羽凡

生意人趙小姐在天津市曙光里市場開了一家20幾平米的服裝精品店，主營精品女裝。服裝風(fēng)格與周邊幾家大同小異，然而她靠幾個細(xì)節(jié)卻比同類店的銷量高出幾倍，每隔兩三天就會補(bǔ)進(jìn)一批貨，頻率高于周邊小店。

閑時、忙時都擺貨

趙小姐講：一天當(dāng)中上午和下午的兩三個小時生意比較淡。淡時我會選擇擺貨，這樣只要有人進(jìn)店，我就能立刻與她們交流。而之前，我也和大部分店主一樣靠看書、上網(wǎng)來打發(fā)時間，有時候有顧客不好意思打擾“投入”的店主，看了一圈后就出店了。

經(jīng)常逛店的讀者不難發(fā)現(xiàn)，一個店面，無論是賣服裝的、賣鞋的還是賣手機(jī)的，一旦店面沒人時，經(jīng)營者一般都是在看書、上網(wǎng)、聽音樂甚至看不見經(jīng)營者在店內(nèi)。服裝店不光有淡旺季，還有“淡旺時”，其他生意也是同理的?？土髁可贂r，80%以上的店主為了打發(fā)時間會選擇看書、上網(wǎng)、聽歌、閑聊，但在“旺時”到來的時候很難更換角色，不能及時進(jìn)入狀態(tài)，跟顧客交流不利而使成交量下降。

在忙的時候，很多客戶都要試穿講價，這個時候小趙會在給顧客找合適號碼的時候故意拖延時間，這樣給顧客的感覺是貨多、貨全，也許她要的號碼已經(jīng)被賣出去了，給顧客造成“幸好找到了，沒被別人買走”的假象，這樣的心理暗示能促進(jìn)服裝的成交量。

“服裝陳列”的重要性

好多店主不懂得服裝陳列的重要性，比如有的店鋪追求店鋪的分量感和豐富感，會讓大多數(shù)貨架都處于同一水平線上，密密麻麻地掛衣服。這樣就有問題了，即便有模特錯落其中，統(tǒng)一的貨架高度還是給人大賣場的廉價感覺。

要推進(jìn)主推品銷售，也可以靠陳列技巧幫忙。比如顧客最容易觸及的范圍是80cm到120cm的空間，我們稱為黃金帶，就可以陳列主推品。照明也應(yīng)集中在這個產(chǎn)品上。有個小細(xì)節(jié)是價格牌。我們要求價格牌不要外露。一些中小品牌的女性消費者會有一定的價格敏感度。價格不外露，以便導(dǎo)購建議顧客先試穿，這樣減少價格的影響。女性消費者很喜歡翻看衣服，特別是疊裝區(qū)。所以疊裝必須展示產(chǎn)品賣點，折疊的方法必須簡單，而不是一味整齊。

學(xué)會察言觀色：摸清情況、找準(zhǔn)時機(jī)、給出建議

顧客購買衣服時，有跟隨者和單獨購買者的比例為8∶2，女性一般喜歡結(jié)伴逛街，所結(jié)的伴又以女性朋友為主，占70%。小趙告訴筆者：一般情況下我不會給購買者任何意見，而是先觀察購買者與跟隨者，判斷他們所喜歡的風(fēng)格和誰是主導(dǎo)者。當(dāng)她們拿不定主意的時候我才會上前給出自己的建議。這時80%的顧客會接受我的建議。因為這時已經(jīng)是2∶1，我已經(jīng)站在“2”的那邊了。

其實不光是賣服裝，其他生意也一樣，在關(guān)鍵的時刻、關(guān)鍵的看法才能促成交易。從心理學(xué)說，購買衣物或者其他商品往往會出現(xiàn)“挑花眼”而不知道該如何選擇，還有很多購買者對店主的推薦介紹存懷疑態(tài)度，而更希望聽到跟隨者的意見。所以店主除了揣摩購買者的購物心理外，還要確定到底誰是主觀決定者。

無論成交與否，始終和顏悅色

“很多新手店主往往會對試穿反感，認(rèn)為顧客要是真喜歡，直接買下來就算了，干嘛要試穿？以正常的比例來看，試穿后購買與放棄購買的比例在7：3左右。顧客試衣服是已經(jīng)過了第一眼的視覺關(guān)，說明顧客已經(jīng)有了購買的愿望。相比于只問價的顧客來說，選擇試穿的顧客交易成功率最少提升了3倍。假如我們因為顧客試過不買而發(fā)怒或者故意擺臉，不但堅定了顧客不買的決定還會影響再來光顧?！?/p>

不可忽視的試衣間

“盡管我的店面只有20幾平米，但是對于試衣間我卻重點打造了一下，里面有一面落地長條鏡，有一個簡易梳妝臺和兩雙38號高跟鞋。女性顧客會很在乎購物過程的體驗，尤其是享受試衣的過程。一般逛街的女性都會選擇平底鞋，而試衣服時高跟鞋更能展現(xiàn)出女性的氣質(zhì)。試衣間內(nèi)的鏡子是給她個人準(zhǔn)備的，大部分購買者自己滿意后才愿意走出試衣間，通過我近兩年的觀察，一旦從試衣間穿著新衣服走出來的顧客80%選擇了購買，一旦穿著原來的服裝走出來的100%放棄了購買?！?/p>