曹曉昂

汽車廠商與經(jīng)銷商間的利益失衡、話語(yǔ)權(quán)失衡在市場(chǎng)繁榮時(shí)期可以被暫時(shí)遮蓋，但當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡化時(shí)，這種矛盾將直接危害汽車產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。那么在汽車生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間，是絕對(duì)的利益競(jìng)爭(zhēng)，還是能夠和諧共贏？事實(shí)證明，雙生共贏才是商戰(zhàn)生存的最終法則。

2012年，經(jīng)過(guò)急劇擴(kuò)張之后，中國(guó)的汽車市場(chǎng)開始趨向理性平穩(wěn)，但與此同時(shí)，由于多年快速發(fā)展而被掩蓋的，存在于汽車銷售終端的汽車生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間的矛盾開始進(jìn)一步凸顯。

根據(jù)5月8日中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)排行榜”相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年，百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到8515.27億元，同比增長(zhǎng)26%，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，汽車經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)收入有了大幅增長(zhǎng)。但是，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊告訴記者，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商在2011年的生存狀況并不樂(lè)觀。2012年上半年，部分經(jīng)銷商的盈利能力更是下滑明顯，甚至有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商是在賠錢賺吆喝，長(zhǎng)期處于大幅虧損的境地。而J.D.Power亞太公司最新發(fā)布的調(diào)查報(bào)告也顯示，2011年處于盈利狀態(tài)的中國(guó)汽車經(jīng)銷商的比率從2010年的81%降至63%；出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的經(jīng)銷商的比率則從2010年的9%增加到20%。

與此同時(shí)，2012年上半年，汽車終端銷售市場(chǎng)大面積出現(xiàn)了價(jià)格下探現(xiàn)象。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)測(cè)中心對(duì)全國(guó)36個(gè)大中城市的監(jiān)測(cè)情況表明：5月份，全國(guó)汽車市場(chǎng)價(jià)格以降為主，國(guó)產(chǎn)汽車與進(jìn)口汽車價(jià)格雙雙走低。其中，國(guó)產(chǎn)汽車價(jià)格比上月下降0.53%，創(chuàng)今年以來(lái)單月最大降幅，比去年同期下降1.14%；進(jìn)口汽車價(jià)格環(huán)比下降0.19%，比去年同期價(jià)格下降2.37%，這其中進(jìn)口轎車的價(jià)格環(huán)比與同比分別下降了1.34%和5.24%。

對(duì)于這一現(xiàn)象，羅磊認(rèn)為，近年來(lái)，隨著汽車市場(chǎng)日趨發(fā)展壯大，國(guó)內(nèi)各大汽車生產(chǎn)企業(yè)紛紛大幅提升了自身的產(chǎn)能，但最近這一年多時(shí)間以來(lái)中國(guó)汽車市場(chǎng)增速放緩，大部分汽車生產(chǎn)企業(yè)原先制訂的產(chǎn)銷計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)，部分生產(chǎn)企業(yè)又不愿意及時(shí)進(jìn)行計(jì)劃的修改和調(diào)整，這就造成了壓庫(kù)現(xiàn)象的出現(xiàn)。羅磊告訴記者，在2012年年初，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的庫(kù)存還處于在正常水平的下限，但到5月底，經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)超過(guò)黃燈區(qū)的中線，而汽車生產(chǎn)企業(yè)的成品庫(kù)存數(shù)量卻基本與去年同期持平，仍為正常水平的下限，由此可見汽車生產(chǎn)企業(yè)在總體上沒(méi)有約束自我，而是在增加經(jīng)銷商的壓力。在這種情況下，為了不使資金鏈斷裂，經(jīng)銷商就只能增加貸款，使得經(jīng)營(yíng)成本劇增。此外，為完成汽車生產(chǎn)企業(yè)每月的提車計(jì)劃，在不能繼續(xù)增加貸款的情況下，經(jīng)銷商只能選擇拋售?！霸谥袊?guó)汽車工業(yè)的發(fā)展史上，我們?cè)羞^(guò)多次這樣的教訓(xùn)，壓庫(kù)存這種做法對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)僅有一時(shí)的好處，但最后均是自損嚴(yán)重，希望不要再出現(xiàn)重蹈覆轍的現(xiàn)象。汽車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)高度自律，才能使汽車行業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)管理水平再上一個(gè)新臺(tái)階?！?/p>

羅磊還表示，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的“重生產(chǎn)、輕流通”的觀念仍然存在于行業(yè)發(fā)展之中，其主要表現(xiàn)就是汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的地位失衡的問(wèn)題。但從理論上講，汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是手足關(guān)系或唇齒關(guān)系。汽車生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，需要通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)最終的銷售。經(jīng)銷商是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，是將汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，以及理念向消費(fèi)者傳遞的使者。如果生產(chǎn)企業(yè)總是壓榨經(jīng)銷商，那么經(jīng)銷商就不可能認(rèn)真地貫徹生產(chǎn)企業(yè)的策略，這樣，最終受到影響的還是汽車生產(chǎn)企業(yè)自身。因此，善待經(jīng)銷商就是善待消費(fèi)者，就是善待生產(chǎn)企業(yè)自己，那種靠盤剝經(jīng)銷商而獲得贏利的生產(chǎn)企業(yè)，得到的只能是短期利益，終究不會(huì)長(zhǎng)久。

如何有效提升汽車企業(yè)的贏利能力？羅磊從汽車市場(chǎng)的角度進(jìn)行了分析。他認(rèn)為，產(chǎn)品的更新周期長(zhǎng)是如今汽車企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中的大忌。如果汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品線單一、技術(shù)陳舊、壓庫(kù)現(xiàn)象就會(huì)很嚴(yán)重。有些品牌的汽車，其產(chǎn)品更新周期較長(zhǎng)，因此在市場(chǎng)委靡時(shí)，面臨的銷售壓力就更大，廠家往往會(huì)將銷售壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這使得經(jīng)銷商的資金鏈條非常容易斷裂，這也成為很多汽車品牌近幾年表現(xiàn)下滑的重要原因。羅磊告訴記者，在我國(guó)汽車流通領(lǐng)域，一種新型的汽車生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)與經(jīng)銷商集團(tuán)的戰(zhàn)略合作關(guān)系正在逐步確立。當(dāng)前，一汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)和上汽集團(tuán)等各大汽車集團(tuán)的產(chǎn)品線比較豐富，車型和品牌眾多，他們已與龐大、廣匯、元通等大經(jīng)銷商集團(tuán)多品牌、跨區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形成了有效互補(bǔ)。羅磊表示，雖然汽車生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)與經(jīng)銷商集團(tuán)所承擔(dān)的產(chǎn)業(yè)鏈上游與下游的分工不同，但這種戰(zhàn)略合作關(guān)系應(yīng)該是建立在相互信任、相互依賴、共贏合作的基礎(chǔ)之上，是圍繞整體產(chǎn)品線展開的合作。他表示相信，這種新型的廠商關(guān)系，必將隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷成熟而逐步確立。