王廣文

對機(jī)電行業(yè)的人來說，斯凱孚（SKF）并不陌生，軸承及軸承單元、密封件、潤滑系統(tǒng)、機(jī)電一體化、服務(wù)等任何一類產(chǎn)品都叫得響當(dāng)當(dāng)。如今，走過百余年風(fēng)雨的SKF，已經(jīng)蟬變成為一個(gè)提供產(chǎn)品、技術(shù)解決方案及服務(wù)的知名跨國集團(tuán)公司，其機(jī)構(gòu)遍布全球130多個(gè)國家。由于良好的品質(zhì)和暢通的銷路，很多企業(yè)都想成為SKF的經(jīng)銷商。為使中國經(jīng)銷商對SKF有更深了解并加入斯凱孚代理行列，本刊記者于2011年年底對斯凱孚服務(wù)部北亞區(qū)總裁葛佳民進(jìn)行了專訪。

經(jīng)銷商至關(guān)重要，評估標(biāo)準(zhǔn)有多項(xiàng)

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：SKF的產(chǎn)品和服務(wù)在中國市場很受歡迎，每年都會(huì)向中國市場供應(yīng)大量產(chǎn)品。請您具體介紹一下SKF在中國的經(jīng)銷商體系。

葛佳民：工業(yè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)約占斯凱孚中國工業(yè)市場銷售額的30%。因此，工業(yè)經(jīng)銷商是斯凱孚接觸中國終端用戶的重要渠道。事實(shí)上，斯凱孚全球亦是如此，在其全球銷售額中，工業(yè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)占25%。截至2011年年底，斯凱孚在中國建立了180多個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，而且計(jì)劃持續(xù)擴(kuò)大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的地理覆蓋率。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：請您介紹一下經(jīng)銷商的甄選程序及標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，就是如何才能成為SKF的經(jīng)銷商？它們是否需要具備操作國際貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)或能力？

葛佳民：經(jīng)銷商對斯凱孚來說是至關(guān)重要的一個(gè)合作伙伴，尤其在面向終端用戶的市場，經(jīng)銷商就是我們面對客戶的窗口。我想表達(dá)的是斯凱孚為客戶創(chuàng)造價(jià)值，但傳遞價(jià)值的往往是經(jīng)銷商，客戶因此才能收獲價(jià)值。我們的業(yè)務(wù)離不開經(jīng)銷商。這就是為什么我們要投入大量的人力和資源來提高經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和競爭力。

我們評估工業(yè)經(jīng)銷商時(shí)會(huì)參考許多標(biāo)準(zhǔn)，比如財(cái)政穩(wěn)定性、市場服務(wù)能力，以及與斯凱孚的長期合作意愿和管理成熟度。參與國際貿(mào)易的能力并非最重要的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗箘P孚可以在供應(yīng)鏈流程中為經(jīng)銷商提供支持。

經(jīng)銷商無等級之分，多種方案提供支持

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：SKF在中國的經(jīng)銷商是否存在等級之分？如果有，是如何劃分的？

葛佳民：一般來說，經(jīng)銷商不會(huì)被評級，但他們可以申請一張?zhí)貏e認(rèn)證，與其他斯凱孚工業(yè)經(jīng)銷商有所區(qū)別。如果經(jīng)銷商準(zhǔn)備招募和培訓(xùn)工程技術(shù)人員，并購買了某些資產(chǎn)管理設(shè)備，那么他們可以成為斯凱孚認(rèn)證維修合作伙伴（CMP）。作為授權(quán)CMP，經(jīng)銷商可以代表斯凱孚為客戶執(zhí)行部分資產(chǎn)管理任務(wù)，共同為客戶增加價(jià)值。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：保持現(xiàn)有經(jīng)銷商和引入新經(jīng)銷商間如何把握？

葛佳民：我們有專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商發(fā)展的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，主要開展對新經(jīng)銷商的開發(fā)和支持以及對現(xiàn)有經(jīng)銷商的支持與維護(hù)工作。成熟的全球計(jì)劃幫助我們發(fā)展中國經(jīng)銷商，斯凱孚準(zhǔn)備了許多結(jié)構(gòu)方案，以便有效地為經(jīng)銷商提供支持。此外，我們的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)有經(jīng)銷商攜手合作，并在各個(gè)方面為經(jīng)銷商提供持續(xù)的支持。

全國建立180家網(wǎng)點(diǎn)，西北部極具潛力

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：目前，中國企業(yè)作為經(jīng)銷商多少家？最近的發(fā)展?fàn)顩r如何？

葛佳民：截至2011年年底，斯凱孚將會(huì)在中國建立180多家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。其中既有標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)經(jīng)銷商，又有某些產(chǎn)品或行業(yè)的特定經(jīng)銷商。斯凱孚經(jīng)銷商發(fā)展迅速，他們正成長為提供增值服務(wù)的工業(yè)合作伙伴。我們將目光投向了極具潛力的中國西部和西北部。中國西部和西北部有很多投資項(xiàng)目，比如正在開發(fā)的礦山項(xiàng)目，許多石油化工精煉廠和發(fā)電站。內(nèi)蒙古、四川、重慶、山西尤為明顯，甘肅和新疆也是這種情況。這樣的地區(qū)會(huì)越來越多。

我們正在開展兩項(xiàng)主要活動(dòng)。首先，我們不斷加強(qiáng)開發(fā)斯凱孚在這些地區(qū)的資源。我們會(huì)新建若干服務(wù)中心，服務(wù)西北部的煤礦開采行業(yè)。我們會(huì)大力投資服務(wù)中心的設(shè)備，確保為客戶提供優(yōu)良的維修服務(wù)。此外，我們正在擴(kuò)大西部和西北部經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。2011年我們在西北部新增了許多經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。

供應(yīng)商的業(yè)務(wù)模式以服務(wù)為導(dǎo)向

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：一旦中國企業(yè)成為SKF經(jīng)銷商后，SKF會(huì)為它們提供哪些服務(wù)和支持？

葛佳民：斯凱孚會(huì)為他們提供培訓(xùn)，協(xié)助他們成為以服務(wù)為導(dǎo)向的供應(yīng)商。如今，用戶需要的是解決方案，而不僅是單個(gè)產(chǎn)品。用戶期望供應(yīng)商能夠發(fā)揮更大的作用，幫助他們提高產(chǎn)能。為了滿足這些需求，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)模式必須以服務(wù)為導(dǎo)向。以前我們以產(chǎn)品為導(dǎo)向，但現(xiàn)在我們的中心是服務(wù)，因此我們需要更多知識型人才。作為供應(yīng)商，斯凱孚必須加強(qiáng)在技能發(fā)展和人力資源方面的投入，以便為客戶提供滿足他們要求的增值服務(wù)。這就是我們的主要戰(zhàn)略之一，也是近期斯凱孚攜手經(jīng)銷商與合作伙伴開展的主要活動(dòng)之一。

我可以舉個(gè)例子：我們與一家大連的煉鋼廠合作了數(shù)月。我們連同經(jīng)銷商一起簽署了一份大宗資產(chǎn)管理合同。經(jīng)過我們的培訓(xùn)，經(jīng)銷商能夠完成合同中的部分服務(wù)內(nèi)容。事實(shí)上，我們向客戶出售的并非斯凱孚產(chǎn)品，而是維修及咨詢服務(wù)，經(jīng)銷商將在我們服務(wù)的交付過程中占很大的比重。

經(jīng)銷商發(fā)展的另一個(gè)重要領(lǐng)域是，斯凱孚在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和流程中支持經(jīng)銷商。例如，斯凱孚與一家大型的ERP供應(yīng)商合作，已經(jīng)為許多經(jīng)銷商安裝和實(shí)施了全新的ERP系統(tǒng)，以支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》：在和中國經(jīng)銷商合作的過程中，你發(fā)現(xiàn)中國經(jīng)銷商的最大問題是什么？您認(rèn)為作為中國企業(yè)，如何有效提高經(jīng)銷能力？

葛佳民：正如前面所說，用戶需要高水平的增值服務(wù)。這意味著供應(yīng)商應(yīng)該發(fā)揮更大的作用，以服務(wù)為導(dǎo)向，幫助用戶提高產(chǎn)能。因此，我認(rèn)為中國供應(yīng)商最好能夠開發(fā)他們自己的長期戰(zhàn)略，而非僅僅制定財(cái)務(wù)目標(biāo)，并投資技能發(fā)展和人力資源，以便為客戶提供增值服務(wù)，還有就是開發(fā)有效的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)并增強(qiáng)綜合實(shí)力。