產(chǎn)品領(lǐng)先渠道傳承價值共享

迎著新一年的曙光，2012年濰柴商務(wù)大會也開啟了新的篇章，它以“全國省油體驗營大型系列活動”的方式高調(diào)宣布了濰柴以創(chuàng)建節(jié)約型社會為己任，為用戶創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的產(chǎn)品發(fā)展方向，又以“濰柴動力百萬公里用戶俱樂部”的成立，開啟了后市場發(fā)展新模式，尋找新的利潤增長點。

省油動力的翹楚

2011年，在復(fù)雜的市場競爭中，濰柴始終堅持以產(chǎn)品為根本，以渠道和服務(wù)為抓手，始終保持市場競爭的優(yōu)勢。在關(guān)注渠道建設(shè)的情況下，不斷鞏固和戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，并更加傾注于為用戶提供能創(chuàng)造更大價值的產(chǎn)品。濰柴節(jié)油發(fā)動機已經(jīng)成為福田歐曼公路節(jié)油版重卡的最大亮點，而在陜重汽商務(wù)年會的新品發(fā)布上，濰柴發(fā)動機也成為一大賣點。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)如今危險品運輸、轎運車運輸?shù)臉?biāo)載比例達到100%，配貨運輸、煤炭運輸?shù)葮?biāo)載比例都在80%以上，而燃油支出占整個運輸費用的34%，占可控費用的70%，原先那些依靠超載超限來彌補高油耗所帶來損失的司機們已經(jīng)開始考慮更換在標(biāo)載狀態(tài)下更節(jié)油、更經(jīng)濟的車型了，濰柴也因此順勢而出，全系列省油動力產(chǎn)品全面上市，功率覆蓋80～520馬力，配套中型、重型卡車，大中型客車以及各類工程機械產(chǎn)品，濰柴強大的研發(fā)配套能力可以為用戶提供定制化動力配置方案，全力滿足用戶的節(jié)油心愿。

在2012年商務(wù)大會上，濰柴創(chuàng)新性地推出了節(jié)油體驗活動，并首次實施電視實時節(jié)油參數(shù)直播，讓觀眾現(xiàn)場了解到車輛在行駛過程中的油耗、發(fā)動機轉(zhuǎn)速、車速以及水溫等工作參數(shù)。在經(jīng)過100公里的高速路節(jié)油體驗活動中，濰柴WP12.375N發(fā)動機實際油耗達到了37.8L/100km。濰柴發(fā)動機能有如此出色的表現(xiàn)，濰柴技術(shù)專家稱，濰柴發(fā)動機得益于領(lǐng)先的“D轉(zhuǎn)速動力”及“動力總成匹配技術(shù)”的應(yīng)用。

據(jù)專家介紹，濰柴創(chuàng)新研發(fā)的D轉(zhuǎn)速動力避開了高轉(zhuǎn)速高油耗區(qū)，進一步拓寬了發(fā)動機的低油耗區(qū)域，通過合理配置使整車能更多的運行在低油耗區(qū)。在應(yīng)用于標(biāo)載運輸車輛時，在常用車速條件下具備了“動力強、油耗低、壽命長及噪音小”四大優(yōu)點。而受益于國家科技部在濰柴設(shè)立的國內(nèi)唯一國家商用汽車動力系統(tǒng)總成工程技術(shù)研究中心，通過多年專業(yè)研究，濰柴推出符合國際標(biāo)準(zhǔn)的“動力總成系統(tǒng)匹配技術(shù)”，將D轉(zhuǎn)速省油動力與多檔位變速箱、小速比單級后橋匹配，改變單純依靠發(fā)動機的節(jié)油方式，使整車的經(jīng)濟性得到極大提升。經(jīng)過長達一年的標(biāo)載版動力總成系統(tǒng)嚴(yán)格實驗，目前濰柴10升、12升標(biāo)載版發(fā)動機均具有顯著的節(jié)油性能，其中12升機的油耗下降15.8%，為用戶降低了運輸成本，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。

多年來，濰柴一直堅持創(chuàng)新驅(qū)動，倡導(dǎo)綠色動力、節(jié)能減排理念，為本行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)創(chuàng)新做出積極貢獻。目前濰柴在北美、歐洲和中國設(shè)立了三國七地產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，構(gòu)建出一個產(chǎn)業(yè)鏈和創(chuàng)新平臺，不斷提高產(chǎn)品性能，為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效動力產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，“十一五”期間，濰柴累計開發(fā)新產(chǎn)品50多項，先后在國內(nèi)率先成功研發(fā)了滿足國Ⅲ、國Ⅳ和國Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)、擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的大功率高速柴油機，主要技術(shù)指標(biāo)與國際先進水平接軌。其中，目前在市場大批量配套的藍擎國Ⅲ發(fā)動機，比國內(nèi)同類產(chǎn)品節(jié)油15%以上。根據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，使用濰柴發(fā)動機，按照每輛商用車一年運行10萬公里計算，年節(jié)油可達4800多升，如果按一百萬輛計算，一年可節(jié)約柴油近500萬噸。

全生命周期開啟后市場新模式

在努力為用戶創(chuàng)造最大價值的同時，濰柴“責(zé)任為先”，全方位的滿足用戶的需求。

在65周年慶典上，濰柴鄭重宣布將支撐企業(yè)發(fā)展壯大的企業(yè)文化，由之前的“溝通、包容、責(zé)任”變?yōu)椤柏?zé)任、溝通、包容”。這不只是順序的改變，更是濰柴作為一個大型國企，對國家、對中國裝備制造業(yè)責(zé)任的勇于擔(dān)當(dāng)。

2012年的商務(wù)大會上，在為客戶創(chuàng)造更大價值的同時，濰柴還將關(guān)注點聚焦于“安全”，對于大型客車市場占有率已經(jīng)達到20%的濰柴來說，這一舉動凸顯了責(zé)任意識。在本次商務(wù)大會上，濰柴正式宣布啟動了百萬公里客戶獎勵計劃,利用一年的時間面向終端開展“尋找百萬公里用戶”、“用車案例推廣”、“濰柴產(chǎn)品推介”等系列活動。針對使用濰柴發(fā)動機超過百萬公里的客戶，宣布成立“濰柴動力百萬公里用戶俱樂部”，推出“濰柴動力百萬公里客戶獎勵計劃”，制定專項服務(wù)政策，為用戶提供全生命周期的服務(wù)。

在工業(yè)領(lǐng)域，“全生命周期服務(wù)”的概念已經(jīng)在全球范圍內(nèi)為越來越多的客戶所接受。它的價值在于，使產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造的價值不但不會隨時間的推移而削減，反而會因為產(chǎn)品優(yōu)化而實現(xiàn)增值。但在柴油機領(lǐng)域，它還是“新鮮貨”——說的企業(yè)不多，真正去做的更少。大部分企業(yè)提供的還是“三包期”內(nèi)的服務(wù)，而產(chǎn)品最容易出現(xiàn)問題或者故障的階段往往是在“三包期”外。

全生命周期服務(wù)能夠使產(chǎn)品總是處于對用戶而言最優(yōu)的狀態(tài)：在常規(guī)的維修之外提供定期“體檢”，對產(chǎn)品性能進行評估、準(zhǔn)備充足的備品備件、提供配套設(shè)施擴展功能、再制造翻新舊機器等等。濰柴希望通過全生命周期服務(wù)對用戶進行人文關(guān)懷，使用戶盡量少花錢卻得到更好的服務(wù)。

全生命周期服務(wù)，體現(xiàn)的是濰柴對終端用戶的一種責(zé)任，亦是濰柴服務(wù)產(chǎn)業(yè)化的進一步延伸，是后市場上的利潤增長點。

作為我國發(fā)動機行業(yè)全系列、全領(lǐng)域最大的提供商，面對國內(nèi)制造業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、利潤率不斷下降，外部競爭環(huán)境日益加劇的局面，濰柴動力充分意識到，如果只把目光放到制造環(huán)節(jié)，遲早會淪為世界品牌的“打工仔”，必須主動創(chuàng)造發(fā)揮營銷模式的競爭力，提升顧客的產(chǎn)品體驗，以品牌號召力和渠道力量保持差異化競爭優(yōu)勢成為必然選擇。

在行業(yè)內(nèi)，濰柴早在2002年便提出了“服務(wù)產(chǎn)業(yè)化”的理念，引導(dǎo)行業(yè)實現(xiàn)了從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的變革。而在以客戶、競爭、變化為主要特征的時代背景下，要為消費者提供更多的附加服務(wù)，建立在信息化系統(tǒng)上的售后服務(wù)管理。濰柴在有效整合多家售后服務(wù)點的同時，打造了以“服務(wù)新干線”為標(biāo)志的服務(wù)品牌。其“服務(wù)新干線”以“用戶滿意是我們的宗旨”為服務(wù)理念，秉承“說到，做到，更周到”的服務(wù)承諾，全力為用戶提供專用網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)配件、專業(yè)人員、專用機油的“四專”服務(wù)，力求讓用戶更滿意、更放心。當(dāng)前，濰柴現(xiàn)有的后市場業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋了服務(wù)、備品、油品、再制造和專屬技術(shù)產(chǎn)品等五大板塊，，并建立了3800家維修服務(wù)站，提出了具有新意的5P服務(wù)工程：專享服務(wù)、專有配件、專用機油、專屬設(shè)備、專業(yè)再制造。

在美國，汽車后市場服務(wù)業(yè)被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”；在歐洲，汽車后市場也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。

當(dāng)前，濰柴發(fā)動機的市場保有量已超過300萬臺，每年以60萬臺的速度迅速增長，連續(xù)七年在世界高速大功率發(fā)動機領(lǐng)域保持產(chǎn)銷量第一，這令濰柴發(fā)動機的后市場有著無限的潛力。而“濰柴動力百萬公里用戶俱樂部”的成立，正是濰柴在后市場上的新嘗試，在本次商務(wù)大會上，濰柴提出了2012年58億元的后市場銷售目標(biāo)，將對后市場實行統(tǒng)一管理，實現(xiàn)品牌統(tǒng)一、渠道統(tǒng)一、政策統(tǒng)一，確定了后市場戰(zhàn)略：戰(zhàn)略共贏，渠道發(fā)展，共享發(fā)展，提出了后市場的核心理念：讓用戶省錢，讓渠道賺錢，以提升用戶滿意度為主線，把提高服務(wù)及時性和有效性作為切入點，進行政策及管理模式的調(diào)整，以保內(nèi)帶動保外，充分發(fā)揮油備品及再制造的綜合優(yōu)勢，最大限度地為渠道和用戶創(chuàng)造價值，著力打造發(fā)動機“全生命周期”和獨具濰柴特色的后市場服務(wù)平臺。