趙珊珊，周 麗，郭 鍵

（1.北京物資學(xué)院 研究生部，北京 101149；2.北京物資學(xué)院 信息學(xué)院，北京 101149）

1 引言

現(xiàn)階段企業(yè)為降低成本提高競爭力，紛紛意識到供應(yīng)鏈管理的重要性，而不僅僅是將自身風(fēng)險向其他物流節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)移。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)鏈管理極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理給企業(yè)、供應(yīng)商和客戶帶來“雙贏”效果。隨著這一管理理念在企業(yè)中的運(yùn)用，越來越多的企業(yè)和學(xué)者意識到它的重要性，加強(qiáng)了這一管理策略的研究與開發(fā)，力圖使其在整個供應(yīng)鏈活動中創(chuàng)造更大的價值。

2 供應(yīng)商關(guān)系管理

2.1 供應(yīng)商關(guān)系管理的定義

到目前為止，供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management,SRM）尚無一個準(zhǔn)確的定義，從它的內(nèi)容、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、功能方面可將其定義為：供應(yīng)商關(guān)系管理是意在改善企業(yè)和供應(yīng)商之間的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)兩者“雙贏”的企業(yè)管理模式的重要環(huán)節(jié)；一種以“擴(kuò)展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開拓和擴(kuò)大市場份額、實(shí)現(xiàn)雙贏”為導(dǎo)向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。同時它又是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套先進(jìn)的管理軟件和技術(shù)，它將先進(jìn)的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設(shè)計、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過程提供了一個優(yōu)化的解決方案[1]。

2.2 供應(yīng)商關(guān)系管理的演化過程

供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個階段[2]：（1）競爭階段：二十世紀(jì)六十～七十年代即石油危機(jī)出現(xiàn)之前，市場相對穩(wěn)定，各個企業(yè)之間遵從自我為中心的生產(chǎn)理念，因此出現(xiàn)貨源繁多，大量存貨，供應(yīng)商處于被動地位，企業(yè)可以以最低價買到所需產(chǎn)品。（2）合作伙伴階段：二十世紀(jì)八十年代受石油危機(jī)的影響經(jīng)濟(jì)蕭條，企業(yè)生產(chǎn)遭遇危機(jī)，要求與供應(yīng)商和其他企業(yè)合作來降低成本。企業(yè)采購運(yùn)作方式也打破競爭關(guān)系障礙，開始關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系管理，整合供應(yīng)鏈管理，允許供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行技術(shù)合作來實(shí)現(xiàn)采購總成本最低的目標(biāo)。這一階段表現(xiàn)出企業(yè)貨源減少、少量存貨、企業(yè)與供應(yīng)商之間互相合作創(chuàng)造“雙贏”局面的特點(diǎn)。（3）全球合作階段：二十世紀(jì)九十年代信息技術(shù)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化迅速蔓延，企業(yè)與供應(yīng)商、企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變，要求企業(yè)在全球范圍內(nèi)需求合作伙伴并加強(qiáng)信息技術(shù)的開發(fā)與管理。采購運(yùn)作方式呈現(xiàn)出雙方共同開發(fā)與發(fā)展、加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)與建設(shè)、全球采購、供應(yīng)商多層次管理的特點(diǎn)。

2.3 供應(yīng)商關(guān)系管理的意義

（1）增強(qiáng)企業(yè)競爭力，供應(yīng)商關(guān)系管理通過優(yōu)化企業(yè)間合作模式，良好銜接企業(yè)與上游各個環(huán)節(jié)的關(guān)系，建立企業(yè)間長期、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行技術(shù)聯(lián)盟，雙方共同參與新產(chǎn)品新技術(shù)的開發(fā)，創(chuàng)新產(chǎn)品，簡化生產(chǎn)流程等環(huán)節(jié)降低企業(yè)風(fēng)險與生產(chǎn)成本，從而提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

（2）提高客戶滿意度，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理不僅能提供滿足客戶需求的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以獨(dú)立或與其他企業(yè)建立合作關(guān)系來優(yōu)化整個供給項(xiàng)目并為客戶提供完整的解決方案。

（3）強(qiáng)化供應(yīng)商實(shí)力，通過技術(shù)聯(lián)盟、VMI體系、協(xié)同式管理、信息平臺構(gòu)建等一系列先進(jìn)管理策略的實(shí)施，一方面提高企業(yè)能力，為企業(yè)降低成本提高利潤的同時也向供應(yīng)商提出更高的要求，要求供應(yīng)商具備先進(jìn)的革新能力和優(yōu)秀的設(shè)計能力，具備高效率和高供應(yīng)柔性，即時反應(yīng)客戶需求，從而保證交貨的時間準(zhǔn)確性和質(zhì)量可靠性。

3 供應(yīng)商關(guān)系管理模式與策略

企業(yè)應(yīng)該制定適合本企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理模式，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況找到適合自己的分類維度，合作伙伴的建立并不僅僅是來源于制定的供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則或供應(yīng)商目前的績效評價狀況、運(yùn)營、盈利狀況等，而是關(guān)鍵在于它與本企業(yè)的戰(zhàn)略匹配性，只有適合才能使得供應(yīng)商與企業(yè)的合作發(fā)揮最大的效用。

3.1 物資分類

根據(jù)采購物資的重要程度以及采購成本對采購物資進(jìn)行分類可分為[3]：戰(zhàn)略物資、重要物資、瓶頸物資、一般物資，如圖1所示。

（1）戰(zhàn)略物資：這類物資的采購成本高對企業(yè)影響程度較大，其質(zhì)量好壞直接影響到最終產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的可持續(xù)性。一般企業(yè)依賴于此類供應(yīng)商，企業(yè)的選擇余地不大。

（2）瓶頸物資：企業(yè)對這類物資采購成本較少，需求量少，但其風(fēng)險較大對企業(yè)生產(chǎn)影響程度較大。其供應(yīng)市場一般為壟斷市場，產(chǎn)品不易獲取。

（3）一般物資：屬于低價值低風(fēng)險的物資，貨源繁多，在供應(yīng)市場上容易獲得。但要特別注意此類物資的采購質(zhì)量。

（4）重要物資：屬于高價值、低風(fēng)險的物資，庫存占用資金較大，市場供應(yīng)充足，議價能力較強(qiáng)。

3.2 供應(yīng)商關(guān)系管理模式

結(jié)合供應(yīng)物資的分類以及對供應(yīng)商企業(yè)的SWOT分析可將供應(yīng)商關(guān)系分為以下四類[4]：戰(zhàn)略型、市場型、生產(chǎn)商主導(dǎo)型、供應(yīng)商主導(dǎo)型，如圖2所示。

（1）戰(zhàn)略型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型對應(yīng)對戰(zhàn)略物資的管理，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)是內(nèi)部有優(yōu)勢，外部有機(jī)會：其提供的產(chǎn)品影響生產(chǎn)商的核心能力，客戶定制化程度高，市場集中程度高，供應(yīng)商技術(shù)或能力專有性高，與其進(jìn)行價格談判的余地小，更換供應(yīng)商的成本高。針對這類供應(yīng)商應(yīng)發(fā)展長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)交流與溝通，共享和分擔(dān)因合作伙伴帶來的利益與風(fēng)險。同時供應(yīng)商可參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、市場開發(fā)等環(huán)節(jié)。企業(yè)要準(zhǔn)確地預(yù)測需求、分析供應(yīng)風(fēng)險和綜合成本、進(jìn)行嚴(yán)格的績效考核、嚴(yán)格篩選供應(yīng)商來避免因?qū)?zhàn)略供應(yīng)商過度依賴或供應(yīng)商壟斷而帶來的供應(yīng)風(fēng)險。

（2）供應(yīng)商主導(dǎo)型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型針對瓶頸類物資，該類型供應(yīng)商特點(diǎn)是內(nèi)部有優(yōu)勢，有成熟復(fù)雜的技術(shù)和生產(chǎn)能力，且合格供應(yīng)商數(shù)量少；但外部受威脅，產(chǎn)品可以被替代，或生產(chǎn)商可以自己掌握一部分技術(shù)。供應(yīng)商處于主導(dǎo)地位可能導(dǎo)致高昂的采購成本。此類供應(yīng)商關(guān)系的處理是企業(yè)的處理難題，針對這類關(guān)系采取保證供應(yīng)、維持生產(chǎn)的連續(xù)性策略。一方面可以不斷開發(fā)供應(yīng)商的競爭對手，尋找替代供應(yīng)商，拓展貨源，從而向供應(yīng)商施加壓力，爭取價格上的主動性，也避免突發(fā)事故帶來的風(fēng)險。另一方面企業(yè)可以尋找瓶頸物資的替代品從而把瓶頸物資向一般物資方向轉(zhuǎn)變，減少供應(yīng)商的束縛。另外也可以和供應(yīng)商簽訂長期合作合同，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而提高供應(yīng)的穩(wěn)定性。為防范風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置一定的安全庫存。

（3）市場型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型針對一般供應(yīng)物資，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)是內(nèi)部處于劣勢，外部機(jī)會很少或沒有機(jī)會，供應(yīng)商數(shù)量眾多可替代性強(qiáng)，轉(zhuǎn)換成本低，生產(chǎn)商壓價能力處于優(yōu)勢。針對此類情況，一方面可以與此類供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系，集中采購、公開招標(biāo)，根據(jù)每年的需求量選擇合格優(yōu)秀的供應(yīng)商。另一方面可以發(fā)展第三方供應(yīng)商，對采購物資進(jìn)行集中專業(yè)化的管理。由于此類物資的采購量大，可以考慮建立VMI體系，利用供應(yīng)商管理庫存。

（4）生產(chǎn)商主導(dǎo)型供應(yīng)商關(guān)系管理：此類型針對重要物資，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)內(nèi)部危機(jī)不斷，但外部發(fā)展環(huán)境良好，具有很好的市場前途。市場上競爭激烈，供應(yīng)商的產(chǎn)品銷量嚴(yán)重依賴于生產(chǎn)商，因此往往在價格上不占優(yōu)勢，因此針對此種類型可以采用集中競價的方式，從而使企業(yè)達(dá)到在獲得合格供應(yīng)商的同時也壓低了價格降低了成本。

4 供應(yīng)商關(guān)系管理優(yōu)化與風(fēng)險防范

4.1 防范供應(yīng)商壟斷風(fēng)險-實(shí)施AB角制

使用AB角制供應(yīng)商管理方法防范供應(yīng)商壟斷現(xiàn)象的發(fā)生。與戰(zhàn)略供應(yīng)商或瓶頸物資類的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系過程后在實(shí)際的采購過程中常常會遇到這類情況：目前采購A公司的產(chǎn)品，過段時間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過了A公司，且價格更低，如果選B，那和A的關(guān)系就受到威脅；與供應(yīng)商關(guān)系破裂無法及時供應(yīng)物資，也很難馬上尋找到合格供應(yīng)商。針對這樣的問題，實(shí)行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商共同來完成。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：

即：采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。這樣，一方面可以保證所需貨物的及時、保質(zhì)保量的供應(yīng)，還可以在另一方面起到對供應(yīng)商的激勵作用，所選的主供應(yīng)商會感受到壓力，從而更好的完成任務(wù)，備選供應(yīng)商也會知道企業(yè)的需求標(biāo)準(zhǔn)，從而爭取地位的升級。

4.2 防范庫存風(fēng)險-建立VMI（VendorManaged Inventory）體系

企業(yè)為消除高庫存狀態(tài)所帶來的成本與收益風(fēng)險，減少庫存資金占有率，提高資金周轉(zhuǎn)率，同時實(shí)現(xiàn)供應(yīng)與生產(chǎn)的無縫連接，實(shí)施供應(yīng)商管理庫存戰(zhàn)略（VMI）可以很好的實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。VMI是供應(yīng)鏈相鄰上下游企業(yè)間合作進(jìn)行庫存管理的模式，由上游企業(yè)管理相鄰下游企業(yè)庫存，達(dá)到顧客服務(wù)水平提高，庫存周轉(zhuǎn)期縮短，供應(yīng)鏈庫存狀況改善，庫存系統(tǒng)成本降低的管理方法。它可以調(diào)整整個供應(yīng)鏈上的供求矛盾，整體優(yōu)化供應(yīng)鏈；供應(yīng)商選擇恰當(dāng)?shù)奈恢霉芾硐掠纹髽I(yè)的庫存來保證準(zhǔn)時制和零庫存的實(shí)現(xiàn)以滿足快速反應(yīng)和有效客戶反應(yīng)的要求；供應(yīng)商管理庫存同時也使企業(yè)關(guān)注自身核心產(chǎn)品，提高核心競爭力。

4.3 防范技術(shù)研發(fā)風(fēng)險-建立技術(shù)聯(lián)盟體系

技術(shù)聯(lián)盟是企業(yè)和供應(yīng)商為減少研發(fā)成本和風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和知識的優(yōu)勢互補(bǔ)而進(jìn)行的戰(zhàn)略性合作。技術(shù)聯(lián)盟模式主要包括：與中小技術(shù)企業(yè)的合作；與非企業(yè)組織合作研發(fā)；與供應(yīng)商建立縱向聯(lián)盟。中小技術(shù)企業(yè)往往在某一較小技術(shù)領(lǐng)域擁有絕對的技術(shù)優(yōu)勢，且受資源、規(guī)模限制需要和其他企業(yè)合作，企業(yè)可以選擇技術(shù)風(fēng)險投資、收購或建立研發(fā)部門來為自身產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)；政府相關(guān)部門和各大高校在技術(shù)創(chuàng)新方面擁有導(dǎo)向作用，企業(yè)可以在大學(xué)內(nèi)設(shè)置或資助成立專門的研究中心為其服務(wù)，同時可以引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的高素質(zhì)人才[5]。與供應(yīng)商建立技術(shù)聯(lián)盟關(guān)系，供應(yīng)商參與到產(chǎn)品的研發(fā)，企業(yè)有針對性的對供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，將供應(yīng)商技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)切實(shí)需求相結(jié)合，從而達(dá)到事半功倍的效果。

4.4 防范合作風(fēng)險-優(yōu)化差異化激勵與退出機(jī)制

合作風(fēng)險是指供應(yīng)商與企業(yè)之間合作關(guān)系的不確定性，供應(yīng)商與企業(yè)分別作為獨(dú)立的市場主體而存在，其利益取向、文化理念、工作流程等存在差異，而且由于合作過程中又不斷出現(xiàn)信息不對稱、“牛鞭效應(yīng)”、“道德風(fēng)險”等問題，使得合作關(guān)系破裂。因此優(yōu)化企業(yè)激勵與退出機(jī)制是十分必要的?？梢詰?yīng)用ABC分類法并根據(jù)供應(yīng)商評價績效指標(biāo)-產(chǎn)品質(zhì)量、價格、配合度、交付時間等將供應(yīng)商劃分為ABC三個等級，對不同級別的供應(yīng)商分別采取：訂單激勵、榮譽(yù)激勵、信息激勵、新產(chǎn)品與新技術(shù)的共同開發(fā)激勵、股權(quán)贈與激勵、管理輸入激勵等不同的激勵控制策略[6]。除此之外退出機(jī)制十分重要，一旦供應(yīng)商失去優(yōu)勢或者在評價結(jié)果中不合格，在對其警告、限期整改之后仍不能達(dá)到要求的，要將其從合格供應(yīng)商名錄中剔除。

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