李前

中國自主品牌汽車“走出去”實屬不易，不僅要應對各國復雜的準入制度、檢測標準及國內車企的海外競爭，還要憂心這樣一個事實：國際老牌汽車在全球市場的霸主地位短時間內難以撼動?！胺叛廴蚶吓破嚻髽I(yè)，他們都有非常完善的融資平臺，其實我們要做的已經(jīng)不是競爭，而是追趕?！苯瘕埪?lián)合汽車工業(yè)有限公司融資部部長張大維在接受本刊記者專訪時說，“產品研發(fā)、售后、品牌等方面的追趕，需要一個漫長的過程，而融資最易追趕，融資手段和思路的突破是一個彎道超車的好方法。”

汽車境外融資的喜憂

汽車境外融資包括兩個部分，一個是政治項目，即國家主權項目。從國內客車行業(yè)來看，2012年第一大單是宇通客車出口到委內瑞拉，涉及金額15億元人民幣?！斑@個大訂單委內瑞拉動用了中委石油基金，是非常典型的政府主權項目。”張大維說。

在政府采購項下，主要由國家主權信用作為融資擔保，融資方式相對來說比較簡單。除了非建交國，融資成功率在90%以上?！捌嚻髽I(yè)只要拿到了訂單，就能很方便地進行融資?！睆埓缶S解釋說，這主要有三種融資方式，一是直接通過國開行、中國進出口銀行等政策性銀行進行融資，做出口買方信貸或賣方信貸；二是通過中國信用保險公司，投保之后，到商業(yè)銀行或國開行、中國進出口銀行融資；三是申報機電商會421項目，即財政部有專項資金解決出口融資問題。

事實上，中國汽車行業(yè)融資的真正難點是境外商業(yè)項目下的融資。根據(jù)中國出口信用保險公司相對應的三個險種，將商業(yè)項下的融資模式分為360天以內的短期融資、360～720天的中期融資（對應中信保的特定合同保險）、720天以上的長期融資。而全球全面提供這種服務的保險機構大概有20多家，中信保只是其中一家。

針對此，張大維告訴記者，現(xiàn)在的難點主要是特定合同險融資和中長期險融資方面。我們知道，目前短期融資經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，只要貿易背景是真實的，并由中信保承保，不光是汽車行業(yè)，各行業(yè)企業(yè)都能在銀行較容易得到出口授信。

而對于中長期融資，大部分銀行，包括外資銀行，都很認同中信保短期項下的保單。但由于國內外金融機構操作習慣和文化習慣的不同，外資金融機構不太認可中信保保單上的一些條款，同時中資金融機構對國外市場不太熟悉，出于實踐的考慮，在中長期融資方面也比較謹慎。只有一些大型企業(yè)，能夠獲得諸如國家開發(fā)銀行、中國進出口銀行等中長期出口貿易融資尚不算困難，中小企業(yè)很難。外資銀行雖然也操作中長期貿易融資，但是流程結構復雜，中外文化理念不同，而且對企業(yè)的金融業(yè)務平臺也有特殊要求，不是初接觸中長期項目融資的企業(yè)可以自如運用的。

張大維舉例說，國開行、中國進出口銀行對于單筆5000萬美元以下的中長期融資，都不太愿意做，因為做1000萬美元的融資和做1億美元的融資所花費的時間成本、人力成本是一樣的，從費效比來看金額太小不合算，這就在無形中人為提高了中長期貿易融資的門檻?！皩嶋H上，境內自主知識產權高端制造業(yè)企業(yè)對中長期融資的需求很旺盛，但目前金融市場服務還很不成熟。盡管如此，境外貿易融資的重要性是我們汽車企業(yè)都必須要正視的一點?！?/p>

融資成為銷售和競爭手段

在目前銀根緊縮的情況下，汽車企業(yè)需要做貿易融資，來彌補生產經(jīng)營資金缺口，這是融資最傳統(tǒng)的作用。除此之外，還有兩個作用，一個是控制風險，另一個是有效的銷售和競爭手段。

作為在貿易融資領域有多年經(jīng)驗的資深人士，張大維認為，我們的民族高端制造業(yè)現(xiàn)在處于深刻的市場變革當中，早就不是低價賣肯定有人要的時代了。特別是汽車行業(yè)和機電設備行業(yè)，很多還是國有性質，在國有企業(yè)的治理架構和考核理念中，風險是最重要的考量因素，而合理巧妙的貿易融資手段恰恰正是一個控制貿易風險的重要方法。

對此，張大維作了進一步解釋。貿易融資可分為兩種：有追索權和無追索權。有追索權，即若境外客戶不付款，銀行可向出口商要錢。無追索權，即假如對方客戶不付款，銀行沒有權力或有限權力向出口商追款。遠期信用證項下的福費廷，是典型的無追索權貿易融資方式。企業(yè)如果是信用證結算方式，出口以后，只要操作了福費廷，銀行即100%買斷了企業(yè)的應收賬款，出口企業(yè)就不再承擔因境外客戶自身破產或經(jīng)營不善造成的壞賬風險。另外一種是保理，不管是出口雙保理還是出口單保理，有一個共同點是無追索權或有條件無追索權。

因此，操作無追索權的貿易融資，是目前很多企業(yè)控制貿易風險的一個重要方法。比如目前中國工程機械行業(yè)面臨的一個很大的問題是高額的海外應收賬款，在其急速擴張過程中，沒有及時對應收賬款做妥善處理設計合理的風險結構，給自身經(jīng)營帶來隱患。

除此之外，貿易融資作為銷售和競爭手段也越來越被汽車企業(yè)注意到?！霸谝恍┣钒l(fā)達國家或市場，可能因為外匯資金缺乏而無法進口我們的汽車。作為出口方，我們如果為其提供了合適的融資手段，很可能就拿到了訂單。事實上，現(xiàn)在很多雙邊貿易是以融資能否解決作為先決條件的。這便是融資促進銷售的作用?！睆埓髠フf。

走出去的浪潮也帶來了國內汽車企業(yè)在海外市場的競爭和廝殺，在同質化嚴重的汽車行業(yè)尤為明顯。海外買家可能需要兩家競爭企業(yè)都提供獨立的融資方案，在產品同質化比較嚴重、價格差距不大的情況下，融資方案的優(yōu)劣成為能否拿到訂單的決定因素。

眾所周知，中國的融資成本與其他新興市場國家相比處于相對較低的水平。國內品牌汽車出口到國外時，同一筆一年期的美元貸款在境外客戶所在國年利率可能達10%左右，而在中國可能只有4%～5%，這樣就產生了一個利差。現(xiàn)在國內很多企業(yè)在港澳、新加坡等有離岸公司，還可利用離岸平臺為境外客戶提供更為低廉的美元資金，這樣客戶就可以得到可觀的利差收益，與此同時更大概率促成交易。這個剪刀差其實是出口企業(yè)的一種盈利模式，也是一種促進銷售的手段。

“中國自主品牌汽車企業(yè)要走出去，競爭對手全是國內企業(yè)嗎？顯然不是。放眼全球市場，在融資、售后、研發(fā)等諸多平臺上努力趕超，有一天才能與國際老牌汽車企業(yè)平起平坐。而在這些平臺的發(fā)展中，融資恰恰是最容易實現(xiàn)的一環(huán)?！睆埓缶S由衷地說。

借融資拓展海外市場

那么，如何通過汽車融資拓展海外市場呢？張大維為我們指出了三點。第一個是可接受遠期信用證的長短。以前外貿企業(yè)都比較喜歡即期信用證，但現(xiàn)在遠期信用證越來越多，時間越來越長，包括汽車在內的成套機電產品一年以上的遠期信用證已經(jīng)很常見，最長的可達5～7年。信用證期限很長，會成為企業(yè)極大的負擔。這就要求有與之相配套的遠期信用證融資手段。

不僅如此，還要解決開證行大小的問題。很多時候汽車企業(yè)希望從大銀行開立信用證，比如匯豐、花旗、渣打等世界一流的銀行。但在實際貿易中，絕大部分信用證不是從這些跨國銀行開立的。中國汽車企業(yè)現(xiàn)在出口的國家中包括很多小國家和落后國家，信用證可能是從當?shù)刂行°y行開立的。這種情況下，中國汽車企業(yè)如何完善產品線？如何對銀行進行充分的詢價？實際上，并不是小銀行不能做，大銀行一定能做。

“如何解決這些問題？關鍵的一點是要充分把握金融市場的信息。目前國內企業(yè)合作銀行的范圍比較狹窄，金融市場信息不對稱嚴重。實際上，在國內金融市場上都有相應的配套產品。企業(yè)要努力搜集金融市場信息，問題自然會迎刃而解?！睉{借多年的行業(yè)經(jīng)驗，張大維對記者說。

此外，海外市場出現(xiàn)越來越多的賒銷，比如汽車行業(yè)一般會做到3～5年賒銷融資。這種情況下該如何拓展海外市場呢？張大維對此有自己的看法：“實際上，在一些成熟的市場，汽車企業(yè)不要害怕對方賒銷時間長，因為在金融市場上都有相對應的金融產品幫企業(yè)解決融資風險乃至銷售的問題。很多企業(yè)在出口初期，對于對方不全額付款，一涉及賒銷和放賬，就談虎色變，這個態(tài)度是不對的。因為市場在發(fā)展，如果放棄了這種結算方式，也就意味著你失去了這個市場。”

中國汽車企業(yè)現(xiàn)在的口號是“走出去”，既然走出去，面對的就是全球化的競爭，那么，企業(yè)就必須用全球化的思維去看待海外財務的策略，不能用國內業(yè)務的手段去做國際業(yè)務。也就是說，不僅企業(yè)要走出去，企業(yè)合作的金融平臺、金融體系、合作銀行網(wǎng)絡也要走出去。

最后，張大維對汽車企業(yè)走出去前景表示樂觀，“我們有巨大的外匯儲備，這是汽車企業(yè)出口的最大優(yōu)勢。中國汽車企業(yè)要充分利用這一優(yōu)勢，盡量通過中國內地，或離岸的港澳、新加坡融資平臺，去開拓汽車行業(yè)的海外銷售市場。做法上，建議汽車企業(yè)設立專門的融資部門，打造專門的海外金融事務團隊。這是華為、中興等一系列走在前面的標桿企業(yè)所走的共同的一條路?！?/p>