陳巨清

關(guān)于改進(jìn)“獸醫(yī)行業(yè)服務(wù)模式”的倡議

陳巨清

編者按：近年來(lái)，隨著我國(guó)養(yǎng)殖水平的提升及集約化養(yǎng)殖的快速發(fā)展，對(duì)獸醫(yī)服務(wù)工作也提出了新的要求。過(guò)去由獸藥、飼料企業(yè)及其經(jīng)銷商所提供的以“輸送服務(wù)產(chǎn)品”為主的模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)的需要，亟需具備高水平及全面專業(yè)知識(shí)的獸醫(yī)人才來(lái)為當(dāng)前的大型養(yǎng)殖場(chǎng)提供服務(wù)。為此，石家莊市牧工商開(kāi)發(fā)總公司陳巨清提出了以下“倡議”，本刊予以刊登，希望能引起行業(yè)同仁的關(guān)注。

(一）探討未來(lái)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：嚴(yán)重缺乏有經(jīng)驗(yàn)、懂技術(shù)、會(huì)管理人才。

散養(yǎng)戶→小區(qū)→合作社→品牌化過(guò)度；

養(yǎng)殖場(chǎng)（新建公司）→規(guī)?；I(yè)化、鏈條化→品牌化過(guò)度；

養(yǎng)殖場(chǎng)→少數(shù)養(yǎng)殖公司+農(nóng)戶→大養(yǎng)殖公司（集團(tuán)）過(guò)度。

(二）分析目前服務(wù)行業(yè)（疫苗、獸藥、飼料、診斷與治療機(jī)構(gòu)）現(xiàn)狀：

服務(wù)公司對(duì)外服務(wù)模式同質(zhì)化嚴(yán)重，在某種程度上不能滿足養(yǎng)殖公司的需求，因?yàn)轲B(yǎng)殖公司迫切需求產(chǎn)品、技術(shù)等差異化服務(wù)。

△目前服務(wù)產(chǎn)品方面：加工工藝、藥物劑型、藥物配伍同質(zhì)化嚴(yán)重、無(wú)特異性差異，適合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)推銷模式，已于當(dāng)前及今后養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不配套；

△目前服務(wù)技術(shù)方面：關(guān)于病理、藥理、疫病防控、技術(shù)應(yīng)用推廣等技術(shù)宣傳資料同質(zhì)化嚴(yán)重，賣概念現(xiàn)象較多，解決實(shí)際問(wèn)題能力較差，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于規(guī)?；B(yǎng)殖發(fā)展的需求；

△目前營(yíng)銷方面：銷售策略、銷售技巧、銷售方案同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)廠家是推銷而非營(yíng)銷，銷售目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離養(yǎng)殖業(yè)客戶需求的軌道；

△養(yǎng)殖業(yè)客戶反饋方面：藥物與疾病、理論與實(shí)踐、研發(fā)目標(biāo)與市場(chǎng)需求相差很大；產(chǎn)品不能解決實(shí)際問(wèn)題普遍存在。

服務(wù)公司內(nèi)部規(guī)劃與具體措施同質(zhì)化嚴(yán)重：普遍服務(wù)公司內(nèi)部都有宏偉的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與規(guī)劃、卻無(wú)具體措施和落實(shí)；有理論、無(wú)實(shí)踐（即概念操作）；而養(yǎng)殖業(yè)客戶需要“輕概念、重實(shí)踐、有典范、重信用”戰(zhàn)略，因?yàn)閷?shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一目標(biāo)。

(三）了解當(dāng)前養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀：思考養(yǎng)殖客戶真正需求（是人才而非產(chǎn)品）：

目前大多數(shù)養(yǎng)殖業(yè)公司由于人才缺乏，真正意義上的“科學(xué)化管理規(guī)范”難以實(shí)現(xiàn)，在一定范圍內(nèi)造成養(yǎng)殖業(yè)內(nèi)外環(huán)境逐步惡化，直接導(dǎo)致疫病增多、成本增加、效益降低、養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)加大，使養(yǎng)殖老板頭疼不止，甚至徹夜難眠；

目前大多數(shù)養(yǎng)殖業(yè)公司由于人才缺乏導(dǎo)致疫病綜合防控能力較差，尤其是在病毒病防控方面效果更差，診斷不準(zhǔn)、用藥混亂、畜產(chǎn)品安全無(wú)保證，在一定程度上直接危及到人民身體健康與生命安全；也應(yīng)引起政府相關(guān)部門的重視。

大多數(shù)養(yǎng)殖業(yè)公司由于人才缺乏導(dǎo)致內(nèi)部各項(xiàng)監(jiān)測(cè)技術(shù)落后，往往有目標(biāo)、無(wú)落實(shí)；有理論，無(wú)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)室工作不會(huì)指導(dǎo)生產(chǎn)實(shí)踐是普遍現(xiàn)象；

(四）展望行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，規(guī)劃行業(yè)未來(lái)：培養(yǎng)“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理懂技術(shù)廠長(zhǎng)”具有一定前瞻性、適用性：

行業(yè)內(nèi)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)殘酷：行業(yè)整合是必然，滿足需求是方向。

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：畜牧行業(yè)正向養(yǎng)殖、服務(wù)、加工一體化整合，要么獨(dú)立、要么合作已是大勢(shì)所趨。

(五）匯總目前行業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題，尋找解決問(wèn)題思路方面：

養(yǎng)殖業(yè)需多方面規(guī)范，逐步改善養(yǎng)殖內(nèi)外環(huán)境，疫病以防代治是目標(biāo)，這就需要“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理懂技術(shù)”人才來(lái)實(shí)現(xiàn)。

養(yǎng)殖業(yè)需增強(qiáng)“疫病綜合防控措施”，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，增加利潤(rùn)、確保產(chǎn)品安全雙豐收，最終也需要“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理懂技術(shù)”人才來(lái)實(shí)現(xiàn)。

政府主管負(fù)責(zé)“加快規(guī)范養(yǎng)殖模式”，真正落實(shí)到人可能還需一段時(shí)間，培養(yǎng)輸送大批“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理懂技術(shù)”人才也是政府部門的先導(dǎo)。

行業(yè)管理部門有措施、有落實(shí)，可能也需要培養(yǎng)輸送大批“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理技術(shù)”人才來(lái)實(shí)現(xiàn)。

(六）深思目前服務(wù)行業(yè)資源現(xiàn)狀，探索未來(lái)營(yíng)銷合作模式：

網(wǎng)絡(luò)布置：大多數(shù)服務(wù)企業(yè)已具備、已成熟，發(fā)展空間不大；

招標(biāo)項(xiàng)目：攻關(guān)、樹(shù)品牌，大的服務(wù)公司也已成熟具備；

滿足需求：養(yǎng)殖公司客戶需求已由熟悉并掌握理論知識(shí)向解決實(shí)際問(wèn)題轉(zhuǎn)變；

(七）思考養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷模式思路：

養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)行業(yè)走“產(chǎn)品研發(fā)+技術(shù)推廣理論+解決實(shí)際問(wèn)題能力”營(yíng)銷模式思路是符合行業(yè)發(fā)展需求的；

養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)行業(yè)走培養(yǎng)大批“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理懂技術(shù)人才”做基礎(chǔ)與后盾是更具有前瞻性、競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷模式思路。

養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷模式中需要深思的2個(gè)問(wèn)題；

△服務(wù)行業(yè)部門研發(fā)部出產(chǎn)品還是市場(chǎng)需求定方向？

△服務(wù)行業(yè)部門業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品還是業(yè)務(wù)員與養(yǎng)殖戶探討產(chǎn)品需求？

筆者認(rèn)為“產(chǎn)品研發(fā)+技術(shù)推廣”模式在行業(yè)發(fā)展初期曾經(jīng)能滿足一定市場(chǎng)需求；但隨著行業(yè)自身整合步伐加快，養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)行業(yè)公司培養(yǎng)大批“有經(jīng)驗(yàn)會(huì)管理懂技術(shù)人才”更具有前瞻性和競(jìng)爭(zhēng)性；“這樣既能為與養(yǎng)殖客戶進(jìn)一步合作奠定基石、又能展現(xiàn)自身綜合實(shí)力、也能為客戶解決實(shí)際問(wèn)題”，從而能與更多養(yǎng)殖集團(tuán)長(zhǎng)久合作；所以改進(jìn)“畜牧業(yè)服務(wù)行業(yè)服務(wù)模式”（即由輸送服務(wù)產(chǎn)品變?yōu)檩斔头?wù)人才）是非常必要性的，這既有利于養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)公司自身發(fā)展壯大，也有利于整個(gè)畜牧行業(yè)的健康有序發(fā)展。