劉沛君

[摘要]保險是現(xiàn)代金融市場的重要組成部分，在社會生活中起著越來越重要的作用，伴隨著保險業(yè)“產(chǎn)銷分離”的變革，近年來，我國保險中介市場取得了飛速的發(fā)展，然而作為保險市場的重要組成部分，一直處于不斷完善的過程當中，根據(jù)保監(jiān)會的最新要求，注冊資本達不到監(jiān)管要求的，2012年10月1日起將不再延續(xù)其許可證有效期，保險中介行業(yè)被推上風口浪尖。盈利模式單一、組織擴張不規(guī)范、協(xié)助保險公司套利等一些行業(yè)問題集中暴露出來，本文試從保險中介行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和存在的問題來厘清保險中介行業(yè)發(fā)展的幾大關(guān)鍵要素，探索一條適合我國保險中介行業(yè)發(fā)展的道路。

[關(guān)鍵詞]保險中介贏利模式專業(yè)化融資渠道

伴隨著保險行業(yè)營銷體制改革的進一步推進，保險中介機構(gòu)被賦予更多期望。2010年10月保監(jiān)會頒布《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》），其中重點指出“鼓勵保險公司和保險中介機構(gòu)積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化；鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)合作，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能”。自《意見》頒布以來，市場對于探索產(chǎn)銷分離的模式表現(xiàn)得十分積極，特別是保險中介機構(gòu)走在了這種探索的前沿，取得了長足的進步，也出現(xiàn)了一些亟待解決的問題——缺乏成熟的盈利模式、利潤低下、采用涉嫌傳銷的模式進行組織擴張、虛開發(fā)票、協(xié)助保險公司套取費用等。

一、我國保險中介行業(yè)發(fā)展狀況

保險中介是指介于保險經(jīng)營機構(gòu)之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與招攬、風險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的單位或個人。

近年來，我國保險中介市場一直保持強勁增長的態(tài)勢，保險中介市場體系初步建立，對保險業(yè)發(fā)展的作用逐步顯現(xiàn)。

2011年全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入909.82億元，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入150.65億元，同比增長26.37%；截至2011年底，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2554家，同比增加4家；此外，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本110.72億元，同比增長21.94%，總資產(chǎn)170.94億元，同比增長25.77%。2012年1季度，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入238.76億元，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入39.09億元，同比增長20.17%；截至2012年1季度末，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本113.56億元，同比增長19.86%；總資產(chǎn)173.25億元，同比增長22.69%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國保險中介市場目前仍處于發(fā)展的起步階段，但在發(fā)展過程中粗放型發(fā)展模式的各類問題也逐漸凸顯。

1.我國中介機構(gòu)發(fā)展迅速，但保費收入占比提升幅度與新增機構(gòu)速度不匹配，且保險中介機構(gòu)分散，企業(yè)注冊資金較少，企業(yè)規(guī)模有限。

2.保險中介規(guī)模偏小，被淘汰出市的風險劇增。伴隨著今年6月底下發(fā)的《進一步規(guī)范保險市場中介市場準入的通知》，注冊資本不足200萬元的小型保險中介的退市規(guī)定，將進一步推動中介機構(gòu)重組兼并的步伐。按照2009年頒布的《保險專業(yè)代理機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，保險專業(yè)代理公司的注冊資本不得少于人民幣200萬元；經(jīng)營區(qū)域不限于注冊地所在省、自治區(qū)、直轄市的保險專業(yè)代理公司,其注冊資本不得少于人民幣1000萬元；因為保險專業(yè)代理公司許可證的有效期為3年，保險專業(yè)代理公司應(yīng)當在有效期屆滿30日前，向中國保監(jiān)會申請延續(xù)，今年9月30日是此類資本金不合規(guī)的中小保險中介公司增資的最后期限。舉例，50萬元就可以注冊一家保險中介公司，如果9月30日還不能滿足200萬元的資本金，將無法通過年審，也就意味著也將失去中介公司的業(yè)務(wù)牌照，退市或者重組將是必然結(jié)果。

二、保險中介行業(yè)發(fā)展存在的問題

1.虛開發(fā)票，協(xié)助保險公司套利事件頻發(fā)。以2012年上半年為例，各地保監(jiān)局開展了對保險公司中介業(yè)務(wù)的檢查工作，查實違法套取資金5600多萬元，各地保監(jiān)局對24個保險機構(gòu)和47名相關(guān)責任人員做出行政處罰意見，5家保險中介機構(gòu)被吊銷營業(yè)執(zhí)照。通報顯示，在保險中介業(yè)務(wù)大檢查中，河南保監(jiān)局查實陽光產(chǎn)險濮陽中支公司通過虛掛業(yè)務(wù)等手段套取費用共計131.93萬元，廣西保監(jiān)局查實大地產(chǎn)險南寧、柳州兩家中支公司通過虛掛業(yè)務(wù)等手段套取費用共計168.2萬元（2012年8月1日，保監(jiān)會網(wǎng)站）。

2.盈利模式單一、利潤低、企業(yè)經(jīng)營困難。目前我國保險中介盈利模式主要靠費差，單純依賴費差的單一利潤來源讓保險中介盈利模式有很強的不確定性；且目前我國中介代理機構(gòu)多為區(qū)域性中介組織，議價模式基本上是通過與保險公司分支機構(gòu)打交道，保險中介的議價能力有待提升，議價能力的不足也進一步壓縮了中介機構(gòu)利潤，在未全面開放保險中介融資限制的前提下，保險中介機構(gòu)運營舉步維艱；即使是一些全國性保險代理公司可通過業(yè)務(wù)規(guī)?；档瓦\營成本，增強與保險公司的議價能力，但目前較大規(guī)模的保險公司仍很強勢，依然絕對掌握定價權(quán)。

3.組織擴張不規(guī)范，部分保險中介結(jié)構(gòu)涉嫌通過傳銷的模式進行組織擴張。個別保險中介增員的方式與傳銷行為類似，都是鼓勵業(yè)務(wù)人員大量發(fā)展新代理人，后者入職前通常要繳納一筆不菲的費用，介紹人可以從中獲得相應(yīng)比例的提成，剩余部分則歸公司所有。比如，你發(fā)展了1位新代理人，公司會讓新人繳納2000元，而介紹人可從中提成500元，其余歸老板。這些違規(guī)操作的保險中介會發(fā)給新代理人一些卡單讓其銷售，但都是一些簡易的意外險卡，價格在一兩百元左右，主要是通過發(fā)展下線來收傭金。2012年12月22日保監(jiān)會發(fā)布公告稱,環(huán)球愿景保險聯(lián)盟涉嫌傳銷，已責令相關(guān)保險公司停止與其合作.個別保險代理機構(gòu)將一批保險中介機構(gòu)聯(lián)合起來，成立了名為環(huán)球愿景保險聯(lián)盟的組織。據(jù)介紹，該組織內(nèi)部采用金字塔結(jié)構(gòu)，在各中介機構(gòu)之間形成了明顯的“上線”和“下線”的隸屬關(guān)系，上級機構(gòu)以直接或間接發(fā)展的下級機構(gòu)銷售業(yè)績作為計酬依據(jù)，額外提取相關(guān)的激勵費用。這種經(jīng)營模式具有復(fù)式記酬的特點，涉嫌傳銷，嚴重違反有關(guān)法律法規(guī)。

三、保險中介行業(yè)發(fā)展幾點建議

1.提高準入門檻，形成集團化的保險中介機構(gòu)。從國家出臺的各項政策預(yù)見，未來保險中介將淡化兼業(yè)代理、專業(yè)代理之分，準入門檻提高后,也不再對其加以區(qū)域性和全國性的區(qū)分,保險中介可以在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。目前，因保險中介準入門檻較低，國內(nèi)保險專業(yè)中介公司除了少數(shù)大型保險中介公司外，大多數(shù)中介公司注冊資本都沒有超過5000萬元，不少中介公司都面臨著資本實力不夠，發(fā)展缺乏后勁的問題。保險中介的專業(yè)化發(fā)展，需要在機構(gòu)、制度建設(shè)、后援服務(wù)平臺建設(shè)、信息化中心設(shè)置、風險控制與轉(zhuǎn)移等，投入大量足夠的資金來支持。當前大多數(shù)中小中介公司都存在資本金不足，無法擴大投資，只能為生存進行簡單的業(yè)務(wù)開拓，根本無暇顧及其專業(yè)化核心能力的建設(shè)，也難以實現(xiàn)資源和規(guī)?；陌l(fā)展。因此監(jiān)管部門從2009年開始的一系列整治工作，就是要通過兼并重組促使行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰，最終實現(xiàn)規(guī)模化、集團化。

2.促進保險中介企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)保險行業(yè)產(chǎn)銷分離。保險中介企業(yè)以中小企業(yè)居多，粗放式管理，利潤率低，導(dǎo)致中介市場相對混亂，中介機構(gòu)的作用得不到發(fā)揮。一方面，保險公司投入大量的人力、物力、財力在增員以及業(yè)務(wù)拓展上，忽視了自身風險、資金以及客戶服務(wù)等主業(yè)；另一方面，保險中介因規(guī)模較小，生存壓力巨大，并未發(fā)揮中介機構(gòu)自身的專業(yè)，緊密聯(lián)系市場的優(yōu)勢，反而在與保險公司的博弈當中成為了保險公司既往營銷模式的復(fù)制者。而要充分發(fā)揮專業(yè)中介行業(yè)有天然的優(yōu)勢，保險中介結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。因為相對于保險公司來說，保險中介具有社會展業(yè)面廣、服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)費用低、管理方便等優(yōu)點，可以極大地降低保險企業(yè)的經(jīng)營成本和管理成本，有利于提高保險企業(yè)的競爭力；同時，保險中介有著廣泛的社會聯(lián)系，對保險需求、產(chǎn)品評價、理賠服務(wù)等方面的信息反應(yīng)及時，有助于保險企業(yè)及時了解市場供需情況，調(diào)整和改進自己的經(jīng)營策略；此外，基于中介企業(yè)的靈活性，還可在營銷體制上加以創(chuàng)新，釋放營銷員的積極性，加強穩(wěn)定性。

3.提高從業(yè)人員的素質(zhì)，發(fā)揮專業(yè)化分工的優(yōu)勢。保險中介近幾年走過的路子，無一例外在復(fù)制傳統(tǒng)保險公司的營銷模式，在不斷的鋪設(shè)機構(gòu)的基礎(chǔ)上，反而忽略了對于自身營銷人員的素質(zhì)要求，從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，專業(yè)知識不能滿足市場需求。保險交易作為一項技術(shù)性很強的經(jīng)濟行為，費率的選擇，險種的搭配以及事故的估損都要求中介從業(yè)人員不僅熟諳保險理論知識、保險條款、保險法律法規(guī)，還要具備金融、財務(wù)以及理財?shù)冉?jīng)濟基礎(chǔ)知識，目前大多數(shù)中介經(jīng)營業(yè)務(wù)單一，仍限于傳統(tǒng)的“拉保單”業(yè)務(wù)，談不上提供專業(yè)化的保險服務(wù)，根本體現(xiàn)不出本該具有的專業(yè)化分工優(yōu)勢。

4.解決中介機構(gòu)發(fā)展資金不足問題，放開對中介機構(gòu)融資的限制。保險中介專業(yè)化的發(fā)展，需要在機構(gòu)、制度建設(shè)，后援服務(wù)平臺建設(shè)、信息化中心設(shè)置、風險控制與轉(zhuǎn)移等，投入大量的資金來支持。由于盈利模式單一，當前大多數(shù)中小中介公司都存在資本金不足，無法擴大投資，資金的瓶頸和生存的壓力不利于保險中介結(jié)構(gòu)向著專業(yè)化的道路做大做強，放寬中介機構(gòu)的融資渠道對于保險中介機構(gòu)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。泛華保險服務(wù)集團登陸納斯達克是一種很好的嘗試，但并不能解決目前中國大多數(shù)保險中介機構(gòu)面臨困境，保險中介機構(gòu)的融資渠道需要進一步的拓寬。

5.強化監(jiān)管力度，完善法律法規(guī)的同時加強中介行業(yè)道德建設(shè)。一方面，通過完善保險中介監(jiān)管法規(guī)，制訂行業(yè)行為規(guī)范準則，嚴厲打擊保險中介業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為，逐步促進保險中介業(yè)務(wù)的職業(yè)化、規(guī)范化。另一方面，通過引導(dǎo)中介機構(gòu)形成良好的價值觀，信譽觀，建立保險中介行業(yè)道德標準，本著誠實守信、公開、公平、公正的原則為利益雙方構(gòu)建良好渠道，本著客戶利益至上、廉潔自律的原則不斷贏得市場和客戶信任。

綜上所述，在保險行業(yè)“產(chǎn)銷分離”的趨勢下，保險中介機構(gòu)的發(fā)展將進入黃金時期，存在著諸多問題，也面臨著諸多發(fā)展機遇。放寬融資限制，擯棄傳統(tǒng)壽險營銷粗放式管理、大進大出、素質(zhì)不高等問題，通過不斷深入專業(yè)化經(jīng)營的動作，著力提高從業(yè)人員素質(zhì)，保險中介行業(yè)將不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢，探索出一條適合我國保險中介發(fā)展的成功之路，為推進保險行業(yè)“產(chǎn)銷分離”做出自身的貢獻。

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