商言

副食品是典型的快消品，天天用，常常買，周轉快，容易實現(xiàn)規(guī)模利潤。做快消品生意，配送比零售更能賺取規(guī)模利潤，將快消品的特長更充分發(fā)揮。因此，本文選取了副食品配送，通過四川資陽市朱先生的經(jīng)驗為您指點一二。

生意概況：投入十幾萬，

可月賺四五萬

副食品配送就是通過配送將副食品銷售給零售終端的生意。該生意小投資起步一般需要10萬—20萬元的資金（大概一年后必須追加投入，否則網(wǎng)絡不穩(wěn)，利潤不高，做不大）。主要包括5萬元左右的首批進貨，50平方米左右的庫房（位置無所謂，哪便宜找哪，且不用裝修，一年租金別超過1萬元），3—5人的團隊，1—2輛車（該生意主要適合在城鄉(xiāng)結合部做，最好是一輛輕卡用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送，一輛面包車用于城區(qū)配送，一輛車4萬元左右）。需要到工商部門申請《食品流通許可證》，如果經(jīng)營煙草還要到當?shù)責煵輰Ｙu局申請《煙草零售經(jīng)營許可證》。產品主要通過代理廠家的產品獲得，起步階段至少要能代理三家以上，經(jīng)營穩(wěn)定后最好具備10家以上的廠家資源，單品數(shù)量100種左右為宜。小投資的配送站，每月配送額達到5萬元左右為盈虧平衡點。做得好的，月配送額能達到20多萬元，利潤率一般在15%—20%之間，月盈利可達4萬元以上。做得一般的，月盈利也就一二萬元。

四川資陽的朱先生2010年投資15萬元開業(yè)，第二個月開始，月配送額就達到6萬多元，基本實現(xiàn)盈虧平衡。如今4人的團隊、兩輛車，代理19個廠家產品，約105個單品，平均每天配送額六七千元（每月15萬—20萬元之間），月盈利5萬多元。每月開支最低1.5萬元（主要是員工工資，4個人1萬元左右）。

提示：從事該生意最好有相關經(jīng)驗，否則從起步到盈虧平衡需要1—1.5年。我完成這個階段只用兩個月，原因就是我在快消品行業(yè)混跡十載，曾帶領120人的團隊搞配送，操作經(jīng)驗、廠家及客戶資源豐富。此外，目前該生意小投資經(jīng)營主要適合二三線城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而大城市的相關生意已經(jīng)空間很小。說嚴重點，沒有黑道關系或者較強的白道背景很難插足。

副食，即非主食，一般是經(jīng)過精加工的食品，包括調味品、食糖、糖果、罐頭、茶葉、乳制品、蜜制品、豆制品、飲料、餅干、糕點、小食品以及煙酒等。

據(jù)朱先生介紹，副食配送的利潤率不算高，一般為15%—20%，所以經(jīng)營品種的選擇上優(yōu)先考慮相對高價高品質的品種，以保證利潤額。首選就是調味品，如醬油、醋、豆瓣醬、味精、火鍋底料、料酒、醬料、香油、花椒油等，大概占整體的70%左右。這其中醬油、醋的配送量最大，每個月都在900件以上（以大包裝為主），一年銷售額50萬元左右。其次是豆瓣醬，因為川菜館多，使用量很大。做調味品最大的優(yōu)勢是家家必備，永遠必備。循環(huán)銷售，量大。劣勢是競爭大，利潤空間小，辛苦。除了調味品以外，其他品種主要是飲料和小食品，占20%左右。上面這些都是主動經(jīng)營的產品，還有一些零碎的就屬于被動經(jīng)營的產品。所謂被動經(jīng)營的產品就是那些主動送上門鋪貨，讓你試銷、代銷的產品。量很小，不足整體的10%，比如咖啡、功能飲料、特色小食品等。這種產品不用特意去經(jīng)營，不需要付款，賣不掉一般都能退貨（有些是全額退，但大部分是8折退）。

選擇廠家和品牌，最好具備一定的區(qū)域知名度，能輻射周邊兩三個省份，這樣選擇余地會大一些。一般來說，新產品、新牌子比老的好賺錢，因為廠家的促銷、返利等政策力度更大。而老產品價格透明度高，無利可言，零售商一般都是迫不得已銷售，他們更愿意銷售新品。前提是你的新品包裝漂亮，品質經(jīng)得起你和零售商品嘗。此外要注意，即便這個產品再好，如果經(jīng)常漲價也要堅決放棄。因為這樣的產品會讓你的客戶覺得你的價格不穩(wěn)定，不利于長期合作。

提示：跟廠家合作最好能拿到區(qū)域獨家代理，但沒有經(jīng)驗和廠家資源的新手比較難。拿貨基本是全款，手里必須常備5萬元以上的流動資金。調味品代理一般不要代理費，但有些知名品牌要收保證金，一般5000元，怕你串貨。合同結束后，保證金會返還。小品牌或做的不好的牌子都不要保證金的。

副食品配送的客戶主要是終端副食品零售終端（日用雜貨店、小超市等，占客戶總體的40%左右）、餐館（占客戶總體的40%左右）、企事業(yè)單位餐廳（企業(yè)、學校為主，政府機關一般人難進），配送站里不零售。配送渠道主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)不要找太多二批商，盡量直接找終端，并要求現(xiàn)款結算；其次是城區(qū)農貿市場，最后是餐館和城區(qū)超市。一般城區(qū)超市不用進場費、條碼費，但需要你墊支一部分貨款。超市在起步階段不建議做，賠本賺吆喝。

新手做副食品配送很難在第一年有可觀的收入。只有不斷地積累客戶資源，不斷地增加新品，不斷地深入做客情，才能做到與眾不同，被更好地認可。操作上，重中之重是客戶維護，一定要勤，要想做好必須勤上加勤。方法主要是前期聯(lián)系客戶后一定要高頻率定期拜訪（不管客戶愿不愿意，每月至少1次。朱先生目前還堅持著每天登門或電話拜訪20多個客戶的習慣，且每月制定《跑店路線計劃》），不定期做促銷活動（把廠家給你的返利政策、贈品活動的實惠轉給客戶一部分），不定期送小禮品（逢年過節(jié)不給親戚送禮也要給重點客戶送），做好售后服務（準備筆記本詳細記錄客戶拿貨情況，總結規(guī)律，了解客戶問題，及時溝通解決。對于退換貨決不能吝嗇，因為你還能退給廠家，損失不了多少）。做副食品配送最怕的是懶惰，再好的產品，不勤于銷售推廣，不行。

至于銷售技巧，其實是熟能生巧。一次不成，100次總可以吧。銷售員一定要熟悉推銷的產品，就拿調味品來說，好的銷售員要具備好廚子的素質，這才專業(yè)。此外，銷售員衣著要得體，注意在推銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)時不要穿西服打領帶，入鄉(xiāng)隨俗為好。推銷的時候要摸清客戶心理，他是想賺暴利還是最想銷售速度快，有針對性的介紹產品，成交的希望更高。

與店鋪合作，贈送貨架陳列的方法在新品推廣上比較有效。下面朱先生與客戶簽訂的合同：為積極推進××品牌建設，鼓勵零售商專營，實現(xiàn)合作雙贏，經(jīng)友好協(xié)商，達成以下協(xié)議：甲方為乙方提供貨架2組，價值260元，用于專門陳列××產品。乙方不得在該陳列貨架上展示××、××、××同類產品。否則甲方隨時有權收回該貨架。該貨架為甲方免費提供，但所有權歸甲方，如乙方銷售××系列滿200件，則該貨架贈送給乙方，所有權也轉讓給乙方。此協(xié)議憑銷售數(shù)據(jù)自動生效。

一般小店都愿意接受這種合作方式，大家不妨一試。類似的優(yōu)惠方式還有很多，但要注意你的優(yōu)惠方式必須能夠套牢客戶，而不能讓客戶輕易占了便宜就走人。比如最常用的贈品優(yōu)惠就很有講究。以雞精為例，很多人的贈品優(yōu)惠方式都是“買20袋雞精贈2袋”。結果很可能是客戶買了這一次就沒下文了。不如換個方式，就說“廠家搞活動回報客戶，憑使用過的雞精包裝袋，20個袋子可以換2袋雞精”。實質雖然還是買20袋贈2袋，但客戶是先買回去20袋用完了再來找你拿贈品。這樣容易套牢客戶，成為回頭客。

提示：目前做副食品配送是很容易進入的行業(yè)。條件有兩條：吃苦耐勞，善于表達。這個行業(yè)進入的門檻很低，但做好的門檻卻很高。大部分人做不到3年就放棄了。因為這個行業(yè)需要充分積累資源，厚積薄發(fā)。成功的要義就是簡單的動作不斷重復。另外要注意，欠賬要嚴格控制在3%以內，才能萬無一失。