李光斗

中國品牌第一人，中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競爭力學派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)·李光斗品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人。

“窮人經(jīng)濟學”這個概念是由諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者、美國經(jīng)濟學家西奧多·舒爾茨提出的。他曾說：“世界大多數(shù)是貧困人口，如果你懂得了窮人的經(jīng)濟學，那么你就會懂得經(jīng)濟學當中許多重要的原理。”

美國密執(zhí)根大學的C.K.帕赫拉德先生在他的著作《金字塔底層的財富》中說過：“全球有50億窮人，他們總共擁有14萬億的購買力，這比日本、德國、英國、意大利和法國購買力的總和還要高。”而隨著全球人口的爆炸性增長，如今的地球已經(jīng)承載了70億人，窮人的數(shù)量更是激增。

一言以道之，窮人經(jīng)濟大有可為。

在當代中國，窮人如何定義？

世界各國對于窮人的標準不一，聯(lián)合國所制定的標準為“每天收入不到1.25美元為絕對貧困，不到2美元為低收入人群”。我國貧困標準的制定是依據(jù)每天攝入熱量推算的，其中以食品支出作為主要標桿。如果按照國際標準計算，中國仍有1.5億貧困人口。而這里我們將窮人定義為“低端收入群體”，并不特指貧困人口。

我們在這里不是探討定義窮人的標準的正確與否，而是借由這樣的分析得出中國是有著龐大的低收入人群，而正是因為具有這種不可忽視的基礎(chǔ)，我們才有可能探討“中國式窮人經(jīng)濟學”存在的必然性，以及以“窮人經(jīng)濟學”為基礎(chǔ)衍生出的新型商業(yè)模式。

賺窮人錢的“富人經(jīng)濟體”

成立于1974年的鄉(xiāng)村銀行是孟加拉經(jīng)濟學教授尤努斯創(chuàng)建的。截至2011年10月，它擁有830萬借款人、2565家分行、服務81379個村莊，覆蓋超過97％在孟加拉國農(nóng)村。在印度，如果你一時性起想買點東西，遍布街頭的吉拉納（Kirana）便利店可滿足你的需求。有數(shù)據(jù)估計，吉拉納在印度有500多萬家，雖然每個店鋪的面積不大，但因其良好的信譽，贏得大多數(shù)印度人的青睞。OXXO是墨西哥可口可樂凡薩公司(FEMSA)旗下的連鎖便利店，現(xiàn)有員工8000多人，日接待量為75萬人次，并以年均增長13.7%的速度，成長為北美規(guī)模最大、增長最為迅速的連鎖便利店。

這些以“窮人”為對象的經(jīng)濟體之所以能夠成功，關(guān)鍵在于他們?yōu)楦F人一族提供了真正所需的產(chǎn)品和服務，并且將這種經(jīng)營方式模式化，用現(xiàn)代的管理方式為之注入新鮮血液。

如何賺窮人的錢？

投其所好：開發(fā)適合窮人的產(chǎn)品和服務

之所以窮人被大多數(shù)企業(yè)忽視，是因為企業(yè)沒有認識到窮人消費是需要開發(fā)的。對于對產(chǎn)品價格極為敏感的人群，他們更關(guān)注產(chǎn)品的實用性，因此對這部分消費者，商家應當關(guān)注產(chǎn)品和服務，只有這樣才可以建立需求紐帶。

建立網(wǎng)絡：下沉銷售渠道 讓窮人看到你

賣產(chǎn)品自然是到消費者身邊去，對于窮人來講，除了貨真價實的產(chǎn)品之外，還要有便利的購物途徑。同時，想賺窮人的錢就要獲得他們的信任，相比于富人，窮人的信任是難得也是更徹底的。提供物超所值的產(chǎn)品和服務則是獲得信任的根本途徑。

智慧運營：經(jīng)營手段靈活多樣

吉拉納的產(chǎn)品既有散裝也有帶包裝的，種類涵蓋日常所用，對于住在附近的老主顧，會采取賒賬或者月結(jié)的形式。正是靠著這些靈活的經(jīng)營手段，它才能風行印度。當然，也要像孟加拉的鄉(xiāng)村銀行采取“五戶聯(lián)?！薄ⅰ罢J零還”等方式一樣，做些保險措施。

作為世界上人口最多的國家，中國當前貧困人口數(shù)量龐大，他們的需求衍生出一個龐大的市場。以窮人為目標的市場經(jīng)營活動，不僅能滿足資本獲得利潤的強烈欲望，更能為社會的穩(wěn)定和人類的整體進步提供動力。

惠人利己，何樂不為！