浩然

這家在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領域馳騁十余年的企業(yè)，如何把握移動互聯(lián)時代的新機遇？

島城六月，蝦虎肥美。即墨海泉灣的沙灘上迎來了久違的歡笑。一群群精力充沛的年輕人活躍熱鬧，即便身著職業(yè)裝，也不妨礙他們對拍照的特殊偏好。這是中企動力從全國83家分公司、8000余名員工中，挑選前來參加年度CE.O盛會的800多名優(yōu)秀代表。

就在這群充滿激情活力的年輕骨干的帶動下，過去一年，中企動力超額完成集團總部（中國數(shù)碼信息有限公司）設定的目標。

中企動力是一家從事互聯(lián)網(wǎng)基礎服務的十三年的企業(yè)，定位于服務中小企業(yè)信息化，市場并不成熟，管理成本較高，利潤率更是有限，因此，外界多對其前途做出悲觀判斷。然而，中企動力卻用行動與業(yè)績不斷摧毀外界的預言。

而實際上，情況也沒那么糟糕。在通過信息化幫助中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的同時，中企動力自身也在進行著轉(zhuǎn)型升級。從當初的Z+ Z郵局、Zshop，再到最新發(fā)布的Ztouch都是最直觀的體現(xiàn)。中企動力產(chǎn)品副總經(jīng)理陳川說，“中企動力很大的轉(zhuǎn)型就是正在形成一個強大的產(chǎn)品文化，這種產(chǎn)品文化帶有很強的互聯(lián)網(wǎng)基因?！?/p>

曾在甲骨文供職過的陳川深知，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品文化與傳統(tǒng)軟件企業(yè)的差異?！败浖髽I(yè)三五年就出一款產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新很快，企業(yè)必須迎合客戶行為習慣的改變來快速跟進市場。不一定做得太重，但要有明確的客戶定位，急切的市場需求。”

陳川說，“我們看到，過去幾年阿爾卡特、諾基亞等巨頭的衰落。它們不缺錢，缺的是對新趨勢響應的速度，很多產(chǎn)品的推出不能等。比如Facebook開始時很小，谷歌很強大，當時它要滅掉Facebook易如反掌，但為什么沒有？這就是速度?！?/p>

好在中企動力的團隊（包括研發(fā)，運營與銷售）比較年輕，理念超前，對于新趨勢能夠快速跟進，這也讓中企動力總經(jīng)理陳鳴飛頗感欣慰?！耙苿踊ヂ?lián)網(wǎng)有規(guī)模，有市場，雖然現(xiàn)在市場很小，我們也要介入?！彼f。如此，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的Ztouch觸享官網(wǎng)的發(fā)布，可謂是中企動力在移動互聯(lián)網(wǎng)布下的一個大局，這是戰(zhàn)略性的布局。

更了解中小企業(yè)

在歐債危機陰霾籠罩的當下，中小企業(yè)面對資金、技術、市場等方面的挑戰(zhàn)，生存發(fā)展更加舉步維艱。可以說，已經(jīng)走到生死存亡的十字路口。如何突圍？密集出臺的政策固然能從資金、財稅等方面提供幫助，但不能從根本上解決問題。對中小企業(yè)來說，改革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級或是惟一的出路，而信息化則是重要的方式。

中企動力就是最早發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的信息化商機，并付諸行動的企業(yè)之一。據(jù)悉，中國中小企業(yè)有4000萬家，刨去個體工商戶等，真正有一定規(guī)模的中小企業(yè)還有700萬～800萬家。以美國中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)（做官方網(wǎng)站，或自建電子商務平臺，營銷平臺）的滲透率達到90%經(jīng)驗看，中國中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的滲透率最多只有20%，除去個人站長，這一數(shù)字更少。

然而，這卻意味著行業(yè)有更廣闊的成長空間?！爸袊行∑髽I(yè)的成長速度也非?？?，如果在未來三年，互聯(lián)網(wǎng)對中小企業(yè)的滲透率達到80%，市場規(guī)模非常大。”按照一家中小企業(yè)在信息化方面的年投入兩三萬的保守估計。據(jù)此，陳鳴飛很容易計算出，起碼有上千億的市場規(guī)模。

盡管市場前景誘人，但因中小企業(yè)較為分散，這也給覬覦這一市場的企業(yè)帶來經(jīng)營、管理等方面的挑戰(zhàn)。陳鳴飛也坦承，“因為中小企業(yè)分布非常廣，這塊市場開拓非常困難。在這么龐大的區(qū)域去做，肯定會有很多管理上的挑戰(zhàn)。同時，中小企業(yè)組織是非常散的。今天它們干這個活，明天可能就干那個活了，管理非常不嚴謹。”

但這并不妨礙眾多企業(yè)對這一市場的垂涎。前有剛被阿里收購可謂背靠大樹的萬網(wǎng)，后有用友偉庫、金蝶友商等出生便銜玉的富二代，此外包括IBM等在資金、技術、市場等方面，都有不可比擬優(yōu)勢的跨國公司。中企動力面對的是一群強大的對手。

但顯然，中企動力并不畏懼。陳川認為，中企動力融合了產(chǎn)品、銷售和運營的優(yōu)勢于一身。與傳統(tǒng)軟件企業(yè)相比，中企動力的技術實力稍勝一籌。而讓很多業(yè)內(nèi)人士非常吃驚的是，中企動力已經(jīng)形成1000多人的研發(fā)團隊，從云計算，到平臺，到SaaS的運用。

陳川說，“我們的優(yōu)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品能力上，在產(chǎn)品設計，市場趨勢的把握等方面也具有很大優(yōu)勢。同時，在運營方面，我們也有自己的特色。在多次已經(jīng)披露的網(wǎng)絡攻擊案中，中企動力的綜合表現(xiàn)比其他企業(yè)更加穩(wěn)健。另外，中企動力都是自主品牌，自己運營，不是代理，代理利潤更低?！逼鸫a，目前在建站市場，中企動力是領先的。

中企動力總經(jīng)理陳鳴飛告訴記者，“與萬網(wǎng)相比，我們更具有線下優(yōu)勢。萬網(wǎng)的業(yè)務開發(fā)通過線上模式，優(yōu)點是成本更低，但這種模式到二線城市可能就會遇到瓶頸，因為沒那么多用戶在網(wǎng)上提出需求，也支撐不起這么大的規(guī)模。并且，他們有些產(chǎn)品還是代理?！?/p>

“我們更了解中小企業(yè)?！?陳鳴飛總結(jié)認為，“偉庫、友商、IBM中小企業(yè)板塊等做中小企業(yè)業(yè)務只有5～6年，我們做了13年。它們開始進入中小企業(yè)是從客戶管理、OA、進銷存進入，它們的業(yè)務多是項目制。而中企動力堅持中小企業(yè)信息化必須從電子商務開始，沒有生意絕對不會有信息化。是中國中小企業(yè)的性質(zhì)決定的，它們最關注訂單，最關注客戶。

在陳鳴飛看來，做中小企業(yè)業(yè)務，中企動力與其他改為IT公司有很大區(qū)別。中企動力堅持兩個策略：一是，一對一的本地化的服務?！拔覀兊?3個分公司都有銷售人員和設計師。因為，現(xiàn)在中小企業(yè)自己去組建團隊并不可能，需要一對一的上門服務，幫助它們提供服務，實施，這是趨勢?！标愵A計，未來3年，中企動力的分公司將覆蓋到300個城市。

運營的思路，是中企動力堅持的另一個策略?！敖裉煳覀兲峁┙o企業(yè)的產(chǎn)品，服務，不是項目制的，而是在一個平臺上標準化的產(chǎn)品和服務?！标慀Q飛告訴記者，正因為是標準化的產(chǎn)品，對其83家分支機構(gòu)的銷售人員、實施人員的管理也相對容易。

陳鳴飛說，“我們非常清楚，如果給客戶的產(chǎn)品、服務不是標準化的，我們?nèi)ヤN售時，要有不同的說法，客戶的期待也不同。大家對這些產(chǎn)品、服務的認知也不同，這樣管理就沒辦法繼續(xù)，因為可能我們傳遞給客戶的信息和客戶獲得的服務有差異。”

據(jù)了解，對分公司業(yè)務的梳理，銷售、客服甚至財務等人力運作都是在強大的BOSS系統(tǒng)（業(yè)務支撐）之上，這也是中企動力自己開發(fā)的。“銷售人員非常清楚客戶買的什么東西，具體什么情況，應該怎樣解決,在工作各環(huán)節(jié)，系統(tǒng)都能自動生成。不同的崗位其實是在系統(tǒng)授予權限的某一個環(huán)節(jié)。＂這看起來非常繁瑣，其實目標任務非常明確?！标慀Q飛說。

產(chǎn)品跟著市場走

陳川認為，中小企業(yè)與大型企業(yè)完全不同，其信息化業(yè)務主要是針對營銷。因此，在與市場的親密接觸過程中，中企動力圍繞這條主線，不斷調(diào)整產(chǎn)品，并逐漸形成自己的產(chǎn)品體系。而從產(chǎn)品的演進：從Z+ Z郵局到Zshop，再到Ztouch就能看出公司轉(zhuǎn)型的歷程。

2000年以后，網(wǎng)絡營銷和推廣需求巨大，中企動力適時推出建站產(chǎn)品，包括代理主機業(yè)務。2004～2005年，其又推出了自有產(chǎn)品，包括企業(yè)營銷展示的Z+，此外還有針對電子商務的Zshop，針對企業(yè)通訊的Z郵局和配套服務?，F(xiàn)在，其又推出基于移動互聯(lián)網(wǎng)的Ztouch。

事實上，中企動力一直在思考轉(zhuǎn)型問題?！霸陂_始的七、八年時間里，整個業(yè)界，我們的商務代表和客戶都不能理解，我們?yōu)槭裁匆u域名，賣簡單的網(wǎng)站？我們能不能做得高雅一點，能不能提高點科技含量？我們一直在想，一直在找個機會?！标慀Q飛說。

他說，“我們天天與企業(yè)打交道，非常清楚企業(yè)的想法。但我們也同時發(fā)現(xiàn)，我們在賣域名，賣網(wǎng)站時，必須要很簡單。我們必須要告訴客戶，你的網(wǎng)站就是你的品牌，網(wǎng)站就是傳統(tǒng)的模型放到網(wǎng)上，我們必須用這種方式去教育它。比如我們今天推Zshop，有訂單的管理，有物流，有支付，這么多東西，他怎么可能一下子接受？”

中企動力開始做Z+時，就明顯感覺到，Z+就是營銷的概念，要把以往這么多的客戶集中管理起來，但客戶往往更看重結(jié)果?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，企業(yè)老板感興趣的是，做一個網(wǎng)站，花了這么多錢，買了你這么多東西，你到底給我?guī)矶嗌倏蛻?？”陳鳴飛說。

中企動力第一次推Z+時并不成功。“因為太技術導向了?！标慀Q飛告訴記者，因此Z+停了一年進行整理，一年后，這一塊的生意也出現(xiàn)了大幅的增長，公司的銷售業(yè)績翻了三番。如果沒記錯，奇跡一夜之間發(fā)生，是在2009年。

公司在推出Zshop產(chǎn)品時，同樣發(fā)現(xiàn)了這一問題?！耙驗槲覀兲埃葮I(yè)界又早了點。我們一直認為Zshop的問題，一定是企業(yè)認為你的技術太復雜，系統(tǒng)不好用。我們一直在努力，希望讓隨便一個人都能用我們的產(chǎn)品。”陳說，“而企業(yè)主的考慮可能會是這樣是否會對代理商帶來沖擊?！比绱耍久客瞥鲆豢钚庐a(chǎn)品，都要做大量的教育培訓工作?！拔覀冑u域名，做網(wǎng)站，每個月開兩三次課。我們做Zshop，也要做電子商務培訓的工作?！?/p>

現(xiàn)在，中企動力又將目標瞄準移動市場。陳鳴飛說，“在Iphone沒出現(xiàn)時，所有人都懷疑移動互聯(lián)網(wǎng)有沒有未來，Iphone出現(xiàn)后，所有人都相信了?！比绻f中企動力是自己主動轉(zhuǎn)向移動市場，還是社會推著我們轉(zhuǎn)？陳鳴飛的答案是，“是社會推著我們轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在，移動市場這么龐大，智能手機這么方便，用戶體驗這么好，你不做？如果一個賣票的PC網(wǎng)站沒有移動應用，再過三年，這樣的商業(yè)模式你覺得還會成立么？我認為這個產(chǎn)品都不成立?！?/p>

對于移動商務市場，中企動力早已引起重視?！拔覀兇蟾鸥藘赡甓鄷r間。一直很想做，但產(chǎn)品的推出需要時機。對市場的長期跟蹤，我們發(fā)現(xiàn)，3G網(wǎng)絡逐漸穩(wěn)定，而智能手機的普及率不斷增加，特別在商務人群里普及率更高，這正是切入市場的最佳時點。所以我們在相對合適的時機，推出基于移動商務的Ztouch產(chǎn)品?！标慀Q飛說。

他告訴記者，“在這兩年中，我們做了大量的市場接觸和調(diào)研，并且對產(chǎn)品的核心技術進行儲備。據(jù)了解，在做Ztouch創(chuàng)意和設計時，光原型稿就有16版之多。中企動力不是追求前衛(wèi)，更重要的是看市場的趨勢，以及市場的趨勢下面用戶行為和企業(yè)行為的變化?！?/p>

陳鳴飛認為，移動互聯(lián)網(wǎng)是必然趨勢，中企動力面對的機遇與挑戰(zhàn)也是并存的。“在我們的印象中，手機屏幕小，用戶體驗比不上PC。但Iphone顛覆了一切。我們今天的產(chǎn)品就是要做到，客戶用手機瀏覽網(wǎng)站，產(chǎn)生買賣意向，一按電話就通了，PC做得到嗎？不可能。”

不可否認，移動互聯(lián)網(wǎng)能夠帶來大量的市場機會，甚至在用戶體驗等方面甚至能超過PC，但這并不能掩蓋其帶來的挑戰(zhàn)?！霸赑C互聯(lián)網(wǎng)領域，整個技術平臺經(jīng)過10年的發(fā)展，比較穩(wěn)定。但移動互聯(lián)網(wǎng)只有幾年，并且有多種智能終端，包括安卓、IOS、WP等多種系統(tǒng)。這樣造成了，產(chǎn)品設計，用戶體驗，技術平臺都不盡相同?！标惔ㄕf。

“現(xiàn)在的移動應用，雖然客戶端非常友好，但這需要大量的信息、數(shù)據(jù)支撐，這都在服務器端完成，而大量的后端數(shù)據(jù)、信息處理，需要強大的運營、技術能力，這并不是所有企業(yè)都能掌握的。這種能力的成長也需要時間，而我們恰有一定的技術積累?！彼嬖V記者，“我們面對的挑戰(zhàn)還有，如何將在PC互聯(lián)網(wǎng)領域的優(yōu)勢，順利拓展到移動互聯(lián)網(wǎng)領域?！?/p>

在采訪的最后，中企動力總經(jīng)理陳鳴飛說，“伴隨中小企業(yè)的快速成長，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，我們必將迎來無比燦爛輝煌的信息技術新時代。”