朱亞萍

（浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 寧波 315010）

零供關(guān)系是從工商關(guān)系演變過來的，在計劃經(jīng)濟時期，批發(fā)與零售負責(zé)商品流通，工廠負責(zé)商品生產(chǎn)，兩者的關(guān)系稱為工商關(guān)系，主要矛盾是商品的多與少，價格的高與低。隨著連鎖經(jīng)營的發(fā)展，連鎖組織普遍實施“批零一體化經(jīng)營”，導(dǎo)致批發(fā)業(yè)萎縮，零售成了流通的主體，工商關(guān)系演變成為“零供關(guān)系”，即零售商與供應(yīng)商的關(guān)系。零售商經(jīng)營規(guī)模的擴大使其對供應(yīng)商開拓市場、擴大銷售的作用也越來越顯著，供應(yīng)商愿意通過支付一定的費用獲得零售商的支持與較好的商品展示空間，于是，零供雙方就達成了一定的共識：零售商搭建銷售平臺給供應(yīng)商，供應(yīng)商向零售商支付各項收費，如進場費、上架費、堆頭費、促銷費、廣告費、配送費、信息費等，這些費用統(tǒng)稱為“通道費”，即用于開拓流通渠道和銷售商品所支付給零售商的費用。如今，零售商所獲得的通道費已占其綜合收益的20～50％，通道費已成為零售商利潤與費用開支的重要來源。

一、我國零供關(guān)系發(fā)展過程的簡要回顧

上世紀(jì)90年代初，我國引入連鎖經(jīng)營方式以后，零售企業(yè)開始實施“總部統(tǒng)一采購，門店連鎖銷售”的經(jīng)營模式，隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，連鎖企業(yè)逐漸形成了“批零一體化”的經(jīng)營格局，打破了傳統(tǒng)了批零分離的流通體制，通過連鎖渠道銷售產(chǎn)品也越來越成為日用消費品制造企業(yè)商品分銷的主渠道。

從90年代中期開始，外資大賣場不僅將新型的零售銷售模式帶入中國大陸，而且也把收取通道費的盈利模式帶了進來，其后，本土零售企業(yè)也開始普遍想供應(yīng)商收取通道費。隨著零售企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，通道費的種類越來越多，數(shù)額也越來越大，于是有供應(yīng)商尤其是中小供應(yīng)商，開始抱怨零售收費，并引起了政府有關(guān)部門的關(guān)注與重視。

自2004年開始，政府有關(guān)部門開始制定規(guī)范零售商收費的有關(guān)規(guī)定。2004年國家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》（國稅發(fā)[2004] 136號）。文件規(guī)定：（1）對商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系，且商業(yè)企業(yè)向供貨方提供一定勞務(wù)的收入，例如進場費、廣告促銷費、上架費、展示費、管理費等，不屬于平銷返利，不沖減當(dāng)期增值稅進項稅金，應(yīng)按營業(yè)稅的適用稅目稅率征收營業(yè)稅；（2）對商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤（如以一定比例、金額、數(shù)量計算）的各種返還收入，均應(yīng)按照平銷返利行為的有關(guān)規(guī)定沖減當(dāng)期增值稅進項稅金，不征收營業(yè)稅。此規(guī)定從2004年7月1日起執(zhí)行。這表明政府從稅法上確認(rèn)了“進場費”的合法性。

2006年10月12日，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合發(fā)布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》（以下簡稱《辦法》），自2006年11月15日起施行?！掇k法》對零售商的制約主要表現(xiàn)在三個方面：（1）規(guī)定了零售商不得收取或變相收取的費用項目，如超過成本的條碼費、促銷員收費、店慶費、新店開業(yè)費等；（2）要求零售商在收取“促銷服務(wù)費”時，必須“明確約定提供服務(wù)的項目、內(nèi)容、期限；收費的項目、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、用途、方式及違約責(zé)任等內(nèi)容”，這實際上是要求收費與支出保持對應(yīng)；（3）必須約定貨款支付的期限最長不超過收貨后60天。

《辦法》出臺以后使零售商的收費行為更規(guī)范、更透明，并且按照合同約定辦事。從這一點來看，《辦法》具有積極意義。但另一方面，供應(yīng)商向零售商支付的各種費用并沒有因為《辦法》的出臺而減少，不能收的項目加入到了能收的項目中，事實上總量有增無減，供應(yīng)商也時有抱怨。問題的結(jié)癥何在？實際上，通道費已成為維持我國零售商生存的基本保證。

從2006年五部委發(fā)布《辦法》，到2011年5月期間央視經(jīng)濟半小時拋出“超市是助推物價上漲的一種動力”的觀點，再到龍年元宵節(jié)以后立即由上述五部委組織開展的“在全國集中開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費工作”，這一切都意味著零供關(guān)系問題已經(jīng)引起全社會的廣泛關(guān)注。

二、我國現(xiàn)階段存在通道費的必然性

零售商向供應(yīng)商收取通道費也并不是我國特有的現(xiàn)象，其存在具有一定的必然性，主要表現(xiàn)為以下5個方面：

1.成本：通道費最初的表現(xiàn)形式是新品進場時所收取的用于計算機編程所需要開支的費用。在當(dāng)時，不管增加或減少一個產(chǎn)品，計算機程序員都要重新編程，進場費用于支付編程費用，大約350美金。如今，進場費已從作為支付正常操作費用變成了利潤的一部分，所以進場費就逐漸演變成為包括多項內(nèi)容的“通道費”。目前，我國零售商向供應(yīng)商收取的通道費也大致可以分為兩類，一是用于成本開支的費用，如促銷服務(wù)費，另一類是不需要開支成本的收費，如年終返利（返傭），作為零售商純利潤的重要來源。

2.競爭：美國獨立烘焙協(xié)會IBA(Independent Bakers Association)1995年11月8日在聯(lián)幫貿(mào)易委員會舉行的聽證會上有如下陳述：“新產(chǎn)品為進入市場，必須采取更低的價格或更突出的宣傳方式，例如向零售商支付費用獲得宣傳機會?！笨梢姡?yīng)商為了在眾多的相互競爭的產(chǎn)品中獲得有利的銷售位置，需要通過競爭，向零售商支付一定的費用。例如，每年大約有1萬種新的食品雜貨類商品產(chǎn)生，而大型超市也僅能容下極少部分的新品上市，上市產(chǎn)品中也只有不到1/10的商品的市場生命周期超過12個月。這就使得有限零售貨架空間成為供應(yīng)商爭相獲取稀缺資源。零售商面對如此眾多的商品，也應(yīng)該有權(quán)進行挑剔的選擇，這也是有利于供應(yīng)商在商品生產(chǎn)與營銷方面不斷創(chuàng)新。

3.預(yù)算：基于產(chǎn)品越來越豐富，競爭越來越激烈，自建渠道的成本也越來越高，零售渠道的價值也越來越顯著，所以，供應(yīng)商已經(jīng)把渠道開拓的費用打入了產(chǎn)品銷售成本之中。有媒體報道：通道費推高了我國零售物價。其實，這是缺乏依據(jù)的。如果供應(yīng)商通過其他途徑銷售產(chǎn)品，銷售成本將會更高，如今主要通過零售渠道銷售以后，供應(yīng)商的銷售凈利率仍然遠遠高于零售商。零售商的凈利率一般都維持在3％以下，而制造商的凈利潤率卻高達18％。所以，并不是零售商單方面要求收取通道費，而是供應(yīng)商希望借助零售渠道能夠更快捷、并以更低的成本進入市場。但這也存在一定的風(fēng)險，如支付了一定的通道費，也有可能因產(chǎn)品問題、營銷問題而夭折，或銷路不好，甚至血本無歸?，F(xiàn)在有很多供應(yīng)商投訴的原因之一就是支付了通道費沒有取得他們預(yù)期的銷售效果而指責(zé)零售商只收費不盡責(zé)。其實，市場變化無常，供應(yīng)商也應(yīng)該樹立風(fēng)險意識，并對開拓市場的各種方案有風(fēng)險評估。

4.服務(wù)：由于零售商想供應(yīng)商提供特別的服務(wù)，因而想供應(yīng)商收取相應(yīng)的費用。如，促銷服務(wù)費、配送服務(wù)費、信息服務(wù)費等。促銷服務(wù)費，如刊登DM，在賣場內(nèi)提供特定場所用于展示商品，組織多家供應(yīng)商實施聯(lián)合促銷活動，提供產(chǎn)品改進建議等等；配送服務(wù)費，如提供供應(yīng)商專用倉庫，有零售商承擔(dān)部分物流配送任務(wù)等；信息服務(wù)費，如提供交易明顯數(shù)據(jù)，品類分析數(shù)據(jù)，銷售分析報告等等。此類服務(wù)可以提升供應(yīng)商的競爭力，更好地為消費服務(wù)，應(yīng)該是有償服務(wù)。

5.促銷：供應(yīng)商為了鼓勵零售商擴大銷售，一般都會采取“返傭”的辦法，即根據(jù)銷售金額的一定百分比向零售商支付費用。

上述五個方面的原因，歸結(jié)到一點：收取通道費是一種互利性市場行為。當(dāng)然，市場行為也必須納入法制的軌道，應(yīng)該合規(guī)操作。但如果人為控制，單方面制約零售商，不僅會傷害零售商，而且供應(yīng)商的利益也難以保證。所以，零供關(guān)系以及通道費問題的規(guī)制，需要在公平競爭的法律框架下，更多地發(fā)揮市場的作用，通過充分競爭，達到零供關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、改善我國零供關(guān)系的五點建議

我國零供關(guān)系的良性發(fā)展，需要零售商、供應(yīng)商以及政府有關(guān)部門的共同配合，零售商要加快零售經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，供應(yīng)商要更有風(fēng)險意識與開拓市場的意識，政府有關(guān)部門要審慎對待通道費問題。

1.零供關(guān)系應(yīng)該從“爭利型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)利型”。從競爭角度來看，零供關(guān)系是“博弈關(guān)系”，只有通過雙方的博弈，在合作中求同存異，才能互利共贏；零供關(guān)系也是“槍彈關(guān)系”或“魚水關(guān)系”，零售商造槍，供應(yīng)商供彈，只有槍彈合一，才能發(fā)威發(fā)力，所以，兩者誰也離不開誰，是魚水關(guān)系。但是，我國目前的零供關(guān)系集中表現(xiàn)為“爭利關(guān)系”，是雙方對既定利益的爭奪，不僅容易引起零供關(guān)系的緊張，而且也會使零售經(jīng)營陷入困境。零售商對通道費的依賴度（即綜合收益中通道費的占比）高達20～50％，這種盈利模式導(dǎo)致賣場中可有可無的商品越來越多，20/80原則在零售賣場中已經(jīng)發(fā)生了變異，調(diào)查顯示，10％的品項實現(xiàn)了80％的銷售額，而70％的品項僅實現(xiàn)了5％的銷售額。如何改變這種狀況？最關(guān)鍵的是要實現(xiàn)盈利模式的轉(zhuǎn)型，零供之間需要更緊密的合作，如果能為消費者創(chuàng)造更大的價值，零供關(guān)系就能從當(dāng)今的“爭利型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)利型”，雙方實現(xiàn)互利共贏的發(fā)展。

2.零售商要突破兩個關(guān)鍵點。通道費對零售商的最大危險是商品經(jīng)營能力的下降，采購人員把收取通道費作為首要的經(jīng)濟指標(biāo)，店鋪營運管理者則抱怨顧客真正需要的商品經(jīng)常缺貨，甚至根本沒有進貨。對零售商的最大危害是風(fēng)險承受能力會越來越弱，最終將不會經(jīng)營商業(yè)。關(guān)鍵是要實現(xiàn)兩個根本轉(zhuǎn)變：一是要從代銷或?qū)９窠?jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷或自營。我國零售企業(yè)，對一般食品、日用品與百貨等商品，一般都采取代銷的經(jīng)營方式，商品賣不完零售商不用承擔(dān)風(fēng)險，可以全額退還給供應(yīng)商；而蔬果、肉禽、水產(chǎn)、面包等生鮮食品，則采取專柜經(jīng)營方式，實際上是把經(jīng)營場地包租給供應(yīng)商收取租金，或按照銷售額的一定比例收取扣點。如果零售商不能從不承擔(dān)風(fēng)險的代銷與專柜經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)槌袚?dān)風(fēng)險的經(jīng)銷與自營，就難以提高零售商的經(jīng)營能力，也無法從根本上提升經(jīng)營業(yè)績。二是要大力開發(fā)自有品牌商品，這不僅有利于提高商品毛利率，還有利于樹立零售商的經(jīng)營特色，提升消費者的忠誠度。

3.零售商要適當(dāng)調(diào)整通道費收取辦法。當(dāng)前有不少零售商在通道費盈利模式背景下，經(jīng)營過程出現(xiàn)了一些不良狀況，主要表現(xiàn)為：商品引進高收費，商品淘汰高難度，形成了商品結(jié)構(gòu)老化，銷售業(yè)績下降的惡性循環(huán)。為了改變這種狀況，可以嘗試三種辦法：一是降低新品進場費額度，新品進場可采取“小額收費，局部試銷，成功推廣，失敗淘汰”的做法；二是銷售承諾，如收取10萬元通道費，承諾實現(xiàn)100萬元銷售額，但如果銷售只實現(xiàn)了90萬元，則零售商向供應(yīng)商退還1萬元，這種辦法主要面向中小供應(yīng)商；三是合作開發(fā)定牌商品，目前大部分零售商開發(fā)自由品牌商品的方式，僅僅是ODM方式，零售商只提供品牌，供應(yīng)商設(shè)計制造，要真正發(fā)展自有品牌，零售商就必須擁有自己的設(shè)計隊伍，自己開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，委托供應(yīng)商生產(chǎn)，從而過渡到真正的OEM方式，按照這種模式，就可以少收或免受通道費。

4.供應(yīng)商要協(xié)調(diào)三個空間。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對零售商收取通道費意見最大的是中小供應(yīng)商，關(guān)鍵原因是中小供應(yīng)商品牌認(rèn)知度與美譽度較低，在商品銷售過程中沒有有效地協(xié)調(diào)三個空間的平衡。這三個空間是指：消費者的心靈空間、經(jīng)銷商的渠道空間與零售商的貨架空間，心靈空間要通過廣告與溝通來培育，最終獲得消費者的認(rèn)可，最好是形成如“果粉”之類的特定消費群的認(rèn)可。如果要從區(qū)域市場走向全國市場或國際市場，就離不開大量中間經(jīng)銷商的支持，沒有經(jīng)銷商，就不可能將產(chǎn)品有效地推向更廣泛的市場。但最終都取決于零售商的貨架空間，只要占領(lǐng)零售終端空間，商品才能像自來水那樣流入千家萬戶。很多中小供應(yīng)商由于缺資金、缺營銷、缺人才，缺乏經(jīng)銷商與媒體廣告的支持，雖然花錢進入了零售終端而擁有部分貨架空間，也難以獲得良好的效果。所以，供應(yīng)商在與零售商合作的過程中也必須注意這三個空間的相互配合，不能偏廢。

5.政府要審慎對待零供關(guān)系與通道費問題。以下四點建議供政府決策層參考：一是要從“堵”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆琛?，現(xiàn)在的辦法主要是“堵”，而且堵得毫無效果，自《辦法》出臺以來，零售商照樣收錢，供應(yīng)商負擔(dān)有增無減。如果政府想支持小微企業(yè)進入大流通，可以利用稅收杠桿，對支持小微企業(yè)進出的零售商實施稅收優(yōu)惠政策。二是要從經(jīng)濟安全角度來限制外資供應(yīng)商利用通道費掌控我國零售市場優(yōu)質(zhì)資源。他們會利用品牌與資金優(yōu)勢占有零售終端的優(yōu)勢空間，打壓我國民族產(chǎn)業(yè)。三是對市場價格的管控要考慮到公平競爭與消費者利益。零供關(guān)系最終是市場價格決定權(quán)問題，當(dāng)零售商的經(jīng)營方式從代銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷，從專柜轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I，就會擺脫供應(yīng)商對市場價格的控制，零供之間的“爭利矛盾”將轉(zhuǎn)化為“定價矛盾”，零供雙方都想以自己為主導(dǎo)來管理市場價格，但政府應(yīng)該從公平競爭與消費者權(quán)益保護這兩個視角來認(rèn)定價格違法行為。四是要依法行政，提高政府行政管理的專業(yè)化水平。以本次五部委檢查為例，在三項檢查內(nèi)容中，前兩項內(nèi)容（禁止違規(guī)收費、規(guī)范促銷服務(wù)費）的主要是依據(jù)《辦法》第十條、第十一條、第十三條，但第三項檢查內(nèi)容（落實明碼標(biāo)價）不僅在《辦法》中沒有明示，實際操作也難以落實。這樣的行政檢查，顯然缺乏專業(yè)智慧。

總之，零供矛盾的真實情況并非完全像輿論媒體以及個別中小企業(yè)所申訴的那樣，所以，應(yīng)更客觀、更理性地厘清事實，切中內(nèi)里，尋找到和諧的多方共贏的解決之道。自營是基本發(fā)展趨勢?？晒┻x擇的模式有：加法模式：縱向不斷延伸供應(yīng)鏈，如建立生產(chǎn)基地，生鮮食品加工中心，農(nóng)產(chǎn)品儲運中心；橫向不斷收購兼并同類企業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)。減法模式：專注于零售服務(wù)技術(shù)的提升，把非核心業(yè)務(wù)全部外包，自己只做具有核心競爭力的業(yè)務(wù)。乘法模式：在發(fā)展店鋪零售的同時，加快網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，把網(wǎng)絡(luò)零售作為一個新的市場加以開發(fā)。

[1]顧國建.中國連鎖超市通道費研究報告 [Z].零售網(wǎng)，2005-06-06.

[2]劉建民.超市進貨交易關(guān)系法律調(diào)整的若干問題探討[J].上海商學(xué)院學(xué)報，2008，(6).43-46.

[3]劉建民.超市通道費法律調(diào)整若干問題探討[J].上海商學(xué)院學(xué)報，2009，（1）：70-73.

[4]周勇.超市行業(yè)采購系統(tǒng)與進場費[J].商場現(xiàn)代化，2001，（11）：16.

[5]周勇.走出采購困惑[J].中國商貿(mào)，2001，（11）：卷首語.

[6]劉建民.超市通道費與相對優(yōu)勢地位法律規(guī)制若干問題探討[J].上海商學(xué)院學(xué)報，2010，（2）：15-19.

[7]商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合發(fā)布.《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》（以下簡稱《辦法》）.2006年第17號令.2006-10-13