小實(shí)

在中國(guó)富豪的起家史中，很多人都有過(guò)跑商的經(jīng)歷，尤其是溫州人。跑商簡(jiǎn)單講就是帶著產(chǎn)品，找一批業(yè)務(wù)，采用人海戰(zhàn)術(shù)到全國(guó)各地四處推銷(xiāo)。這位生意人從事跑商十年，先后銷(xiāo)售過(guò)組合刀具、口紅剃須刀、書(shū)法模具、辦公用品配送、火車(chē)上銷(xiāo)售小商品生意，如今身家數(shù)千萬(wàn)，堪稱(chēng)草根跑商的典范。

—— 海南闖蕩 ——

“70后”的我大學(xué)畢業(yè)第一份工作在湖南長(zhǎng)沙某5星酒店從前廳部到銷(xiāo)售部，再到總辦老總助理。剛二十多歲出頭血?dú)夥絼?，總覺(jué)得未來(lái)天下就是自己的，總是不滿足于現(xiàn)狀。

第一次創(chuàng)業(yè)是本世紀(jì)初跟幾個(gè)哥們湊了幾萬(wàn)元在海南創(chuàng)辦天海集團(tuán)（實(shí)際就一間招待所辦公室），到各地推銷(xiāo)家庭用的7件套刀具。這幾樣產(chǎn)品銷(xiāo)售到了全國(guó)，也創(chuàng)建了品牌，銷(xiāo)售額做到了幾千萬(wàn)。這種跑商形式的銷(xiāo)售方法其實(shí)就是像賣(mài)苦力，拿著產(chǎn)品滿大街推銷(xiāo)。

開(kāi)始公司只有四個(gè)人，當(dāng)時(shí)最暢銷(xiāo)的是四件套，但我們拿的是七件套，銷(xiāo)售策略主件五件，贈(zèng)送兩件。進(jìn)價(jià)50多元，銷(xiāo)售是128元/套。這樣看起來(lái)有數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，顯得更實(shí)惠。中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣永遠(yuǎn)是買(mǎi)的東西有送就好。當(dāng)時(shí)刀具就是去廣東陽(yáng)江拿貨，那里是刀具的天堂。

我們四個(gè)人，兩人一組，首先進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)的練習(xí)，怎樣和陌生人打招呼，怎么介紹自己，說(shuō)明來(lái)意，怎樣成交，怎樣結(jié)束，分為五步。要求每天工作8小時(shí)，每天最少向100個(gè)陌生人介紹產(chǎn)品。坐一輛公交車(chē)到終點(diǎn)站下車(chē)，然后就往回走，一路見(jiàn)人就推銷(xiāo)。成交量大概10%。

接下來(lái)的日子我們覺(jué)得光自己銷(xiāo)售不科學(xué)，招聘員工。那時(shí)招聘人員是基本底薪加提成，一套給銷(xiāo)售人員的提成25%。這要求產(chǎn)品起碼要兩倍以上的利潤(rùn)。就這樣折騰，一個(gè)月下來(lái)銷(xiāo)售額達(dá)到了8萬(wàn)多元，那叫一個(gè)刺激。?？诮?jīng)過(guò)我們四個(gè)多月的“掃蕩”已經(jīng)基本上跑遍了，積累了幾十萬(wàn)元的原始資金。后來(lái)分成兩撥，一撥去了南京，一撥繼續(xù)海南淘金。

—— 南京淘金 ——

我和楊兄帶著6個(gè)銷(xiāo)售精英來(lái)到南京。當(dāng)時(shí)選擇南京是為了快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，南京的位置可以輻射上海、浙江、山東這一帶比較富裕的地區(qū)。首選還是靠刀具鋪第一遍市場(chǎng)，一開(kāi)始大量招聘，給刀具注冊(cè)了兩個(gè)商標(biāo)，在廣東陽(yáng)江找拿貨的廠商做了漂亮的包裝。我已經(jīng)不出去自己跑了，天天負(fù)責(zé)去人才市場(chǎng)招人，辦公室留個(gè)人守電話發(fā)貨。

我們當(dāng)時(shí)花了三個(gè)多月把南京掃了一遍，人員發(fā)展到了一百多人，銷(xiāo)售額達(dá)到一百多萬(wàn)元。一些商場(chǎng)找我們聯(lián)系希望放到他們那里銷(xiāo)售，也有一些批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商找到我們要求代理。那時(shí)沒(méi)考慮進(jìn)商場(chǎng)，結(jié)算麻煩，各種費(fèi)用復(fù)雜。批發(fā)市場(chǎng)的合作策略是，首先派不同的銷(xiāo)售人員扮顧客上檔口問(wèn)有沒(méi)有這牌子的套刀，吊他們的胃口。商人的直覺(jué)一般都比較敏感，多方打聽(tīng)找到我們要求銷(xiāo)售。跟他們基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨。這條路后來(lái)在實(shí)戰(zhàn)中確實(shí)帶來(lái)不少銷(xiāo)量。通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)這路后來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)遍地開(kāi)花，一天從廣東陽(yáng)江發(fā)一車(chē)皮貨。刀具鋪完了南京市場(chǎng)，我們開(kāi)始推銷(xiāo)一種可以像口紅一樣旋轉(zhuǎn)出來(lái)的剃須刀，在浙江義烏進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)1.9元，帶5個(gè)刀片賣(mài)10元。同樣采用人海戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)量也非常大。

這種跑商模式最麻煩的是兩件事，第一，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性特別大。一種走的是沒(méi)毅力吃不得苦的，一個(gè)星期基本就走人；另一種人是太聰明的，學(xué)個(gè)把月就自己拉一幫人單干。所以后來(lái)這行業(yè)冒出非常多的同行。第二件麻煩事是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，需要比較好的商業(yè)眼光。那時(shí)我經(jīng)常去浙江義烏小商品城一轉(zhuǎn)就是兩天。義烏的新產(chǎn)品是全國(guó)的發(fā)源地，真的很佩服浙江人的嗅覺(jué)。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的地面掃貨，南京市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。分出一支人馬去了江西南昌開(kāi)拓市場(chǎng)，尤其是有單干苗頭的人。這時(shí)已經(jīng)快到年底了，自己一直在思考怎樣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)刺激市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員一旦產(chǎn)品銷(xiāo)售不動(dòng)沒(méi)錢(qián)賺，思想就很容易松下來(lái)。有一天在一個(gè)廣告中看到青島一家公司主推一種書(shū)法模具。我發(fā)現(xiàn)他們只擺放在各大書(shū)城進(jìn)行靜態(tài)銷(xiāo)售，而我覺(jué)得這產(chǎn)品更合適跑商動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售。當(dāng)即飛青島拿了南昌的代理權(quán)，市場(chǎng)價(jià)49元，進(jìn)貨價(jià)29元。動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售試銷(xiāo)還可以，就加大了進(jìn)貨量。這時(shí)青島公司派人來(lái)南昌學(xué)習(xí)，復(fù)制了我們的模式在全國(guó)推廣。最可恥的是，該公司還在南昌設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，不再給我們供貨，還挖走了我們一批骨干。

對(duì)付這樣的公司，打官司你耗不起，只有用更強(qiáng)的手法教訓(xùn)他，為此我去了浙江。我相信只要市場(chǎng)有新產(chǎn)品出來(lái)浙江一定會(huì)出現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品。終于在蒼南縣找到了，而且手續(xù)齊全，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)價(jià)28元，批發(fā)價(jià)4.5元。

雖然我有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但我的個(gè)人觀點(diǎn)是一般不要打價(jià)格戰(zhàn)，那是下策，最終是雙輸。那時(shí)已經(jīng)到了各學(xué)校要放假的時(shí)間，我心中形成一個(gè)大膽的營(yíng)銷(xiāo)方案，可以說(shuō)是一步險(xiǎn)棋。印了一批小傳單發(fā)到南京幾所大的高校學(xué)生宿舍。傳單大致意思是，歡迎大一大二的同學(xué)們勤工儉學(xué)，自賺學(xué)費(fèi)，到我們公司憑學(xué)生證免費(fèi)領(lǐng)取最新學(xué)習(xí)暢銷(xiāo)用品。為什么只要大一大二的？因?yàn)榇笕笏牡鸟R上面臨畢業(yè)，發(fā)到他們手里怕肉包子打狗。免費(fèi)領(lǐng)取產(chǎn)品代表我們非常相信學(xué)生，對(duì)他們也沒(méi)損失。傳單發(fā)出去當(dāng)天電話就被打爆，一共發(fā)出去近4萬(wàn)多本。發(fā)完之后就過(guò)年了，我當(dāng)時(shí)是一個(gè)賭徒心態(tài)，只盼著快點(diǎn)過(guò)完年，聽(tīng)到學(xué)生們銷(xiāo)售的好消息。

過(guò)完年，開(kāi)學(xué)了。第一天，沒(méi)學(xué)生來(lái)公司；第二天，來(lái)了一個(gè)，銷(xiāo)售了一本；第三天，來(lái)了三個(gè)，沒(méi)有銷(xiāo)售……這時(shí)心里哇涼哇涼的。屋漏偏逢連夜雨，公司一批銷(xiāo)售中堅(jiān)看到前幾天的學(xué)生銷(xiāo)售情況出現(xiàn)問(wèn)題，提出辭職，只剩三個(gè)員工。

第二天是星期六，我打算安排員工給學(xué)生一個(gè)一個(gè)打電話催促把貨拿回來(lái)。中午，小胡大聲喊我起床去辦公室。當(dāng)我看到一個(gè)紙箱里裝滿了一沓沓的錢(qián)時(shí)，一下愣住了，哪里來(lái)的這么多錢(qián)？上天和我開(kāi)了個(gè)大玩笑，這些錢(qián)都是上午學(xué)生們過(guò)來(lái)交的貨款。原來(lái)，很多學(xué)生開(kāi)學(xué)前兩天都沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)。當(dāng)天下午大批學(xué)生又來(lái)交貨款，一直忙了三天。年前發(fā)出的四萬(wàn)多本書(shū)法模板成交率竟然達(dá)到90%多。我真正的第一桶金就是這樣產(chǎn)生的。

后來(lái)去了成都，以成都為中心跑遍了西南地區(qū)各個(gè)學(xué)校，期間還做過(guò)辦公用品配送，完成資金積累近800萬(wàn)元。

—— 爬上火車(chē) ——

生意穩(wěn)定了，開(kāi)始整天琢磨怎樣發(fā)現(xiàn)商業(yè)藍(lán)海。一次坐火車(chē)，看到鐵路上那些賣(mài)盒飯的、賣(mài)零食的生意那叫一個(gè)好，而且比地面上貴一二倍，服務(wù)還不怎么樣。當(dāng)時(shí)心里琢磨，如果我把一些比較好的商品用好的服務(wù)態(tài)度在火車(chē)上賣(mài)那不是生意會(huì)很好嗎？

潑冷水打擊我的人特多，把我當(dāng)笑料。但我當(dāng)時(shí)是個(gè)不撞南墻不回頭的毛頭小伙，到處托人打聽(tīng)有沒(méi)有認(rèn)識(shí)鐵路上的人。最后一個(gè)朋友告訴我他有個(gè)遠(yuǎn)房親戚大姑在湖南某火車(chē)站工作，可以給我介紹。我馬上就單槍匹馬來(lái)到湖南。這里想起一句話，想成功，頭腦發(fā)瘋往前沖。

經(jīng)過(guò)介紹見(jiàn)到了車(chē)站的負(fù)責(zé)人。半個(gè)月，口水說(shuō)干，對(duì)方勉強(qiáng)同意一次車(chē)試銷(xiāo)一次。條件是，上車(chē)自己買(mǎi)票，沒(méi)有床鋪，第一次試銷(xiāo)不交別的費(fèi)用，不能賣(mài)和他們相抵觸的商品，不能賣(mài)食品、書(shū)籍之類(lèi)的商品。我全答應(yīng)了，就提一個(gè)要求，穿鐵路制服，他們也同意了。之前已經(jīng)想好如果上車(chē)就銷(xiāo)售襪子，那時(shí)我剛在義烏發(fā)現(xiàn)一種亞麻的去臭襪子，質(zhì)量不錯(cuò)。銷(xiāo)售價(jià)定在10元，兩倍的利潤(rùn)。價(jià)格太高的在火車(chē)銷(xiāo)售不動(dòng)，這個(gè)市場(chǎng)全靠量取勝。

上車(chē)后我拿著一個(gè)塑料筐，用個(gè)行李箱裝了500包襪子上車(chē)。開(kāi)始上車(chē)不好意思提著襪子給顧客推薦，畢竟自己已經(jīng)是千萬(wàn)富翁了。結(jié)果一節(jié)一節(jié)車(chē)廂地走，問(wèn)襪子的不多，倒是很多乘客問(wèn)下一站什么時(shí)間到，把我當(dāng)工作人員了。糾結(jié)了兩個(gè)小時(shí)，最終豁出去了，站在一節(jié)車(chē)廂的中間，手里拿著襪子就開(kāi)始江湖賣(mài)藝般說(shuō)起了廣告詞。嘴巴不停說(shuō)，手里把襪子分發(fā)到每個(gè)座位，第一個(gè)顧客買(mǎi)了，接下來(lái)第二個(gè)、第三個(gè)……這節(jié)車(chē)廂一下賣(mài)了十幾包，心里一下有了自信。走到第六節(jié)車(chē)廂，把籃子里的二百多包襪子銷(xiāo)售一空。最后我把剩下的幾雙襪子送給了幾個(gè)列車(chē)長(zhǎng)和乘警，畢竟在人家地盤(pán)吃飯。這樣的事情后來(lái)在我們的鐵路銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到。

這次試銷(xiāo)證實(shí)了我的判斷是對(duì)的，鐵路當(dāng)時(shí)是塊小商品市場(chǎng)的藍(lán)海。接下來(lái)就是和車(chē)站談合作、招人。一趟車(chē)派兩名銷(xiāo)售員上去，發(fā)工作制服。銷(xiāo)售人員都是提成制。一趟車(chē)一個(gè)人下車(chē)基本上都可以提成上千。湖南這個(gè)站成功后立馬就開(kāi)始復(fù)制下一個(gè)，當(dāng)時(shí)沒(méi)去談大站，太難。慢慢地又陸續(xù)進(jìn)入了江西、浙江等地多個(gè)車(chē)站。

這行業(yè)剛開(kāi)始那真是做得風(fēng)生水起，全是現(xiàn)金交易，一個(gè)站的收入那都是非?？捎^。我當(dāng)時(shí)基本上就到處找產(chǎn)品，這襪子是最好銷(xiāo)的，接著又拿了像智力玩具、九曲連環(huán)、魔術(shù)用品之類(lèi)的一些新奇小產(chǎn)品。基本上是一人一麻袋拖上車(chē)，一趟車(chē)下來(lái)就是二三萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

這行業(yè)我就折騰到第三年的時(shí)候，更有“實(shí)力”的競(jìng)爭(zhēng)者陸續(xù)出現(xiàn)。他們?nèi)菀啄玫揭皇趾贤?，然后轉(zhuǎn)手將合同包出去，一百萬(wàn)就到手了。同時(shí)，這時(shí)出現(xiàn)了很多亂七八糟的人員開(kāi)始銷(xiāo)售假冒偽劣商品。面對(duì)這種復(fù)雜的局面，我果斷收手，來(lái)到深圳將主要精力轉(zhuǎn)回辦公用品配送。這個(gè)鐵路生意后來(lái)確實(shí)帶動(dòng)了不少人致富，國(guó)內(nèi)有幾個(gè)人從我這學(xué)的，現(xiàn)在很多身價(jià)都幾千萬(wàn)上億。

總之，跑商好做也難做。你必須有溫州人的創(chuàng)業(yè)精神，千辛萬(wàn)苦、千方百計(jì)、千家萬(wàn)戶、千言萬(wàn)語(yǔ)……