠商網(wǎng)絡(luò)擴展過快，區(qū)域競爭激烈；

73%認為行業(yè)政策不穩(wěn)定，政府監(jiān)管壓力大；

65%選擇了廠商商務(wù)政策支持力度不夠。

國民經(jīng)濟增速放緩

受全球動蕩的經(jīng)濟環(huán)境影響，2012年中國經(jīng)濟延續(xù)2011年的艱難困境，繼續(xù)面臨經(jīng)濟加速放緩、通脹上行等多重壓力。在今年上半年，中國GDP的季度累積同比增速為7.8%，自2009年第2季度后首次跌破8%，創(chuàng)近3年來的新低。

在此大環(huán)境下，我國乘用車市場需求增速降至近十年來的低位，逐步回歸平穩(wěn)理性的增長階段。

另一方面，由于前幾年國內(nèi)車市形勢大好，作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的整車廠商紛紛積極擴大產(chǎn)能，在全國各地建廠，導(dǎo)致汽車行業(yè)產(chǎn)能的驟增?，F(xiàn)階段，中國汽車市場產(chǎn)能過剩與市場需求緩慢增長的矛盾逐漸顯現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)擴張迅速區(qū)域競爭更加激烈

受經(jīng)濟發(fā)展水平、消費成熟度等因素的影響，中國汽車市場是梯度發(fā)展的，目前比較成熟的是一二線城市。但由于一線城市的市場容量、網(wǎng)點數(shù)量相對比較飽和，加上城市治堵等地方限制政策的出臺，其增長乏力的趨勢已逐步顯現(xiàn)。眾多整車廠商在擴張計劃中，紛紛表示要加快渠道下沉和西移速度，將新建網(wǎng)點的重點放在二三線城市和汽車保有量相對較低的西部地區(qū)。

面對整車廠商的產(chǎn)能擴張，渠道下沉和西移確實能在一定程度上緩解分擔(dān)庫存壓力，但是無形中也搶占了現(xiàn)有銷售網(wǎng)點的市場份額。在原有輻射范圍內(nèi)，汽車銷售服務(wù)網(wǎng)點的密集程度大大提高，區(qū)域競爭更加激烈。對于現(xiàn)有經(jīng)銷商，如何充分利用自身的客戶資源優(yōu)勢，適時調(diào)整運營策略，保持可持續(xù)發(fā)展；對于新建店，如何在激烈的競爭中站穩(wěn)腳步，找到適合自己的發(fā)展模式都是在渠道變革過程中亟待解決的問題。

產(chǎn)業(yè)政策變化帶來更大挑戰(zhàn)

產(chǎn)業(yè)政策對中國汽車市場的影響作用不容忽視。2009年起一批鼓勵汽車消費的政策陸續(xù)出臺，對整個車市的拉動作用效果顯著。而2011年鼓勵政策的相繼淡出，則一定程度上影響了消費者的購買需求。進入2012年，在國家宏觀經(jīng)濟政策導(dǎo)向下，汽車產(chǎn)業(yè)政策主流將從促進汽車消費向推動結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)變，同時地方性局部的政策調(diào)整也將時有發(fā)生。在這種不確定性因素的影響下，處于流通環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商運營將面臨更大挑戰(zhàn)。

廠商商務(wù)政策支持力度不足

在汽車流通行業(yè)中，經(jīng)銷商完成整車廠商的年度目標(biāo)（包括采購目標(biāo)、客戶滿意度、店面設(shè)備要求等），從中獲取“返利”是其利潤的重要構(gòu)成。而廠家商務(wù)政策不能保持長期性和穩(wěn)定性，給經(jīng)銷商的流動性和盈利性帶來風(fēng)險。

強勢廠商在年度采購和零售目標(biāo)的制定上主動權(quán)更大。年度返利最重要的一條考核項目在于經(jīng)銷商是否完成了年度采購計劃，而采購目標(biāo)基本上由強勢廠商按照自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)分配決定，經(jīng)銷商話語權(quán)較弱。在此環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商為了追求返利收益，利潤被廠商套牢。

為了適應(yīng)市場環(huán)境，廠商紛紛調(diào)整商務(wù)政策，而商務(wù)政策是否真正適應(yīng)市場，仍具有很大的不確定性。商務(wù)政策的不連續(xù)性，給經(jīng)銷商規(guī)劃銷售和資金計劃帶來了困難，亦將影響經(jīng)銷商的運營策略及運營穩(wěn)定性。

廠商對于新車銷售的返利發(fā)放周期短則一季度，長則半年或以上。偶爾發(fā)生返利的大額延遲發(fā)放，會對經(jīng)銷商的現(xiàn)金流造成不利影響。尤其是在市場不景氣，新車銷售虧損的情況下，返利不能盡早到賬或無法確定到賬日期，影響經(jīng)銷商的流動性。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)運營風(fēng)險之“流動性趨緊”

我們按照影響期間和重要程度，將經(jīng)銷商面臨的運營風(fēng)險劃分為短期內(nèi)的流動性風(fēng)險及中期的盈利性風(fēng)險兩個方面。具體而言：

經(jīng)銷商庫存高企，流動性趨緊。在廠商激進的銷售目標(biāo)及平淡的銷售表現(xiàn)的矛盾下，經(jīng)銷商庫存持續(xù)走高，運營資金鏈更加緊張。與2011年情況相比，受國家逐步放寬的貨幣政策及行業(yè)集中度加強的影響，經(jīng)銷商/經(jīng)銷商集團通過上市融資、集團統(tǒng)一授信、銀行貸款等方式，能夠獲得較為充足的資金支持，融資能力尚可；但由于經(jīng)銷商對于外部融資的依賴程度過高，一旦信貸政策發(fā)生變動，或融資渠道出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商仍會面臨資金鏈斷裂的危險。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，新車銷售毛利大幅下降，加之運營成本、人力成本的提高，導(dǎo)致經(jīng)銷商整體盈利性風(fēng)險上升。

在日漸飽和的新車銷售市場上，區(qū)域競爭越來越激烈，同時為盡量降低庫存以收回流動資金，經(jīng)銷商不得不降價銷售，有些品牌、車型的銷售毛利甚至為負。盡管售后盈利能力受市場環(huán)境影響較小，能夠保持相對穩(wěn)定，但由于中國汽車流通市場仍較為依賴新車銷售，下降的新車銷售毛利大大降低了經(jīng)銷商的整體盈利水平。進而引發(fā)投資者投資意愿以及經(jīng)銷商對品牌忠誠度的降低。

對于經(jīng)銷商單店運營面臨的主要挑戰(zhàn)，本次調(diào)研結(jié)果顯示：

90%的受訪經(jīng)銷商認為目前的庫存壓力大，流動性趨緊；

81%的經(jīng)銷商面臨盈利能力下降；

75%的經(jīng)銷商人員流動性大，且人員資質(zhì)有待提高；

67%的經(jīng)銷商選擇了負債水平過高；

46%的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理；

40%受訪者表示業(yè)務(wù)目標(biāo)難以達成，業(yè)務(wù)增長緩慢。

對于資金密集型行業(yè)的汽車流通行業(yè)來說，流動性風(fēng)險始終是汽車經(jīng)銷商運營所面臨的最重大的風(fēng)險之一。

流動性風(fēng)險是指經(jīng)銷商短期內(nèi)的流動資產(chǎn)不足以償付短期負債或滿足運營需求，從而導(dǎo)致出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險。不斷升高的流動性風(fēng)險通常體現(xiàn)在營運資金不足或持續(xù)的現(xiàn)金凈流出。

影響流動性風(fēng)險的成因來自于多方面，其中最關(guān)鍵的兩個因素在于經(jīng)銷商的外部融資能力和庫存周轉(zhuǎn)能力。即當(dāng)資金鏈出現(xiàn)緊張的時候，經(jīng)銷商能否通過外部融資渠道融資，以及能否盡快將存貨變現(xiàn)以獲得充足的運營資金支持。

流動性風(fēng)險的本次評估結(jié)果相比2011年底有所上升，主要是受庫存水平大幅上升，占用運營資金，影響流動性所致。

行業(yè)平均“庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)”超過通常認為的60天高位警戒水平

受訪經(jīng)銷商的“庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)”指標(biāo)有一半超過了45天，高達1/3的經(jīng)銷商表示庫存天數(shù)達到60天以上，個別經(jīng)銷商甚至達到120天。

作為整車廠商和終端銷售的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商扮演了市場緩存的角色。經(jīng)銷商逐月攀升的庫存水平，是廠商激進的業(yè)務(wù)計劃和平淡的市場業(yè)績之間矛盾的產(chǎn)物。一方面，基于對市場過于樂觀的預(yù)估，整車廠商在年初都制定了較為激進的銷售目標(biāo)；另一方面，高速發(fā)展的中國汽車市場遇冷急剎，廠商為了完成年度目標(biāo)，仍然按照預(yù)定節(jié)奏向經(jīng)銷商壓庫，話語權(quán)一向較弱的經(jīng)銷商，只能咬牙承受。大量庫存占用了經(jīng)銷商絕大部分運營資金，影響了其流動性，同時，為了盡快清空庫存，經(jīng)銷商往往選擇折價銷售，又削弱了其自身盈利能力。如果在下半年此種情況沒有得到緩解，經(jīng)銷商的境地將會更加舉步維艱。

負債水平比2011年底上升明顯，已接近85%的警戒水平

不斷攀升的庫存水平，逐步蠶食了經(jīng)銷商的流動資金。為了滿足運營需求，經(jīng)銷商通常通過負債方式融資，進而導(dǎo)致其財務(wù)杠桿使用過度，負債水平不斷上升。

“資產(chǎn)負債率”指標(biāo)反映企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，即總資產(chǎn)中通過負債籌集所占比例，該指標(biāo)是評價公司負債水平的綜合指標(biāo)。一般來說，企業(yè)適度負債，可以放大財務(wù)杠桿的經(jīng)濟效益。當(dāng)利潤足夠大時，可以運用盡量少的自有資金，獲取更多地投資回報。但是，過度依賴于負債經(jīng)營，在經(jīng)營活動缺乏充足的現(xiàn)金流入的前提下，高債務(wù)水平及其引發(fā)的高財務(wù)費用會導(dǎo)致或加速財務(wù)危機：一方面，過度負債會影響企業(yè)信用評級，再融資成本增加；另一方面，高水平負債會影響企業(yè)的償付能力，一旦運營出現(xiàn)較大波動，實際現(xiàn)金凈流量未達預(yù)期，就會影響到債務(wù)償付，導(dǎo)致債務(wù)危機。

相比2011年，經(jīng)銷商自有資金比例有所下降，對外部融資的依賴程度進一步加強

作為資金密集型行業(yè)的汽車流通領(lǐng)域，經(jīng)銷商/經(jīng)銷商集團對銀行貸款、汽車金融公司等外部融資的依賴程度越來越高。

調(diào)研結(jié)果顯示：

在全部運營資本需求中，69%的經(jīng)銷商自有資金比例不足30%，其中多達15%的經(jīng)銷商不足10%；

有23%的經(jīng)銷商自有資金比例為30-50%；

僅8%的經(jīng)銷商此比例超過50%。

受目前經(jīng)濟環(huán)境下信貸政策放寬的正面影響，經(jīng)銷商融資能力短期內(nèi)可持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。他們通過商業(yè)銀行、投資公司等金融機構(gòu)取得貸款相對容易，各汽車品牌旗下的汽車金融公司也為經(jīng)銷商提供了便利的庫存融資方案。同時，伴隨著經(jīng)銷商集中度的增強，越來越多的經(jīng)銷商集團采用統(tǒng)一的資金池管理模式，單店通過集團融資更加方便快捷；而經(jīng)銷商集團通過上市融資、集團統(tǒng)一授信等方式，也能夠保證充足的運營資金支持。

本次調(diào)研結(jié)果顯示，通過銀行等金融機構(gòu)貸款而獲取外部融資仍是經(jīng)銷商最主要的選擇，高達79.2%的經(jīng)銷商通過此種方式融資，此比例比2011年的結(jié)果有所提高；同時，選擇廠商及其金融公司貸款方式的經(jīng)銷商占比也有所提高。

由此可見，外部融資仍是經(jīng)銷商融資的主要渠道，而且成為影響經(jīng)銷商運營的重要因素之一：一方面，外部融資渠道可以為運營提供充足的資金支持，以保證流動性；但是，另一方面，這種融資提供的流動性保證依賴于貨幣政策，存在不確定性，同時巨額的融資成本會降低經(jīng)銷商的利潤空間。一旦汽車市場遇冷、銀行信貸政策收緊或融資利率上升，都會引發(fā)經(jīng)銷商的財務(wù)危機。

受上述三方面的負面影響，經(jīng)銷商流動性風(fēng)險上升。“流動比率”較2011年評估結(jié)果下降明顯

“流動比率”由流動資產(chǎn)總額與流動負債總額之比計算得來，用來衡量經(jīng)銷商短期內(nèi)的債務(wù)償還能力。

流動比率下降，意味著經(jīng)銷商短期內(nèi)償債能力的下降，通常表現(xiàn)在運營資本的下降及凈現(xiàn)金流的減少。經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)密監(jiān)控流動性指標(biāo)。目前來看，因經(jīng)銷商外部融資情況較好，尚能通過外部資金緩解運營壓力；但如果利潤持續(xù)下降或信貸政策收緊，則會陷入資金鏈斷裂的財務(wù)危機。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)運營風(fēng)險之“盈利性風(fēng)險上升”

盈利能力是經(jīng)銷商投資人、股東最關(guān)注的指標(biāo)，也是經(jīng)銷商中長期穩(wěn)定運營需要重點關(guān)注的因素之一。盈利性風(fēng)險指經(jīng)銷商無法通過運營獲取充足利潤，進而會削弱投資者的投資意愿以及經(jīng)銷商對品牌的忠誠度的風(fēng)險。虧損或逐漸降低的盈利能力意味著運營狀況的惡化。

相比2011年底，盈利性風(fēng)險在2012年快速加大。雖然售后業(yè)務(wù)總體保持較高的盈利水平，但市場持續(xù)低迷的表現(xiàn)導(dǎo)致新車業(yè)務(wù)的盈利水平大幅下降，加上運營成本不斷提高等因素的影響，導(dǎo)致以整車銷售為主要盈利模式的國內(nèi)經(jīng)銷商整體盈利能力普遍下降。

“新車銷售毛利率” 比2011年評估結(jié)果下降近70%

2012上半年大幅度攀升的庫存壓力，是導(dǎo)致經(jīng)銷商新車銷售贏利性大幅下滑的直接原因。高位的庫存，占用經(jīng)銷商大部分的流動資金，影響流動性，一些實力較弱的經(jīng)銷商，為緩解短期的資金壓力，只能選擇大幅降價銷售；而一些資金較為充足的經(jīng)銷商，為保證利潤，新車價格上變動不大，但同時大額庫存占用資金的財務(wù)費用不斷提高。中長期來看，如果市場持續(xù)低迷，兩種策略的最終結(jié)果都是盈利性的降低。

“新車銷售毛利率”是新車銷售毛利與銷售收入的百分比（其中毛利包含了年度返利），反映新車銷售業(yè)務(wù)的盈利能力。

在對關(guān)于新車銷售贏利性的訪談中，我們了解到，過去三年的新車銷售毛利基本保持穩(wěn)定，少部分經(jīng)銷商依賴品牌與產(chǎn)品的競爭力，甚至能夠達到穩(wěn)中有升。但進入2012年來，幾乎所有受訪者均表示贏利性大幅度下降，其中：

高達25%的經(jīng)銷商新車銷售毛利為負；

42%的經(jīng)銷商新車毛利在3%以內(nèi)；

61%的經(jīng)銷商此指標(biāo)高于3%。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理

現(xiàn)階段，中國汽車行業(yè)經(jīng)銷商仍屬于前端驅(qū)動型，即以新車銷售為主，總體利潤會隨外部環(huán)境波動，受新車銷售利潤影響較大。

“前后端毛利貢獻比例”指標(biāo)由新車銷售毛利與售后服務(wù)毛利的比例計算得來，用于評估經(jīng)銷商毛利的來源。

在中國汽車經(jīng)銷商的近年實踐中，標(biāo)桿經(jīng)銷商平均前后端毛利貢獻比例約為63∶37（即約1.7），本次評估結(jié)果比2011年底略有提升。而在成熟市場，前后端毛利貢獻能達到50∶50的水平，即有一半的利潤來自于售后服務(wù)。國內(nèi)經(jīng)銷商的售后業(yè)務(wù)占比雖然小有提升，但是比較成熟市場，仍有較大差距。

我們認為，業(yè)務(wù)平衡型經(jīng)銷商更能夠保持總體利潤的平穩(wěn)增長：通過對新車銷售客戶的維系管理，同時促使售后業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，能否建立平衡的業(yè)務(wù)模式，是經(jīng)銷商保持長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

運營成本上升，“期間費用率”指標(biāo)逐年上升，在2012年第一季度，已經(jīng)達到近5%的水平

通過調(diào)研,我們了解到，近年來建店成本、人力成本、融資成本、店面租金等費用的提升，進一步侵蝕了經(jīng)銷商的贏利空間。

同時我們也發(fā)現(xiàn)，“期間費用率”指標(biāo)在不同單店、集團的差異較大，也側(cè)面反映了企業(yè)的管理水平。管理優(yōu)秀的企業(yè)，此指標(biāo)可以控制在4%以內(nèi)；相反，內(nèi)部管理較差的企業(yè)，此指標(biāo)可達到10%以上。面對運營成本上升的客觀環(huán)境，經(jīng)銷商可以通過有效的運營成本管理，包括對費用的預(yù)算、決策、核算、分析、控制、考核等一系列管理措施，降低其不利影響。

受上述三方面的負面影響，經(jīng)銷商整體盈利性與2011年年底的評估結(jié)果相比，下降明顯，越來越多的經(jīng)銷商面臨虧損的壓力

經(jīng)銷商逐漸惡化的盈利能力，導(dǎo)致其與廠商矛盾的進一步激化。長期降低或虧損的盈利，會影響投資者的投資意愿。如果經(jīng)銷商盈利能力下降的趨勢在未來不能得到好轉(zhuǎn)，必定會影響品牌的吸引力。對于整車廠商，其網(wǎng)絡(luò)布局、業(yè)務(wù)發(fā)展、聲譽等都會受到影響，而對整個汽車流通行業(yè)的影響亦將難以估量。