以往在銀行營(yíng)銷活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分銀行只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。銀行可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶，從表面看來(lái)銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有受到任何影響，而實(shí)際上為爭(zhēng)取這些新客戶所花費(fèi)的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從投資回報(bào)程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，以“漏斗”原理作為制定營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。如今，很多銀行推出的營(yíng)銷策略和手段也大同小異，客戶已變得相當(dāng)理智，所以對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)和拓展都非常必要：一是要實(shí)施中高端客戶搶奪工程；二是要實(shí)施中高端客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化工程；三是要實(shí)施中高端客戶關(guān)系管理工程，穩(wěn)定和發(fā)展客戶關(guān)系。
　　 總之，我們要按照“定位中端，競(jìng)爭(zhēng)高端，培育潛力”的工作思路，堅(jiān)持“因市場(chǎng)而變，圍繞客戶做業(yè)務(wù)”經(jīng)營(yíng)策略，深化以客戶為中心的服務(wù)理念，積極由營(yíng)銷產(chǎn)品向營(yíng)銷客戶轉(zhuǎn)變，不斷鞏固和擴(kuò)大中高端客戶市場(chǎng)份額，著力強(qiáng)化對(duì)中高端客戶維護(hù)拓展工作，提升中高端客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、快速發(fā)展。
　　 （作者單位：農(nóng)行臨海市支行 浙江臨海 317000）
　?。ㄘ?zé)編：鄭釗）