□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江

3月19日，湖北祥云（集團(tuán)）化工股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“祥云化工”）“伙伴天下——澎湃渠道力量巡回講座”河南專場(chǎng)在祥云接待中心召開,來自河南省的150多位經(jīng)銷商參加了會(huì)議。祥云化工營(yíng)銷總裁胡華平、復(fù)合肥公司總經(jīng)理黃天剛、復(fù)合肥銷售公司總經(jīng)理胡志明、復(fù)合肥銷售公司副總經(jīng)理張雄風(fēng)、復(fù)合肥銷售公司副總經(jīng)理郭良才出席了會(huì)議并講話，廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院羅勝教授、孫勇博士分別針對(duì)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中的困惑進(jìn)行了分析、解答和培訓(xùn)。《中國(guó)農(nóng)資》周報(bào)、南方農(nóng)村報(bào)、山東農(nóng)村大眾報(bào)、農(nóng)資導(dǎo)報(bào)等媒體記者參加了會(huì)議。

近年來，祥云化工不斷成長(zhǎng)壯大，經(jīng)過42年發(fā)展，企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。特別是公司董事長(zhǎng)胡華文提出實(shí)施規(guī)?；瘧?zhàn)略以來，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，向上游擴(kuò)充資源實(shí)力，向下游進(jìn)入市場(chǎng)建廠，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。目前，祥云化工公司已經(jīng)從一個(gè)當(dāng)?shù)氐牧追蕪S，一舉發(fā)展成為國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)民營(yíng)化工優(yōu)秀企業(yè)，品牌價(jià)格達(dá)23.2億元。祥云化工公司現(xiàn)有磷銨生產(chǎn)規(guī)模120萬噸，是全國(guó)最大的生產(chǎn)企業(yè)之一，硫酸規(guī)模為180萬噸，復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到150萬噸。

河南省是祥云化工的重要區(qū)域市場(chǎng)，特別是公司2010年在山東曹縣設(shè)立山東祥云公司以來，由于輻射山東、河南、河北等地的地理位置和運(yùn)距優(yōu)勢(shì)，不僅縮短了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)還降低了運(yùn)輸成本，使企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)大大提升，獲得了廣大經(jīng)銷商的普遍認(rèn)可。會(huì)議召開前，來自河南省的經(jīng)銷商代表共同參觀了祥云新舊廠區(qū)、19座運(yùn)輸碼頭以及磷銨、復(fù)合肥生產(chǎn)線,實(shí)地感受了祥云公司的企業(yè)實(shí)力和員工活力。經(jīng)銷商認(rèn)為，一向?qū)崒?shí)在在辦企業(yè)、實(shí)心實(shí)意對(duì)待經(jīng)銷商的祥云公司，確實(shí)具備了參與市場(chǎng)主流競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，無論從資源實(shí)力到企業(yè)規(guī)模，都取得了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“話語(yǔ)權(quán)”。

這次會(huì)議的舉辦，凝聚了士氣、聚集了人氣，同時(shí)，祥云公司向廣大經(jīng)銷商傳遞了一種信心：祥云公司有強(qiáng)大的實(shí)力，有信譽(yù)做保障，有不斷研發(fā)的新產(chǎn)品作為后續(xù)動(dòng)力，有良好的銷售政策支持經(jīng)銷商。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍而熱烈，采取與經(jīng)銷商互動(dòng)溝通的方式更獲得了一致好評(píng)。在羅勝教授發(fā)表了題為 《行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和經(jīng)銷上生意體系規(guī)劃》的演講、孫勇博士闡述了 “營(yíng)銷技巧”之后,會(huì)議一度達(dá)到高潮，祥云營(yíng)銷公司宣布了優(yōu)惠銷售政策，經(jīng)銷商踴躍簽單打款近7000萬元。胡華平說： “未來祥云將舉辦多場(chǎng)類似的活動(dòng)，增強(qiáng)與廣大經(jīng)銷商朋友的互動(dòng)，傾聽經(jīng)銷商的訴求，傳遞市場(chǎng)信心，體現(xiàn)祥云公司一貫勇于承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)宗旨?！?/p>

會(huì)上,祥云公司還針對(duì)2011年度銷售“穩(wěn)達(dá)夫”的優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)了獎(jiǎng)品，河南省項(xiàng)城市正豐農(nóng)資有限公司郭建軍獲得一等獎(jiǎng)，高高興興地開回去一輛汽車。據(jù)了解，祥云公司“伙伴天下——澎湃渠道力量”山東站巡回講座將于本月底在山東啟動(dòng)。

祥云精英語(yǔ)錄

湖北祥云（集團(tuán)）化工股份有限公司營(yíng)銷總裁胡華平：廠商互利互惠才能穩(wěn)定發(fā)展

廠商關(guān)系是唇齒關(guān)系、魚水關(guān)系，更是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，無論何時(shí)，都是母公司與子公司的關(guān)系。這些關(guān)系必須建立在互惠互利和廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎(chǔ)上，才能保持這種關(guān)系的長(zhǎng)期、穩(wěn)定與和諧。

作為復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，要保證生產(chǎn)、代理、經(jīng)銷、使用四個(gè)環(huán)節(jié)。細(xì)分市場(chǎng)是前提，產(chǎn)業(yè)升級(jí)是核心，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是主線，戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵。河南、山東、湖北、江西、安徽都是“祥云”的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，特別是河南更是我們的重點(diǎn)區(qū)域，一定要做好。“祥云”將逐個(gè)區(qū)、鄉(xiāng)、村地做市場(chǎng)規(guī)劃，將優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)做精做細(xì)。

“祥云”將產(chǎn)品創(chuàng)新放在第一位。公司開發(fā)了緩釋肥、脲胺氮、水溶肥等創(chuàng)新產(chǎn)品。幾大戰(zhàn)略的執(zhí)行至關(guān)重要，一是產(chǎn)品升級(jí)換代是核心，二是品牌戰(zhàn)略，要加大宣傳力度，三是農(nóng)化服務(wù)要跟上。

此外，經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式、經(jīng)營(yíng)方式也要跟上市場(chǎng)。首先是擇優(yōu)布點(diǎn)，就是必須要在一個(gè)縣下面的20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，找到當(dāng)?shù)乜诒玫慕?jīng)銷商布點(diǎn)。其次，要實(shí)現(xiàn)跟蹤服務(wù)，增加互動(dòng)。今后，祥云公司和經(jīng)銷商將共同提高，不僅讓農(nóng)民放心用肥，增產(chǎn)增收，還要保證代理商有較高的收益，共同把握市場(chǎng)。

祥云化工復(fù)合肥公司總經(jīng)理黃天剛：祥云企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益遞增

祥云化工經(jīng)過42年的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益逐年遞增。2011年10月，山東祥云20萬噸高塔復(fù)合肥項(xiàng)目開工建設(shè)，同年12月，2×28萬噸/年穩(wěn)定長(zhǎng)效型緩釋復(fù)合肥項(xiàng)目工程正式開工奠基，該項(xiàng)目計(jì)劃總投資19883萬元 （其中設(shè)備投資11070萬元，流動(dòng)資金為8813萬元），建設(shè)周期為5個(gè)月，預(yù)計(jì)今年6月份左右即可全部完工投產(chǎn)。項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，可實(shí)現(xiàn)銷售收入159295萬元，新增利稅 7162萬元，將使祥云化工的復(fù)合肥總體生產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到150-200萬噸。

祥云化工公司作為全國(guó)知名的民營(yíng)化工企業(yè)，始終秉承“用戶至上、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量第一、服務(wù)一流”的理念，把經(jīng)營(yíng)企業(yè)視為做人一樣，追求品質(zhì)、追求完美，著力打造值得世人尊敬的企業(yè)。同時(shí)，我們還將實(shí)現(xiàn)合作雙贏作為企業(yè)發(fā)展的根本，讓客戶朋友滿意、讓客戶朋友共贏，使每一位與祥云公司合作過的經(jīng)銷商都感到放心、舒心、開心。

胡華平

胡志明

黃天剛

張雄風(fēng)

祥云化工復(fù)合肥銷售公司總經(jīng)理胡志明：“伙伴天下”推動(dòng)經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型

“伙伴天下”計(jì)劃是祥云公司為了更好地服務(wù)經(jīng)銷商、推動(dòng)經(jīng)銷商向公司化、現(xiàn)代化升級(jí)轉(zhuǎn)型的大計(jì)劃。復(fù)合肥傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平、成長(zhǎng)空間有限，制約了經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，也制約了企業(yè)發(fā)展。祥云推出“伙伴天下”計(jì)劃，就是要企業(yè)與經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)共同成長(zhǎng)！成為我們伙伴的經(jīng)銷商將獲得公司一對(duì)一的經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)，快速提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營(yíng)能力！

河南是中原第一產(chǎn)糧大省，也是“祥云”復(fù)肥銷售最大的戰(zhàn)略市場(chǎng)；同時(shí)，也是“祥云”品牌沉淀最長(zhǎng)、影響歷史最悠久、區(qū)位最有優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)市場(chǎng)。祥云品牌在各位合作伙伴的共同努力下，不但成為了國(guó)家馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌，也成為了河南老百姓家喻戶曉、口碑最好的品牌。在交往中，“祥云人”用真誠(chéng)和信譽(yù)與各位合作伙伴建立了深厚的感情。我們本著“振興三農(nóng)、強(qiáng)國(guó)富民”的企業(yè)宗旨，本著為“用戶創(chuàng)造利益、為員工創(chuàng)造幸福、為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，為“實(shí)現(xiàn)百年祥云、建設(shè)生態(tài)工業(yè)園”這一宏偉目標(biāo)而奮力前進(jìn)。

祥云化工復(fù)合肥銷售公司副總經(jīng)理張雄風(fēng)：新產(chǎn)品取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益

“祥云”十分重視企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和研究，在武漢專門成立了祥云科技開發(fā)中心。2011年，我們與中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所正式合作，共同開發(fā)出新型穩(wěn)定型緩釋復(fù)合肥產(chǎn)品。

祥云“穩(wěn)達(dá)夫”緩釋肥具有肥效長(zhǎng)、養(yǎng)分利用率高、增產(chǎn)幅度大、環(huán)境污染小、成本低等特點(diǎn)，能根據(jù)作物的生長(zhǎng)需要，持續(xù)釋放營(yíng)養(yǎng)元素，激活作物體內(nèi)細(xì)胞活力，從根本上提高作物產(chǎn)量和質(zhì)量，是一個(gè)既符合國(guó)家綠色環(huán)保政策又有良好發(fā)展前景的新型肥料產(chǎn)品。其優(yōu)勢(shì)首先在于肥效明顯，增收節(jié)支效果可見,安全環(huán)保、不影響土質(zhì)。其次，肥效受濕度影響小，增產(chǎn)效果穩(wěn)定,同時(shí),使用范圍廣泛，水田施用也不受影響。此外,施用方便，可水溶、可沖施追肥，同樣可以緩釋。與同類產(chǎn)品比較，價(jià)格合理，易于被農(nóng)民接受。同時(shí)，祥云公司的新一代功能型增效氮肥具有速效成分吸收快、提苗快、見效明顯等優(yōu)勢(shì)。肥效期長(zhǎng)，速效與長(zhǎng)效相結(jié)合，水溶性好，便于沖施、撒施。同時(shí)微量元素豐富，可全面提高產(chǎn)量品質(zhì)。

這些新產(chǎn)品自推出以來，在湖北、湖南、山東、吉林、江西、廣東、廣西等包括玉米、小麥、水稻等多種大田作物上進(jìn)行了大量試驗(yàn)示范，取得了非常成功的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益！

專家指點(diǎn)

廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院羅勝教授：發(fā)展下游一體化工程

農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯關(guān)系，一是生產(chǎn)企業(yè)開始控制原料，在研發(fā)、生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)。但仍需要流通資源，自己發(fā)展原則上不愿進(jìn)入零售以下的環(huán)節(jié)，只能通過服務(wù)、產(chǎn)品、政策、品牌、資金融合下游。對(duì)下游的要求主要是營(yíng)銷資源、渠道管理能力。國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)農(nóng)資生產(chǎn)領(lǐng)域寡頭，通過資本手段來完成對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游的整合。二是流通企業(yè)批發(fā)商的生存環(huán)境會(huì)出現(xiàn)兩極化現(xiàn)象，聰明的經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)利用上游資源，建立自己的話語(yǔ)權(quán)，包括對(duì)零售商的開發(fā)和控制以及對(duì)種植資源的服務(wù)。在條件成熟時(shí)，可以發(fā)展與下游一體化的工程。

“祥云”的運(yùn)營(yíng)方式順應(yīng)了時(shí)代理念，從深耕復(fù)肥領(lǐng)域延伸—產(chǎn)品的解決方案—產(chǎn)業(yè)鏈延伸，在經(jīng)營(yíng)上強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈伙伴的共贏，與志同道合的價(jià)值鏈伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，確保在新一輪的產(chǎn)業(yè)整合期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，他們幫助客戶共同進(jìn)步，祥云用真心和行動(dòng)伙伴天下，廣大經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)與“祥云”共同成長(zhǎng)！

廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院孫勇博士:注重培養(yǎng)全方位競(jìng)爭(zhēng)能力

復(fù)合肥行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟前期，不少?gòu)S家都在逐步通過各種方式彌補(bǔ)自身的資源缺陷，提升自身營(yíng)銷水平，越來越注重全方位能力培養(yǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越來越趨同化。

今后，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已不完全是低價(jià)，企業(yè)之間比的是資源、規(guī)模、技術(shù)、品牌、渠道和服務(wù)等全方位競(jìng)爭(zhēng)能力。復(fù)合肥行業(yè)利潤(rùn)逐漸地從原來生產(chǎn)環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營(yíng)銷、渠道管控、客戶服務(wù)等高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)期，企業(yè)資源、規(guī)模、品牌等勝者的關(guān)鍵要素已顯現(xiàn)。

“祥云化工”五大戰(zhàn)略提升了抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，主要體現(xiàn)在貼近終端的快速反應(yīng)能力、運(yùn)作品牌的能力、敏捷交貨的能力、基于用戶層面的價(jià)值交付能力、多品種小批量的定制化能力等方面。“十一五”期間完成投資9.25億元，19項(xiàng)投資，擴(kuò)充生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)改造、增加市場(chǎng)投入。到2015年末，實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元。

祥云風(fēng)采

①經(jīng)銷商在祥云簽名墻前，爭(zhēng)相簽名留念。

②公司為2011年度銷售“穩(wěn)達(dá)夫”的優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)獎(jiǎng)品。

③河南經(jīng)銷商代表參觀祥云化工廠區(qū)。

④祥云員工用舞蹈抒發(fā)情感，展現(xiàn)了企業(yè)的整體活躍氛圍。

經(jīng)銷商感言

河南省淮陽(yáng)縣東旭農(nóng)資有限公司李士東：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”

祥云公司的這次會(huì)議讓我深受啟發(fā)，不僅為廠家和經(jīng)銷商之間搭起了一座橋梁，同時(shí)讓我對(duì)今后的化肥銷售樹立了信心和決心。

回憶起與祥云合作的這5年，有過辛酸的淚水，有過失落與彷徨，但也有溫暖的時(shí)刻。去年我在推廣祥云穩(wěn)達(dá)夫穩(wěn)定肥料時(shí)，起初農(nóng)民并不接受，我們就自己配上耬，給農(nóng)民耩到地里，等秋天玉米成熟后。農(nóng)民一看，用了穩(wěn)達(dá)夫的玉米個(gè)個(gè)長(zhǎng)得大。周圍用普通肥料的農(nóng)戶家的玉米個(gè)頭遠(yuǎn)不如用了穩(wěn)達(dá)夫肥料的。于是，穩(wěn)達(dá)夫控釋肥一下就在淮陽(yáng)市場(chǎng)打開了。

我深信 “只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。銷售祥云生產(chǎn)出的至臻完美的優(yōu)質(zhì)肥料，必定將打動(dòng)廣大用戶的心。五年來，通過祥云的幫助和我的努力，我們公司的銷量實(shí)現(xiàn)了連年翻番的好成果，同時(shí)也取得了非常好的經(jīng)濟(jì)效益。是祥云成就了我的人生和事業(yè)，以后我將一如既往，奮力拼搏，為祥云，也為我自己交出一份滿意的答卷。

河南省鎮(zhèn)平縣益民服務(wù)站郝海濤：經(jīng)銷商不應(yīng)滿足現(xiàn)狀

我與祥云公司合作近10年，銷售量逐年增加。近3年內(nèi)，我服務(wù)站復(fù)合肥銷量一直穩(wěn)定在旺季7000噸左右，淡季3000噸左右，大約每年保持在1萬噸。只要穩(wěn)定數(shù)量，比較保守和消極。有一次，祥云營(yíng)銷總裁胡華平告訴我，不能滿足現(xiàn)狀。他給我算了一筆賬，每噸利潤(rùn)一定的情況下，物價(jià)都在上漲，工人工資、辦公費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用都見漲，實(shí)際上穩(wěn)定了經(jīng)營(yíng)數(shù)量，等于利潤(rùn)在下降。我意識(shí)到，廣大經(jīng)銷商都不能滿足于現(xiàn)狀，要與時(shí)俱進(jìn)?？考倜皞瘟淤嶅X不可能，靠加利潤(rùn)賺錢也不可能，那么我們只有增加銷量才能發(fā)展。

洛陽(yáng)市佳農(nóng)農(nóng)資公司李新民：祥云產(chǎn)品是放心產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

近幾年祥云的發(fā)展可以說是如日中天，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，從一個(gè)小廠成長(zhǎng)為一個(gè)全國(guó)大型企業(yè)，從單一的產(chǎn)品到多元化發(fā)展，順應(yīng)了形勢(shì)、順應(yīng)了市場(chǎng)，符合市場(chǎng)的需求，拓寬了思路，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大、勇往直前，在同行業(yè)中名列前茅。近幾年，他們生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、放心產(chǎn)品，為中國(guó)農(nóng)業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)，為“三農(nóng)”提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

追求卓越、永不言敗是我們共同的目標(biāo)。我們相信，跟著“祥云”走，我們的明天會(huì)更好！