宋 則

（中國社會科學(xué)院財經(jīng)戰(zhàn)略研究院，北京市 100836）

目前，我國零售業(yè)正在從外延快速擴(kuò)張階段向內(nèi)涵平穩(wěn)發(fā)展階段轉(zhuǎn)變。本文從零售業(yè)視角，以全局性和中長期性視野，提出了我國零售業(yè)發(fā)展的三個前瞻性戰(zhàn)略要點。

一、走出“中等規(guī)模陷阱”的大型企業(yè)成長戰(zhàn)略

多年以來，零售業(yè)始終期待著以資本為紐帶，對商業(yè)資源實行“三跨”(即跨所有制、跨部門、跨地區(qū))重組，盡快形成規(guī)模巨大、實力強大、連鎖型的重量級商業(yè)資本集團(tuán)。但“三跨”口號喊了多年，成效甚微。由于各種因素的掣肘，導(dǎo)致了目前商戰(zhàn)中“內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行”的被動局面，即流通領(lǐng)域內(nèi)耗加劇、合作困難、糾紛不斷，而向外發(fā)展、應(yīng)對外商時則又顯得缺少經(jīng)驗和底氣不足。目前，我國80%以上的零售企業(yè)管理粗放，50%以上的零售企業(yè)資金短缺，零售企業(yè)管理層整體的素質(zhì)水平不高，不能滿足跨區(qū)域、全國性市場的擴(kuò)張需求，不能有效利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本、提高效益，盈利模式簡單、低端，而業(yè)內(nèi)普遍流行的收取通道費的盈利模式降低了企業(yè)的盈利能力及控制流通渠道的實力，我國零售百強排名前5名的企業(yè)銷售額之和不足沃爾瑪營業(yè)額的5%。

這種局面與外資進(jìn)入有直接關(guān)系。因為，恰恰從20年前“預(yù)開放”的1992年開始，我國服務(wù)貿(mào)易中分銷業(yè)的逆差急劇擴(kuò)大，與貨物貿(mào)易順差形成了強烈對比，陷入了“服務(wù)貿(mào)易悖論”，即開放服務(wù)貿(mào)易與壯大國內(nèi)服務(wù)業(yè)陷入自相矛盾、前者遏制后者的狀況。分銷業(yè)開放，使國內(nèi)零售企業(yè)發(fā)展壯大在一定程度上遇到了克星，受到了擠壓。根據(jù)我國連鎖經(jīng)營協(xié)會的最新報告，連續(xù)多年，外資商貿(mào)和物流業(yè)勢頭始終強勁，百強企業(yè)中主要經(jīng)營大型超市業(yè)態(tài)的外資企業(yè)已逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。從現(xiàn)狀和趨勢看，內(nèi)資企業(yè)遭到外資擠壓是不得不面對的一個緊迫問題。

在這種背景下，零售業(yè)經(jīng)過一段外延式的擴(kuò)張之后，已經(jīng)進(jìn)入相對徘徊階段，掉入了“中等規(guī)模陷阱”，原有的片面追求外延、粗放、數(shù)量擴(kuò)張的增長勢頭難以為繼。如何突出重圍，開創(chuàng)大型化、集約化、內(nèi)涵化、國際化發(fā)展的新階段，是新時期亟待解決的戰(zhàn)略問題。這需要現(xiàn)有的零售企業(yè)按照自愿、平等、互利、雙贏(多贏)的原則，盡快提高市場集中度，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和資本重組，自下而上推出一批重量級大型企業(yè)。

另外，鑒于零售業(yè)靈活服務(wù)于居民分散化消費的特點和中小零售企業(yè)強大的就業(yè)功能，在關(guān)注大型零售商發(fā)展的同時，也要注重依照《中小企業(yè)促進(jìn)法》保護(hù)與扶持流通業(yè)中的廣大個體戶和中小民營企業(yè)，大力發(fā)展特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營等新經(jīng)營方式，在社區(qū)服務(wù)、便利店、中小型超市等領(lǐng)域充分發(fā)揮中小企業(yè)不可替代的重要作用?！靶《鴱姟笔侵档弥行∑髽I(yè)探索的有價值之路。

二、主營業(yè)務(wù)回歸的發(fā)展戰(zhàn)略

零售企業(yè)在中等規(guī)模徘徊是有原因的。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，做好自己的主營業(yè)務(wù)都是安身立命的根本。回歸主營業(yè)務(wù)、重建大型企業(yè)規(guī)?；⒏咝?、低成本的流通渠道，是今后一項戰(zhàn)略任務(wù)。對此，必須分析解決一些深層次的戰(zhàn)略問題。

20世紀(jì)90年代買方市場確立之前，由于商品供不應(yīng)求，品種較為單一，更新替代較慢，市場競爭有限，銷售風(fēng)險較小，消費者選擇較少，零售企業(yè)大多采取自有資金采購銷售、買斷經(jīng)營、獲取價差的經(jīng)營模式，主營業(yè)務(wù)占有絕大比重。隨著買方市場逐步形成，商品開始供過于求，花色品種增加且更新?lián)Q代加快，消費者選擇權(quán)大為增加，市場競爭日趨激烈，銷售風(fēng)險不斷加大。于是，零售企業(yè)對買斷經(jīng)營越來越感到力不從心，為規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，紛紛削減乃至放棄自主采購銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁﹫龅?，吸引制造商、供?yīng)商進(jìn)店銷售，企業(yè)采取的是收取租金、進(jìn)場費以及利潤分成的經(jīng)營模式。這使零售業(yè)主營業(yè)務(wù)能力大幅度滑坡、弱化，自有流動資本日趨減少，自主采購、銷售比重急劇下降甚至為零。

本文將這種現(xiàn)象概括為零售企業(yè)發(fā)生了分化，出現(xiàn)了“商人的商人”，即有實力開店的企業(yè)已經(jīng)從原來“經(jīng)營商品”演變?yōu)椤敖?jīng)營商人”，從“買賣人”演變成為替他人提供場地和有償服務(wù)的“買賣活動的組織者或服務(wù)商”。與此同時，收入來源也隨之從購銷差價轉(zhuǎn)化為憑借擁有店鋪和服務(wù)能力等商業(yè)資源收取各種服務(wù)租費。時至今日，“開店的不做買賣，做買賣的不開店”、“有實力的拼命開店，做買賣的卻少有實力”已司空見慣，好像又完成了一次商業(yè)內(nèi)部的“社會大分工”，并導(dǎo)致了零售商與供應(yīng)商之間圍繞進(jìn)場費等展開的激烈博弈。在這種博弈關(guān)系中，將“零售商”稱為“零售服務(wù)商”似更準(zhǔn)確。①這一轉(zhuǎn)變也被俗稱為“自營”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥?lián)營”。

怎樣看待這一變化？從演變過程來看，這完全應(yīng)視為是“市場競爭的選擇”結(jié)果，因為，相對于“零售商”，“零售服務(wù)商”在現(xiàn)階段有其生存土壤，有其優(yōu)勢、特點，否則早就夭亡了，更不可能普遍存在。零售商的銷售服務(wù)租費只要大體屬于競爭性的行業(yè)平均水平，也有其合理性、合法性。②但它是市場發(fā)育特定階段的暫時現(xiàn)象還是代表未來的主流方向？目前似不便過早下結(jié)論，需要尊重實踐標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行持續(xù)性的密切觀察分析。但即便如此，也需要指出它存在的明顯弊端。

國外有實力的大型零售企業(yè)，包括連鎖店、百貨店等都是不僅自己開店，而且也自己做買賣。這些企業(yè)到處簽采購銷售訂單買斷經(jīng)營，在全世界廣布渠道網(wǎng)點，自主開發(fā)推銷系列品牌（自主比率高達(dá)40%~60%），憑借自有資金、規(guī)?；闹鳡I業(yè)務(wù)實力和抗風(fēng)險能力，牢牢掌握著購銷價格的主動權(quán)，在產(chǎn)業(yè)鏈中占有主導(dǎo)地位，并千方百計獲取豐厚利潤。越是有實力的企業(yè)，這些特征就越明顯。相比之下，我國開店零售商做買賣的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)是象征性的了，普遍不足收入來源的5%。假如“開店的不做買賣，做買賣的不開店”、“有實力的拼命開店，做買賣的卻少有實力”成為長期普遍現(xiàn)象，有實力零售商的主要注意力和主營業(yè)務(wù)發(fā)生蛻變，紛紛“自廢武功”，則有可能造成一系列災(zāi)難性后果，導(dǎo)致我國商品自主渠道淤塞弱化、企業(yè)核心競爭力喪失、流通半徑縮小、大額訂單銳減、自主品牌缺失、流通成本高昂以及零售商與供應(yīng)商關(guān)系緊張、大企業(yè)成長停滯徘徊，并殃及第一、第二產(chǎn)業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。③據(jù)此推測，零售商過度依賴收取各種租費生存，不僅勢必激化與供應(yīng)商的矛盾，還會導(dǎo)致自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的滑坡，使商業(yè)人才流失，買手隊伍解體，整個零售業(yè)損毀。在分工社會，各行各業(yè)都要“守土有責(zé)”，做好本職主業(yè)。而核心競爭力也只能來自于每個行業(yè)的主營業(yè)務(wù)，人們也是根據(jù)所從事的主營業(yè)務(wù)特征來界定、區(qū)分和識別每個行業(yè)的，零售業(yè)也不例外。放棄自營的主業(yè)，就從根本上失去了自己的核心競爭力。從這個意義上說，零售商主要注意力長期不放在做買賣上，的確有不務(wù)正業(yè)的失職之嫌，與工人不做工、糧農(nóng)不種地、公務(wù)員曠工、學(xué)生逃學(xué)、士兵開小差的性質(zhì)相同。

針對零售商普遍“失職”、“塌陷”的問題，需要亡羊補牢、探尋良策。告別賣方市場后，我國應(yīng)從戰(zhàn)略高度，探索在買方市場環(huán)境下推動零售業(yè)主營業(yè)務(wù)回歸、重建大零售商自主渠道的新途徑。要從減輕零售企業(yè)負(fù)擔(dān)、制定鼓勵政策等方面入手，推動零售業(yè)向主營業(yè)務(wù)回歸。針對目前的現(xiàn)實情況，可倡導(dǎo)這樣的過渡性思路：在現(xiàn)階段，商業(yè)企業(yè)必須要保持自主經(jīng)商的本色，開店零售商不僅要做好服務(wù)商，更要做好自己的主營業(yè)務(wù)，逐步形成“自營業(yè)務(wù)為主，提供服務(wù)為輔”（亦即自營為主、聯(lián)營為輔）的新格局，努力使兩者保持適當(dāng)比例，相輔相成、互相促進(jìn)。主要包括增強自有資金實力和主營業(yè)務(wù)的能力，重建買手隊伍，穩(wěn)步提高大額采購銷售、買斷經(jīng)營的比重，增強開店零售商承擔(dān)風(fēng)險的能力和責(zé)任。這是零售業(yè)做大做強、走出去的重要基礎(chǔ)，也是降低流通成本、提高流通效能的必由之路。

三、向海外延伸的擴(kuò)張戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)變國內(nèi)零售商發(fā)展方式，推動零售商“走出去”向海外延伸，充分顯示我國在海外的商業(yè)存在，是事關(guān)全局的戰(zhàn)略選擇，理應(yīng)盡早提上新時期的新日程。

1.正確處理服務(wù)貿(mào)易對外開放與國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展的關(guān)系

改革開放以來，包括加入世界貿(mào)易組織之前10年的“預(yù)開放”以及加入世界貿(mào)易組織之后10年的“全面開放”，都展示了我國商貿(mào)物流業(yè)強大的影響力和成長力?？鐕瘓F(tuán)的大規(guī)模進(jìn)入，為國內(nèi)商貿(mào)和物流業(yè)發(fā)展帶來了壓力，同時也增加了新元素，拓寬了視野，增長了見識，積累了經(jīng)驗，激活了機(jī)制，從而在整體上提高了居民生活質(zhì)量，促進(jìn)了消費總量增長和消費結(jié)構(gòu)更新，并進(jìn)而帶動了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。當(dāng)然，“內(nèi)因是變化的根據(jù)”，一大批國內(nèi)商貿(mào)和物流企業(yè)在困境中自強不息、發(fā)展壯大，始終是取得成績的主導(dǎo)力量。

滄桑巨變中也有值得警惕的新動向。恰恰從20年前“預(yù)開放”的1992年開始，我國服務(wù)貿(mào)易中商貿(mào)和物流服務(wù)業(yè)的逆差急劇擴(kuò)大，與貨物貿(mào)易順差急劇擴(kuò)大形成了強烈對比，從而陷入了“服務(wù)貿(mào)易悖論”，即壯大國內(nèi)服務(wù)業(yè)原本是增強我國對外服務(wù)貿(mào)易能力的前提和后盾，但是，在國內(nèi)服務(wù)業(yè)原本弱小的情況下，大幅度開放服務(wù)貿(mào)易勢必激化與國內(nèi)服務(wù)業(yè)的矛盾，在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)外資擠壓內(nèi)資生存空間的問題。換句話說，外資企業(yè)“打上門來”，在我國的地盤上“搶買賣”，形成了“服務(wù)貿(mào)易國際競爭國內(nèi)化”的被動局面。因此，就服務(wù)貿(mào)易中的零售業(yè)而言，我國在海外的商業(yè)存在是逆差，是赤字，國際影響力是負(fù)數(shù)。與此同時，單向開放、外資長驅(qū)直入的直接后果是，外資擠壓使國內(nèi)始終沒有形成高效、強大的商貿(mào)和物流業(yè)，自主渠道和自主品牌始終健全、強大不起來，統(tǒng)一開放競爭有序的市場體系和高效暢通的零售體系始終難以形成，效率低下、成本高昂始終是流通領(lǐng)域的頑疾，以致于我國不得不在擴(kuò)大內(nèi)需、增進(jìn)消費的“十二五”時期加緊“補課”，加緊補救。應(yīng)該說，三十多年來，我國零售業(yè)的快速發(fā)展和巨大成就始終是主流，目前最突出的問題是，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)資源過剩，新型業(yè)態(tài)發(fā)展雖快但規(guī)模過小，大型企業(yè)極少，國際化企業(yè)空缺，落后局面遠(yuǎn)未根本改變。

根據(jù)我國連鎖經(jīng)營協(xié)會的最新報告，連續(xù)多年，外資商貿(mào)和物流業(yè)勢頭始終強勁，百強企業(yè)中主要經(jīng)營大型超市業(yè)態(tài)的外資企業(yè)，已逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。2010年，沃爾瑪?shù)戎饕?家外資大型超市新增店鋪140家，新開店數(shù)比上年增加了22%。2011年，外資在大型超市的市場份額已經(jīng)逼近47%。

2.構(gòu)筑強大的自主渠道并向海外延伸符合我國的最大利益

零售業(yè)影響力在提升制造業(yè)國際分工地位方面有著不可替代的重要作用，這當(dāng)然與我國零售業(yè)主動走出去進(jìn)入國際市場密不可分。既然零售業(yè)具有主導(dǎo)商品交易和利潤分配的天然優(yōu)勢，因此當(dāng)我國零售業(yè)走出去進(jìn)行海外擴(kuò)張經(jīng)營時，可以培養(yǎng)自主銷售渠道和品牌，掌握價格主導(dǎo)權(quán)，提升制造業(yè)的分銷能力，獲得更多國際分工利益，并通過國際市場增強化解國內(nèi)經(jīng)濟(jì)存量矛盾的能力。另外，零售業(yè)主動走出去還可以避免進(jìn)口國對我國產(chǎn)品的惡意排擠，收集國外產(chǎn)品需求信息，并及時反饋給國內(nèi)生產(chǎn)廠商。20世紀(jì)60年代，日本在國內(nèi)培育形成了6大綜合商社積極參與國際商品貿(mào)易，在尋求全球資源、拓展國外市場、提升本國產(chǎn)品競爭力方面發(fā)揮了極其重要的作用，并在此基礎(chǔ)上，最終成為日本國內(nèi)頗具實力的跨產(chǎn)業(yè)財團(tuán)。

主權(quán)國家自己主導(dǎo)的網(wǎng)狀流通渠道與自主品牌有著天然的依存關(guān)系。自主網(wǎng)絡(luò)渠道是自主品牌的搖籃和孵化器，自主品牌是自主網(wǎng)絡(luò)渠道的顯赫代碼。自主網(wǎng)狀渠道被損毀，必然導(dǎo)致我國制造業(yè)知名老品牌遭重創(chuàng)，新品牌難存活。實際情況是，美國、歐盟、日本主導(dǎo)的世紀(jì)恰恰也是渠道爭奪、品牌大戰(zhàn)和零售業(yè)國際化的世紀(jì)。發(fā)達(dá)國家GDP的60%來自知名品牌產(chǎn)業(yè)，我國不足20%。與此相關(guān)，我國自主品牌的出口額只占全國出口總額的1%，在世界品牌500強中，真正屬于中國的微乎其微。自主品牌缺失讓中國人感受到了切膚之痛，但冰凍三尺非一日之寒。中國自主品牌每況愈下，實質(zhì)上是長期重工輕商、缺乏渠道意識、自主網(wǎng)狀渠道資源被外資大面積切割替代所致。道理很簡單，在由外資構(gòu)筑的國際化網(wǎng)狀渠道中，品牌篩選當(dāng)然要由外資來主導(dǎo)，他們從來就不希望看到中國的自主品牌。而跨國公司長驅(qū)直入、控制中國的購銷網(wǎng)絡(luò)，就抓住了品牌、技術(shù)、訂單、信息和產(chǎn)品，就加速了優(yōu)質(zhì)商貿(mào)和物流資源向跨國公司集中，也就夯實了其可持續(xù)盈利的在華基礎(chǔ)。通過這種品牌、渠道的擠出效應(yīng)，中國制造商只能在低端產(chǎn)品上依靠拼數(shù)量、拼消耗、拼能耗，粗放微利保本經(jīng)營。

長期以來，特別是持續(xù)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使人們更深切感到，自主渠道就是收入，自主品牌就是利潤，渠道安全才有經(jīng)濟(jì)安全。縱觀世界，“掌握主導(dǎo)權(quán)的人賺別人錢，不掌握主導(dǎo)權(quán)的人送別人錢”。在國際貨物貿(mào)易市場上，我國是舉足輕重的頭號產(chǎn)品出口國和能源原材料進(jìn)口國，但為什么總是“買啥啥貴，賣啥啥賤”、“剪刀差，里外里”地給貿(mào)易對手“無償獻(xiàn)血”？為什么貿(mào)易對手不但不買賬，還回過頭來威脅對我國實施“反傾銷、反補貼”，指責(zé)我國企業(yè)是“血汗工廠”？一個重要原因就是我國缺乏海外的商業(yè)存在，在國內(nèi)外沒有足夠強大暢通的自主購銷渠道，價格話語權(quán)和采購分銷渠道這些命脈掌握在別人手里。結(jié)果就是“十分利我國只有其一”，90%利潤跑冒滴漏流失海外。2012年2月12日，據(jù)經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織(OECD)舉行的政策發(fā)布會的調(diào)查顯示，蘋果公司每銷售一臺iPad可獲利150美元，相當(dāng)于售價449美元的30%，而中國工人僅能從中獲得8美元的收入，只相當(dāng)于售價的1.8%。

從戰(zhàn)略角度看，自主渠道向海外延伸將給我國帶來巨大利益。我國需要倒過來思維，以自主渠道、品牌建設(shè)為中心，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為基礎(chǔ)，在下一個30年，應(yīng)該努力實現(xiàn)傳統(tǒng)工業(yè)資本主導(dǎo)向商業(yè)資本主導(dǎo)轉(zhuǎn)變；實現(xiàn)“肥水不流外人田”，利潤從1：9向9：1轉(zhuǎn)變。從近期實戰(zhàn)角度看，我國必須擁有內(nèi)外貿(mào)一體化的自主購銷渠道，才能靈活運用國內(nèi)外兩個市場，才能擁有自主品牌，掌握自己的命運，實現(xiàn)就業(yè)和利潤最大化。我國要走向世界、實現(xiàn)“自主品牌萬里行”，迫切需要“自主購銷渠道萬里長”，不僅要“中國商品遍天下”，更要“中國商店遍天下”。若要自主品牌商品銷往世界各地，首先要自主分銷網(wǎng)點渠道遍布世界各地。

持續(xù)的國際金融危機(jī)和歐債危機(jī)有可能給我國帶來轉(zhuǎn)機(jī)。目前國外越是困難，對我國物美價廉商品的依賴就越強。我國此刻商品出口受阻、訂單下降，在一定程度上是由原來外資主導(dǎo)的資金鏈、供應(yīng)鏈和購銷渠道損毀所致。而外資主導(dǎo)的流通渠道損毀正是我國商貿(mào)和物流企業(yè)“走出去”、抓緊培育自主分銷網(wǎng)點來取而代之的重要契機(jī)。從長遠(yuǎn)看，我國巨大的商品輸出必須同巨額的商業(yè)資本輸出相匹配。只有這樣的外貿(mào)戰(zhàn)略和政策才是完整的，服務(wù)貿(mào)易逆差才有望根本扭轉(zhuǎn)，有巨額效益的商品出口才可望回升。

3.將零售業(yè)向海外延伸納入國家戰(zhàn)略

零售業(yè)走出去是服務(wù)貿(mào)易平衡問題，也是內(nèi)外貿(mào)一體化問題。內(nèi)外貿(mào)一體化可分為內(nèi)外貿(mào)主管機(jī)構(gòu)一體化、內(nèi)外貿(mào)企業(yè)一體化、國內(nèi)外產(chǎn)品流程一體化以及對審批程序、稅費負(fù)擔(dān)、商品流程、企業(yè)運作等不再有明顯區(qū)別。而將零售業(yè)渠道向海外延伸納入國家戰(zhàn)略的基本思路是：在國內(nèi)，要自下而上地做強做大一批零售企業(yè)；在國外，要從單向開放轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向開放，“走出去”一批企業(yè)?？傮w而言，要抓住機(jī)遇構(gòu)建內(nèi)外貿(mào)一體化、城鄉(xiāng)一體化、批發(fā)零售物流配送一體化的商貿(mào)物流渠道體系網(wǎng)點，實施國外搶灘、國內(nèi)整合的“兩頭擴(kuò)網(wǎng)”戰(zhàn)略。

國外搶灘。目前，我國商人在海外大多數(shù)屬于“小散差”，不成氣候，只是我國“個體戶攤位制的傳統(tǒng)批發(fā)市場”模式在海外的簡單延伸，而國際化、現(xiàn)代化的大型零售企業(yè)幾乎為零。針對這種狀況，今后零售業(yè)對外開放的重心要從吸引外資“請進(jìn)來”轉(zhuǎn)變?yōu)橥苿觾?nèi)資“走出去”，從委托代理出口為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I出口為主，促使國內(nèi)大型商貿(mào)企業(yè)增強主營業(yè)務(wù)的經(jīng)營能力和經(jīng)濟(jì)實力，按照產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的思路向外延伸，實施渠道接管、銷售終端前移，用我國企業(yè)的全程自主分銷取代外商主導(dǎo)的低價采購，逐步用自主品牌取代加工貼牌，打一場持久的、系統(tǒng)化的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、渠道、價格和品牌的爭奪戰(zhàn)，逐步掌控海外的主動權(quán)、主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)。

為此，（1）國內(nèi)涉外企業(yè)要停止在海外的內(nèi)斗自殘，改變“內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行”的消極被動局面，聯(lián)手抱團(tuán)“走出去”，增加海外投入，在國外搶灘登陸、開辟大規(guī)模由供應(yīng)鏈支撐的采購分銷窗口和基地網(wǎng)點；（2）要重視軟實力，深入研究各個目標(biāo)國的投資環(huán)境和文化背景，借鑒外國公司在華投資及其本土化的經(jīng)驗，融入當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?，借助海外華人、華商形成的商貿(mào)和物流增長點與影響力，廣泛聯(lián)絡(luò)在海外已經(jīng)站住腳并本土化的制造商、運輸服務(wù)貿(mào)易場站、批發(fā)市場、工商企業(yè)、商務(wù)辦事機(jī)構(gòu)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等商貿(mào)物流據(jù)點和大批浙商、粵商、閩商及海外華商等工商、金融界人脈，在海外直接投資、收購兼并、代理轉(zhuǎn)自營；（3）要打破內(nèi)外貿(mào)分割的局面，促進(jìn)原來體制分治造成的內(nèi)貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)之間的合資合作，培育一批內(nèi)外貿(mào)一體化的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，追蹤國際動態(tài)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，促進(jìn)國內(nèi)商貿(mào)和物流企業(yè)走向世界；（4）為促進(jìn)商品內(nèi)銷和外銷之間的靈活轉(zhuǎn)換，降低購銷風(fēng)險，要推動目前權(quán)宜之計的“外貿(mào)大集”常態(tài)化，積極探索外貿(mào)企業(yè)建立內(nèi)銷機(jī)制和內(nèi)銷風(fēng)險基金。與此對應(yīng)，零售企業(yè)也要建立針對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的采購機(jī)制和采購風(fēng)險基金；（5）主管機(jī)構(gòu)要具體研究“走出去”的相關(guān)企業(yè)所應(yīng)具備的條件、潛質(zhì)、方式和鼓勵政策，積極創(chuàng)造企業(yè)走出去的國際環(huán)境；（6）即使走出去有具體困難，大格局暫時難以改變，也要逐步提高零售業(yè)的市場集中度，千方百計強化我國零售業(yè)的自主定價能力，強化在價格、品牌、利潤、標(biāo)準(zhǔn)等方面的話語權(quán)，為日后走向世界創(chuàng)造條件。

國內(nèi)整合。國內(nèi)企業(yè)做大做強是“走出去”的重要基礎(chǔ)。要結(jié)合已經(jīng)出臺的產(chǎn)業(yè)促進(jìn)政策和振興規(guī)劃，整合結(jié)構(gòu)，提升零售業(yè)資源的質(zhì)量。要加強對內(nèi)開放、深化改革，徹底改變“流通渠道行政化”的傳統(tǒng)隸屬格局，打破條條塊塊的部門分隔、地區(qū)封鎖，推動零售企業(yè)的橫向性、市場化流動，實現(xiàn)跨部門、跨地區(qū)、跨所有制的高效重組。（1）從大宗分類產(chǎn)品看，要根據(jù)消費品和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、消費和流通的特點，切實建立以大型骨干領(lǐng)軍企業(yè)為主導(dǎo)，以中小企業(yè)加盟、聯(lián)盟、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、連鎖化、品牌化為基礎(chǔ)的暢銷體系；（2）從空間布局看，要構(gòu)建城鄉(xiāng)一體化、內(nèi)外貿(mào)一體化、批發(fā)零售物流配送一體化的零售渠道網(wǎng)點。為此，要借助“萬村千鄉(xiāng)市場工程”和“搞活流通，促進(jìn)消費”等契機(jī)，重點組織實施針對廣大農(nóng)村網(wǎng)點缺失的“覆蓋戰(zhàn)略”；針對二三線城市商業(yè)資源小散差的局面，重點組織實施提高市場集中度的“補強戰(zhàn)略”；針對國內(nèi)外影響力巨大的特大城市，重點組織實施引領(lǐng)零售業(yè)未來發(fā)展方向的“創(chuàng)新戰(zhàn)略”。

最新動向顯示，在國際競爭的重心正從貨物貿(mào)易轉(zhuǎn)向服務(wù)貿(mào)易的大背景下，我國年銷售額超千億元的一批領(lǐng)軍連鎖企業(yè)，如遼寧省大連市的大商集團(tuán)，已開始將目光轉(zhuǎn)向國外，并明確提出了打造“國際化企業(yè)”的新戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，我國應(yīng)順勢走出陳舊的“傳統(tǒng)制造業(yè)思維”，牢固樹立“流通渠道同樣是稀缺資源，是經(jīng)濟(jì)命脈”的新理念、新思維，充分發(fā)揮商貿(mào)和物流業(yè)在國內(nèi)外的影響力，抓住戰(zhàn)略機(jī)遇期擴(kuò)大我國在海外的商業(yè)存在，積極參與國際競爭，努力改變世界的商業(yè)版圖和國際分工，促成與我大國地位相稱的世界服務(wù)貿(mào)易新格局。

注釋：

①順便指出，遍布全國、延至海外不計其數(shù)攤位制的專業(yè)批發(fā)市場，在性質(zhì)上與這里討論的“開店的零售商”完全相同，批發(fā)市場的總經(jīng)理也是“經(jīng)營商人的商人”，自己并不做生意，其收入來源百分之百來自各種租費，而進(jìn)入市場的大大小小批發(fā)商才做商品的買賣。因此，開辦批發(fā)市場、為批發(fā)商提供有償服務(wù)的人，也有一個是否要轉(zhuǎn)型升級、自己做買賣搞自營的問題。20世紀(jì)80年代就曾爭論過這個問題，但不了了之。中國攤位制下的批發(fā)商“長不大”，原因也在于此。

②這一轉(zhuǎn)變和衍生的零售商供應(yīng)商的矛盾，正是目前多家政府機(jī)構(gòu)要求整頓、規(guī)范零售商收取費用行為的背景和緣由。

③國際金融危機(jī)后，出口下挫，大訂單產(chǎn)品需要在國內(nèi)找出路，但是制造商和出口商立刻發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)少有大規(guī)模自主采購的零售商，只能走零敲碎打的高成本、小批量之路，加工貿(mào)易企業(yè)因無力內(nèi)銷而陷入困境。