Eunice

李雅蘭對飛機(jī)的癡迷非同一般，2008年畢業(yè)于中國民航學(xué)院航空電子工程專業(yè)的她，曾是國內(nèi)航空公司的一名飛機(jī)維修工，如今則是美國知名飛機(jī)銷售商希爾斯伯勒航空公司最棒的飛機(jī)銷售顧問之一。

知道飛機(jī)一年要花多少錢嗎？

打開盒子，李雅蘭看到一堆飛機(jī)零件模型?！艾F(xiàn)在你有1個小時來組裝這架飛機(jī)模型，現(xiàn)在開始計時！”HR就這樣把雅蘭一個人留在了會議室。

“1個小時！開玩笑！”時間緊迫，李雅蘭決定先將飛機(jī)模型的各個部件分類：機(jī)身、動力裝置、機(jī)翼、尾翼、起落裝置、操縱系統(tǒng)和機(jī)載設(shè)備。就在這個過程中，雅蘭發(fā)現(xiàn)飛機(jī)的零件和結(jié)構(gòu)自己特別熟悉，到底是哪個型號的飛機(jī)呢？

雅蘭停下手中的活，再次仔細(xì)辨別。只見飛機(jī)機(jī)身流線優(yōu)美，駕駛艙視野寬闊，客艙兩側(cè)各3個橢圓型窗口，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，飛機(jī)顯得“嬌小可人”，假如同比例擴(kuò)大呢？雅蘭迅速算了一下，增壓艙實際尺寸為4.50米長、1.42米寬、1.37米高?！鞍パ?！”雅蘭禁不住叫了出來：“野馬！對！就是野馬！”它是世界首架最小巧的并可以投入運(yùn)營的商用公務(wù)噴氣飛機(jī)。在“野馬”剛面世時，雅蘭曾連續(xù)幾個月對它進(jìn)行了深入的研究。確定機(jī)型后，雅蘭的動作明顯快了起來：發(fā)動機(jī)安裝在機(jī)身后部兩側(cè)偏上；下單翼，機(jī)翼前緣后掠11度，機(jī)翼后緣后掠3度??

“你知道“首相一號”一年的總費(fèi)用是多少嗎？”復(fù)試時，面試官拋出了這個簡單又復(fù)雜的問題。李雅蘭深呼一口氣，在大腦里進(jìn)行著快速搜索，突然，她想到曾幫助師弟修改過一篇論文，正巧說到過此機(jī)型的相關(guān)費(fèi)用指標(biāo)?！耙驗轱w機(jī)一般都會托管到機(jī)場，而一般機(jī)場每年要收取?？?、維護(hù)費(fèi)等至少在80萬～100萬美元左右，公務(wù)機(jī)在一類機(jī)場停放費(fèi)用為每天80美元，一個月就是2400美元。另外，機(jī)務(wù)維護(hù)費(fèi)加上駕駛員、清潔等服務(wù)工資費(fèi)用每月至少7萬美元……”雅蘭清晰而有條理地說明了各項可能的支出，最后給出了一年約200萬美元的費(fèi)用，“當(dāng)然，這200萬還不包括飛行員和機(jī)務(wù)訓(xùn)練、辦理各種手續(xù)、組織保障飛機(jī)運(yùn)行的費(fèi)用。”

就這樣，雅蘭從200多名候選者中脫穎而出，開始了在美國賣飛機(jī)的生涯。

一杯咖啡賽過無數(shù)數(shù)據(jù)

正式上班后，雅蘭才親身體會到公司里私人飛機(jī)如汽車般普遍的氛圍。公司的那些高級工程師們，買些零件回家自己組裝一架小飛機(jī)，并不是一件驚天動地的大事情，即使自己不會組裝飛機(jī)的，買個小飛機(jī)上班也是平常之事，每架僅僅需要2萬美元。“它們的正式名稱叫試驗型飛機(jī)，它們在美國本土售價很低，中產(chǎn)階層幾乎人人都可以擁有?！毖盘m告訴我們，在距離她辦公地點大約五六十公里的地方，就有一塊私人機(jī)場，十幾架小飛機(jī)每天起起落落，升降頻率絲毫不亞于正規(guī)的民航機(jī)場。

很快，賣飛機(jī)在雅蘭的大腦里變得容易了許多?！跋壬矣惺裁纯梢詭偷侥銌幔俊边@是雅蘭工作后接待的第一位客人王先生。王先生是個美籍華人，由于業(yè)務(wù)需求，經(jīng)常要在中美兩國往返，他希望購進(jìn)一架公務(wù)機(jī)。得知了客戶的需求，雅蘭精心挑選了幾款機(jī)型的圖片發(fā)給了王先生，并用Excel作出了一張詳細(xì)的數(shù)據(jù)表，列出飛機(jī)的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷量和受歡迎程度等信息。熬了幾個晚上，郵件終于發(fā)了出去。雅蘭開始信心滿滿地等王先生的電話了。

可等了幾日，雅蘭卻未收到任何回復(fù)，不禁生出幾分不安，于是她主動拜訪了王先生?！拔也幌Ｍ豢吹竭@些漂亮的手冊和參數(shù)，你知道我最在乎飛機(jī)的什么方面嗎？”雅蘭的腦子一下子空白了。這次的深度溝通終于讓雅蘭明確了客戶對飛機(jī)的期待，雅蘭剛對方案進(jìn)行了全面調(diào)整，很快又接到王先生秘書的電話：“你們的銷售是以‘賣方不承擔(dān)保修和運(yùn)費(fèi)的方式進(jìn)行嗎？如果是這樣，現(xiàn)場檢查很關(guān)鍵，就應(yīng)該在合同意向書或者購買協(xié)議中注明。而你卻完全沒有提及這一點，王先生并不是很滿意！”雅蘭滿是委屈，這些步驟并不是她故意隱瞞，而是簽完定單后才走會的流程。可客戶畢竟是客戶，盡管雅蘭心力交瘁，還是全力以赴，又給王先生提供了更多的補(bǔ)充資料。這時候的雅蘭覺得自己已做到了極限，實在不成也無能為力了。

眼看這單生意要黃，但為答謝雅蘭多日來的辛苦付出，王先生還是友好地邀請雅蘭來喝咖啡。雅蘭細(xì)細(xì)抿了一口：“嗯，我很喜歡康地這種由火山巖土孕育而成的咖啡，帶有淡淡的一股酒香，口感香醇又回味無窮……”王先生聽到眼前一亮：“你也喜歡康地？”雅蘭點點頭。王先生看雅蘭是個行家，便一下打開了話匣子，毫無保留地說起了自己與咖啡的故事，包括第一次不敢嘗試貓屎咖啡，在越南喝G7咖啡，還有自己研發(fā)土耳其咖啡失敗……聽著聽著，雅蘭突然靈光一現(xiàn)，王先生對喜歡的東西都頗有研究，在飛機(jī)選擇上肯定也是品味獨(dú)特。這時，她想起一款豪華卻低調(diào)的機(jī)型：加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰(zhàn)者850”。在這架飛機(jī)上，酒吧、臥室、辦公區(qū)，甚至是健身房都應(yīng)有盡有，但它售價高達(dá)3000多萬美元，同王先生的預(yù)算差太多，之前雅蘭并沒把它列入考慮范圍，不妨給他參考一下呢？于是在聊天接近尾聲時她將這款飛機(jī)簡單地介紹給王先生聽，沒想到對方一眼相中，隔天便辦完了購機(jī)手續(xù)。

這太有戲劇性了！送走客戶后，雅蘭“哇”地一聲哭了，無數(shù)個夜晚，她曾為做這個方案熬得眼睛通紅?！皼]想到，一杯咖啡的魅力遠(yuǎn)比死磕數(shù)據(jù)強(qiáng)多了?！?/p>

“傻子”能賣好飛機(jī)

由于工作成績出色，再加上中國私人飛機(jī)市場的興起，2010年底，雅蘭被公司指派負(fù)責(zé)亞洲市場。而她在亞洲的第一單，卻做成了很多人眼中的“傻子單”。

2011年11月，在珠海舉行的國際航展上，雅蘭上遇到一個華人張老板，他的公司原本想買幾架小型飛機(jī)，可在參加幾次國際航展后，他覺得豪華型飛機(jī)更有面子，便決定買架豪華型公務(wù)機(jī)?！拔夷兀拖胭I個好飛機(jī)，錢并不是什么問題?！?/p>

面對這位不差錢的客戶，給他介紹幾架最貴的飛機(jī)以此拿到更高的傭金似乎很容易，不過職業(yè)素養(yǎng)告訴雅蘭，一次可觀的傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上長期合作的雙贏關(guān)系。于是雅蘭依舊一絲不茍地作出了方案：“張老板，我的建議是如果您買飛機(jī)只是用于接待客人，以及較短路程飛行的話，那么小型機(jī)可能會更適合您，豪華公務(wù)機(jī)雖然速度快、航程長、但需要比較正規(guī)的機(jī)場才能起降，而且保養(yǎng)起來也更費(fèi)時費(fèi)力……”張老板聽后雖覺得有理，但想買豪機(jī)的方案并未放棄，便希望雅蘭給他提供進(jìn)一步的方案。

正巧張先生的秘書小艾和雅蘭同齡，雅蘭便私底下請她喝了次咖啡。談話中雅蘭了解到，張先生是個好面子的人，決定買豪機(jī)也是因為聽從了他那群好友的建議，其實在財務(wù)方面，買豪機(jī)的錢只是剛剛好。雅蘭更加確定一款性價比高的商務(wù)機(jī)要比真正的豪機(jī)更適合客戶。于是雅蘭開始馬不停蹄地與各家飛機(jī)制造商、經(jīng)銷商聯(lián)系，很快，十幾家公司都為雅蘭提供了方案。雅蘭將這些方案整理后，再一次找到張老板：“張先生，我給您推薦的這幾款雖不是最頂級的豪機(jī)，但從性價比來說，都是一頂一的好機(jī)型。既有面子，又務(wù)實。而且，我現(xiàn)在能幫您拿到比在飛機(jī)制造公司購買更低的價格，交貨期也更短……”張先生愉快地接受了雅蘭的建議，最后挑選了三架賽斯納172R小型商務(wù)機(jī)。

同行知道了雅蘭的這筆生意后，都說雅蘭是傻子，可雅蘭說：“賣飛機(jī)可不是一錘子買賣，當(dāng)一次傻子未必不好。”果然，這幾架飛機(jī)一年給張先生省下不少錢，他的好多客戶也在乘坐后對飛機(jī)贊賞有加，讓好面子的張先生很是開心。在張先生的推薦下，雅蘭接觸到了更多客戶，銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。

責(zé)任編輯：曹曉晨