唐新勇

她是一名出身平凡、長(zhǎng)相普通的女性，十幾年來(lái)從沒(méi)有做過(guò)轟轟烈烈的大生意，可是暗地里她卻與大洋彼岸的美國(guó)商人斗智斗勇，最后不僅擁有了近50億的身家，也贏得了美國(guó)對(duì)手的尊敬——為了與她合作，精明的美國(guó)商人竟然不惜破費(fèi)200萬(wàn)，送給她一輛悍馬！她究竟是干什么的？讓我們一起來(lái)看看她的傳奇人生吧——

大膽！職場(chǎng)小女子抓住機(jī)遇狂賺千萬(wàn)

盧樺出生于廣西桂平市中沙鎮(zhèn)農(nóng)村。1986年，她從中山大學(xué)畢業(yè)后，分配到廣州市外貿(mào)局上班。她身高不到1.6米，相貌也不出眾，當(dāng)時(shí)單位里美女眾多，她似乎成了一個(gè)例外。

1988年10月，盧樺負(fù)責(zé)服務(wù)廣州交易會(huì)上的一個(gè)外商展區(qū)，只見(jiàn)一位名叫Noah的美國(guó)客商舉著牌子收購(gòu)蛇毒，500克竟然標(biāo)價(jià)300萬(wàn)元！要知道，那時(shí)即便像盧樺這樣的“高級(jí)白領(lǐng)”，月薪也就幾百元，因此她驚訝地用英語(yǔ)問(wèn)美國(guó)客商：“這東西怎么這么貴呢？”Noah打趣道：“你有嗎？有多少我收多少！”

盧樺從小在農(nóng)村長(zhǎng)大，對(duì)蛇并不陌生，小時(shí)候在田間和山上常見(jiàn)，因此她覺(jué)得蛇毒（即毒蛇從毒腺中分泌出來(lái)的一種液體）應(yīng)該不難采集到。蛇毒昂貴的價(jià)格吸引了她，于是她在展會(huì)上留心觀察，幾天后，她剛好認(rèn)識(shí)了一個(gè)前來(lái)展會(huì)上賣蛇毒的廣西玉林老鄉(xiāng)。他名叫陳生，是一個(gè)養(yǎng)蛇專業(yè)戶，沒(méi)啥文化，更不懂英語(yǔ)，她便給陳生與Noah當(dāng)翻譯，促成了兩人的交易。

本來(lái)陳生與Noah完成交易后，就不再有盧樺什么事了，按現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)劃，陳生與Noah完全可以直接成為合作伙伴?？僧?dāng)時(shí)通訊工具落后，聯(lián)系方式主要是寫(xiě)信，除了極少數(shù)富豪有“大哥大”外，一般人連電話都少有，即便是公用電話，在廣州都要到郵局去排隊(duì)等號(hào)才可使用。而陳生無(wú)法用英文寫(xiě)信，在鄉(xiāng)下更不可能有電話，所以散會(huì)后Noah就再也無(wú)法與他取得聯(lián)系，盧樺就聰明地利用自己的工作便利和英語(yǔ)能力，當(dāng)起了中間商。

不久，盧樺向同事借錢湊了2萬(wàn)元定金，親自送到廣西玉林市的陳生家里，承諾長(zhǎng)期收購(gòu)他的蛇毒，然后再賣給Noah。由于蛇毒售價(jià)高達(dá)100克60萬(wàn)元，一年不到她就輕松淘到了人生中的第一桶金——108萬(wàn)元！為了方便做蛇毒生意，她在單位里第一個(gè)用上了“大哥大”，還在廣州買了房。這自然引起了別人的猜疑，后來(lái)她干脆辭掉工作，專心做起了蛇毒外貿(mào)。

就這樣，盧樺初步搭建起了自己的生意框架：她先在廣西鄉(xiāng)下收購(gòu)蛇毒，然后帶到廣州，經(jīng)過(guò)交易會(huì)等形式賣給美國(guó)客商。開(kāi)始，她不懂蛇毒的稀缺性，以為能像蜂蜜一樣大量地采集。一次，她專門跑到玉林市陳生的毒蛇養(yǎng)殖場(chǎng)，向他發(fā)牢騷：“你能不能給我多提供些呀？幾個(gè)月才這么一點(diǎn)點(diǎn)！”陳生聽(tīng)了大倒苦水：“大小姐，一條蛇每個(gè)月只能取毒一次，每次只有200毫克，采夠100克的杯子需要500條蛇，我只養(yǎng)了200多條，也就是說(shuō)采集一杯蛇毒最少得兩個(gè)月！”

盧樺不信，非要進(jìn)室內(nèi)看工作人員如何采集蛇毒。陳生連忙勸阻：“真的非常危險(xiǎn)！前不久我們這兒就有一個(gè)人被蛇咬死了，干我們這行，成天都要擔(dān)驚受怕……”盧樺聽(tīng)了，擺擺手：“沒(méi)事，我只是看看！”說(shuō)罷，她大膽地走進(jìn)養(yǎng)殖室，只見(jiàn)工作人員將蛇先放在工作臺(tái)上，用一只手提住蛇頸，另一只手將一個(gè)玻璃器皿送入蛇口，讓蛇咬住玻璃器皿口壁后，毒液就流了出來(lái)。采集毒液時(shí)，蛇纏來(lái)繞去，確實(shí)很恐怖。陳生告訴她，像金環(huán)蛇、銀環(huán)蛇等，雖然咬人就像蚊子叮一樣，不是很痛，可是一旦被咬，發(fā)現(xiàn)再快都已沒(méi)什么用了，死亡率達(dá)到98%以上！

親眼目睹蛇毒的稀缺性和危險(xiǎn)性后，盧樺心里著實(shí)難以平靜，這時(shí)她才明白美國(guó)人為什么愿意出那么高的價(jià)錢收購(gòu)。她對(duì)陳生說(shuō)：“你放心地干吧，我保證你有多少，就幫你賣多少，有錢大家一起賺！”陳生連連點(diǎn)頭：“那是，那是?！贝撕蟮膸啄陼r(shí)間里，盧樺靠當(dāng)中間商，掙到了980多萬(wàn)元！

魄力！神秘制定行業(yè)“潛規(guī)則”

然而，到了1999年，國(guó)家對(duì)蛇毒的出口有了嚴(yán)格的限制，蛇毒不再歸類于“農(nóng)產(chǎn)品”，而是屬于特殊商品，手續(xù)變得異常繁雜起來(lái)。盧樺每年賣給美國(guó)客商的蛇毒少了很多，錢自然沒(méi)有過(guò)去那么好賺了。不久，她特意去了趟美國(guó)考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)蛇毒在美國(guó)得到了廣泛應(yīng)用，不僅用于治癌、止血鎮(zhèn)痛、降血壓、科學(xué)研究等，而且還能被加工成一種治療艾滋病的藥物，利潤(rùn)比過(guò)去增加了幾十倍。

回國(guó)后，盧樺心有不甘，覺(jué)得祖國(guó)的“稀缺資源”如此出口，太低廉了，利潤(rùn)大部分都給美國(guó)人占了。了解到蛇毒的種種用處后，她不禁心動(dòng)：如果自己也能深加工，就能創(chuàng)造出更多的財(cái)富?？伤龑?duì)蛇毒加工技術(shù)一無(wú)所知，于是，她琢磨出了一個(gè)辦法——以出口有限制為由，一次次地減少供應(yīng)，然后提出與美國(guó)客商合作辦廠。

沒(méi)想到美國(guó)客商根本就不同意，而且識(shí)破了盧樺的計(jì)謀。2001年秋，在廣交會(huì)上，Noah面對(duì)她的“威脅”，傲慢地說(shuō)：“沒(méi)有我們的技術(shù)支持，你的蛇毒根本就沒(méi)有用！再說(shuō)了，中國(guó)馬上就加入WTO了，以后我們來(lái)中國(guó)做生意更方便，現(xiàn)在的信息又越來(lái)越發(fā)達(dá)，沒(méi)有你，我同樣能從別人手中買到蛇毒！”幾句話說(shuō)得盧樺無(wú)言以對(duì)。

第一次與美國(guó)客商交鋒，就敗下陣來(lái)，盧樺覺(jué)得自己好沒(méi)面子。但她不愿意就此妥協(xié)，沒(méi)多久，她進(jìn)一步向Noah減少了蛇毒供應(yīng)量，并發(fā)誓：一定要讓美國(guó)客商上門來(lái)找我！

盧樺之所以這么堅(jiān)定，是因?yàn)樗闹贫艘粋€(gè)“降服”美國(guó)客商的計(jì)劃。當(dāng)時(shí)她發(fā)現(xiàn)了蛇毒行業(yè)的一個(gè)秘密：在全世界范圍內(nèi)，只有中國(guó)、印度、泰國(guó)以及越南等少數(shù)國(guó)家人工養(yǎng)殖毒蛇，而從中采集蛇毒的都在中國(guó)；蛇毒量少，采蛇毒的人也少，如果能和采蛇毒的人建立穩(wěn)定的關(guān)系，“壟斷”蛇毒資源，她便有了和美國(guó)人談判的資本。因此，她決定秘密制定一個(gè)交易規(guī)則，即與取蛇毒的人達(dá)成協(xié)議，蛇毒價(jià)格、賣到哪里、在哪交易都不能向外人透露。

盧樺真的能如愿以償嗎？2001年冬，盧樺得知有個(gè)名叫楊延建的小收購(gòu)商取蛇毒很厲害，便找上門去說(shuō)：“你手上有多少貨？我全要了。”由于她給的價(jià)格不菲，楊延建十分高興，全賣給了她。聽(tīng)說(shuō)楊延建只在省內(nèi)做，她又建議他到外地去收購(gòu)，并稱只要質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能收多少她就要多少。但是，她提出了一個(gè)必須遵守的條件：“我從你手上收購(gòu)蛇毒的價(jià)格，你不能告訴別人；你把蛇毒賣給了我，也不能告訴別人?！睏钛咏ㄒ宦?tīng)，大喜過(guò)望，因?yàn)樽袷剡@個(gè)規(guī)定，他就可以做起獨(dú)門生意，而且在發(fā)展“下線”時(shí)，他同樣可以如法炮制。就這樣，每一次蛇毒交易都是由收購(gòu)商向供應(yīng)商下達(dá)指令，這種單線聯(lián)系的交易方法，使得蛇毒市場(chǎng)變得異常神秘，也成了蛇毒行業(yè)里的“潛規(guī)則”。

盧樺通過(guò)這種方式，用了三年時(shí)間發(fā)展了數(shù)十名取蛇毒的人，逐漸控制了大量蛇毒資源，并把蛇毒的交易方式神秘化，從而切斷了美國(guó)客商從別的地方收購(gòu)蛇毒的念想。即便是現(xiàn)在，很多養(yǎng)蛇人都不知道蛇毒市場(chǎng)在哪里，更不用說(shuō)外行人了。許多養(yǎng)蛇戶只知道蛇毒能賣出高價(jià)錢，但具體是什么價(jià)，最后的買主是誰(shuí)，他們都不清楚。毫無(wú)疑問(wèn)，這種狀況與盧樺制定的特殊交易規(guī)則密不可分。

2004年底，在“壟斷”了蛇毒資源后，盧樺第二次跟美國(guó)客商談判：“從明年起，我的蛇毒不賣給你了！”Noah驚訝而急切地問(wèn)道：“為什么？”她說(shuō)：“我可以在自己的國(guó)家建一個(gè)藥廠，把蛇毒變成產(chǎn)品?！盢oah當(dāng)時(shí)不屑地說(shuō)：“你又在威脅我！”她認(rèn)真地回了一句：“我是說(shuō)真的，除非你們跟我合作辦廠！”

美國(guó)客商照樣不買賬，而盧樺真的停止了蛇毒供應(yīng)，雙方就這樣僵持著。這時(shí)的她在蛇毒行業(yè)已奠定了“大姐大”的地位，很多地方的蛇毒最終都到了她的手里，她家里收藏了400多公斤蛇毒，當(dāng)時(shí)價(jià)值高達(dá)40多億元。由于蛇毒用瓶瓶罐罐裝著，放在家里的幾個(gè)冰柜里，外人根本不知道那些都是無(wú)價(jià)之寶。

可盧樺沒(méi)有想到，接下來(lái)的兩三年時(shí)間里，她差點(diǎn)精神崩潰。2005年，她在家鄉(xiāng)建了幢別墅，然后又開(kāi)辦了兩個(gè)廠。這讓鄰居們紛紛猜測(cè)：從沒(méi)見(jiàn)過(guò)她做什么大生意，哪來(lái)這么多錢？難道她在搞白粉？后來(lái)謠言傳得越來(lái)越逼真，可為了不破壞自己制定的行業(yè)“潛規(guī)則”，盧樺又不便解釋。

接下來(lái)更恐怖的事情發(fā)生了。從2006年年初起，盧樺就感覺(jué)每天出去都有人在跟蹤自己，無(wú)論走到哪里，她總感覺(jué)背后有一雙眼睛在盯著她。

自己從來(lái)沒(méi)有得罪過(guò)什么人，為什么會(huì)被人跟蹤呢？莫非是有人盯上了家里的蛇毒？那又是誰(shuí)呢？是曾跟她打過(guò)交道的收購(gòu)商？還是美國(guó)人派過(guò)來(lái)的“間諜”？

2006年3月的一天，盧樺回家時(shí)走到一個(gè)巷子的拐彎處，猛然一回頭，又發(fā)現(xiàn)身后有一個(gè)陌生男人在跟著她。見(jiàn)她發(fā)現(xiàn)了，那男的趕緊溜走了。后來(lái)她又發(fā)現(xiàn)了多次。2006年12月底，精神幾近崩潰的她實(shí)在扛不住了，便到當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)案。聽(tīng)說(shuō)她家里存放的蛇毒價(jià)值高達(dá)幾十億元時(shí)，接待她的民警大吃一驚，親自來(lái)到她家進(jìn)行調(diào)查。在得到證實(shí)后，第二天，派出所就為她的蛇毒儲(chǔ)藏室安裝了監(jiān)控設(shè)備，并與110報(bào)警系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。自那以后，她每次帶蛇毒去廣西醫(yī)科大學(xué)做化驗(yàn)，都請(qǐng)公安人員“保駕護(hù)航”，而她被人跟蹤長(zhǎng)達(dá)1年之久的恐怖事情也再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)。

聰明！智斗美國(guó)客商成為億萬(wàn)富姐

這是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的較量，比的就是雙方的耐心。到2007年初，盧樺已經(jīng)兩年沒(méi)有出口蛇毒了，這兩年里，她只收蛇毒，不賣蛇毒，經(jīng)濟(jì)上漸漸入不敷出，家人和朋友都勸她：“賣一點(diǎn)蛇毒吧！你跟美國(guó)人過(guò)不去，但總不能跟錢過(guò)不去??！”盧樺雖然很著急，但是她很清楚，這時(shí)向美國(guó)客商妥協(xié)，就意味著前功盡棄。惟有堅(jiān)持才可能取得最終的勝利。

2007年8月，盧樺找到廣西醫(yī)科大學(xué)蛇毒研究所，提出跟他們合作用蛇毒生產(chǎn)藥品。蛇毒研究所所長(zhǎng)張學(xué)榮聽(tīng)后十分高興：“我們已經(jīng)研究出了不少成果，你的蛇毒資源，結(jié)合我們掌握的一些技術(shù)，共同開(kāi)發(fā)一定能夠成功！”

與此同時(shí)，盧樺又有意把這個(gè)消息透露給美國(guó)客商。因?yàn)樗嬲哪康氖恰奥晼|擊西”，引美國(guó)客商過(guò)來(lái)跟她合作——她知道，她與廣西醫(yī)科大學(xué)在資金方面都很有限，一起合作也只能小打小鬧?？墒?，美國(guó)客商好像看穿了她似的，仍然是一副毫不在乎的樣子。盧樺明白，不來(lái)點(diǎn)真家伙是征服不了美國(guó)人的。于是，2008年底，她竟真的在桂平市中沙工業(yè)區(qū)競(jìng)標(biāo)了一塊200多畝的土地，然后修建起廠房來(lái)。

這個(gè)“樣子”確實(shí)做得有點(diǎn)大，而且是一次極大的冒險(xiǎn)，差點(diǎn)讓她傾家蕩產(chǎn)、陷入絕境。為了競(jìng)標(biāo)土地，她把自己其它的實(shí)業(yè)都賣了，可還是杯水車薪，她又想到了用蛇毒抵押向銀行貸款。當(dāng)時(shí)，經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定，她儲(chǔ)藏的424公斤蛇毒，價(jià)值高達(dá)47億多元。然而，得到大片土地、成立公司后，她的資金鏈很快面臨斷裂，到了連工資都發(fā)不出的地步。

許多人都勸她賣點(diǎn)蛇毒應(yīng)急，盧樺卻頑固到底：“不賣，一點(diǎn)都不能賣！否則我們就制約不了美國(guó)人！”她覺(jué)得，誰(shuí)頂住了，誰(shuí)就將取得最后的勝利。為了渡過(guò)這個(gè)難關(guān)，她開(kāi)始四處舉債過(guò)日子，整整熬了將近一年。2009年10月，廣西醫(yī)科大學(xué)蛇毒研究所終于用蛇毒研制出了治療腦血栓和腫瘤的藥品，并且拿到了生產(chǎn)批文。這讓她十分高興，因?yàn)榧幢忝绹?guó)人不合作，她也可以把藥廠辦起來(lái)。

這次，盧樺終于有了底氣，她馬上把這個(gè)結(jié)果告訴了美國(guó)客商。她清楚，用蛇毒生產(chǎn)艾滋病疫苗創(chuàng)造的價(jià)值更大，而廣西醫(yī)科大學(xué)還沒(méi)有這個(gè)技術(shù)，如果能與美國(guó)人合作，她的事業(yè)就能夠獲得更大的發(fā)展。

盧樺的這一招終于讓美國(guó)客商低下了高傲的頭顱。Noah接到她的電話后，起碼有30秒時(shí)間沒(méi)吭聲，最后才說(shuō)：“請(qǐng)容我們?cè)傧胍幌耄阏媸且粋€(gè)可怕的女人！”Noah的語(yǔ)氣，明顯妥協(xié)了，盧樺暗自竊喜。

幾天后，盧樺就接到了Noah的來(lái)電，他說(shuō)：“盧總，我想送一臺(tái)車給你。你要什么車？”盧樺當(dāng)時(shí)十分震驚，但很快知道了對(duì)方的意圖，便笑而不語(yǔ)。Noah竟又替她做主：“還是送你一臺(tái)比較特別的吧，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)很特別，來(lái)一臺(tái)悍馬車怎樣？悍馬車是我們美國(guó)指揮官打仗時(shí)坐的車……”盧樺立即開(kāi)心得哈哈大笑起來(lái)：“行啊，我就想要那種！”不久，Noah竟真的送來(lái)了一輛悍馬！

原來(lái)，得知盧樺真的跟別人合作后，美國(guó)客商再也坐不住了，覺(jué)得她那么多蛇毒資源，如果用于生產(chǎn)普通藥品，實(shí)在太“浪費(fèi)”了，因?yàn)樯a(chǎn)治療艾滋病的疫苗，價(jià)值要翻幾十倍。為了表示誠(chéng)意，美國(guó)客商這才不得不決定免費(fèi)送給盧樺一輛200多萬(wàn)元的悍馬車。而盧樺經(jīng)過(guò)10年與美國(guó)客商的“智斗”，終于大獲全勝。

2010年，雙方多次談判后決定，盧樺用蛇毒和土地入股，美國(guó)商人出技術(shù)、資金，與廣西醫(yī)科大學(xué)等國(guó)內(nèi)知名科研單位合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，共同成立制藥公司，盧樺擔(dān)任董事長(zhǎng)。2011年，經(jīng)過(guò)一年的緊張建設(shè)，規(guī)模龐大的朗田公司已基本建成，準(zhǔn)備于2012年正式投入生產(chǎn)。讓盧樺欣喜的是，目前雖然尚未正式生產(chǎn)，但她已經(jīng)簽定了8.4億元的銷售訂單！

就這樣，年僅40多歲的盧樺，成了全國(guó)最大的“蛇毒女王”，創(chuàng)造了近50億元的財(cái)富。

盧樺的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷充滿傳奇，仔細(xì)解讀其中的秘訣，我們不難發(fā)現(xiàn)，她的成功是必然的：比如她心細(xì)膽大，在工作中偶然發(fā)現(xiàn)了蛇毒的高利潤(rùn)，便大膽放手搏擊；她善于鉆研、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，秘密制定行業(yè)新規(guī)則、與美國(guó)客商“馬拉松”式的較量等，都折射出她非同尋常的智慧與毅力……

（責(zé)編/陶仁友）

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