文 李 洋

山西省眼科醫(yī)院視光學(xué)科

我在醫(yī)院視光科從事驗(yàn)光配鏡工作，至今已有16年的時(shí)間了。有時(shí)出差到外地，只要時(shí)間允許，我就會(huì)去當(dāng)?shù)氐难坨R店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看能否學(xué)到一些新的知識(shí)、新的理念。近幾年來(lái)我認(rèn)識(shí)到，作為一名驗(yàn)光師不僅僅要驗(yàn)好光，在工作中更應(yīng)該成為一名高績(jī)效、更全面的銷(xiāo)售型驗(yàn)光師。運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，針對(duì)患者實(shí)際需要，給予合理化的產(chǎn)品建議，這樣既能體現(xiàn)驗(yàn)光師的專業(yè)性，又能為醫(yī)院創(chuàng)造更大的效益。

在一些領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”為我所用，但我發(fā)現(xiàn)不能把眼鏡零售店的那一套銷(xiāo)售體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，必須結(jié)合我們視光學(xué)科的實(shí)際情況，加以融會(huì)貫通，才能探索出適合自己的銷(xiāo)售方式。正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?/p>

結(jié)合自己的工作實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勛约簩?duì)如何做一名銷(xiāo)售型驗(yàn)光師的粗淺認(rèn)識(shí)，以便大家共同學(xué)習(xí)和交流。

第一，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。要想做好任何一件事情，都需要事先作相應(yīng)的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在為患者驗(yàn)光的過(guò)程中，推薦其所需要的產(chǎn)品是一項(xiàng)復(fù)雜的工作。作為驗(yàn)配人員應(yīng)該針對(duì)不同的患者，有計(jì)劃、有步驟地、展開(kāi)產(chǎn)品推薦。雖然驗(yàn)光師崗位的特殊性能讓患者更容易信任我們，但我們?cè)诤翢o(wú)準(zhǔn)備。對(duì)患者不加詢問(wèn)和了解的情況下貿(mào)然進(jìn)行驗(yàn)光與產(chǎn)品推薦，往往會(huì)因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清而出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可。自己對(duì)推薦的產(chǎn)品不了解，患者就會(huì)對(duì)我們的專業(yè)性產(chǎn)生質(zhì)疑，當(dāng)然更不會(huì)接受我們?yōu)槠渫扑]的產(chǎn)品了。因此，為避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成驗(yàn)光與產(chǎn)品的推薦，我們需要掌握所賣(mài)產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。只有充分做好前期準(zhǔn)備工作，才能使我們?cè)谕扑]的過(guò)程中底氣十足、充滿信心，用專業(yè)的視光知識(shí)為患者推薦適合的產(chǎn)品，贏得他們的信賴。

第二，掌握服務(wù)的敏捷度?；颊邔?duì)服務(wù)的敏捷度要求非常高，希望我們提供的不僅是過(guò)硬的驗(yàn)配技術(shù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還有細(xì)致真誠(chéng)的服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，哪怕是一個(gè)小小的服務(wù)環(huán)節(jié)讓患者不滿意就有可能影響到最終的銷(xiāo)售結(jié)果。所以，在為患者驗(yàn)光時(shí)，要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)與其進(jìn)行深入溝通，了解患者的喜好。當(dāng)患者有疑慮時(shí)，一定要耐心地為其講解，只有細(xì)致真誠(chéng)的服務(wù)才能促使銷(xiāo)售的成功。

第三，鎖定核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的目標(biāo)是在驗(yàn)光工作中推薦適合患者的產(chǎn)品。銷(xiāo)售之神喬·吉拉德曾說(shuō)過(guò)：“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶?！彼枣i定銷(xiāo)售核心目標(biāo)是銷(xiāo)售成功的前提，以核心目標(biāo)去尋找我們身邊的每一個(gè)可能變成客戶的患者。

成長(zhǎng)為一名銷(xiāo)售型驗(yàn)光師，是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足，更需秉持一貫的專業(yè)信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。