文 本刊記者 傅 維

供應商們，你們有沒有考慮這樣一個問題：把來年公司的規(guī)劃提前告訴給你的零售商客戶呢？通過媒體，讓客戶預先知道您公司在新一年的運行框架（主要包括新品研發(fā)、參展計劃、客戶培訓、經(jīng)營思路、服務體系等），讓客戶心中有數(shù)，是不是更有利于雙方在各項事務中的對接，更加有利于您的銷售？作為媒體記者，我要告訴你們的是：長期以來你們低估了零售商客戶對供應商信息的關注程度。因此，在這里，我們通過對部分供應商的采訪，把他們在新一年的運行框架，告訴他們的零售商客戶，應該是一件有意義的事。

一．過去一年，您認為在和客戶的溝通中，最成功的有哪些方面？您認為客戶預先知道供應商的新年計劃有必要嗎？如果有，究竟有哪些好處？

萬新公司：我們在2011年欣喜地看到客戶對于我們提出的諸多理念都有了深刻的認識，并付諸于實踐。因此，從2012年開始，我們將把萬新的年度整體策略通過銷售人員進行宣達，使供應商上下游同心協(xié)力對全年度的工作進行很好的安排，從而增強推廣的效果。

寰恩公司馬峰

深圳萬新林冬來

視博公司：從廣義上講，客戶與我們合作共同銷售一個產(chǎn)品，這種合作基于產(chǎn)品但又不局限于產(chǎn)品，還包含營銷方法、共同成長等內(nèi)容。對眼鏡行業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的存在決定了只有不斷創(chuàng)新才能給合作帶來持續(xù)的動力。新產(chǎn)品、新的營銷方式、相互的溝通扶持都成為深入合作過程中雙方（特別是供應商）主動而為的工作。因此，以年度為單位的工作計劃的預先告知或溝通，有利于客戶及時了解供應商的發(fā)展動態(tài)，反過來評估下一年度合作的姿態(tài)與資源投入程度；對于具有明確規(guī)劃并能切實提供更多支持的供應商年度計劃，有利于增強合作的信心；反之，客戶預知供應商的年度計劃，也為供應商及時吸納市場意見提供了可能。2011年，視博光學在與客戶的溝通中，最大的收獲在于為客戶提供了一種思考，即情感營銷模式在眼鏡行業(yè)的引入。通過客戶培訓會、業(yè)務拜訪、雜志軟文、展會講座等方式，讓客戶了解到情感營銷完全可以在眼鏡零售與服務中有不同程度的應用為眼鏡店的競爭提供了一種新思路。2012年里，我們將堅持這一作法。

麗健公司：過去一年，在和客戶的溝通中，最成功的方面是事先告知客戶公司即將上市的最新產(chǎn)品的特點和準確的上市時間等，這樣，客戶就會有足夠的時間從事新產(chǎn)品上市前的準備工作?？蛻纛A先知道供應商的新年計劃非常有必要，他們可以根據(jù)供應商的新年計劃進行調(diào)整，在總結(jié)去年銷售情況的同時，制定新年計劃，不斷地調(diào)整自身的戰(zhàn)略方針，更好地適應終端市場。

蘭旗公司：通過與客戶溝通，讓客戶知道定制產(chǎn)品的進度、新產(chǎn)品的信息和促銷活動信息等，能夠使客戶增加與企業(yè)合作的信心。

快信公司：快信·萬金寶的發(fā)展一直離不開客戶的支持與信任。2011年，快信在與客戶的溝通中，有很多可圈可點之處。總體來說，以下幾點值得繼續(xù)發(fā)揚：為客戶提供規(guī)范的價格體系表和精美的產(chǎn)品畫冊。我們認為讓客戶預先知道供應商的新年計劃很有必要，這是一種新的溝通方式，有利于彼此在新的一年里更好地合作，建立和諧的零供關系。一方面，有利于零售店做好相應的市場策劃，有效提升店鋪的營業(yè)額；另一方面，有利于零售店將供應商的計劃納入到自己的年度計劃中，全面考慮，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，提高資源的有效配置?？傊诂F(xiàn)代商業(yè)模式中，零售商和供應商的合作已不僅僅停留在簽訂一些供銷合同等方面，而是供應商應有效參與到零售商的市場分析、廣告宣傳、售后服務等一系列經(jīng)營管理中去，零售商也要直接或間接參與生產(chǎn)、市場調(diào)研、促銷方式的制定、產(chǎn)品定價等供應商的經(jīng)營管理活動中，從而使雙方結(jié)成真正的利益共同體。

寰恩公司：鉆石切邊眼鏡進入中國市場僅僅6年，在這么短的時間內(nèi)，廠家與眼鏡店一起經(jīng)歷了陣痛，從2011年開始，我們逐漸感受到一些變化：越來越多的客戶認可了我們的模式，包括對12～20天生產(chǎn)周期的認可，對現(xiàn)金模式的認可，對高品質(zhì)產(chǎn)品的認可。在與老客戶的溝通中，我們更深刻地感受到來自他們的贊許，這種潛移默化的改變，令人振奮。2011年，我們試運行了“寰你豪禮”，一年下來，回訪的結(jié)果顯示滿意度達到了98%。針對市場的需求，2012年我們將繼續(xù)推行“寰你豪禮”促銷活動，并將升級換代，以全新的形式與客戶見面，希望屆時能給我們的客戶帶來更加愉悅的體驗。我們的客戶群體大多為大中型眼鏡零售店，他們都非常重視計劃的制定，作為供應商，將通過一些特別的渠道和特別的方式，讓眼鏡店知曉我們的年度計劃，這樣更有利于他們制定一年的發(fā)展大計，更加合理地配置資源。

深圳萬新公司：2011年，我們與客戶最有效的溝通主要體現(xiàn)在對市場需求的分析和產(chǎn)品開發(fā)方面。讓客戶預先知道公司的新年計劃很有必要，客戶甚至可以提前參與到公司新年計劃的制定中來，這樣做最大的好處是保證公司的計劃是客戶認可的，也是符合市場發(fā)展的，因而也是可行的。

伊蘭特錢亞云

快信王定亞

上海摩秀創(chuàng)意光學宦迎暉

摩秀創(chuàng)意公司：溝通就是語言和思想上的互動，因此，要做到有效溝通，就必須先細致地了解客戶的基本情況，具體說，包括以下方面：1.聆聽客戶的訴求，了解客戶的需要，根據(jù)其需求設計和提供產(chǎn)品、服務，做到點對點，力求滿分perfect。2.通過有效溝通，向客戶表達自己的情感、傳遞公司的信息，以便更好地開展工作。讓客戶預先知道供應商的新年計劃很有必要，第一，能夠讓客戶清楚地知道你在做什么，進展如何；第二，能夠讓客戶清楚自己該做什么，從而充分準備，不至于手忙腳亂。

二．您認為行業(yè)是不是已經(jīng)發(fā)展到了企業(yè)都能提前按規(guī)劃做事情的階段了？自省一下，您的企業(yè)上年的規(guī)劃成功執(zhí)行的比率有多高？有沒有制定了規(guī)劃但是卻完全無法執(zhí)行的狀況？

萬新公司：由于目前的零售企業(yè)較為分散，整個行業(yè)未必到了需要提前規(guī)劃才能做好的狀態(tài)，但是提前制定年度計劃對于促進全年的有效執(zhí)行具有明顯的促進作用，不僅使得全年的推廣能夠有條不紊地進行，而且保證了每個階段的工作有充裕的準備時間，從而使得執(zhí)行的結(jié)果更加令人滿意。由于萬新內(nèi)銷從2008年開始對各項工作尤其是市場推廣板塊都提前做好了年度規(guī)劃，所以80%以上的工作都得到了良好的執(zhí)行。

視博公司：規(guī)劃每一個公司都可以做，但現(xiàn)實中不太可能做到一年的所有工作都按照預先的規(guī)劃執(zhí)行，這與眼鏡行業(yè)的規(guī)模、管理水平和市場環(huán)境有關。一年中，市場環(huán)境變化很快，所以適當進行檢討和調(diào)整是正常的。

伊蘭特公司：如果沒有規(guī)劃和目標，就沒有努力的方向，那肯定無法把企業(yè)做大，這也是企業(yè)管理的大忌。應遵循“第一個小板凳不需要太完美”的原則，剛開始做規(guī)劃時，不要追求過于完美，可以逐步完善。

麗健公司：制定詳細的新年計劃，大部分企業(yè)早在很久之前已經(jīng)這么操作了，我們公司也是如此，我們2011年規(guī)劃成功執(zhí)行的比率在80%以上，比較理想，盡管少數(shù)計劃沒有執(zhí)行，但換作更適合企業(yè)的其他方案實施了。

蘭旗公司：馬云說過：“一個企業(yè)要的是一流的執(zhí)行、三流的戰(zhàn)略?！痹谔崆白鲆?guī)劃的同時，一絲不茍地執(zhí)行更為重要。我公司2011年成功執(zhí)行了兩大規(guī)劃：1.半年內(nèi)組建工廠。此項目已在2011年6月份與韓國ACES公司合作成功完成。2.實現(xiàn)產(chǎn)能提高。此規(guī)劃已在短短的4月（2011年10月）成功實現(xiàn)，每天產(chǎn)能達到了300副。

快信公司：沒有企業(yè)規(guī)劃，就會成為市場上的“睜眼瞎”。隨著眼鏡行業(yè)的不斷發(fā)展，科學的規(guī)劃對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關重要的作用。一定要在充分了解市場的前提下，找準自身的定位，制定符合自身實際的規(guī)劃，才能在市場競爭中立于不敗之地?；仡櫩煨?011年的企業(yè)規(guī)劃，成功執(zhí)行率很高，這歸功于全體快信員工的共同努力，尤其是活躍在市場第一線的廣大業(yè)務骨干們的努力。目前，快信還尚未遇到完全無法執(zhí)行的規(guī)劃，因為每次的年初企業(yè)規(guī)劃都是快信集體智慧的結(jié)晶，均具備很強的實踐性和操作性。

寰恩公司：一個健康運行的企業(yè)肯定需要提前做規(guī)劃，制定發(fā)展戰(zhàn)略，但是往往計劃趕不上變化，這就決定了提前所作的計劃多多少少會存在一些不足。寰恩公司非常重視計劃的制定與及時調(diào)整，我們會召開年度會議、半年度會議、季度會議，及時修正一些隨著時間和條件而發(fā)生改變的計劃。例如2011年7月初的半年度會議上，我們就修正了年初制定的全年計劃，果然我們9個月就完成了年度任務，剩下的3個月，則是在下半年新制定的計劃中有條不紊地運行。

深圳萬新公司：眼鏡行業(yè)的各個環(huán)節(jié)都在趨于規(guī)范，按計劃做事就是規(guī)范的體現(xiàn)。2011年里，我公司計劃的執(zhí)行率是很高的。從總結(jié)的情況來看，還沒有規(guī)劃無法執(zhí)行的情況。

摩秀創(chuàng)意公司：未來不是現(xiàn)實，未來的一些事情當下往往不能預知，但是這不等于凡事都不能預見。有人說反正情況總會發(fā)生變化，未來也難以確定，現(xiàn)在制定計劃又有什么用，不是白費力氣嗎？此乃庸人之見。如果沒有計劃，一旦情況發(fā)生變化，便措手不及，必敗無疑。計劃的過程中必須對將來的發(fā)展方向和步驟作一些初步的預測，分析哪些事情可能會發(fā)生，哪些事情可能會變化。在作出準確的預測后，制定出行動方案，一旦未來發(fā)生變化，就能從容應對。我們在計劃的執(zhí)行方面出現(xiàn)了以下的問題：雖然從公司最高層到基層員工都認識到了工作計劃的重要性，但是一些管理層沒有對工作計劃的制定和執(zhí)行承擔起責任來。對工作計劃拖延推遲，混淆了工作計劃研究和工作計劃本身，就不能制定和實施妥善的計劃。

三．新的一年已經(jīng)到來，您都作了哪些準備？是否將推出新產(chǎn)品？準備參加幾次展會？有沒有大型產(chǎn)品推介會？準備了多少場客戶培訓會？在經(jīng)營思路上，您的企業(yè)在新的一年里有什么變化？服務體系作了哪些更新？

萬新公司：2012年萬新的核心目標依然是圍繞現(xiàn)有客戶的發(fā)展提升客戶的專業(yè)度與競爭力，所以無論是促銷方案，還是培訓體系的支持都將進一步細化。

視博公司：對視博來說，樂觀品牌的金璽膜、奧爾帝品牌全球首發(fā)的全新黃綠膜是2012年呈現(xiàn)給客戶的優(yōu)勢產(chǎn)品，將為客戶在產(chǎn)品競爭層面提供“武器”。2012年，計劃參加上海展與北京展，進一步深入推廣樂觀品牌文化。面對發(fā)展迅猛的外貿(mào)業(yè)務，我們計劃參加香港展及米蘭展。同時將進一步完善品牌結(jié)構(gòu)，引入馬來西亞本土眼鏡品牌“工牌”鏡片，以補充中低價位產(chǎn)品。除此之外，在培訓、促銷以及代理商扶持等方面，視博將提供更明確和細化的計劃措施。

伊蘭特公司：2011年初，我公司成立了市場部，業(yè)績翻了一倍多。年底，公司又成立了設計部，從深圳大廠中花50萬元的年薪，成功聘請了香港著名設計師阿飛，并贈送以10%的干股，形成長期的戰(zhàn)略合作，終于完成了公司最后一塊相當重要的拼圖，從真正意義上解決了鏡架企業(yè)的本質(zhì)問題，實現(xiàn)了“品牌+設計”的格局。

麗健公司：在新的一年到來之前，我公司各部門依照慣例，制定了2012年的計劃草稿，經(jīng)董事會商討后，形成正式文件，依照實施。按照計劃，2012年初，會有更多新的閃光片上市?？蛻襞嘤枙⒉扇煞N方案：一種是延續(xù)2011年的培訓方式，邀請聚成培訓集團的大牌講師，在南京、沈陽、濟南等大型城市，進行零售店專場培訓；另一種是公司專職培訓師直接進入市場，對客戶進行品牌和產(chǎn)品的專業(yè)培訓。另外，我們?nèi)詫⒎钚小捌髽I(yè)與合作伙伴的雙贏，企業(yè)與員工的雙贏，企業(yè)與社會的雙贏，在取得經(jīng)濟效益的同時，兼顧各方利益，共享合作成果”的經(jīng)營理念，在產(chǎn)品研發(fā)和推廣方面不斷推陳出新。全程質(zhì)量跟蹤體系是作為我公司的首創(chuàng)，今后將得到不斷完善。

蘭旗公司：2012年，我們將繼續(xù)引領“平民時尚”的理念，為消費者提供更多高性價比的產(chǎn)品。

快信公司：2012年，快信·萬金寶會繼續(xù)致力于無框鑲鉆鉆石切邊藝術眼鏡的研發(fā)和銷售，堅定不移地走自主品牌路線和高端路線，打造鉆石切邊眼鏡領域的NO.1！將繼續(xù)堅持“質(zhì)量是生命，服務是保障”的理念，健全銷售網(wǎng)絡，加強團隊建設，重視新品研發(fā)，加大廣告投入。為更好地服務客戶，公司將向全國派出一批優(yōu)秀的市場維護員，市場維護員會根據(jù)客戶的需求及時上門服務，按需補貨，提供新品信息和最新優(yōu)惠政策，為店鋪的營業(yè)員提供專業(yè)的培訓，為店鋪量身打造專業(yè)的市場營銷方案，提供贈品等其他增值服務，切實為客戶創(chuàng)造價值。

另外，為加強與客戶的即時聯(lián)系，快信·萬金寶已開通企業(yè)官方微博（@快信光學http://weibo.com/kingstyle2007），并通過實名認證。目前，官方微博正在試運行中，我們會及時發(fā)布企業(yè)新聞、新品信息、促銷活動、業(yè)界動態(tài)及各種眼鏡知識。對于2012年的上海展和北京展，快信作為鉆石切邊界的領軍者，是絕對不會缺席的。2012年，快信還將推出多款時尚太陽鏡，并斥巨資在央視和各大地方衛(wèi)視的黃金時段投放各種廣告，爭取銷售再創(chuàng)新高！

寰恩公司：往年我們都是借著展會的契機，一年推出2季新品，2012年我們將會推出4季新品，讓更高端、更強大的眼鏡品牌進入大眾視野，如魅影高端K金系列，代表了切邊眼鏡領域的最頂尖技術，她的美學傳承價值已經(jīng)遠超商業(yè)價值。對于國內(nèi)外大中型的展會，我們都會積極參加。2011年香港展上，我們已成功打入香港市場，與香港幾家知名企業(yè)達成深度合作，銷售成果喜人。目前，臺灣市場正在努力開拓中，有望在短期內(nèi)取得突破性進展?！绊n風漢流”在國內(nèi)已有很大影響力，所以我們2011年8月份引進了DOX、捷寶諾兩個韓國高檔框架品牌，與寰恩公司一直以來的風格路線可謂一脈相承，但又完全屬于不同類別的產(chǎn)品，分別由我們的事業(yè)一部和事業(yè)二部各自操作，兩個部門并行不悖，并駕齊驅(qū)。2012年，我們將繼續(xù)完善客戶服務體系，根據(jù)零售店的具體情況，制定符合每家零售店發(fā)展規(guī)律的個性化服務與解決方案。我們的銷售顧問與產(chǎn)品顧問將各司其職，為客戶提供精準的銷售支持與指導。

深圳萬新公司：新的一年已經(jīng)到來，我們根據(jù)廣泛的信息收集和數(shù)據(jù)分析，從供應商、代理市場、零售店和終端消費者各個角度考慮，制定了我們的新年計劃。這個計劃包括公司新品牌、新產(chǎn)品以及牌推廣和銷售等各個方面。2012年，我們會繼續(xù)參加全國性的行業(yè)展會，并且參展的規(guī)模會比往年擴大。2012年中，我公司還將舉辦區(qū)域性的新品牌和新產(chǎn)品發(fā)布會，并同時組織客戶培訓。

摩秀創(chuàng)意公司：我公司2012年的營銷方針是：品牌國際化，產(chǎn)品細分化，服務全優(yōu)化。具體內(nèi)容如下：1.品牌國際化，我公司于2009年11月與香港旭日集團簽訂了澳洲品牌“真維斯”在亞太區(qū)的總代理權(quán)，2010年5月與香港希伯萊實業(yè)有限公司簽訂了法國品牌“希伯萊” 在亞太區(qū)的總代理權(quán)。2012年還將有1～2個簽約品牌推出。2.產(chǎn)品細分化，“真維斯”品牌系列鏡架定位學生市場，款式年輕化、時尚化，色彩搭配絢麗多彩；“希伯萊” 品牌系列鏡架定位商務市場，款式商務、經(jīng)典，設計風格簡約、時尚，色彩搭配高貴、穩(wěn)重；3.服務全優(yōu)化，2012年在原有的基礎上還將在國內(nèi)重點城市推出1～2次品牌推廣及新品發(fā)布會。