中小企業(yè)的業(yè)務(wù)量小，很多商旅管理企業(yè)都不愿意做，攜程卻認(rèn)為這個(gè)數(shù)量龐大的市場(chǎng)大有文章。

“無需任何額外的支出，引入商旅管理，就能為自己的企業(yè)每年節(jié)省3萬多差旅費(fèi)，這筆買賣實(shí)在很劃算。” 楊先生口中的“買賣”，是一個(gè)月前攜程剛剛推出的中小企業(yè)商旅管理服務(wù)，承諾每年最高為企業(yè)節(jié)省25%的差旅費(fèi)。

而此前，楊先生公司所有差旅事務(wù)都由一名行政人員負(fù)責(zé)，與公司所在地附近的一家飛機(jī)票、火車票代售點(diǎn)達(dá)成長(zhǎng)期訂票協(xié)議，每訂票100元返點(diǎn)3元。僅機(jī)票火車票節(jié)省的3%費(fèi)用與全部差旅費(fèi)用節(jié)省的25%相比，差距顯而易見。

“如果真能為我們節(jié)省25%的差旅費(fèi)用，一年就是3萬多塊，基本相當(dāng)于生產(chǎn)線上一個(gè)員工15個(gè)月的工資了。對(duì)于我這家有100多名員工、年凈利潤(rùn)只有100多萬元的生產(chǎn)型小企業(yè)來說，也算一筆不小的費(fèi)用。”

攜程的商旅管理服務(wù)可以為他的企業(yè)記錄員工每次差旅預(yù)訂信息，令成本透明，杜絕財(cái)務(wù)漏洞；“最低機(jī)票價(jià)格提醒”和“未使用機(jī)票提醒”避免員工無謂浪費(fèi)，合理節(jié)省成本；為企業(yè)提供豐富的差旅費(fèi)用報(bào)告，負(fù)責(zé)人能隨時(shí)掌握企業(yè)差旅動(dòng)態(tài)。

而對(duì)于攜程來說，假如全國(guó)1000多萬家活躍的中小企業(yè)中，每年有10萬家使用攜程的商旅管理服務(wù)，就將成為攜程財(cái)報(bào)上一個(gè)非常好看的數(shù)字。

小生意大市場(chǎng) 助力攜程“四足鼎立”

攜程CEO范敏一直以來對(duì)旅游度假和商旅管理兩塊領(lǐng)域的發(fā)展極為重視。按照攜程內(nèi)部人士的說法，攜程過去是靠機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)“兩條腿走路”，如今，在扶持商旅管理和旅游新業(yè)務(wù)后，希望能用“四條腿走路”。

攜程在進(jìn)入商旅管理市場(chǎng)之初，所要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無數(shù)，其中不乏嘉信力(CWT)和美國(guó)運(yùn)通(AE)等成熟且實(shí)力強(qiáng)勁的對(duì)手：當(dāng)時(shí)僅美國(guó)運(yùn)通一家就擁有世界500強(qiáng)企業(yè)中70％的企業(yè)客戶。攜程經(jīng)過五年的開墾，終于殺出重圍，成長(zhǎng)為中國(guó)商旅市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，并且在2009年、2010年連續(xù)兩年獲得了中國(guó)最佳差旅管理公司（商旅管理又稱差旅管理）。2010年《華爾街日?qǐng)?bào)》推出“亞洲200家最受尊敬企業(yè)”，該榜單中中國(guó)大陸前10名企業(yè)，有7家使用攜程商旅管理服務(wù)。2011年《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)有37家使用攜程的商旅管理服務(wù)。

據(jù)攜程旅行網(wǎng)公布的2010年財(cái)報(bào)顯示：旅游度假業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入占2010年總營(yíng)業(yè)收入的12%，商旅管理業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入占2010年總營(yíng)業(yè)收入的4%。盡管這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度非?？?，但與攜程機(jī)票、酒店業(yè)務(wù)占營(yíng)收比重達(dá)70%以上相比還有很大的提升空間。即便商旅管理每年的增長(zhǎng)速度為100%，也距離攜程CEO范敏所期望的四足鼎立局面甚遠(yuǎn)。

做大商旅管理市場(chǎng)，只盯1%的公司，甚至1%中的千萬元級(jí)別的公司，顯然不是明智的做法。并且，這對(duì)于要極力扶持商旅管理業(yè)務(wù)的攜程來說，也不能滿足他最初的設(shè)想。在保持原有業(yè)務(wù)板塊發(fā)展的基礎(chǔ)上，攜程將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)商旅管理。

“中國(guó)的旅游消費(fèi)早已經(jīng)超過一萬億，其中可進(jìn)行管理的中小企業(yè)差旅市場(chǎng)預(yù)計(jì)是在1000億～1200億?！睌y程副總裁莊宇翔勾畫出了一個(gè)中小企業(yè)商旅管理市場(chǎng)的宏景。

這個(gè)宏景看似飄渺，卻并非幻象。 中國(guó)工業(yè)和信息化部總工程師朱宏任曾在“2010中國(guó)（陜西）非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”上透露，目前中國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99％以上。

但全球旅業(yè)研究機(jī)構(gòu)PhoCusWright發(fā)布《中國(guó)企業(yè)旅游管理和實(shí)踐》報(bào)告顯示，在接受訪問的112名企業(yè)行政人員中，利用商旅管理公司管理旅游服務(wù)的數(shù)量少于20%。國(guó)內(nèi)私營(yíng)企業(yè)只有5%。來自中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，引入商旅管理的中小企業(yè)比例大大低于1％。而據(jù)攜程自己的預(yù)計(jì)，包括跨國(guó)企業(yè)在內(nèi)，國(guó)內(nèi)能夠達(dá)到差旅費(fèi)用千萬元級(jí)別的公司僅為400～500家，百萬元級(jí)別的約為3000家，百萬元以下級(jí)別則達(dá)到萬家左右。

“越是經(jīng)濟(jì)不景氣，各大企業(yè)越是縮減差旅成本，這就要求有專業(yè)的商旅服務(wù)來為其有效節(jié)流?！?莊宇翔認(rèn)為：“對(duì)于中小企業(yè)來說，節(jié)省一元錢就是凈賺一元錢”，有效節(jié)省差旅費(fèi)對(duì)資金鏈緊張的中小企業(yè)而言更是意義重大。而這也恰恰是攜程的機(jī)會(huì)所在。

探路中小市場(chǎng)非一日之功

攜程剛剛試水中小企業(yè)商旅管理不到20天，市場(chǎng)所表現(xiàn)出的活力就給了攜程一個(gè)大大的驚喜。在沒有通過任何渠道主動(dòng)推進(jìn)的情況下，每天已經(jīng)有近百家企業(yè)通過攜程官方網(wǎng)站下載并注冊(cè)使用其研發(fā)的中小企業(yè)商旅通軟件。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出莊宇翔的預(yù)期，“我什么都沒做，（下載量）就每天幾十家，我很滿意。” 這樣的數(shù)據(jù)，對(duì)于空白市場(chǎng)的探路者來說，可算得上是首戰(zhàn)告捷。

其實(shí)早在2008年，莊宇翔就曾對(duì)媒體表示過要開拓中小企業(yè)客戶的愿望：“中小企業(yè)的年業(yè)務(wù)量比較小，大多數(shù)商旅管理公司都不愿意做，但中小企業(yè)的數(shù)量太多，我們不能忽視這個(gè)市場(chǎng)。我希望未來攜程商旅管理來自中小企業(yè)的營(yíng)收和大型企業(yè)客戶的比例能達(dá)到1：1?！?/p>

三年的時(shí)間，攜程并沒有閑著。莊宇翔透露，攜程一直都在研究類似的業(yè)態(tài)，“美國(guó)Expedia旗下的易信達(dá)，就是專門做商旅，但這家公司很怪，很少做大企業(yè)。因?yàn)樗诿绹?guó)跟美國(guó)運(yùn)通競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太困難，但它是一家用技術(shù)武裝起來的公司，跟攜程比較像，通過它的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和新穎的服務(wù)手段，爭(zhēng)取到大量的中小企業(yè)客戶。我從它的身上，就能看到攜程今后該怎么去做中小企業(yè)市場(chǎng)?！?/p>

在研究類似業(yè)態(tài)的同時(shí)，攜程也在不間斷地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行觀測(cè)，在確定時(shí)機(jī)成熟后，利用原有技術(shù)團(tuán)隊(duì)的力量，僅用半年時(shí)間就研發(fā)出了“攜程·中小企業(yè)商旅通”，“讓更多中小企業(yè)能夠接近‘零門檻’地享受到商旅管理帶來的好處”。

“我們（在商旅管理方面）比別人更多一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在要做的無非就是把個(gè)人的行為跟企業(yè)掛鉤起來。我們?cè)跈C(jī)票酒店及旅游產(chǎn)品方面的強(qiáng)大資源可以保障我們?nèi)ミM(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)。”對(duì)做好中小企業(yè)商旅管理服務(wù)，莊宇翔充滿信心。

也正因?yàn)樵陂_拓中小企業(yè)商旅管理方面的信心和決心，對(duì)于近期國(guó)航等也宣布進(jìn)軍中小企業(yè)商旅管理市場(chǎng)，莊宇翔反倒十分高興：“這是好事。至少說明我們對(duì)市場(chǎng)的判斷是正確的。而且這個(gè)市場(chǎng)的開拓需要一個(gè)教育市場(chǎng)的過程，而攜程一家的精力有限，如果有很多企業(yè)一起來做這件事，會(huì)幫助攜程分?jǐn)偟艉艽笠徊糠纸逃袌?chǎng)的成本?！?/p>

剛剛上馬的中小企業(yè)商旅管理產(chǎn)品，接下來需要面對(duì)的是市場(chǎng)的檢驗(yàn)。莊宇翔坦言：“我們作為設(shè)計(jì)者目前只能從產(chǎn)品供應(yīng)商的這個(gè)角度去思考。但好的產(chǎn)品更多地應(yīng)該從客戶的角度去思考，要真正了解客戶需求需要一段時(shí)間的使用反饋才能提煉。所以產(chǎn)品還需要在接下來通過客戶的反饋不斷完善和改進(jìn)。難度、挑戰(zhàn)是必然存在的，但是我們有信心去做這個(gè)事情。”