朱如山

摘 要：中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它的健康發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的健康發(fā)展有著重要意義。本文主要從中小企業(yè)的營(yíng)銷策略這個(gè)方面來(lái)進(jìn)行討論，希望通過(guò)對(duì)當(dāng)

前中小企業(yè)營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析研究，不斷改進(jìn)中小企業(yè)的營(yíng)銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能夠持續(xù)健康的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策略；研究；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，在大型企業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)的中小企業(yè)的數(shù)量也在不斷增加，并且成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱。但是，中小企業(yè)在發(fā)展中還是面臨

著種種困難，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面。筆者在下文中將主要針對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題來(lái)展開(kāi)討論研究。

一、中小企業(yè)的定義

中小企業(yè)的發(fā)展由來(lái)已久，一直在世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占據(jù)重要地位。所以說(shuō)，中小企業(yè)的發(fā)展具有世界性。目前，我國(guó)各種中小企業(yè)總數(shù)超過(guò)過(guò)一千萬(wàn)家,為社會(huì)提供的

就業(yè)崗位占全社會(huì)的75%，占全部企業(yè)總數(shù)的99%，營(yíng)業(yè)收入占工業(yè)產(chǎn)值的60%。由此可見(jiàn)，中小企業(yè)對(duì)帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著重要作用。

中小企業(yè)是相對(duì)大型企業(yè)存在的。主要是指中小企業(yè)在規(guī)模上較小。這個(gè)規(guī)模主要包括企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)人數(shù)、企業(yè)資本和企業(yè)市場(chǎng)等等。對(duì)中小企業(yè)的界定不是完全不變

的，隨著社會(huì)的發(fā)展和中小企業(yè)的發(fā)展，這種界定也會(huì)不斷變化，同時(shí)，在不同的國(guó)家和地區(qū)這種界定也是不同的。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

首先，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)簡(jiǎn)單。由于中小企業(yè)自身規(guī)模有限，所以不可能像大型企業(yè)那樣投入大量人力、物力、財(cái)力去開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有自己的特

色，例如開(kāi)展簡(jiǎn)單的廣告宣傳和產(chǎn)品促銷。

其次，中小企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)。由于中小企業(yè)實(shí)力較弱，所以在市場(chǎng)上面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)一方面來(lái)自大型企業(yè)，另一方面來(lái)自眾多的同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題

中小企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，并在市場(chǎng)中占有一席之地，就必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷的重視。目前，很多中小企業(yè)由于種種原因，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面沒(méi)有做好，影響了企業(yè)

的再生產(chǎn)。

1.營(yíng)銷觀念落后

很多中小企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，沒(méi)有提高對(duì)營(yíng)銷工作的重視，缺乏計(jì)劃性。據(jù)了解，很多企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃都是依靠工作總結(jié)制定的，并沒(méi)有通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，這就是營(yíng)銷

計(jì)劃有很大的隨意性，不能夠真正的達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨種種的壓力，然而一些中小企業(yè)卻仍然思想保守，固步自封，沒(méi)有制定相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)。這種落后保守的思想嚴(yán)重影響了中小企

業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，最終阻礙了企業(yè)發(fā)展。

2.營(yíng)銷手段較窄

中小企業(yè)在改變營(yíng)銷觀念的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)拓寬營(yíng)銷手段?，F(xiàn)代營(yíng)銷同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式大為不同，不再是單純地進(jìn)行推銷活動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷手段當(dāng)前雖然也具有一定的作用，但是不

能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求。隨著科技的發(fā)展，各種傳播方式出現(xiàn)。企業(yè)在拓寬營(yíng)銷手段上應(yīng)多運(yùn)用現(xiàn)代科技成果。

3.營(yíng)銷目標(biāo)模糊

企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)，所以市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。當(dāng)前，很多中小企業(yè)為了獲得發(fā)展，單純的通過(guò)降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，這種銷售方法不合理，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期

發(fā)展。當(dāng)前社會(huì)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)。但是一些中小企業(yè)沒(méi)能意識(shí)到市場(chǎng)的重要性，在企業(yè)生產(chǎn)中，仍然比較盲目，缺乏目標(biāo)性。這些企業(yè)沒(méi)有意識(shí)

到市場(chǎng)需求變化的重要性，沒(méi)能通過(guò)滿足市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)不明確就不能很好的制定營(yíng)銷計(jì)劃，就不能有效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。中小企業(yè)只有找準(zhǔn)市場(chǎng)，才能真正

地提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

四、如何提高中小企業(yè)營(yíng)銷水平

1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，很多企業(yè)不斷走出國(guó)門，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。市場(chǎng)背景的變化應(yīng)當(dāng)引起中小企業(yè)的重視。在面臨著競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，潛在市

場(chǎng)也隨之?dāng)U大，這對(duì)我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是難得的發(fā)展機(jī)遇。所以，中小企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，要具備國(guó)際視野，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。只有這樣才能夠在國(guó)際市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，開(kāi)

拓新的市場(chǎng)。

當(dāng)前社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，使消費(fèi)者的觀念也發(fā)生了變化，很多消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的需求也隨之改變。中小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品制造時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握消費(fèi)者的這種需求變化。

例如綠色環(huán)保成為很多消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，所以中小企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的綠色環(huán)保理念，使其符合環(huán)保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這樣不僅對(duì)社會(huì)的持續(xù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，也有效

地提高了企業(yè)的營(yíng)銷水平，使企業(yè)獲得發(fā)展。

2.準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，所以中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)要滿足買方的需求。企業(yè)市場(chǎng)受到消費(fèi)者性別、年齡、教育程度、生活習(xí)慣等多種因

素影響。這就要求中小企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷前要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，確定本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)中的位置，做到有的放矢。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上加大對(duì)

潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，通過(guò)對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)掘，能夠擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率，利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

3.制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于中小企業(yè)自身?xiàng)l件的限制，導(dǎo)致其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)大型企業(yè)勢(shì)單力薄。只有通過(guò)加強(qiáng)與其他中小企業(yè)的合作才能夠增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。合作營(yíng)銷是中小企業(yè)之間合作的一

個(gè)重要內(nèi)容。它存在的前提是保證企業(yè)之間的平等關(guān)系，這樣能夠組成生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化資源，有效地保住了市場(chǎng)份額。另外，一些中小企業(yè)也可以同大型企業(yè)

實(shí)現(xiàn)合作，為大企業(yè)提供相關(guān)配套產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣能夠保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的分工合作關(guān)系。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)抓住機(jī)遇，通過(guò)與大型企業(yè)合作來(lái)促成自己的發(fā)展。這樣不僅能夠有

穩(wěn)定的市場(chǎng)，更能夠通過(guò)合作學(xué)習(xí)大型企業(yè)的營(yíng)銷理念，為擴(kuò)大市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的源泉。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新上的投入。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能夠打開(kāi)市場(chǎng)大門，贏得消費(fèi)者的青睞。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，那些短缺緊俏的商品總夠迅速的賣出，這類市場(chǎng)被稱為補(bǔ)缺市場(chǎng)。由于中小企業(yè)規(guī)模小，所以其靈活性較高，所以應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解補(bǔ)缺市場(chǎng)需求變化，并及時(shí)作

出生產(chǎn)調(diào)整，生產(chǎn)補(bǔ)缺市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。這類商品需求量小，品種多，周期短，適合中小企業(yè)生產(chǎn)。

在買方市場(chǎng)下，很多類同的產(chǎn)品不能夠吸引顧客的注意，而一些較為個(gè)性化的產(chǎn)品卻能夠贏得市場(chǎng)。這類市場(chǎng)就是個(gè)性化市場(chǎng)。由于中小企業(yè)較為靈活，并且反應(yīng)迅速，有利

于開(kāi)發(fā)個(gè)性化市場(chǎng)。個(gè)性化市場(chǎng)的開(kāi)拓需要企業(yè)不斷地創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)個(gè)性、新穎、獨(dú)特的產(chǎn)品。

5.促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是近十幾年新興的營(yíng)銷方式，它主要通過(guò)中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)來(lái)展開(kāi)的。電子商務(wù)是一種現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將企業(yè)的生產(chǎn)、管理、流通、銷售實(shí)現(xiàn)信息一體化。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展有效地提高了中小企業(yè)的電子商務(wù)水平。企業(yè)要改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)銷售意識(shí)，創(chuàng)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，通過(guò)電子商務(wù)的運(yùn)用擴(kuò)大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響。目前，我國(guó)已經(jīng)有了例如阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)，中小企業(yè)可以從上面發(fā)現(xiàn)

商機(jī)。同時(shí)，中小企業(yè)也應(yīng)當(dāng)建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)上企業(yè)宣傳力度。

五、結(jié)語(yǔ)

建立健全營(yíng)銷體系對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展十分重要，它不僅能夠有效地提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)再生產(chǎn)，也有效地滿足了各種的社會(huì)需求。通過(guò)對(duì)當(dāng)前中小企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)

的問(wèn)題進(jìn)行改正和創(chuàng)新，相信中小企業(yè)在擴(kuò)大自身的同時(shí)也做出應(yīng)有的社會(huì)貢獻(xiàn)，保持我國(guó)中小企業(yè)不斷繁榮發(fā)展的態(tài)勢(shì)。（作者單位：惠州經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

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