王沛

第112屆廣交會(huì)二期閉幕，據(jù)采購(gòu)商報(bào)到處統(tǒng)計(jì)，截至10月26日，本屆累計(jì)進(jìn)館采購(gòu)商人數(shù)達(dá)162528人。部分行業(yè)、展館反映，目前歐洲及美洲仍是主要市場(chǎng)，但較2012年春交會(huì)及2011年秋交會(huì)成交有下降。多數(shù)表示訂單增加的企業(yè)均認(rèn)為，由于世界經(jīng)濟(jì)面臨巨大的下行壓力，轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式已經(jīng)進(jìn)入攻堅(jiān)期，只有研發(fā)創(chuàng)新，才能為企業(yè)增加動(dòng)力。

以“智造”搶先機(jī)

在當(dāng)前復(fù)雜多變的國(guó)際環(huán)境下，調(diào)結(jié)構(gòu)促升級(jí)成為各產(chǎn)業(yè)謀求新發(fā)展的重要途徑。來(lái)自各省市的眾多企業(yè)在本屆廣交會(huì)上紛紛以“智造”產(chǎn)品搶占先機(jī)。

湖北金山輕工家電有限公司在廣交會(huì)首日即簽下多個(gè)訂單。其總經(jīng)理尹金山向記者表示，企業(yè)的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品的升級(jí)換代對(duì)于促成交功不可沒(méi)。三四年前，受香港外貿(mào)模式啟發(fā)，金山公司意識(shí)到“外接單、內(nèi)找廠家”的傳統(tǒng)貿(mào)易模式已經(jīng)落后，要獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須走自主研發(fā)之路，同時(shí)研究市場(chǎng)做好銷(xiāo)售。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新升級(jí)是企業(yè)的必經(jīng)之路，不少企業(yè)由以前的貼牌生產(chǎn)，轉(zhuǎn)型為配備專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人才的研發(fā)型。尹金山表示，敏銳捕捉市場(chǎng)需求對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)型相當(dāng)重要。如阿拉伯、非洲、以色列等不同的市場(chǎng)，在產(chǎn)品性能、外觀上的需求并不一樣。在業(yè)務(wù)員和客戶(hù)溝通的過(guò)程中獲取需求信息，是產(chǎn)品升級(jí)換代的動(dòng)力。

已連續(xù)參與十屆廣交會(huì)的中國(guó)重汽集團(tuán)湖北華威專(zhuān)用汽車(chē)有限公司，是專(zhuān)用車(chē)領(lǐng)域中的“老廣交”，從2008年起從供貨出口轉(zhuǎn)為自營(yíng)出口，成立了有30多名專(zhuān)員的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，每年投入300萬(wàn)元的資金用于研發(fā)，研發(fā)出配備高級(jí)的消防車(chē)和設(shè)備先進(jìn)的壓縮垃圾車(chē)等。

腳踏實(shí)地做品牌

“受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊的時(shí)候，品牌的力量就出現(xiàn)了?！钡轮菡袢A裝飾玻璃有限公司銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)李勇說(shuō)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也是大浪淘沙，預(yù)先實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為廣交會(huì)上的一抹亮色。“轉(zhuǎn)型升級(jí)，不是喊喊馬上就能出效果的。它需要常年持續(xù)不斷的堅(jiān)持?！崩钣滦χf(shuō)，我們從來(lái)不喊轉(zhuǎn)型升級(jí)，可實(shí)際上我們從很多年前就埋頭研發(fā)，并拿到諸多專(zhuān)利，甚至參與國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

德州振華裝飾玻璃有限公司是山東金華集團(tuán)的一個(gè)分公司，現(xiàn)在已是玻璃磚行業(yè)的龍頭老大，生產(chǎn)量世界第一，品牌產(chǎn)品占98%。在大多數(shù)企業(yè)都不景氣的情況下，該公司逆勢(shì)增長(zhǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，僅上半年就已完成全年銷(xiāo)售指標(biāo)，利潤(rùn)超過(guò)200%，比去年翻了兩倍。

“為什么產(chǎn)品利潤(rùn)這樣高？因?yàn)槲覀冋莆樟撕诵募夹g(shù)，定價(jià)權(quán)掌握在手中。”李勇說(shuō)。

振華裝飾玻璃公司看重利潤(rùn)，將質(zhì)量、品牌和價(jià)格放到首位，從不搞虛假繁榮，也不急功近利。李勇認(rèn)為，無(wú)論質(zhì)量、技術(shù)、品牌，還是渠道，都不是一時(shí)半會(huì)兒利用幾個(gè)小技巧能夠弄出來(lái)的。歐洲不行還有其他新興市場(chǎng)，但前提條件是要進(jìn)行國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)細(xì)分，把市場(chǎng)做細(xì)以后再?gòu)闹袑ふ依麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，尋找到轉(zhuǎn)型升級(jí)的突破口。

綠色環(huán)保引領(lǐng)轉(zhuǎn)型升級(jí)

記者走訪(fǎng)廣交會(huì)各展廳發(fā)現(xiàn)，各省市眾多企業(yè)展出“綠色產(chǎn)品”，抓住綠色環(huán)保這一核心，助力調(diào)結(jié)構(gòu)促升級(jí)，謀求新的發(fā)展。

在10月16日舉行的“全球首創(chuàng)NPP表面處理技術(shù)推薦會(huì)”上，來(lái)自寧波交易團(tuán)的寧波艾尚表面科技股份公司的綠色產(chǎn)品吸引了人們的目光。據(jù)介紹，NPP表面鍍履技術(shù)（即No-pollution Plating）是該公司和日本大阪大學(xué)歷盡十年潛心研究的成果，通過(guò)無(wú)污染、無(wú)“三廢”、低能耗生產(chǎn)技術(shù)，取得表面工程技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。

提起調(diào)結(jié)構(gòu)，該公司董事長(zhǎng)林挺深有感觸，“我們?cè)?3年的創(chuàng)業(yè)歷程中，經(jīng)歷了從技術(shù)到管理，甚至于文化的創(chuàng)新和調(diào)整。我們致力于環(huán)保，強(qiáng)調(diào)對(duì)國(guó)家和社會(huì)的使命感和責(zé)任感，希望能以NPP技術(shù)為核心整合全產(chǎn)業(yè)鏈，成為全球表面處理技術(shù)與整體解決方案領(lǐng)跑者，倡導(dǎo)‘綠色經(jīng)濟(jì)?！?/p>

用核心競(jìng)爭(zhēng)力鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)

上海宏進(jìn)工貿(mào)有限公司長(zhǎng)期和歐美市場(chǎng)打交道，發(fā)現(xiàn)歐洲市場(chǎng)特別是德國(guó)對(duì)彩印餐巾紙的需求特別大，但國(guó)內(nèi)的機(jī)器設(shè)備還無(wú)法生產(chǎn)滿(mǎn)足德國(guó)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的彩印餐巾紙。通過(guò)廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)研，最終決定花巨資引進(jìn)德國(guó)全自動(dòng)生產(chǎn)流水線(xiàn)。“這種流水線(xiàn)，全世界大約只有20多家企業(yè)有。”企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“我們生產(chǎn)的彩印餐巾紙，圖案能達(dá)到照片的效果，遇酸、遇堿、遇水都不脫色，在歐洲市場(chǎng)特別受歡迎?！?/p>

在越來(lái)越激烈的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)中，只有具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才能脫穎而出，取得更大的生存空間。宏進(jìn)工貿(mào)的成功轉(zhuǎn)型也證明了這一點(diǎn)。無(wú)論是彩印餐巾紙，還是帶有各種授權(quán)形象的產(chǎn)品，都具有很強(qiáng)的排他性，從而鞏固并拓展了企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的生存空間。道理并不深?yuàn)W，但做起來(lái)卻不容易，特別是要擁有只屬于自己的獨(dú)門(mén)利器，需要企業(yè)做出更大的努力?！耙皇羌訌?qiáng)市場(chǎng)的研究，有時(shí)候市場(chǎng)比品牌更重要，外貿(mào)企業(yè)必須站在客戶(hù)的角度了解他的需求、喜好，再去調(diào)整自己的產(chǎn)品。第二是每個(gè)企業(yè)都要有自己的獨(dú)特性，比如品牌、設(shè)計(jì)、專(zhuān)利等。”宏進(jìn)工貿(mào)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

新興市場(chǎng)成出口增長(zhǎng)動(dòng)力源

“廣交會(huì)第一天人氣不錯(cuò)?！狈鹕綒W神諾陶瓷公司國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中心綜合部經(jīng)理蘇俊杰表示，前來(lái)咨詢(xún)的采購(gòu)商中，來(lái)自中東、南亞、東亞的居多。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)總銷(xiāo)售額80%的歐神諾瓷磚有限公司，也著力向外發(fā)展，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。歐洲市場(chǎng)原本是其主要的海外市場(chǎng)，由于近幾年歐洲市場(chǎng)環(huán)境每況愈下，因此公司調(diào)整策略，向南非、北非、中東這些新興市場(chǎng)發(fā)力。蘇俊杰分析，非洲的一些國(guó)家GDP增長(zhǎng)速度很快，正處于高速建設(shè)的階段，對(duì)于瓷磚的需求很大，特別是南非市場(chǎng)的消費(fèi)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大家的預(yù)計(jì)。

非洲市場(chǎng)龐大，除了南非和北非，西非市場(chǎng)也受到企業(yè)的追捧。專(zhuān)營(yíng)鋁材、瓷磚的佛山天麗建龍裝飾材料有限公司，近年來(lái)也將主要的出口市場(chǎng)從歐洲、北美轉(zhuǎn)移到西非這樣的新興國(guó)家。該公司負(fù)責(zé)人表示，西非是中國(guó)在非洲的重要貿(mào)易伙伴，由于其快速發(fā)展，對(duì)于建材的需求量很大。他希望能在廣交會(huì)上接觸到更多來(lái)自新興市場(chǎng)的采購(gòu)商。