談佳隆

諾亞財(cái)富（NOAH.NY），越界了。

國(guó)內(nèi)最大的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、一直堅(jiān)持不經(jīng)手高端客戶資金的諾亞財(cái)富，選擇了境外資產(chǎn)管理和基金銷售渠道作為其突破口，重構(gòu)商業(yè)版圖，而奢侈品商務(wù)領(lǐng)域或?qū)⒊蔀槠湎乱徊街匾季帧?/p>

今年1月，諾亞財(cái)富旗下全資控股子公司獲得香港證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的多類牌照，成為首家在香港開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)的中資獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。2月，諾亞財(cái)富旗下關(guān)聯(lián)企業(yè)諾亞正行首批獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)的“基金銷售業(yè)務(wù)資格”。

“香港市場(chǎng)是諾亞研究及產(chǎn)品篩選國(guó)際化的開(kāi)始?；鸫N牌照的獲得我們也很看重，因?yàn)榭蛻艨梢灾苯釉谥Z亞正行開(kāi)戶，我們也可以了解客戶的資金狀況，更好地服務(wù)客戶。”諾亞財(cái)富CEO汪靜波告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。

放棄資產(chǎn)小于300萬(wàn)客戶

目前，中國(guó)非銀行類的財(cái)富管理7%的市場(chǎng)份額屬于第三方理財(cái)，而諾亞財(cái)富已占據(jù)其中一半。特別是在高端理財(cái)市場(chǎng)中，諾亞財(cái)富以100萬(wàn)美金作為客戶標(biāo)準(zhǔn)，甚至讓國(guó)內(nèi)外資深的私人銀行也不得不正視這個(gè)對(duì)手。

諾亞財(cái)富過(guò)去5年實(shí)現(xiàn)井噴式的增長(zhǎng)，由2007年的340萬(wàn)美元增至2011年的7636萬(wàn)美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到118%。獲得基金代銷牌照后，正式進(jìn)入公募基金的銷售領(lǐng)域。

然而，諾亞財(cái)富也有其自己的嚴(yán)格投資原則，不投資Pre-IPO（上市前）項(xiàng)目和那些玩心跳的急功近利的項(xiàng)目。汪靜波覺(jué)得，這些東西靠的是關(guān)系，而不是價(jià)值。

據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的最新報(bào)告，截至2011年底，中國(guó)個(gè)人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)達(dá)到62萬(wàn)億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量將增至121萬(wàn)戶。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)以信托產(chǎn)品銷售為核心業(yè)務(wù)的第三方銷售機(jī)構(gòu)注冊(cè)已近萬(wàn)家，其中比較活躍的至少有1000多家。在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)還處于初級(jí)階段，不少人停留在“拼命賺取傭金”、無(wú)視客戶風(fēng)險(xiǎn)的階段。一旦產(chǎn)品到期發(fā)生不能兌付的問(wèn)題，承擔(dān)信托責(zé)任的也是信托公司，不是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。

汪靜波表示，第三方理財(cái)行業(yè)的信用門檻其實(shí)非常高，但他最擔(dān)心的是由于某些公司的不合規(guī)行為，讓人們對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)不規(guī)范，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展滯后。

“我們可以賣游艇”

面對(duì)金融行業(yè)的強(qiáng)周期性，諾亞財(cái)富高層設(shè)想，跳出專注代客理財(cái)?shù)氖`，通過(guò)進(jìn)軍商務(wù)來(lái)平滑業(yè)績(jī)的大起大落。

“我們?cè)O(shè)想要做諾亞商務(wù)，金融產(chǎn)品是有周期性的，為什么一定只賣金融產(chǎn)品給客戶呢？我們可以賣鉆石啊，可以賣車啊，可以賣游艇啊?！蓖綮o波告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，這一思路和當(dāng)年的騰訊有所類似，有了客戶資源，圍繞客戶，什么都能做。

諾亞財(cái)富意圖轉(zhuǎn)型另一個(gè)重要理由是收入模式比較簡(jiǎn)單。諾亞財(cái)富的收入主要來(lái)源于兩部分：一是通過(guò)向客戶推薦金融產(chǎn)品，在客戶購(gòu)買后，從上游供應(yīng)方得到傭金，這種傭金通常是一次性支付；二是對(duì)于存續(xù)期時(shí)間較長(zhǎng)的金融產(chǎn)品比如私募股權(quán)基金產(chǎn)品，諾亞財(cái)富為客戶提供持續(xù)的服務(wù)等。

目前，市場(chǎng)上第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)模式主要有兩種，即向客戶收費(fèi)和向機(jī)構(gòu)收費(fèi)。諾亞財(cái)富選擇是向機(jī)構(gòu)取傭金，統(tǒng)一費(fèi)率為1%。而在發(fā)達(dá)國(guó)家則相反：向客戶收費(fèi)的盈利模式占主流。

這就造成一個(gè)結(jié)果，除了管理費(fèi)之外，如果該客戶長(zhǎng)期不在諾亞財(cái)富“咨詢”下周轉(zhuǎn)投資產(chǎn)品，則該客戶很難再給諾亞財(cái)富帶來(lái)新的收入增長(zhǎng)，而諾亞財(cái)富不得不依靠規(guī)模擴(kuò)張來(lái)拓展新業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。

毫無(wú)疑問(wèn)，諾亞財(cái)富最核心的資源是其高凈資產(chǎn)客戶。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，該公司擁有的注冊(cè)客戶數(shù)由2008年的6606位增至2011年的27144位。

因此，在高凈值客戶身上進(jìn)一步發(fā)掘價(jià)值成為諾亞財(cái)富拓展商務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵。在諾亞財(cái)富的高端客戶會(huì)議上，邀請(qǐng)國(guó)際奢侈品和知名品牌參與協(xié)辦正是一種推介和嘗試。