張越

家庭體感游戲?qū)⒃诓贿h的將來深入到幾乎處于空白的中國游戲市場。但是，面對這片產(chǎn)業(yè)模式的空白，聯(lián)合綠動這匹創(chuàng)新的黑馬能夠最終跑贏嗎？

2011年12月，北京聯(lián)合綠動科技有限公司繼微軟研發(fā)的Kinect后發(fā)布了全球第二款主要以3D全身交互技術(shù)為特色的在線多媒體運動機，公司內(nèi)部更喜歡稱之為“綠動機”。經(jīng)歷3年研發(fā)和緊鑼密鼓的籌備，“綠動機”即將上市。然而此時，聯(lián)合綠動總裁羅爭心中的那塊大石頭卻仍未落地。

雖然微軟的Kinect已經(jīng)打響了頭炮，但眾多玩家對在線多媒體運動機的概念仍然很模糊，“大多數(shù)消費者不知道這是一個什么樣的東西，單憑口頭介紹是無法打動用戶的，只有讓他們玩兒了之后，大家才會感到很驚喜。”羅爭向記者描述著他的心中的思慮。

面對消費者的認知盲點，羅爭不得不花出血本建體驗店，并想方設(shè)法吸引代理商。

2011年底，聯(lián)合綠動向業(yè)界及廣大玩家亮相中國第一款“在線多媒體運動機CT510”。除了在中關(guān)村國家創(chuàng)新示范區(qū)展示中心以及首屆北京體育文化博覽會等地展示之外， 綠動機也在北京世紀金源及南京家樂福等5家賣場開始用戶體驗，體驗結(jié)果大大超出想象?！罢古_周圍被群眾包圍得水泄不通，當(dāng)他們看見我們的產(chǎn)品和他們的家人融入到一體的時候，他們的表情都非常驚奇和喜悅?！绷_爭一邊說，一邊模仿用戶的表情，“多數(shù)玩家可能是第一次見到這樣一種前所未有的運動方式——用戶不需要使用任何控制器，可以完全擺脫鼠標、鍵盤、手柄、遙控器等所有束縛，它依靠3D人體識別技術(shù)捕捉三維空間中玩家的人體動作讓玩家輕松與機器互動，全身投入到運動當(dāng)中?！?/p>

在綠動機的3D全身動作交互應(yīng)用中，高清的3D畫面能讓玩家身臨其境地感受滑冰、跳傘、滑雪、沖浪、拳擊等運動愉悅快感。記者親自體驗了“功夫”這款應(yīng)用，只要通過現(xiàn)實中的打拳踢腿就可以與游戲中的人物火拼，非常刺激。而虛擬的運動健身館，則可以一步步引導(dǎo)玩家進行舞蹈、瑜伽、太極、健身操等的練習(xí)，并對動作質(zhì)量進行實時評估，并矯正和規(guī)范玩家的動作。同步推出的網(wǎng)上卡拉OK更是實現(xiàn)人類四海一家的夢想，讓身處世界各地的家人和朋友都能在線同唱一首歌。

隨著“三網(wǎng)融合”，新技術(shù)與產(chǎn)品形態(tài)不斷產(chǎn)生，電視機屏幕將在不遠的將來成為繼PC、手機之后的第三大數(shù)字娛樂平臺。但是，面對這片產(chǎn)業(yè)模式的空白，聯(lián)合綠動這匹創(chuàng)新的黑馬能夠最終跑贏嗎？

沖出圍城

在中國，由于游戲盜版和技術(shù)實力不足等諸多因素，使電視游戲步履維艱，形成少人問津的“藍?！笔袌觥?/p>

雖然這樣全新的娛樂方式面對中國城鎮(zhèn)家庭數(shù)千萬臺的市場、價值數(shù)百億元人民幣的規(guī)模，可謂前景大好，但是反思整個產(chǎn)業(yè)模式的零探索，聯(lián)合綠動這匹年青的黑馬所遇到的難度也是空前的。

聯(lián)合綠動是聯(lián)想集團孕育出來的新興企業(yè)，它的前身是聯(lián)想集團idea全球軟件與外設(shè)事業(yè)部的新興產(chǎn)品項目。2008年，當(dāng)傳統(tǒng)電腦走進千萬中國老百姓的家庭的時候，如何滿足老百姓客廳的需求成為聯(lián)想“數(shù)字家庭”的研究方向，聯(lián)想成立了數(shù)碼外設(shè)及軟件事業(yè)部，專注在數(shù)碼應(yīng)用、視頻、游戲等方面進行課題研究，最終于3月18日啟動了代號為“eBox”的游戲機預(yù)研項目，開始做初期的產(chǎn)品研究。到了2010年的年初，羅爭把產(chǎn)品原理級的一些演示拿出來向聯(lián)想高層報告的時候，“公司高層經(jīng)過一番討論后，認為家庭互動娛樂這項業(yè)務(wù)是有很大空間的業(yè)務(wù)，與傳統(tǒng)PC業(yè)務(wù)運作規(guī)律有很大的不同，于是大家考慮如果將這個項目用公司的機制去獨立運作的話，可能更有利于這個業(yè)務(wù)的成長。”羅爭回憶。

就這樣，聯(lián)想集團把羅爭帶領(lǐng)的團隊以及產(chǎn)品開發(fā)的知識產(chǎn)權(quán)拆分出來，引入聯(lián)想控股與聯(lián)想投資公司的風(fēng)險投資，連同管理層和團隊資本入股，共同組建聯(lián)合綠動公司，開始公司業(yè)務(wù)的獨立運作。因為公司獨立出來的時候只形成了技術(shù)的雛形，一個完整的產(chǎn)品及理念還沒有成形?！斑@么好的技術(shù)，作出這樣一種體驗，它到底能用在什么地方呢？”這個問題困惑了羅爭有近一年的時間。因此，在公司成立初期，羅爭以及整個團隊的人都拿著產(chǎn)品雛形在家里和朋友圈里試驗。為了尋找用戶的剛性需求，羅爭甚至讓自己十歲的兒子也來親自體驗。大家玩兒著玩兒著就慢慢感覺到，不僅身體越來越健康，心情也隨之愉快起來。

然而，健康和快樂是否也是老百姓的需求呢？“在一次討論的時候，我們突然間受到了一個啟發(fā)——大家想起從前在上大學(xué)的時候給家里寫信，在末尾的祝福語中，每次都要寫‘祝爸爸媽媽健康、快樂，大家發(fā)現(xiàn)這是人們一種普遍的心愿。于是就有了健康（Health）和快樂（Happiness）的品牌價值主張?！绷_爭說，“我們今后就圍繞這兩個‘H的理念來服務(wù)，因為這個事兒足夠大，也足夠讓我們做很多年?！?/p>

攻破第一道關(guān)卡，并不意味著萬事大吉了?！耙驗榇蠹叶荚谶@條路上摸索著前行，對于未來將要發(fā)生什么，幾乎是無法預(yù)料的。”羅爭自嘲般地調(diào)侃，“坦白來說，我沒覺得哪個困難是最大的困難，而是感覺困難前赴后繼般地朝我們涌來。包括如何把握公司發(fā)展的節(jié)奏，資源如何分布，甚至很多時候當(dāng)大家費了很多財力和物力做一項新技術(shù)后，卻發(fā)現(xiàn)事與愿違，經(jīng)常會走進死胡同里去。”

困難重重，但是羅爭還是勇敢地吃掉了第一只螃蟹。在每一次艱難抉擇的時候，羅爭首先考慮的不是“錢”，而是考慮這款產(chǎn)品是不是會給用戶帶來價值和前所未有的體驗。羅爭并沒有故裝清高，他有他的邏輯：“因為消費者喜歡了，才有可能會買產(chǎn)品，當(dāng)更多的人接受這個產(chǎn)品的時候，我相信會有一個利潤來支持業(yè)務(wù)慢慢向前發(fā)展，這才算是一種自然接軌?！?/p>

賣體驗

當(dāng)聯(lián)合綠動從困難堆中爬出來，將一套完整的產(chǎn)品展現(xiàn)在人們面前的時候，相信大家一定會感到意外。這種意外不僅僅來自這種全新的娛樂方式，產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵也深入人心。

打開綠動機，一面中國傳統(tǒng)折扇造型的界面導(dǎo)航呈現(xiàn)在人們面前，讓人立刻感受到“羽扇綸巾，談笑間，檣櫓灰飛煙滅”的意境。在界面導(dǎo)航中，各項應(yīng)用分為上下兩行排列在扇面上，并可以通過左右滑動扇面以達到翻頁的效果。界面導(dǎo)航頗具匠心的特色還表現(xiàn)在扇骨上，設(shè)計師把稱之為“頻道”的程序放在了扇面兩側(cè)的扇骨上，這樣二級頁面就可以在一個屏幕內(nèi)同時展現(xiàn)出來。“這是我們獨家的，把中國古典折扇的造型用科技手段提煉出這樣一種界面，使一級界面與二級界面并存，我敢說這個界面是大家從未見過的，這是我們呈現(xiàn)給消費者的一種全新的體驗?！绷_爭以略帶些自豪的口吻向記者介紹。

除了炫酷的界面導(dǎo)航外，在各個頻道的應(yīng)用中也隨處可見新鮮的應(yīng)用。

其中最吸引記者眼球的就是中國傳統(tǒng)武術(shù)中的太極拳。

眾所周知，太極是起源于中國的一種武術(shù)項目，它依據(jù)“易經(jīng)”陰陽之理、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)、道家導(dǎo)引、吐納綜合地創(chuàng)造的一套有陰陽性質(zhì)、符合人體結(jié)構(gòu)、大自然運轉(zhuǎn)規(guī)律的一種拳術(shù)。聯(lián)合綠動之所以把太極拳通過科技手段做成一款應(yīng)用，是源于它是一種身心兼修的健身運動，以心行氣，疏通經(jīng)絡(luò)，平衡陰陽氣血，以提高陰陽自和能力——即西醫(yī)所謂的抗病康復(fù)能力和免疫力。太極的這些特點非常符合聯(lián)合綠動所倡導(dǎo)的“健康”、“快樂”的理念。羅爭說，在太極之后，技術(shù)人員還會針對八卦掌等傳統(tǒng)武術(shù)項目開發(fā)更多的應(yīng)用，讓“功夫迷”們過足癮。

舞蹈方面，除了西方的拉丁舞等熱門舞種外，聯(lián)合綠動還收錄了許多中國少數(shù)民族的舞蹈，比如云南傣族的孔雀舞《月光下的鳳尾竹》等，充分地展示了中國民族文化的魅力，也讓舞蹈愛好者足不出戶就能學(xué)到各種舞蹈，真可謂一箭雙雕。

“我們朝這個方向持續(xù)地走下去，會把中西的文化精髓結(jié)合起來，朝著中國化，朝著老百姓的生活習(xí)慣走下去，并把這些內(nèi)容深度地做一個對接式地捆綁，用現(xiàn)代的高科技來表現(xiàn)文化，使科技與文化緊密地結(jié)合起來。”羅爭說，“我覺得，科技與文化結(jié)合得越深，產(chǎn)品的內(nèi)涵也將會越深，品質(zhì)感也將大大增強，這樣消費者才能從中獲得前所未有的體驗。”

引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型

作為同行的微軟方面曾表示：“消費者們是不會花錢選擇購買一個放在電視下面的塑料盒子，而是誰能提供最棒的體驗?！?/p>

羅爭也十分贊同這個觀點。因為綠動機不同于電腦或者手機等工業(yè)化、商品化程度非常之高的通用電子產(chǎn)品，因為消費者對通用電子產(chǎn)品的認知程度早已了如指掌，所以人們在購買這類產(chǎn)品的時候，更多地是選擇款式，或者選擇型號。在這種情況下，電子商務(wù)因渠道更短、效率更高、成本更低，它的優(yōu)勢立刻凸顯了出來。

而隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展及成熟，近年來IT產(chǎn)業(yè)在渠道上發(fā)生了重大的變革。

來過中關(guān)村西區(qū)的人們大概都知道，在前些年，海龍大廈、鼎好大廈、E世界等是北京電子產(chǎn)品銷售的最大市場。但是隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人們更加傾向于網(wǎng)上購物。這樣一來，中關(guān)村的IT木偶迅速地收縮，以至于位于中關(guān)村南的太平洋數(shù)碼大廈在2011年年底關(guān)門停業(yè)。太平洋數(shù)碼大廈的倒閉像是一個信號彈，使傳統(tǒng)的分銷及零售渠道一度萎靡不振。

而聯(lián)合綠動等眾多以“賣體驗”生存的企業(yè)的出現(xiàn)，從某種意義上來說，是在今天這種渠道體系快速變革的情況下給傳統(tǒng)分銷及零售的渠道提供了一個絕佳的機會。因為賣款式或者賣型號對綠動機來說是不管用的，多數(shù)用戶是在體驗之后才會對它產(chǎn)生興趣。與之對應(yīng)地，其重體驗的性質(zhì)決定它必須依賴大量的終端門店以便于消費者體驗，同時通過當(dāng)今最為流行的網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)渠道擴大影響力，可以說這是線上與線下協(xié)同整合營銷的結(jié)果。

羅爭說，這種一體化體驗式營銷的方式，實際上是順應(yīng)了整個IT渠道的變革。2011年歲末，聯(lián)合綠動的展臺出現(xiàn)在了多家商場和超市內(nèi)，吸引眾多消費者圍觀。羅爭笑著回憶，在一次展示中，綠動機酷炫的界面和3D全身動作識別及交互技術(shù)甚至把旁邊看T臺走秀的觀眾都吸引來了?！拔覀円慌_機器吸引眼球的能力，大約等于50個美女?！绷_爭開起玩笑，“我們稱它為‘人氣王?！?/p>

據(jù)了解，聯(lián)合綠動的第一家品牌體驗店將在北京的金源燕莎Mall開張。羅爭說，聯(lián)合綠動計劃在更多的Shopping Mall、大型商場超市、玩具連鎖店、家庭生活館、少兒游樂城等業(yè)態(tài)形式進行拓展和銷售。

市場瞬息萬變，隨著科技的智能化、人性化發(fā)展，更多的IT產(chǎn)品朝著“賣體驗”的方向挺進，IT企業(yè)進“商超”的案例也越來越多。技術(shù)革命的背后，整個IT產(chǎn)業(yè)將朝著什么方向發(fā)展，答案幾乎水落石出。然而，歷經(jīng)多重磨練之后，聯(lián)合綠動能否探索出一條成功的產(chǎn)業(yè)模式，以及羅爭眼中的“人氣王”能否真正匯聚人氣？不如讓我們拭目以待！