劉闖

貴州省興義市一條冷僻的小巷里，卻開著一家在當(dāng)?shù)馗偁幖ち业难蛉夥鄣?，這樣的生意怎能賺錢？店主人靠著摸索出三個看似平淡實則有效的招數(shù)，讓這家小店取得年賺50萬元的佳績。

（羊肉粉是貴州地區(qū)民間小吃，當(dāng)?shù)厝似毡橐云渥鳛樵绮椭魇场幷咦ⅲ?/p>

困局：小本錢，

入錯行、選錯址

2009年前后，劉濟如“窮則思變”的念頭越來越強烈。但自己一沒讀過幾天書，二沒學(xué)過什么過硬的技術(shù)，三是多年維持家庭生計只是靠兩口子打工，手里根本沒本錢。思來想去，他想到開一家羊肉粉店。原因很簡單，羊肉粉吃的人多，老父親會這門手藝，可以跟他學(xué)；最主要的是，這種小店不用多少資金，幾千塊錢就能開店。

東挪西湊，老劉籌到了四五千塊錢，又跟父親學(xué)了炒醬技術(shù)，可滿大街的店面，自己能租得起的沒一家。轉(zhuǎn)了好幾天，他把店面選在荷花塘巷。這一進去，老劉險些悔青了腸子。

開業(yè)一個多月，每天毛收入就沒超過50元。荷花塘巷，是興義城內(nèi)房租最便宜、但也最偏僻的巷子，從早到晚也不會有幾個行人走過，被大多數(shù)生意人視為經(jīng)商的“絕地”。更大的問題是，開業(yè)后老劉才發(fā)現(xiàn)，興義市內(nèi)分布錯落的羊肉粉店大小上百家，競爭之激烈遠超想象。想到自己舍了臉籌來的創(chuàng)業(yè)資金就要打水漂，他陷入深深的困惑之中。

困惑歸困惑，老劉可沒閑著。他把店面交給老婆打理，一個人在城里走，只要看到有羊肉粉店，就停下來觀察一會兒，看人家的湯料，看顧客的消費習(xí)慣，以及吃完之后的反應(yīng)。看著看著，老劉看出了問題。

也許是約定俗成，也許是經(jīng)營者熟視無睹，百十來家羊肉粉店都是大碗裝粉，定價一律3元。飯量大的壯漢，一碗吃不飽，老人、孩子和飯量小的婦女，又都吃不完。既浪費了商家的材料，也浪費了顧客的錢。老劉為自己的發(fā)現(xiàn)而興奮，跑回店里，就找紙找筆，寫了一個牌子：“劉記羊肉粉，大碗3元，中碗2元，小碗1元?！?/p>

牌子的效應(yīng)很快就顯現(xiàn)。因為是必需的主食，加上興義人有一家人外出吃早餐的習(xí)慣，男人吃大碗，婦女吃中碗，老人小孩吃小碗，顧客覺得這么定價一是對自己的尊重，二是尊重自己的錢—— 一分錢一分貨，大人小孩各取所需，就像在家就餐一樣，絕不浪費。特別是一件事的發(fā)生，讓這家深巷之中的小店名聲在外。

一天，店里來了五口之家。店員在沒有征求顧客意見的情況下，就端出每人一碗3元的羊肉粉，結(jié)果奶奶和孫子只吃了一半，臨走時留下一句：“寫著三個價，吃的時候還不讓自己做主，這家店跟別家沒啥區(qū)別?！甭犝f此事，一向溫和的老劉發(fā)了脾氣，狠狠批了店員一頓。店員挺委屈，說我這樣做，也是為讓老板多賺點錢，老板還不領(lǐng)情。老劉說，做生意為賺錢不假，但信譽更重要。白紙黑字的寫出來，就是對顧客的一個承諾。我們自己做不到，就等于自絕財源。

這件事一傳十、十傳百，為老劉贏得了好口碑。更多顧客寧可繞道到荷花塘巷的劉記羊肉粉店來吃早餐。開業(yè)后的第三個月，老劉的生意出現(xiàn)了紅火勢頭。

第一招，自助調(diào)味，給顧客更大“自主權(quán)”。

打破了第一個“行規(guī)”就體會到“求不同”的妙處，老劉的思路活泛起來。他想到，興義外來人口越來越多，各地人口味不同，在一碗小小的羊肉粉上也有體現(xiàn)。要讓八方來客都能吃到適合自己口味的羊肉粉，還得大膽出新。他采取“東西合璧”的方法，以貴州本地的酸、湖南口味的辣、四川口味的麻等作為基礎(chǔ)口味，盛入碗中后不再“代替”顧客加調(diào)味料，而是將味精、鹽巴、辣椒、醬油、醋和酸蘿卜等調(diào)味料裝在容器中放上餐桌，顧客愛吃什么口味自己添加。有人曾說，老劉這一招看似平淡，卻解決了餐飲業(yè)中“眾口難調(diào)”的老大難問題，堪稱絕妙。而從實際效果來看，作為本地小吃，羊肉粉在外來人口中的消費一直不冷不熱，自從可以自己放調(diào)料，每天一早，老劉的店里驟然多出了兩三成的外地口音。

第二招，“提價趕客”，給顧客更多“選擇權(quán)”。

開飯館的不怕大肚漢，做生意的誰又會“嫌”客多呢？老劉就“嫌”。

生意越做越順，老劉也有了新體會。他說，“市場大得很，誰都不可能獨占得了。因為每人的能力是有限的，如果顧客太多，超出自己的能力范圍，就要設(shè)法裁減顧客，寧可少而精，不可多而濫。若只為追逐眼前利益而糊弄顧客，必將失去長遠利益?！崩蟿y算過，他的羊肉粉店日最高接待能力也就是500人，而實際平均接待量已超過1000人，工作壓力大不說，為了不讓顧客久等，有時不得不減免工序，招致部分顧客的非議。這些話讓向來注重信譽的老劉感到臉紅心虛，因此在2011年，他調(diào)整經(jīng)營思路，在確保和提高質(zhì)量的前提下，把羊肉粉價格從每碗1—3元提高到每碗3—6元。剛開始，顧客表示不滿，說老板賺了錢就黑了心。慢慢地，通過跟其他店對比，顧客漸漸懂得了老劉的用意：對那些“隨便吃一口”的顧客來說，到哪兒吃羊肉粉都沒區(qū)別，但要想吃到高品質(zhì)的羊肉粉，那就只能到老劉的店里來。從老劉的角度來看，提價的結(jié)果是刷掉可有可無的顧客的同時，剩下的都是會吃、講究吃的高消費群體，顧客量減少了，工作量降低了，但把價格由原來的每碗1至3元提高到每碗3至6元，但收入?yún)s未減反增。更主要的是，不到兩三年時間，老劉的羊肉粉就從眾多經(jīng)營者中脫穎而出，成了當(dāng)?shù)鼐费蛉夥鄣拇~。也是在這一年，“劉記羊肉粉”被評為貴州省、黔西南州和興義市的“名優(yōu)風(fēng)味小吃”，一大批外地游客到附近旅游時，都會慕名到老劉的店里去嘗嘗“正宗羊肉粉”。

第三招，當(dāng)眾殺羊，給顧客最大“知情權(quán)”。

生意火了，羊肉粉店業(yè)務(wù)擴大了（除了招牌羊肉粉，老劉開始經(jīng)營涮羊肉、全羊火鍋等項目），老劉的腦子又閑不住了。在行里時間久了，他看到一些負面的東西，比如原材料羊肉，來源不一，魚龍混雜。因此，他決定自己養(yǎng)羊。這樣既能滿足自己店面的需要，富余的部分還可以外銷，增加收入。此外，他的心里還在醞釀著新招。

養(yǎng)羊很順利，出欄后，老劉在店面后院架起刀板鍋灶，親自動手殺羊，現(xiàn)殺現(xiàn)用。一個細節(jié)是，后院門永遠對外開放，顧客有興趣、有疑慮，都可以隨時到后邊看現(xiàn)場。看著看著，就明白了老劉的過人之處：所有生產(chǎn)線都公開透明，這樣做生意，用顧客的放心消費，換取老劉稱心賺錢。