鄧紅霞

模擬談判教學(xué)法，是指通過創(chuàng)設(shè)一種仿真度較高的職場環(huán)境與條件，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色，模擬參與商務(wù)談判的整個過程，并運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)理論知識，各盡所能達(dá)到談判目的、完成談判任務(wù)的教學(xué)方法。要求按照職業(yè)典型的商務(wù)談判過程即：商務(wù)談判的準(zhǔn)備—開場陳述—開局—磋商（讓步）—結(jié)束（合同的簽訂）實(shí)施談判；并實(shí)踐談判室的布置、座次的安排，結(jié)合運(yùn)用著裝、簽約等商務(wù)禮儀知識，預(yù)演整個談判的過程。模擬談判作為一種典型的親驗(yàn)性的教學(xué)方法，可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)，突出職業(yè)教育 “學(xué)中做，做中學(xué)” 的教學(xué)特色。

1 開展模擬談判教學(xué)的必要性和重要意義

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會對營銷專業(yè)的學(xué)生提出了更高的要求，有良好的職業(yè)素質(zhì)，有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，能快速適應(yīng)崗位的需要。而高職教育的任務(wù)就是著重于應(yīng)用能力的培養(yǎng)，為社會培養(yǎng)高水平的技術(shù)型、技能型人才。為更好提高商務(wù)談判的實(shí)踐性教學(xué)效果，各高校教師都在致力于教學(xué)改革方式的探索。目前，由于各種因素影響及諸多條件限制，高職教育的“校企合作，工學(xué)結(jié)合”的教育模式難以真正貫徹落實(shí)，因此在校企合作關(guān)系淡化的今天，模擬談判教學(xué)成為各高校教師常用的實(shí)踐教方法之一。

模擬談判是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的活動，談判小組必須既要分工明確又要注重配合協(xié)作，既要遵循談判活動的一般規(guī)律，又要積極思考，善于創(chuàng)新，使學(xué)生的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn)。在教學(xué)中如果有效地實(shí)施模擬談判活動，不僅有利于談判個體職業(yè)能力、學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和提高，也有利于學(xué)生綜合素質(zhì)拓展。

2 模擬談判教學(xué)過程中存在的常見問題

（1）學(xué)生談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際。一方面由于準(zhǔn)備時間不充分，另一方面由于部分同學(xué)的主動性不足或認(rèn)為模擬談判只是作秀，而沒有深入市場，結(jié)合實(shí)際去了解收集更多的資料，通常更多的只是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查找，結(jié)果收集到的資料凌亂而缺乏真實(shí)性和統(tǒng)一性，往往同樣一種產(chǎn)品或一個公司的各項(xiàng)信息內(nèi)容出現(xiàn)不一致，甚至即便是小組成員分工所收集到的資料有時候也會出現(xiàn)互相矛盾的現(xiàn)象，因而導(dǎo)致談判雙方在協(xié)商的時候很難順利進(jìn)行。

（2）學(xué)生談判過程中的兩種傾向：一種是舍利取義，在談判過程中注重雙方的關(guān)系，關(guān)照同學(xué)的情誼，對于利益方面能退就退，不計(jì)得失，甚至對對方明顯比較過分的要求都會應(yīng)允，缺少實(shí)在的利益意識；第二種是重立場輕利益。認(rèn)為讓步就是讓利，讓利就是失敗，從而過于斤斤計(jì)較，寸利必爭，糾結(jié)于細(xì)枝末節(jié)，往往導(dǎo)致雙方泛泛而談，費(fèi)時長卻又解決不了主要問題。

3 完善模擬商務(wù)談判教學(xué)的幾點(diǎn)建議

3.1 提供仿真度較高的實(shí)訓(xùn)氛圍

（1）提供專門的談判實(shí)訓(xùn)場所，著力營造（下轉(zhuǎn)第104頁）（上接第92頁）一個真實(shí)的商務(wù)談判環(huán)境。但只是在教室里移動一下桌椅或讓小組成員面對面就坐就進(jìn)行談判，這樣的氛圍過于隨意，學(xué)生參與積極性不高，不能產(chǎn)生演練激情，無法取得良好的模擬談判的效果。談判場地應(yīng)設(shè)有主談室、備用室、休息室，演練的場景、環(huán)境、用品、道具等也應(yīng)力求真實(shí)，有必要的設(shè)備、如電腦、投影儀、打字機(jī)、必要的可供查詢的資料樣例等，可以讓學(xué)生根據(jù)談判內(nèi)容的需要，演習(xí)談判桌椅的擺放，熟悉東道主和談判對手之間的座次禮儀。

（2）以賽促學(xué)，以商務(wù)談判競賽形式進(jìn)行或者邀請其他專任教師或企業(yè)專家現(xiàn)場觀摩指導(dǎo)，對學(xué)生模擬演練的評析更客觀、更具現(xiàn)實(shí)意義，對學(xué)生而言也易于接受他們的意見和建議。同時也有助于制造比較正式而緊張的氣氛，給學(xué)生增加壓力，激發(fā)其興致，提高其積極性和主動性。

3.2 做好模擬談判前的準(zhǔn)備工作

一是將學(xué)生進(jìn)行合理的分組。教師根據(jù)平時對學(xué)生個性的了解并結(jié)合性格測試工具，按照性格互補(bǔ)的原則將學(xué)生分成實(shí)力相對均衡的小/組（4~6人/組）；讓學(xué)生認(rèn)識到個性心理的運(yùn)用在談判中的意義，了解不同個性的人在談判中的表現(xiàn)，積累一些因人而異地運(yùn)用談判策略的經(jīng)驗(yàn)。

二是要選好案例。案例內(nèi)容的統(tǒng)一性可根據(jù)談判小組數(shù)量來定：談判小組數(shù)量少時案例內(nèi)容統(tǒng)一；若談判小組較多，則可以多用幾個案例；既要注重不同小組模擬談判同一個內(nèi)容的效果的可對比性，也要注意別過多的重復(fù)談判同樣的內(nèi)容，而使觀摩的學(xué)生產(chǎn)生厭倦或疲勞感。還要注意模擬談判的可行性，盡量選擇一些學(xué)生熟悉的企業(yè)或者學(xué)校附近的企業(yè)進(jìn)行模擬，這樣既便于學(xué)生前期的調(diào)查準(zhǔn)備，談判時學(xué)生更容易進(jìn)入“角色”，有話可說，效果會更好。否則，虛構(gòu)的內(nèi)容會讓學(xué)生覺得是在“作秀”或者僅僅將模擬談判視為一次純粹的作業(yè)來敷衍了事。

3.3 做好談判的組織工作

首先，模擬談判前，教師指導(dǎo)學(xué)生回顧談判相關(guān)的重要知識點(diǎn)及談判中應(yīng)遵循的談判理念熟悉重要原則。

其次，模擬談判過程中，及時做好引導(dǎo)、控制與評價(jià)。模擬談判時，由于缺少真實(shí)的利益引導(dǎo)，經(jīng)常會出現(xiàn)偏離主題，為細(xì)節(jié)爭論不休而忽略了重點(diǎn)的問題， 談判過于冗長乏味，談判者與觀摩者都容易產(chǎn)生疲勞，因此教師在適當(dāng)?shù)臅r候，提醒學(xué)生不要離題過遠(yuǎn)，對于不影響談判效益的小問題應(yīng)忽略，及時將學(xué)生引入主題，控制談判的有序進(jìn)行。

談判中，評價(jià)主體應(yīng)盡量多元化，如邀請專家或?qū)Ｈ谓處煬F(xiàn)場觀摩點(diǎn)評，學(xué)生觀看談判錄像過程結(jié)合自身體驗(yàn)進(jìn)行自評與同學(xué)之間的互評結(jié)合。 充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將談判過程攝錄下來，讓學(xué)生事后再仔細(xì)觀察自己及對手在談判中的表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。值得注意的是，教師對模擬談判教學(xué)過程中每組學(xué)生表現(xiàn)的全面系統(tǒng)的分析、評價(jià)和總結(jié)具有至關(guān)重要的作用。因此，教師要集中精力，對整個過程中的談判內(nèi)容了如指掌，每一小組談判結(jié)束后及時進(jìn)行評價(jià)分析，既明確其優(yōu)點(diǎn)與不足，又對之后要進(jìn)行談判的小組起到了指導(dǎo)作用。在任何時候，學(xué)生都非常注重教師對其表現(xiàn)的評價(jià)，因此，教師的評價(jià)要注意客觀、公正 ，以正面激勵、贊賞為主，對談判過程中態(tài)度積極、表現(xiàn)優(yōu)秀的同學(xué)予以肯定，對于消極應(yīng)對、表現(xiàn)不足的學(xué)生應(yīng)以引導(dǎo)、鼓勵為主。

由上可見，模擬談判教學(xué)是商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)方式是一種行之有效的方法，不僅能使學(xué)生快速地了解和熟悉談判的流程，還能大大提升學(xué)生談判的一些技巧和方法的運(yùn)用能力，為其日后生活及從事商務(wù)活動打下基礎(chǔ)。但是目前眾多的高職院校開展模擬談判教學(xué)的條件還不夠完善，如教學(xué)硬件、實(shí)訓(xùn)場地的不足，教師自身的綜合素質(zhì)需不斷提高和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累不足。因此，各高職院校教師要如何在有限的條件下更好的實(shí)施模擬談判教學(xué)，還有待我們繼續(xù)深入的探索。