梧桐雨

1200與一塊二之間的機(jī)會(huì)

“別人種葫蘆頂多幾分地，你竟然想種十幾畝，還要做什么葫蘆基地，你要瘋啊？”本來(lái)家里人就反對(duì)王回青辭職創(chuàng)業(yè)，當(dāng)聽(tīng)到她要種這么大規(guī)模時(shí)，母親都快氣炸了。可王回青堅(jiān)決要干。小小的葫蘆為何讓她如此看重呢？事情還要從幾年前說(shuō)起。

今年22歲的王回青家在河北邢臺(tái)市內(nèi)丘縣柳林鎮(zhèn)。2008年，中專畢業(yè)后，在石家莊做了一段銷售員后，受邀到蘭州同學(xué)家里的廠子做會(huì)計(jì)。正是在蘭州讓她接觸到了葫蘆。

蘭州著名的微雕葫蘆在明清時(shí)期是朝廷貢品。在一家工藝品店，一件小葫蘆居然賣到1200元。“葫蘆在河北老家太平常了，都是當(dāng)菜賣。別說(shuō)1200，一塊二都沒(méi)人要！”王回青嘀咕著。這話被老板聽(tīng)到了，認(rèn)真地對(duì)王回青說(shuō)：“你們老家要真有那么多葫蘆，可以挑一些形態(tài)好的裸葫蘆賣給我，別說(shuō)一塊二一個(gè)，12塊一個(gè)我也大量收！”當(dāng)確信老板沒(méi)有開(kāi)玩笑后，王回青待不住了。

葫蘆諧音“福祿”，自古就被人賦予了驅(qū)災(zāi)辟邪、吉祥納福的美好意愿。蘭州、天津、聊城等地是工藝葫蘆的主要加工地，一支外觀漂亮的家種葫蘆，收購(gòu)價(jià)就是幾十塊錢。即便用最簡(jiǎn)單的工藝進(jìn)行加工，利潤(rùn)也能超過(guò)一倍。種植裸葫蘆銷售也能有50%以上的利潤(rùn)。但當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)里，輕種植、重銷售的問(wèn)題比較嚴(yán)重，優(yōu)質(zhì)葫蘆供給不足。而且基本都是家庭散戶種植，尤其是上年紀(jì)的人比較多，主要是玩玩，不想賺錢，或者信息不靈通，不知道賺錢。

在她的印象中，葫蘆極易成活，決定大干一場(chǎng)。但沒(méi)有家人的支持就沒(méi)有土地，沒(méi)有廠房，怎么辦？王回青耍了個(gè)小心計(jì)，她對(duì)母親說(shuō)：“我已經(jīng)和村頭王嬸談好了，一畝地一年1400元租她家的地種葫蘆。”母親當(dāng)即跳了起來(lái)：“什么？1400元可以租兩三畝地了。你快別糟踐錢了，我給你地！”事實(shí)上，找王嬸租地根本就是子虛烏有的事。

兩間閑置的房子當(dāng)廠房，2萬(wàn)多元買設(shè)備，3000元從網(wǎng)上買了600克優(yōu)質(zhì)美國(guó)小葫蘆種子，拿出一畝地開(kāi)始種植試驗(yàn)。卻不知前方等待王回青的會(huì)有那么多艱難險(xiǎn)阻。

想賺錢到賠精光的挫折

“丫頭，快回來(lái)看看吧，你種的葫蘆出事了！”2009年4月這天，父親突然來(lái)電。此時(shí)的王回青正在北京學(xué)習(xí)工藝葫蘆技術(shù)。剛播下葫蘆種，王回青就在想：萬(wàn)一收獲后裸葫蘆不好賣怎么辦？為了做兩手準(zhǔn)備，她就把葫蘆地交給爸爸照料，自己前往北京參加培訓(xùn)。這樣即便裸葫蘆不賺錢，簡(jiǎn)單加工以后，哪怕價(jià)格比別人低一半也能有百分之三四十的利潤(rùn)?？蓻](méi)想到又出事了。

回到家鄉(xiāng)，葫蘆地里的景象令王回青吃驚不已，本來(lái)播的是美國(guó)迷你小葫蘆的種子，地里長(zhǎng)出的葫蘆卻一個(gè)比一個(gè)大，而且形狀稀奇古怪。求助農(nóng)業(yè)局專家才清楚，這是因?yàn)樘锏馗浇N有葫蘆科的植物，授粉時(shí)互相串種了，后來(lái)就結(jié)出了這樣的變異品種。想要果實(shí)的品種純正，方圓1公里之內(nèi)不可以再種植其它葫蘆科的植物。

禍不單行，第一批變異的葫蘆成熟后進(jìn)行晾曬竟然全都爛了。原因是晾曬時(shí)沒(méi)把葫蘆外層的白膜脫掉，透氣性差導(dǎo)致發(fā)霉腐爛。第二年種的葫蘆，一場(chǎng)大雨讓最怕水澇的葫蘆打了水漂。王回青的種植道路簡(jiǎn)直可以用“命運(yùn)多舛”來(lái)形容。但她第三年還要種葫蘆。

老在一塊地里種葫蘆會(huì)減產(chǎn)，第三次，王回青換了一塊地勢(shì)高的地種植，避免了重茬兒，也能防澇。2011年8月，王回青在歷經(jīng)三年的艱辛坎坷后，終于收獲了品種純正的葫蘆。

俗套到特色的創(chuàng)新

看著數(shù)萬(wàn)個(gè)的大葫蘆、中葫蘆、拇指葫蘆、算珠葫蘆，王回青十分開(kāi)心。把收獲的葫蘆脫膜、晾曬之后，按照“小頭、細(xì)腰、大肚”和“線條流暢、色澤飽滿”的業(yè)內(nèi)審美標(biāo)準(zhǔn)，選出了一批形態(tài)出眾的葫蘆，準(zhǔn)備拿到天津的工藝品市場(chǎng)銷售。但轉(zhuǎn)念一想，自己前期已經(jīng)損失幾萬(wàn)元，如果單純銷售幾十元一個(gè)的裸葫蘆，按部就班地做，生意肯定做不好。打破常規(guī)，把俗套的葫蘆做特色創(chuàng)新成為王回青的首選。

王回青首先對(duì)學(xué)到的工藝葫蘆加工技術(shù)做了改進(jìn)，圖案在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上增加故事性套圖和富有現(xiàn)代氣息創(chuàng)意圖案、文字，提升銷量、利潤(rùn)和擴(kuò)大客戶群，是銷售量的主體；樣式上增加了拇指葫蘆掛墜、異形葫蘆擺件、特色煙斗葫蘆等十幾個(gè)品種，使得以往的“廢料”葫蘆也發(fā)揮了價(jià)值。不僅降低損耗10%左右，還反過(guò)來(lái)賺了錢；檔次上中高低端劃分清晰；功能上還增加了實(shí)用性很強(qiáng)的品種，比如迷你葫蘆門簾、窗簾、掛毯、汽車掛墜等近十個(gè)品種，讓葫蘆不僅是上年紀(jì)的人玩、擺，還能讓更多年齡層的人用，銷售的場(chǎng)所也增加了；設(shè)備上，她投入數(shù)萬(wàn)元大膽引進(jìn)激光雕刻機(jī)、小型流水線全自動(dòng)加工設(shè)備等，提升了工藝水平、標(biāo)準(zhǔn)化程度和效率。

當(dāng)她拿著自己的幾件作品去當(dāng)?shù)氐穆糜尉皡^(qū)商店、特產(chǎn)專賣店推銷時(shí)，人家開(kāi)出的價(jià)格竟在80—400元之間，能賺2—4倍的利潤(rùn)。而且自從第一次向他們供貨后，這些商店就每隔一兩周拿一次貨。特色增利、實(shí)用增量的目標(biāo)初見(jiàn)成效，一個(gè)月，2萬(wàn)多元利潤(rùn)到手。而如果賣裸葫蘆，半年可能也賺不了這么多。嘗到創(chuàng)新甜頭的王回青又有了新的計(jì)劃。

推銷到營(yíng)銷的突破

2011年10月，王回青拿著12個(gè)精選的葫蘆出現(xiàn)在河北手工藝術(shù)展。一套《金陵十二釵》葫蘆，被一位新加坡客商以8600元的高價(jià)買走。此后，這位客商成了王回青的大客戶之一，經(jīng)常5萬(wàn)、10萬(wàn)元地給她下訂單。試水的成功，讓王回青決定將本地推銷轉(zhuǎn)為以工藝品展會(huì)為主的展會(huì)營(yíng)銷。

各地的專業(yè)工藝品展會(huì)每年大大小小近百個(gè)，此外還有大量的“業(yè)余”展會(huì)有參加的價(jià)值，比如，家居用品展、特色農(nóng)產(chǎn)品展、年終采購(gòu)展等，拿著葫蘆過(guò)去反而更能突出特色。高價(jià)、高利潤(rùn)的品種參加專業(yè)展會(huì)最有效，低價(jià)大眾特色品種在“業(yè)余”展會(huì)更好銷。有時(shí)她甚至?xí)⒓右恍┍＝∑氛箷?huì)，重點(diǎn)宣傳迷你小葫蘆，參會(huì)的許多老年人都喜歡買，置于掌中揉玩，還能促進(jìn)血液循環(huán)?？傊灰苷瓷线?，她就會(huì)選擇針對(duì)性的賣點(diǎn)過(guò)去宣傳。至于參會(huì)成本，其實(shí)并不高，大部分工藝品展，一個(gè)很小的攤位不到一千元。即便是大型展會(huì)，不占用正式展位，找個(gè)角落擺個(gè)攤，幾百元也能進(jìn)。而一個(gè)展會(huì)銷售額至少以萬(wàn)元計(jì)算。

展會(huì)上的營(yíng)銷方法主要是如何做出特色吸引人。一方面是“喊出來(lái)”的特色。針對(duì)不同展會(huì)的人群差異，打出不同的口號(hào)，比如，“有故事的葫蘆”、“我的葫蘆不只是看看”、“葫蘆也能治病”等；另一方面是“演出來(lái)”的特色。有些展會(huì)，她會(huì)推出個(gè)性化定制，帶著激光雕刻機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)在葫蘆上刻字刻畫(huà)。給顧客拍張照片，只需要在電腦上調(diào)整好圖案模板，激光雕刻機(jī)一分鐘就能刻好，一個(gè)能賣四五十元。而且用作定制的葫蘆基本都是形態(tài)等級(jí)較次的葫蘆，廢物再利用，利潤(rùn)率非常高。而顧客在展會(huì)上對(duì)這種小玩意的價(jià)格敏感度很低。這種個(gè)性定制，王回青還會(huì)重點(diǎn)地針對(duì)參展企業(yè)進(jìn)行宣傳。批量制作吉祥的葫蘆禮品，作為節(jié)日福利品或者獎(jiǎng)勵(lì)品發(fā)放給員工。按照客戶要求在葫蘆上雕刻企業(yè)發(fā)展語(yǔ)錄、員工頭像等，再系上中國(guó)結(jié)，獨(dú)一無(wú)二。價(jià)格壓低到十幾元一個(gè)，客戶覺(jué)得值，她靠走量也有不菲的利潤(rùn)。

2012年10月20日，王回青帶著一批樣品來(lái)到山東煙臺(tái)，參加中國(guó)民間工藝品博覽會(huì)。參展第一天，王回青的烙畫(huà)葫蘆作品——《梁?！诽紫倒适?，被紐約客商皮特以5000美金購(gòu)走。短短一天，不僅售出10萬(wàn)元產(chǎn)品，還拿到50多萬(wàn)元訂單。2012年一年，王回青賺了百萬(wàn)。下一步，她將帶動(dòng)鄉(xiāng)親們大面積種植葫蘆，由她收購(gòu)，做出當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)。