身為勞斯萊斯汽車在中國(guó)的操盤(pán)手，鄭津蘭只相信數(shù)字：上任6年，年銷售量從不足70輛到今天近10倍的增長(zhǎng)。

在全球范圍內(nèi)的豪華車領(lǐng)域中，能做到地區(qū)總裁職位的人本就寥寥無(wú)幾，而這當(dāng)中以女性身份成就企業(yè)高速發(fā)展奇跡的人幾乎就只有鄭津蘭一人了。

2005年正式入職成為大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的鄭津蘭，是勞斯萊斯汽車百年歷史上的第一位中國(guó)籍員工。此前，她擔(dān)任保時(shí)捷中國(guó)有限公司的副總經(jīng)理，曾在2年時(shí)間里將保時(shí)捷中國(guó)的銷量提升了三倍。

“從1988年至今，我就沒(méi)有離開(kāi)過(guò)汽車行業(yè)，如果說(shuō)能夠進(jìn)入這里，我的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是本土化，多年的積累讓我更了解這個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

當(dāng)她正式?jīng)Q定加入后，最為興奮的就是和她認(rèn)識(shí)多年的經(jīng)銷商們，“勞斯萊斯汽車真幸運(yùn)，找到了你?！?/p>

事實(shí)的確如此。2005年大中國(guó)區(qū)銷售業(yè)績(jī)僅為年50輛左右，全球銷量排名位居第五名。而鄭津蘭到來(lái)一年后，大中國(guó)區(qū)的銷售業(yè)績(jī)就超越日本，達(dá)到了70輛，成為了全球銷量季軍（僅次于美國(guó)和英國(guó)市場(chǎng)）、亞太區(qū)的銷量冠軍。然而她并未在這樣的成績(jī)上止步。

5年后，勞斯萊斯汽車在大中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)了更大的突破。2010年實(shí)際銷量超640輛，全球總排名位居亞軍（冠軍為美國(guó)市場(chǎng)），大中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)占全球的25%。在鄭津蘭的領(lǐng)導(dǎo)下，大中國(guó)區(qū)一舉成為全球增速最快的市場(chǎng)。

作為勞斯萊斯汽車的高級(jí)管理者，鄭津蘭從不認(rèn)為“女性”是障礙，也不以“清華”出身倨傲。鄭津蘭說(shuō)，以細(xì)心關(guān)注細(xì)節(jié)，將每件事都做到完美，是女性管理者的特別優(yōu)勢(shì)。成功的人有很多相似之處，但和性別無(wú)關(guān)。

高才生砸掉鐵飯碗“勞斯萊斯汽車真幸運(yùn)，找到了你”

每當(dāng)有人問(wèn)她，找到這個(gè)“東家”是否會(huì)是一個(gè)艱難的挑戰(zhàn)時(shí)，鄭津蘭總會(huì)脫口而出，“我不會(huì)去想事情能不能做到，我只會(huì)努力去實(shí)現(xiàn)?！?/p>

現(xiàn)在的鄭津蘭始終充滿自信，然而在1986年以前，她還是個(gè)“不論在什么場(chǎng)合認(rèn)識(shí)陌生人時(shí)，臉都會(huì)紅”的羞澀女孩。從清華大學(xué)的機(jī)械工程專業(yè)畢業(yè)后，鄭津蘭和她的同學(xué)一樣，從事設(shè)計(jì)和制造工作?！斑@本身就是一個(gè)女性比例相對(duì)較少的專業(yè)?！倍谶@樣的崗位上，她一做就是5年。

1986年，一次公派出國(guó)的經(jīng)歷改變了鄭津蘭的命運(yùn)。

“在一個(gè)公派去意大利的機(jī)會(huì)中，我通過(guò)了相關(guān)的考試。因此單位就給了我這個(gè)公派的資格。”鄭津蘭回憶，“當(dāng)時(shí)由意大利政府提供獎(jiǎng)學(xué)金?！?/p>

在羅馬外交部獲得安家費(fèi)和獎(jiǎng)學(xué)金后，伴隨著首次去異國(guó)的茫然和不習(xí)慣，鄭津蘭開(kāi)始了她的異國(guó)之旅。隨后而來(lái)生活、交流、學(xué)習(xí)等諸多問(wèn)題，都需要她獨(dú)立解決，這一切徹底改變了她。

鄭津蘭說(shuō)：“出國(guó)后，很多事必須自己面對(duì)和處理，我因此變得充滿信心。至此以后，無(wú)論人生上遇到任何難題，都必須自己去解決。所以我能坦然地面對(duì)很多事情?！?/p>

1988年，學(xué)業(yè)有成的鄭津蘭帶著新的憧憬回到了國(guó)內(nèi)，順利入職了中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)出口總公司。“我進(jìn)入汽車業(yè)有偶然性。”鄭津蘭說(shuō)，“出國(guó)留學(xué)回來(lái)后，我會(huì)說(shuō)英語(yǔ)、意大利語(yǔ)，因此有機(jī)會(huì)應(yīng)聘進(jìn)入了中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)出口總公司?！?/p>

從此，鄭津蘭就再?zèng)]有離開(kāi)汽車界。

中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)出口總公司由于主要從事進(jìn)出口貿(mào)易，因此鄭津蘭能有機(jī)會(huì)接觸到很多的外國(guó)友人和外國(guó)企業(yè)。這樣的經(jīng)歷讓更多的跨國(guó)公司認(rèn)識(shí)了她，此后就不斷有公司極力邀請(qǐng)鄭津蘭加盟。

終于，8年后（1996年），鄭津蘭毅然砸掉鐵飯碗，轉(zhuǎn)投當(dāng)時(shí)的亞洲戰(zhàn)略投資公司(后更名為亞新科國(guó)際公司)。這一舉動(dòng)讓她的同事和朋友都嚇了一大跳：畢竟在當(dāng)時(shí)從一個(gè)政府部門(mén)到企業(yè)部門(mén)，尤其是進(jìn)入一家跨國(guó)公司，確實(shí)有點(diǎn)冒險(xiǎn)。很多人都勸過(guò)鄭津蘭，“別人想進(jìn)中國(guó)汽車工業(yè)進(jìn)出口總公司擠都擠不進(jìn)來(lái)，你不要放棄這么好的鐵飯碗?！?/p>

“我自己想了一陣，終于還是決定去這家跨國(guó)公司?！编嵔蛱m習(xí)慣了自己做決定，她希望通過(guò)更多的歷練讓自己融入未來(lái)的商業(yè)大潮。

亞新科國(guó)際公司是旗下?lián)碛惺畮准移嚵悴考a(chǎn)廠的零部件集團(tuán)，如今其已成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)知名的汽車零部件集團(tuán)。但2002年，已升至亞新科國(guó)際公司副總裁的鄭津蘭又一次選擇了離開(kāi)，她決定要向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。

此時(shí)，有了汽車進(jìn)出口及銷售經(jīng)驗(yàn)、汽車零部件運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的鄭津蘭，已在汽車圈里小有名氣。2003年，應(yīng)保時(shí)捷中國(guó)邀請(qǐng)，鄭津蘭出任保時(shí)捷中國(guó)(捷成汽車)副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)建立保時(shí)捷在中國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、政府關(guān)系、產(chǎn)品認(rèn)證和進(jìn)口相關(guān)業(yè)務(wù)。

在朋友眼中，鄭津蘭是個(gè)從不愿夸耀自己成績(jī)的人，但很多實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)也讓人不得不為其辛勤的努力而贊嘆。2005年，鄭津蘭離開(kāi)保時(shí)捷中國(guó)。雖然在這里的時(shí)間并不長(zhǎng)，但保時(shí)捷中國(guó)的銷量已經(jīng)從她加入之前的兩位數(shù)上升到三位數(shù)，而鄭津蘭正是這一奇跡的創(chuàng)造者。

促使鄭津蘭選擇離開(kāi)的原因，正是勞斯萊斯汽車對(duì)她的賞識(shí)。

2005年，勞斯萊斯汽車這個(gè)百年品牌發(fā)現(xiàn)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的巨大商機(jī)，因此決定在中國(guó)大陸設(shè)立管理機(jī)構(gòu)，以改變?cè)瓉?lái)由香港代理內(nèi)地銷售的營(yíng)銷模式。但由誰(shuí)來(lái)統(tǒng)領(lǐng)中國(guó)業(yè)務(wù)，成了一大難題。

當(dāng)年他們用了很長(zhǎng)時(shí)間尋找接班人，最終脫穎而出的正是這位黃皮膚、時(shí)時(shí)面帶笑容的中國(guó)女性。

酒香也怕巷子深“免疫”金融危機(jī)

2005年4月，正式執(zhí)掌帥印的鄭津蘭開(kāi)始了她的新歷程。

“當(dāng)時(shí)已有部分豪華車在中國(guó)立足，且成績(jī)也不錯(cuò)。勞斯萊斯汽車雖不能完全算作后來(lái)者，但與對(duì)手相比我們需要做的事還有很多?！彪m然它一向以游艇、私人飛機(jī)作為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但畢竟拓展中國(guó)市場(chǎng)，還是需要從“基礎(chǔ)”一步步做起。

“作為車界至尊，我們不能再守著‘酒香不怕巷子深’的陳規(guī)?！编嵙⑹囊哟笸诰驖撛诳蛻舻牧Χ取?/p>

要想把車介紹到客戶群中去，最簡(jiǎn)單的方法就是在大城市中心的高檔場(chǎng)所擺放車品，而最難的就是尋找到目標(biāo)客戶?！爸挥邪衍嚱榻B給有購(gòu)買(mǎi)力的客戶群體，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力?！?005年，對(duì)于尚在中國(guó)市場(chǎng)處于立足階段的勞斯萊斯汽車來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

依鄭津蘭當(dāng)時(shí)的分析，勞斯萊斯汽車的目標(biāo)客戶群不是普通的群體，而是極少數(shù)具有高端消費(fèi)能力的個(gè)體，這些群體在中國(guó)城市化步伐相對(duì)較快的幾個(gè)城市中，占比會(huì)更大。

因此，在已有的幾個(gè)經(jīng)銷渠道不變（北京、上海、廣州等）的情況下，她決定首先從市場(chǎng)推廣方面入手。打進(jìn)高端圈層，是此時(shí)鄭津蘭關(guān)注的核心。

經(jīng)過(guò)周密細(xì)致的研究，從2005年起，公司開(kāi)始在中國(guó)內(nèi)地增加開(kāi)展一些小型的、有針對(duì)性的推廣活動(dòng)，例如通過(guò)私人酒會(huì)，向客戶面對(duì)面介紹新勞斯萊斯；與一些大使館聯(lián)合舉辦文化活動(dòng)，以嘉賓的方式參與講演交流；組織高爾夫活動(dòng)，邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶，請(qǐng)他們帶朋友或者邀請(qǐng)目標(biāo)客戶群參加各種活動(dòng)。方法雖不一而足，效果卻逐漸顯現(xiàn)。

2006年，勞斯萊斯汽車中國(guó)最大一個(gè)訂單由香港半島酒店創(chuàng)下。其一次性購(gòu)進(jìn)14輛加長(zhǎng)版的“幻影”，共購(gòu)買(mǎi)了69輛房車。這引起了海內(nèi)外的轟動(dòng)。在鄭津蘭看來(lái)，這份成績(jī)的取得，“是源于雙方的友好合作，也源于對(duì)我們的信心?！鄙疃韧诰蚋叨丝蛻舻慕?jīng)營(yíng)思路初見(jiàn)成效。

上任一年，勞斯萊斯汽車中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)有了明顯的增長(zhǎng)，一舉沖上了亞太區(qū)第一，全球第三的位置。“這給我們帶來(lái)了很大的信心，我們的路走對(duì)了?！贝撕蟮囊欢螘r(shí)間，鄭津蘭用同樣的思路穩(wěn)步推進(jìn)，大中國(guó)區(qū)年銷量占全球銷量約10%。

進(jìn)入北京奧運(yùn)年之后，金融危機(jī)讓車市遇到了始料未及的寒冬，外界一度預(yù)言，豪華車整體市場(chǎng)將會(huì)受到金融危機(jī)的沖擊，其消費(fèi)市場(chǎng)容量本身會(huì)出現(xiàn)縮水。

然而，在鄭津蘭的眼中，這不是危機(jī)，相反是一個(gè)巨大的機(jī)遇。她認(rèn)為，“超豪華車有其自身抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，并且我們自身的品質(zhì)是經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)的，越是重大經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品就越具備保值能力。”由于單一的細(xì)分市場(chǎng)本身競(jìng)爭(zhēng)就很有限，因此只要“勞斯萊斯汽車是這個(gè)金字塔頂端細(xì)分市場(chǎng)的冠軍，專注于把這個(gè)市場(chǎng)做好，我們就會(huì)在危機(jī)中成就更大的利潤(rùn)空間”。

鄭津蘭后續(xù)的工作重點(diǎn)之一就是加大經(jīng)銷店面的覆蓋力度。從2008年起，經(jīng)銷規(guī)模在不斷放大，截止目前已在國(guó)內(nèi)8個(gè)城市擁有了經(jīng)銷店面。

而正如鄭津蘭的預(yù)測(cè)，金融危機(jī)非但沒(méi)能遏制高端消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，相反從2008年起，有了更多的客戶到店面選車、購(gòu)車。“這也正是我們繼續(xù)在深圳、寧波等城市進(jìn)一步擴(kuò)張的用意，每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)都不一樣，你只有把銷售和售后做到這些客戶能看得到的地方，才會(huì)最終摸透他們的脾性，發(fā)掘出最有價(jià)值的客戶?！?/p>

與此同時(shí)，鄭津蘭又以新的創(chuàng)意方式加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通。

“我們?cè)?jīng)把集團(tuán)的頂級(jí)設(shè)計(jì)師請(qǐng)來(lái)，讓他們和我們的客戶近距離接觸?！庇捎诳蛻舳ㄖ剖莿谒谷R斯汽車一大優(yōu)勢(shì)，因此設(shè)計(jì)師的思路在一定程度上就代表了品牌內(nèi)涵。

2008年，當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)降溫的時(shí)候，鄭津蘭將客戶定制的設(shè)計(jì)師及負(fù)責(zé)客戶定制的經(jīng)理，一同請(qǐng)到國(guó)內(nèi)參加巡展。

“我記得特別清楚，那年在這個(gè)地方（北京金寶街展廳），很多客戶都慕名向設(shè)計(jì)師咨詢?cè)撊绾味ㄖ茖儆谧约旱钠嚒＿@樣的面對(duì)面活動(dòng)，讓客戶真正體會(huì)到了什么是百年沉淀下來(lái)的精髓。”鄭津蘭說(shuō)。

市場(chǎng)反饋與她的判斷一致，從2008年起，勞斯萊斯汽車在中國(guó)的銷量開(kāi)始出現(xiàn)井噴，并最終在2010年達(dá)到了占全球銷量25%、全球排名第二的歷史最好成績(jī)。

面對(duì)這樣的成績(jī)，眼前的鄭津蘭透露出一絲興奮?！皩?duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)值得驕傲的是，只有中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，才能讓世界上任何一個(gè)品牌關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)。公司派駐我這樣一個(gè)持中國(guó)護(hù)照、中國(guó)身份證的完完全全的中國(guó)本土人士來(lái)管理勞斯萊斯汽車中國(guó)市場(chǎng)，從某方面體現(xiàn)了它對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的承諾?！?/p>

細(xì)節(jié)開(kāi)啟第二個(gè)百年制作方向盤(pán)要15小時(shí)

從2009年開(kāi)始，勞斯萊斯汽車全球開(kāi)始對(duì)每一家店面進(jìn)行重新設(shè)計(jì)裝修，從而在整體風(fēng)格保持全球的一致性。如今，幾乎國(guó)內(nèi)每一家店面都能看到頗具現(xiàn)代感的條形金屬隔斷，柔色天然石材的墻面設(shè)計(jì)，以及樹(shù)干和草地裝置的點(diǎn)綴。

“這是一種不張揚(yáng)地表達(dá)品牌自然主義的主張，加上我們封閉的客戶定制室的細(xì)節(jié)，也處處體現(xiàn)設(shè)計(jì)的心思——木材、皮革的多重對(duì)比，在互相襯托下，呈現(xiàn)出的層次和質(zhì)感反而被加強(qiáng)了?！必?fù)責(zé)此次全球店面升級(jí)工作的勞斯萊斯汽車全球銷售及市場(chǎng)總監(jiān)喬里恩·納什在談到新的店面體驗(yàn)時(shí)，總不會(huì)忘記夸獎(jiǎng)一下鄭津蘭及其中國(guó)團(tuán)隊(duì)。

“重要的是，風(fēng)格之外，此次換裝行動(dòng)中國(guó)是全球最先完成這項(xiàng)升級(jí)計(jì)劃的市場(chǎng)?！憋@然，正是長(zhǎng)期以來(lái)銷量一直呈現(xiàn)3倍增速的中國(guó)市場(chǎng)，使總部決定要首先為中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷店面完成升級(jí)改造工作。

總部如此關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，這讓鄭津蘭深感未來(lái)肩上的責(zé)任重大。如何讓勞斯萊斯汽車在中國(guó)建立起全球第二個(gè)“本土市場(chǎng)”，她認(rèn)為依然要持之以恒地從每一個(gè)細(xì)節(jié)做起。

重視細(xì)節(jié)，這既是鄭津蘭一貫的做事風(fēng)格，又與勞斯萊斯汽車的品牌內(nèi)涵不謀而合。

由于每一輛勞斯萊斯都是手工制作，即便一條車身上的腰線，都要花去英國(guó)工廠內(nèi)專業(yè)工人一天的時(shí)間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，制作一個(gè)方向盤(pán)要花15個(gè)小時(shí)，裝配一輛車身需要31個(gè)小時(shí)，安裝一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)要6天。正因?yàn)槿绱?，制作一輛四門(mén)車要兩個(gè)半月，客戶訂購(gòu)都需要等候半年以上。這一方式已然傳承百年，“對(duì)精細(xì)的渴求，是每個(gè)勞斯萊斯人的做事基點(diǎn)?！?/p>

在鄭津蘭看來(lái)，只有努力做好細(xì)節(jié)，才能向客戶提供最具個(gè)性化的產(chǎn)品?！懊恳晃卉囍鞫加凶约旱膫€(gè)性，勞斯萊斯汽車倡導(dǎo)的汽車定制方式，會(huì)讓每一輛車都能呈現(xiàn)出車主的個(gè)性體現(xiàn)?！?/p>

在勞斯萊斯汽車的色彩圖庫(kù)中，擁有超過(guò)4.4萬(wàn)種色彩供用戶選擇，在車輛內(nèi)部，即使每一塊實(shí)木、每一塊真皮的使用，都可以依據(jù)客戶的想法，單獨(dú)定制。

一次，有個(gè)客戶希望在自己的汽車上，使用一種不在其圖庫(kù)中的顏色。鄭津蘭在知道這個(gè)情況后，要求銷售經(jīng)理第一時(shí)間向客戶保證一定會(huì)盡全力幫助客戶測(cè)試出這種新的色彩。之后，她快速將這種色彩的描述提交到了總部，僅僅半月內(nèi)，一塊測(cè)試樣品就放到了客戶的面前。雖然客戶的需要非常特別，但最終經(jīng)過(guò)了4次反復(fù)測(cè)試之后，這款顏色終于得以完美呈現(xiàn)。

“我們希望客戶在勞斯萊斯汽車購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是一款頂級(jí)豪車，而是一種全面的、尊貴的享受?！编嵔蛱m如此“要求”著所有的團(tuán)隊(duì)成員、經(jīng)銷商伙伴，并時(shí)刻以身作則?！凹幢阄覀兣c客戶交流中的每一個(gè)眼神、我們的站位，都要保證客戶能得到最為尊崇的享受。”