文/曹錫山、曹成章、程偉華

洋餐飲在中國的制勝秘訣

文/曹錫山、曹成章、程偉華

洋餐飲進軍中國市場，積極推進本土化策略，贏得了國人尤其年輕人的喜愛。而其獨特的產(chǎn)品定價和推介策略，更是有效地助推了洋餐飲去占領(lǐng)中國的高端市場。在這種形勢下，餐飲老字號應(yīng)本著固守優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式和管理理念的思路，堅持以人為本，積極應(yīng)對，搶占餐飲市場的制高點，傳承弘揚飲食文化，做強做大國粹品牌。

洋餐飲的橫空出世——火爆與危機

來自中國烹飪協(xié)會的數(shù)字，近年來，中國餐飲業(yè)銷售額連續(xù)保持兩位數(shù)增長，預(yù)計2015年中國餐飲業(yè)銷售總額將達到3.7萬億元，占預(yù)期社會消費品零售總額30萬億元的十分之一。餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景喜人，更是誘人，面對這么一塊大的蛋糕，中外餐飲企業(yè)各個摩拳擦掌，互不相讓。中國傳統(tǒng)商業(yè)瑰寶——餐飲老字號的表現(xiàn)更是吸引了業(yè)界和國人更多的關(guān)注，老字號們?nèi)绾雾槃荻鵀?，重新煥發(fā)生機，這不僅僅事關(guān)企業(yè)自身的生存和發(fā)展，更關(guān)系到我國飲食文化的傳承和發(fā)展。然而，縱觀餐飲老字號，由于受制于傳統(tǒng)觀念，大多數(shù)企業(yè)依然停留在最初的擴張階段。據(jù)統(tǒng)計，在原商業(yè)部評定的1600多家老字號中，70%處于自生自滅狀態(tài)，經(jīng)營十分困難，20%能夠維持，只有10%蓬勃發(fā)展。保護餐飲老字號、發(fā)展餐飲老字號已刻不容緩。

洋餐飲的橫空出世及其優(yōu)異表現(xiàn)無疑加劇了中國餐飲市場競爭的激烈程度，給本來步履蹣跚的餐飲老字號帶來了更多外部壓力。以肯德基為例，從1987年肯德基第一家店在北京前門營業(yè)以來，手捧肯德基的白發(fā)老人的那張標(biāo)志性的笑臉開始在各個城市的黃金地段綻放?，F(xiàn)在肯德基開店的總量達到了3000多家，并且以平均不到2天開一家新店的速度在國內(nèi)迅速膨脹，其業(yè)績更是達到了讓中餐同行羨慕的地步。據(jù)肯德基快餐連鎖公司所有商，世界最大餐飲連鎖集團——百勝公布的報告稱，其2011年第四季度利潤增長強勁，與去年同期相比狂漲30%，收益凈額達3.56億美元(約合人民幣22.4億元)。 百勝負責(zé)人稱，該公司業(yè)績之所以如此顯著，很大一部分歸因于中國市場的巨大需求。百勝董事長兼首席執(zhí)行官大衛(wèi)·諾瓦克(David Novak)說：“去年我們在中國新開店656家，再創(chuàng)新高；同店銷售額亦大幅增長19%。很顯然，我們的肯德基品牌越來越受中國人喜愛，競爭優(yōu)勢地位再度得到鞏固?！?/p>

雖然目前洋餐飲所占的市場份額就全國來看還相對較小，但由于其在研發(fā)、推介等方面的大力投入，再加上服務(wù)方式、管理理念等方面的固有優(yōu)勢，洋餐飲的火爆熱銷恐怕還要持續(xù)下去，并有進一步擴大的趨勢。而餐飲老字號在產(chǎn)品、經(jīng)營理念、經(jīng)營模式方面上相對滯后于市場發(fā)展的情況下，若不積極做出調(diào)整和應(yīng)對，其原有市場將被蠶食，面臨著巨大的危機和挑戰(zhàn)。

洋餐飲的制勝法寶——口味的變與不變

餐飲行業(yè)中，口味是一種非常講究的東西。不同的消費群體對口味有不同的喜好和追求，年齡較大的消費群體對于本土品牌特別是傳統(tǒng)老字號品牌較為偏愛，而龐大的年輕消費群體，卻追求彰顯個人本色和時尚的消費。對此，洋餐飲頗有研究。他們深知，若想在中國站穩(wěn)腳跟，必須切實執(zhí)行本土化策略，除了保持自身的獨特風(fēng)格外，必須充分照顧當(dāng)?shù)叵M者的口味，認(rèn)真傾聽他們對產(chǎn)品的訴求，在變與不變中找到一個恰當(dāng)?shù)钠胶恻c。

喜新厭舊是人的本性，但是新舊之間是可以轉(zhuǎn)化的，奶酪、面包雖好，終究是舶來品，在經(jīng)歷過最初的新奇感受之后，人們開始尋找一種舌頭上味蕾能感覺到的記憶中的味道，一種純正的“中國傳統(tǒng)味道”。然而，這一商機卻是被洋餐飲率先發(fā)現(xiàn)，并最終用行動成功捕捉的。其實從洋餐飲踏入中國國門之日起，諸多被國人忽視的所謂地攤產(chǎn)品、大陸貨，經(jīng)過他們悉心改造和包裝，搖身一變成為貴族食品。以麥當(dāng)勞和肯德基為例，麥當(dāng)勞本土化產(chǎn)品當(dāng)屬2004年11月推出的“珍寶三角”。據(jù)說，這款產(chǎn)品研發(fā)時間長達一年，是麥當(dāng)勞在中國市場上第一款使用大米的食品，更是首款除漢堡以外的主食。相比之下，肯德基為滿足中國消費者口味開發(fā)的系列長短期產(chǎn)品則更顯豐富，從最早的芙蓉鮮蔬湯到后來的老北京雞肉卷、十全如意沙拉、玉米沙拉、嫩春雙筍沙拉、和風(fēng)刀豆沙拉、番茄蛋花湯、川香辣子雞、香菇雞肉粥、海鮮蛋花粥、枸杞南瓜粥、雞蛋肉松卷、豬柳蛋堡等。這些符合中國消費者飲食習(xí)慣的中式快餐以及具有中國地域特色的新產(chǎn)品，已經(jīng)讓國人感受到“真的很中國”，可以說，洋餐飲的每次本土化嘗試，不管是否成功，都是努力在向中國消費者示好，力爭做到更“中國”，努力在尋找商品和人的對接點，消費者在心理上接受了，痛快地買單也便是情理之中的事情了。

從以上的案例，我們不難看出洋餐飲在中國的制勝之道：有效地運用本土化戰(zhàn)略克服了在中國遇到的經(jīng)濟、管理和體制等多方面的障礙，避免了水土不服和文化差異，確立了以滿足中國消費者需求為核心的營銷戰(zhàn)略，努力拉近洋品牌與國人之間的距離，不斷尋找新口味以創(chuàng)造新意美食迎合國人的口味新要求，不斷給顧客傳遞出一種新鮮、活力的感覺。最終讓更多的消費者記住了自己的品牌，贏得了廣闊的市場，獲得了豐厚的回報。

洋餐飲的暴利之謎——定價與推介

物美價廉反映了人們在購物時的基本價值取向。而電影《大腕》里面有句經(jīng)典對白，“不求最好，但求最貴”，這句話雖然有失偏頗，但的確反映了特殊消費群體的購買心態(tài)，也無異給精明的商家在定價上提供了一種反向思維。據(jù)說很多外資餐飲品牌在市場定價時，考慮的不是自身的成本，而是市場的接受能力。如同3元一根的油條、10元一個的燒餅、l1元一個的粽子一樣，大多洋餐飲走的是高端路線，以月餅為例，去年中秋節(jié)，星巴克推出了以咖啡、榛子、巧克力、甜酒等食材為餡料的兩款月餅禮盒，價格分別達到328元和2l8元，這樣的產(chǎn)品價格，與同材質(zhì)的國產(chǎn)月餅相比較，只能用“很貴很暴利”來形容。要是放在普通的中餐廳，一定會被消費者認(rèn)為老板瘋了。但是，洋餐飲就是敢這么定價，而中國消費者最終用腳投票給出了認(rèn)可的答案。可見在如何搶奪中國高端消費群體，獲取市場利潤最大化方面，外國餐飲企業(yè)在產(chǎn)品定價問題上可以說是下足了功夫。

在如何推介自己的產(chǎn)品上，外資餐飲業(yè)可謂是做足了文章。

其一，大打健康牌。隨著時代的發(fā)展，中國消費者的健康觀念也在悄悄發(fā)生變化，他們對西式快餐食品營養(yǎng)的疑慮諸如不健康、不營養(yǎng)、易導(dǎo)致肥胖等也開始出現(xiàn)。其實，“反西式快餐”的聲音在西方國家從來就沒有停止過。如果連續(xù)30天一日三餐只吃西式快餐，人會變成怎樣？美國的年輕導(dǎo)演摩根·斯普爾洛克就大膽地拿自己當(dāng)了回小白鼠，用親身的實驗證實了西式快餐對人體健康的危害。這個身高1.9米、體重185磅的健康男子在飽嘗一個月的麥當(dāng)勞后身體出現(xiàn)了異常。在美國，快餐巨頭們甚至還遇到了法律問題：美國加利福尼亞州總檢察長比爾·洛克耶爾日前對麥當(dāng)勞、肯德基等9家著名連鎖快餐店和食品制造商提起訴訟，要求法庭強制他們用警告性標(biāo)簽標(biāo)明其炸薯條、薯片中致癌物丙烯酰胺的含量，這是美國檢察機關(guān)首次就炸薯條含致癌物問題提出訴訟?，F(xiàn)在，西式快餐公司都在不遺余力地強調(diào)自己的健康策略，以防患于未然。最近，一組肯德基的全新電視廣告片開始在CCTV等各大電視臺播放，廣告片以普通消費者、肯德基供應(yīng)商、肯德基食品健康咨詢委員會營養(yǎng)學(xué)家、醫(yī)學(xué)家等人的現(xiàn)身說法來傳達肯德基一直以來為打造健康食品而努力的決心。而今年3月，麥當(dāng)勞中國有限公司宣布在全國范圍內(nèi)啟動“均衡生活方式”系列活動，拉來了當(dāng)今國內(nèi)體育界的紅人郭晶晶、申雪、趙宏博、張琳等人，力推“吃得巧，動得好，我就喜歡”的健康均衡生活方式。這些活動的方式與肯德基如出一轍。

其二，大打宣傳牌。好酒也怕巷子深，跟很多餐飲老字號低調(diào)宣傳截然不同，洋餐飲把廣告做到了大街小巷，報刊媒體更是鋪天蓋地而來，大有黑云壓城城欲摧之勢，其出手之凌厲與大氣讓國內(nèi)餐飲企業(yè)為之側(cè)目。

以肯德基和麥當(dāng)勞為例，肯德基非常注重運動營銷。2004年，體操名將李小鵬、雅典奧運會網(wǎng)球冠軍李婷和孫甜甜都成為了肯德基“體壇群英”計劃的領(lǐng)軍人物，肯德基同時還推出了全國范圍內(nèi)的3人籃球賽。百勝中國餐飲集團公共事務(wù)資深總監(jiān)王群表示，這些體壇精英身上的健康朝氣融入到肯德基的品牌精神中，豐富了肯德基的品牌內(nèi)涵。麥當(dāng)勞也不甘居人后，2004年3月，繼全球麥當(dāng)勞開展“我就喜歡”品牌活動，續(xù)簽贊助奧運會合約至2012年以及宣布與NBA明星姚明開始全球性合作后，麥當(dāng)勞又與中國跳水名將郭晶晶合作，這是麥當(dāng)勞在中國市場的第一位體育明星代言人。同時，麥當(dāng)勞公司也相當(dāng)注重品牌的延伸，2004年，公司宣布旗下的服裝玩具品牌McKids開始進軍中國市場，第一家McKids的門店已經(jīng)在上海開出。McKids主要為兒童提供服裝、鞋類、玩具、錄像、書籍等產(chǎn)品，McKids這一品牌延伸顯然是借用了麥當(dāng)勞在兒童心里已經(jīng)根深蒂固的品牌印象，紀(jì)錄片《Supersize Me》里，被測試的兒童在人物圖片中能夠指認(rèn)出的全部是“麥當(dāng)勞叔叔”。通過宣傳，企業(yè)品牌的認(rèn)知度得到極大提升，極大刺激了產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

■編輯：趙澤瀛