陰彤 喬安娜•多德

我們常常談?wù)摗瓣P(guān)系”這一重要的商務(wù)理念。在中文里，這個(gè)詞指人們間的社會(huì)交往和人際網(wǎng)絡(luò)（又稱人脈）。“關(guān)系”這一話題在英國(guó)商界被廣泛提及，因此漢語(yǔ)拼音的“guanxi”也已經(jīng)被從事英中商務(wù)的人士普遍接受，在業(yè)界成為一個(gè)英文專用詞。

首先，不可否認(rèn)的是，商務(wù)活動(dòng)在哪里都需仰仗社會(huì)和商務(wù)關(guān)系。一個(gè)人脈廣、關(guān)系網(wǎng)通達(dá)的人無(wú)論在中國(guó)還是在英國(guó)都會(huì)被認(rèn)作為具有影響力、有背景的能人。但相對(duì)而言，我們認(rèn)為如果用10分制來(lái)衡量“關(guān)系”，它在中國(guó)的商務(wù)行為的重要性可能會(huì)是8、9分，在英國(guó)，則是6或7分。

雖然在英國(guó)，大家不會(huì)如此兢兢業(yè)業(yè)地談關(guān)系，英國(guó)也有自己的獨(dú)特的歷史背景。比如，“大男孩的網(wǎng)圈”。所謂“大男孩的網(wǎng)圈”即指過(guò)去男生們?cè)谫F族學(xué)校時(shí)形成各種的社交圈。這些學(xué)生時(shí)代建立起的關(guān)系網(wǎng)，常常會(huì)成為其在將來(lái)的事業(yè)發(fā)展中所依仗的重要支柱。這種說(shuō)法雖然已經(jīng)不像過(guò)去時(shí)代那么流行，其中暗指的傳統(tǒng)社會(huì)的等級(jí)觀念也遠(yuǎn)不如過(guò)去那樣有威力，但我們可想而知，如此的商業(yè)模式由史而來(lái)，人們對(duì)此早已是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。

“關(guān)系”在中英商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要差別在于——公與私的界限。在中國(guó)，這一界限比較模糊，關(guān)系的建立常常會(huì)涉及到有關(guān)人員的配偶和家人。人們會(huì)以這種親近的方式表現(xiàn)其熱情好客的態(tài)度，同時(shí)人們會(huì)通過(guò)各種親屬、朋友的渠道積極主動(dòng)地互相進(jìn)行介紹和推薦。但在英國(guó)，一般社交活動(dòng)和商務(wù)行為會(huì)被明顯區(qū)分開來(lái)，人們大多不愿意將兩者混淆。純粹的商務(wù)交往一般僅限于周中的工作餐會(huì)和晚宴活動(dòng)。這時(shí)人們很少聊及私人生活，目的性極強(qiáng)，開門見(jiàn)山地向?qū)Ψ秸故酒錁I(yè)務(wù)內(nèi)容。沒(méi)有特殊情況，人們不大愿意“犧牲”屬于家庭的周末。

另外，在中國(guó)，人們更重視在公司框架下的人與人之間的私交，一般認(rèn)為在正式做生意之前，需要先與合作人建立信任的關(guān)系基礎(chǔ)。這種建立關(guān)系的方式，在很多方面，特別是程序上正好與英國(guó)相反。英國(guó)人之間的商務(wù)交往先是以代表公司的形式出現(xiàn)。更重視公司之間公事公辦的態(tài)度，常常認(rèn)為以公司或個(gè)人的名氣和業(yè)績(jī)足以使人們信服其在商務(wù)方面的價(jià)值和地位。當(dāng)然他們也更愿意和合得來(lái)的人一起工作，所以這種公事公辦的關(guān)系可能會(huì)發(fā)展成私人友誼，也會(huì)到酒吧共飲或共進(jìn)晚餐。但他們一般不會(huì)花很多的時(shí)間精心建立或刻意維護(hù)這種私人之間的交往。英國(guó)人在交往圈子上也有相對(duì)明顯的劃分：商務(wù)關(guān)系圈的和私家交情網(wǎng)。

由于以上的各種因素，商務(wù)交往活動(dòng)的形式在這兩個(gè)國(guó)家也有很大區(qū)別。在中國(guó)，共同進(jìn)餐是傳統(tǒng)的商務(wù)談判、交往模式。近些年來(lái)，也有一些其他更具有時(shí)代感的方式逐漸出現(xiàn)。除了參與一些像高爾夫球，賽車俱樂(lè)部等高消費(fèi)的群體體育運(yùn)動(dòng)外，在“商務(wù)會(huì)館”聚會(huì)，一起去做桑拿，或是參加各類的高管培訓(xùn)班都成為商務(wù)社交中的重要途徑和方式。對(duì)比之下，中國(guó)商圈里的人們會(huì)更傾向于面對(duì)面或是在電話上的直接溝通，導(dǎo)致“在線商務(wù)網(wǎng)絡(luò)”上的鏈接交往遠(yuǎn)沒(méi)有像在英國(guó)一樣流行。

對(duì)于和陌生人的商務(wù)交往的態(tài)度，英國(guó)人反倒比較放松。你可以直接打電話找公司的負(fù)責(zé)人，雖然有時(shí)不能一步到位，但至少總能通過(guò)秘書轉(zhuǎn)達(dá)。在英國(guó)做事相對(duì)直接，想找人，人們會(huì)先想到互聯(lián)網(wǎng)，而不是先捋一捋自己的關(guān)系網(wǎng)。可能正是因?yàn)檫@是這種商務(wù)態(tài)度，在英國(guó)會(huì)看到許多目的性非常明確的商務(wù)社交活動(dòng)，比如商務(wù)招待會(huì)、研討會(huì)、酒會(huì)，甚至利用各種慶?；顒?dòng)，包括中國(guó)的春節(jié)，召集中英有關(guān)商務(wù)人士聚集在一起。為了投其所好，很多機(jī)構(gòu)特意制造機(jī)會(huì)為人們提供這些受歡迎的建立關(guān)系的平臺(tái)。

編 輯 白 靈

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