小實(shí)

“最”經(jīng)驗(yàn)一：最高頻的問題——

小超市的進(jìn)貨方式

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，想開超市的“菜鳥”太多，越是初級(jí)的問題越不懂，問得頻率最高的是進(jìn)貨方式。在此普及一下。

不管大小超市，進(jìn)貨都分成自己采購和供應(yīng)商上門供貨兩部分。小超市進(jìn)貨的原則是“先百后食”，百是百貨、食是食品。因?yàn)閺哪慊I備到開業(yè)，基本上要一到三個(gè)月。食品保質(zhì)期短，你如果一開始就上貨，豈不是開完業(yè)，就差不多要“召回”了。而且食品中，還有更嬌貴的“奶制品”，你必須留在即將開業(yè)的時(shí)候再進(jìn)貨。

在縣市級(jí)以上的城市，百分之百有副食品批發(fā)市場(chǎng)（有的地方叫農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）。這些批發(fā)市場(chǎng)主營食品之類的商品。另外，還有一部分批發(fā)日用品、文具、小電器、洗滌日化等。如果你開的是一家100平方米左右的小超市，憑這樣的市場(chǎng)就完全足夠供應(yīng)你所需的貨。

100平方米的超市主要由小食品、酒水、飲料、香煙、調(diào)料（以上稱為食品部分，以下屬于百貨部分）、日雜、文具、玩具、日化、衛(wèi)生紙這10部分組成。你在批發(fā)市場(chǎng)里找10家批發(fā)部就基本能解決問題。等開業(yè)以后，會(huì)有供應(yīng)商找上門來，求你幫忙賣他的東西。這時(shí)你已升級(jí)為老板了。提示幾點(diǎn)：

一、香煙是由煙草公司壟斷經(jīng)營的，他會(huì)隨時(shí)隨地搜查你的店鋪，要注意合法性。

二、跟任何一家批發(fā)部打交道，你要欠他一部分錢，哪怕你錢很多。這樣留個(gè)尾巴，退貨方便。

三、個(gè)性商品、高級(jí)商品，到專業(yè)市場(chǎng)去挑選。

四、能賣假貨嗎？能賣！但我可以保證你發(fā)不了財(cái)。

五、批發(fā)部會(huì)不會(huì)賣假貨給我？會(huì)，不過他會(huì)告訴你，除非你愿意。

六、能薄利多銷嗎？能，養(yǎng)家糊口可以，但發(fā)不了財(cái)。

七、開超市很辛苦嗎？一開始會(huì)很辛苦，熟練了會(huì)很輕松。

絕大多數(shù)開小超市的人都擔(dān)心身邊會(huì)出現(xiàn)大超市。其實(shí)這是個(gè)心理問題，我告訴你，大象是踩不到小老鼠的。如果真的面對(duì)大超市，你要這樣做：

首先要了解顧客為什么會(huì)去大超市買東西？買什么？不買什么？什么時(shí)候愛買？什么時(shí)候不愛買？什么人愛買？什么人不愛買？

其實(shí)很多顧客不喜歡到大超市買東西，大超市服務(wù)態(tài)度差，買東西要排半天隊(duì)，大超市就飲料和個(gè)別家庭用品賣得便宜，其他東西貴死人。那為什么人們還去大超市呢？有些東西小超市買不到，還有人誤以為大超市沒有假貨（鬼才信）。

去大超市買東西的老男人、家庭主婦比較多，這部分人的生意，小超市正好是不怎么放在“心里”的。因?yàn)樾〕兄灰选翱焖傧M(fèi)品”——香煙、飲料、酒水、洗滌、調(diào)料這些東西賣好就足夠了。這個(gè)消費(fèi)群以年輕人為主。另外，小超市的人工費(fèi)、管理費(fèi)、營運(yùn)費(fèi)甚至電費(fèi)水費(fèi)都低。所以我告訴你：別眼紅，小超市也不錯(cuò)。我知道一家3800平方米的大超市，一年的純利潤只有100余萬元。而我們小超市，200平方米一年純利30萬—50萬元的一大堆。大家記得以下幾條，包你無憂：

一、不管多么大的超市，你距離它10分鐘步行距離就可以開小超市。因?yàn)樾〕杏凶约旱念櫩腿骸?/p>

二、你在大型小區(qū)里面，哪怕距離大超市5分鐘你也可以掙錢。因?yàn)槟阕罘奖恪?/p>

三、小超市的黃金店是工業(yè)區(qū)、學(xué)校、城郊結(jié)合部、菜市場(chǎng)口、公園口、大型企業(yè)口等，這些地方，大超市想挨著你也沒有地盤，是典型的打不著的好地方。

大超市愛吃人，最愛吃“初道”（新手）。我見過形形色色的“初道”，在大超市對(duì)外出租的柜臺(tái)中，哭泣或絕望。我決定把這些東西公開，也算是一種“救贖”吧！

任何一個(gè)大超市賣場(chǎng)是由自營和合營（對(duì)外租賃）兩大部門組成。自營部分主要是休閑食品、飲料、酒水、調(diào)料、香煙、洗滌、日用品、衛(wèi)生用品等，這些東西利潤高、銷量大、方便管理、方便配貨。所以這些經(jīng)營項(xiàng)目任何一家大超市都不會(huì)對(duì)外租賃。

而一些“筋頭巴腦”的雜項(xiàng)，比如：服裝、鞋帽、小電器、手機(jī)、電腦、茶葉、糕點(diǎn)、餐飲、小飾品等，大超市一概下放。因?yàn)楣芾硖闊?。他們?huì)通過招商，來增加大超市商品的多樣性。這些“筋頭巴腦”的東西能掙錢嗎？這是一些想站在巨人的肩膀上飛天的“初道”最想了解的情況。我告訴你們，絕對(duì)能?？上?，這錢一般輪不到你來掙。為什么？

大超市非常復(fù)雜。任何一個(gè)大超市的后面都有一群老手，這些人有的親朋好友就是大超市的管理人員。一個(gè)新開的大超市對(duì)外招商的時(shí)候，這些人早已捷足先登。這是一群久經(jīng)沙場(chǎng)的老手，大部分是有組織、有人脈的，比如大超市里賣服裝的基本都是溫州人、縉云人，賣手機(jī)的是福建人、江西人。大超市對(duì)這些老手是尊敬的，因?yàn)樗麄兪谴蟪械睦吓笥?，他們享有挑選地盤、經(jīng)營品種、地價(jià)租賃的優(yōu)惠條件。而且老手的眼光獨(dú)到，他們能從超市的實(shí)際情況準(zhǔn)確判斷應(yīng)該經(jīng)營什么品種，也就是說老手放棄的項(xiàng)目，才會(huì)讓新手接。而且部分大超市采取收押金、交長期租金的辦法套牢新手。讓你進(jìn)退兩難。

這是一個(gè)突破常規(guī)超市選址一舉成功的案例。地點(diǎn)在天津西青開發(fā)區(qū)，主人公人稱大叔，10萬元資金，3年共掙95萬元。

大叔是一個(gè)外號(hào)，原先是一個(gè)小企業(yè)家，由于好賭，硬是把一個(gè)好好的木器加工廠給賣了，還欠了將近100萬元的外債，跑路跑到了天津。一次浙江同鄉(xiāng)吃飯認(rèn)識(shí)了我，產(chǎn)生開超市的念頭。當(dāng)時(shí)他已經(jīng)看了三個(gè)地方，想叫我?guī)兔x一個(gè)。

一號(hào)地90平方米，在大型小區(qū)里邊，已有兩家小超市。我認(rèn)為三家店大小一致，打起架來容易，三家都難免受傷，不利于快速回本，要打持久戰(zhàn)。投資回收期預(yù)測(cè)要3.5年。否定！

二號(hào)地145平方米，位置不錯(cuò)、大小合適?？上?0多萬元的資金大叔沒有，他只有10萬元，而且他本人信譽(yù)已失，籌備資金困難，浙商尤為如此。艱難放棄！

三號(hào)地650平方米，原先是倉庫，租金極便宜，需要自己修改門面。此地開店有一風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)3年后會(huì)拆遷。不過外來人口眾多，沒有大店競(jìng)爭(zhēng)，租金低，650平方米的店可以招商，能夠發(fā)揮借力打力的功效。我衡量再三，決定用此地，讓大叔挖到第一桶金再說。這種方法與大超市尋店理論完全相反，是一步險(xiǎn)棋。

我是這樣分析的：這個(gè)村會(huì)拆，不過3年以內(nèi)絕對(duì)不會(huì)拆?，F(xiàn)在村子的另一半已經(jīng)拆遷，基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)開始，這么一個(gè)大工程，工人就不少于八九千人。而大部分開店的老板，看到拆遷臨近，走的走、跑的跑，就是沒有敢新開的。我問過村委會(huì)，村里的本地人加外租戶，共計(jì)13858人。另外有一所中學(xué)、一所小學(xué)、兩家加工企業(yè)。能產(chǎn)生多少錢？

這個(gè)650平方米的店鋪，一年租金才8.5萬元（怕拆遷，沒有人要，比正常價(jià)格低很多）。把店面裝修好，分區(qū)對(duì)外招商。服裝鞋帽150平方米，一年租金5.5萬元；手機(jī)銷售維修50平方米，一年2.5萬元；南北小吃50平方米，一年2.8萬元；蔬菜水果30平方米，一年1.5萬元；蛋糕房25平方米，一年3萬元；二手電腦25平方米，一年2萬元；“公益用地”45平方米，地處店門口內(nèi)側(cè)，買個(gè)大投影電視，給工友們一個(gè)免費(fèi)的享受，借此增加顧客逗留時(shí)間。

根據(jù)我的推算，在開業(yè)前大叔不會(huì)缺錢，反而還有余錢。超市的硬件、收銀機(jī)、監(jiān)控系統(tǒng)、貨架等全部可以開業(yè)試用3個(gè)月后付清，所有的貨要求供應(yīng)商押款一批。

當(dāng)時(shí)一個(gè)同鄉(xiāng)質(zhì)疑：大家都知道要拆遷，外租部分能成功找到人嗎？我說：我們這600多平方米的大超市都敢開，他們還會(huì)怕嗎？咱們?cè)谀抢锸蔷逕o霸了。我知道我的鬼主意，想得到的人不少，但敢做的人太少。我就是膽子大而已。

25天后，序幕拉開。巨幅招商廣告掛了出來，“××連鎖超市，部分項(xiàng)目對(duì)外招商，一次性交2年租金，贈(zèng)送3個(gè)月租金?！睅滋鞎r(shí)間就登記了55個(gè)客戶，迅速“售罄”。

三年以后，超市拆了，大叔一共賺了95萬元，欠債還清了，人生進(jìn)入新的起點(diǎn)。進(jìn)駐的那些商戶賺得也不錯(cuò)，因?yàn)轭櫩突A(chǔ)好，競(jìng)爭(zhēng)也小。其實(shí)很多大型超市都是靠這樣的招租模式吸錢的。想用小資金開大店，其實(shí)你也可以。但要記住，300平方米是小超市黃金面積。

2011年10月，一個(gè)同學(xué)來找我?guī)兔x店址。他拿出五個(gè)預(yù)先看好的地址，開車轉(zhuǎn)了一天，我一個(gè)沒看上?；丶彝局性谝粋€(gè)十字路口，我瞄到一家餐館轉(zhuǎn)讓，當(dāng)即決定去看看。同學(xué)很不解。因?yàn)檫@個(gè)餐館開在一家知名大超市的門口，80多平方米，由于大超市里面有肯德基、麥當(dāng)勞、吉野家等不下10家同行，生意不免蕭條，正急于轉(zhuǎn)讓。憑我的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)門面開小超市肯定不錯(cuò)。但同學(xué)當(dāng)時(shí)認(rèn)為我瘋了。我的理由是什么呢？

這家大型超市的主樓是凸字形，凸出來的那一塊是另一個(gè)物業(yè)管，超市沒有經(jīng)營權(quán)，我看準(zhǔn)的就是凸出來的那塊“肥肉”。此店面是五間居中，是進(jìn)大超市過道口的那間。這超市相當(dāng)大，一共有3層，第一層經(jīng)營精品品牌服裝、第二層日用百貨、第三層食品蔬菜主食廚房等。我從一樓二樓一直逛到三樓，下了樓我更加胸有成竹。

我馬上吩咐我的同學(xué)，第二天一早趕緊把那家店盤下來，為什么？大家想一想，如果你本來是想到大超市去買方便面、飲料、香煙，而大超市里吃的東西全在三樓（大超市房租貴，把好區(qū)域全租給賣服裝、化妝品的了，吃的都在最頂樓或者最里面的地方），你嫌麻煩不？同時(shí)又由于有大超市的存在，周邊幾乎看不到小超市。我就是利用這個(gè)漏洞，盤下這個(gè)店開小超市，主營小食品、飲料、香煙等。一為人民服務(wù)，方便購買這些小商品；二為人民幣服務(wù)，賺錢。

店址盤下來了，轉(zhuǎn)讓費(fèi)空店10萬元，一年租金12萬元，同學(xué)嚇得不輕，心里還是沒底。我則很自信地告訴他：賠了算我的！掙了請(qǐng)我喝酒就行。隨后我給出的方案是精裝修，靠墻用2.2米8層大貨架，中間用1.5米貨架。買個(gè)大型豆?jié){機(jī)，兩個(gè)立式大冰柜。裝修風(fēng)格和大超市一模一樣，門頭招牌用亞克力，上面全部用英文，就“24”兩個(gè)字是阿拉伯字母。這樣一來，路過的人還以為大超市開了便民窗口。

你猜開業(yè)后賣多少錢？平均9000元一天，開業(yè)50天后營業(yè)額就穩(wěn)定在這個(gè)水平了，一年至少賺50萬元。

老鄉(xiāng)小田以前在杭州開加盟店賠了，又湊了35萬元準(zhǔn)備到北京開超市，讓我?guī)兔χ更c(diǎn)。我們?cè)诤５韰^(qū)看到一家連鎖超市，是河南人開的，位置不錯(cuò)，生意好像很好。告訴大家一條經(jīng)驗(yàn)，別人生意好的地方，如果你新開一個(gè)差不多的店，別人能賣10000元，你就能賣7000元，所以現(xiàn)在開店流行扎堆。這家店旁邊正好有飯館轉(zhuǎn)讓，是個(gè)機(jī)會(huì)。但為了做到心里有數(shù)，我告訴小田一套很實(shí)用的調(diào)查方法，摸清那家店的經(jīng)營數(shù)據(jù)。

方法是這樣的：我讓小田打個(gè)電話，聯(lián)系一下此店的老板，就說他是某某產(chǎn)品推廣員，有個(gè)產(chǎn)品想在這個(gè)店推廣一下，憑超市購物小票免費(fèi)贈(zèng)送給顧客。老板同意后就可以在超市收銀臺(tái)旁邊收集情報(bào)。

不出所料，超市老板接受了。隨后我?guī)托√镒隽艘粡埡?bào)，內(nèi)容如下：

產(chǎn)品推廣免費(fèi)試用

親愛的顧客朋友，凡是在本超市購物者，均可試用本公司高科技產(chǎn)品“吸鉛毒橡皮”一塊。本高科技產(chǎn)品，能消除書包、文具中鉛的有毒成分，讓你的家人和孩子遠(yuǎn)離“鉛”的危害，全家健康。

試用品有限，憑本超市購物小票，一票一份不能重復(fù)領(lǐng)?。≈x謝大家！

××公司、××超市聯(lián)合傾情答謝新老顧客

三天后，送出了900多塊橡皮，我們用小票一算，那家超市每天能賣13000元（才150平方米的店，非常不錯(cuò)了）。三個(gè)月后，小田的超市開業(yè)了。平均每天能賣7000多元，一天700余單生意。

前些年，一位遠(yuǎn)房親戚找到我。老夫妻的北京一個(gè)叫梆子井的地方開著一家小超市，生意太差，時(shí)不時(shí)還有小混混敲竹杠。我過去一看，六七十平方米的店里，擺了一些稀稀疏疏的小食品和洗滌用品，外加香煙和酒水。經(jīng)過仔細(xì)觀察，我認(rèn)為這個(gè)店沒有開下去的必要。

為了幫他們?cè)匍_一個(gè)謀生的店，我臨時(shí)租了一輛破夏利，在北京五環(huán)周邊搜索。第五天，我在北京通州一個(gè)叫西門的地方看到一個(gè)出租信息，此店面在一家三級(jí)甲等大醫(yī)院對(duì)過。但過去考察時(shí)，嚇我一跳，原來是一家棺材鋪（壽衣店）在轉(zhuǎn)讓。

冷靜下來后，我有了新的想法，決定盤店。空店轉(zhuǎn)讓費(fèi)3000元，設(shè)備包括兩個(gè)破玻璃鋼柜臺(tái)，房租一年1.5萬元（只有6平方米）。我給他們的經(jīng)營方向是，老頭主營水果、大花籃、滋補(bǔ)品禮盒，外置一個(gè)小型冰柜，賣冰啤酒、飲料等。老太婆做什么呢？我給她寫了張紅紙：老廣東燉烏雞。字故意寫得歪歪扭扭，和倆老年人風(fēng)格一致，增強(qiáng)可信度。一只砂鍋燉烏雞，賣38元，成本12元。專門賣給對(duì)面大醫(yī)院婦產(chǎn)科的人。

兩年后老夫妻衣錦還鄉(xiāng)，走時(shí)特意到天津來看我，硬要給我3萬元，我一分也沒要。知道他們?yōu)槭裁椿丶覇?？生意太好，人吃不消，回家叫家人來頂班。大醫(yī)院周邊是寶地，有機(jī)會(huì)絕對(duì)不要放過，哪怕是棺材鋪在轉(zhuǎn)讓！

【“開店科學(xué)家”寄語】

不用崇拜任何一個(gè)偶像，小富靠勤、大富靠命。想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！ 李嘉誠一開始的理想就是賣好干魚，如何把手中的魚賣上好價(jià)錢就是理想。黃光裕一開始的理想就是能夠一個(gè)夏天賣500臺(tái)電風(fēng)扇。偉大的人一開始從來沒有偉大的理想！放棄特別大的目標(biāo)，讓自己更有彈性，才是真的人、才是能人，否則壓力太大反而會(huì)半途而廢。

再告訴大家，書本知識(shí)不可靠，至少不能當(dāng)圣經(jīng)用。在學(xué)任何知識(shí)的時(shí)候，要懂得變通，不迷信權(quán)威。相信自己是最牛的“人”，比你牛的只有上帝。