東軟曾涉獵數十個行業(yè)的上萬家企業(yè)，但現在它試圖走近消費者直到“最后一米”。

一塊腕表會改變你的生活習慣、改變你的生活方式，甚至改變你的一生。你會相信么？

腕表的使用者能清楚地了解到自己的運動軌跡和消耗卡路里的情況，并獲得一份根據自身體質制定的運動計劃。不僅如此，使用者在運動過程中心率變化的情況也會被及時傳到網上，對于身體出現狀況的個體，醫(yī)院會主動幫助他們建立檔案并發(fā)出相關治療的提醒。

這塊“神奇”的腕表是東軟集團“熙康計劃”的一部分，也是東軟直接面向終端消費者的第一款產品。2011年下半年，該腕表會正式面市。

“東軟的‘熙康計劃’其實是一個‘B2B2C’的商業(yè)模式?！睎|軟集團高級副總裁兼首席技術官、首席知識官張霞和《數字商業(yè)時代》記者分享了東軟“熙康計劃”的商業(yè)模式，原來所謂“B2B”就是東軟會把醫(yī)療設備、數字醫(yī)療解決方案提供給醫(yī)療機構，和他們建立合作但是不會直接收取費用；“B2C”就是東軟把醫(yī)療的終端產品發(fā)放到消費者手中?！爱斚M者的健康出現問題時，醫(yī)院會收到患者信息并主動為其排除病患。這時，東軟再和醫(yī)院根據患者的付費來分成?！睆埾急硎尽?/p>

以腕表順利地介入消費者終端，得益于東軟過去20年在醫(yī)療領域夯實的基礎?！?0年來，我們?yōu)?000多家醫(yī)療機構提供相關的醫(yī)療衛(wèi)生IT解決方案以及醫(yī)療影像設備，這是‘熙康計劃’能夠順利開展的一個重要原因?！睆埾急硎荆拔磥?，我們還要在全國范圍內建立體檢中心，以社區(qū)、村鎮(zhèn)為單位，讓所有人都能隨時隨地享受到健康檢查的服務?！?/p>

“未來的20年將是東軟創(chuàng)新的20年。”在東軟集團董事長兼首席執(zhí)行官劉積仁看來，推出面向消費終端的產品解決方案，讓“IT消費化”就是東軟最大的創(chuàng)新體現，其中數字醫(yī)療設備、汽車電子、移動終端等方面都將依賴于東軟過去20年在行業(yè)內的積累，并率先開展創(chuàng)新的商業(yè)模式，為東軟創(chuàng)造新的利潤增長點。

從“走跑族”到“汽車達人”讓IT直達消費終端

Tina是個不折不扣的“走跑族”，喜歡運動的她最近在熙康網上幸運地獲得了一塊腕表，當她了解到腕表的強大功能——精準測量心率、實時測算卡路里消耗、準確統(tǒng)計運動的距離、精準測算步伐……已經忍不住要躍躍欲試了。

Tina發(fā)現，“熙康”腕表能時時追蹤到自己每天卡路里的消耗狀況，并通過GPRS將卡路里消耗狀況上傳到熙康網，熙康網專家團隊（包括醫(yī)學、運動、健康、養(yǎng)生等方面的專家）將根據Tina的個人基本參數（性別、身高、體重、年齡、體力活動水平）為其科學推送每日必耗卡路里數和專屬Tina的健康貼心小常識。

而Tina還有一個重大發(fā)現，“在腕表上你可以設置一個減肥目標，并且它會對應地給你提供一套減肥方案?！盩ina被腕表的這個個性化功能吸引住了，因為她平時總是抱怨體重降不下來，現在她可以通過腕表來督促自己減肥。

只是有一點，如果Tina沒有完成當天的運動量，腕表就會隔段時間發(fā)來提醒。“不管多么晚，只要沒達到運動量，就要被警告，有好幾次我都是在晚上完成剩余運動的?！北M管Tina很多次的運動都在晚上完成，但是自從戴上腕表后，她從來都沒有偷懶。

原來，為了鼓勵參與者對走跑運動的堅持，參與者還可以用每日消耗的卡路里數累計兌換熙康腕表、運動鞋等多款精美獎品?！拔腋訄远俗约旱倪x擇，我會把走跑事業(yè)一直持續(xù)下去，讓自己越來越健康、快樂?！盩ina表示。

除了上述功能外，“熙康”腕表還有一個強大的SNS功能。Tina每日的運動情況都會通過GSM網絡實時將數據上傳到熙康走跑族社區(qū)，在熙康社區(qū)她可以與一群熱愛運動的朋友互動、PK。“你甚至可以通過手機上網看到其他朋友的運動軌跡，沒準在自己剛剛停留過的地方有個帥哥正在跑來呢?！盩ina調皮地說。

體驗者還會從中發(fā)現更多的樂趣。東軟集團高級副總裁盧朝霞也是個“熙康”腕表迷，她喜歡將腕表通過藍牙與自己的iPhone相連?！巴ㄟ^iPhone可時時檢測你運動時卡路里消耗曲線，并可通過微博將你的卡路里消耗狀況分享到網上。你可以通過手機查看運動歷史記錄、全國卡路里消耗排名?！?/p>

通過軟件技術、醫(yī)療設備和互聯(lián)網的結合，腕表作為“熙康計劃”的體現之一，已經開始向消費終端滲透。“接下來東軟還會推出其他種類的腕表和便捷的體檢儀器，目的是讓人們隨時都能監(jiān)測自己的健康情況?！北R朝霞表示。

從整個“熙康計劃”看來，除了直接面向終端的腕表產品外，搭建體檢中心平臺是其另一個亮點。據了解，東軟已經在河北唐山、海南澄邁、四川都江堰等地先行試點，與此同時東軟也與當地最優(yōu)秀的醫(yī)院緊密合作，為它們及其聯(lián)盟醫(yī)院提供統(tǒng)一的IT管理平臺，加大在協(xié)同電子病歷領域的投入。

“我們的體檢中心不是讓消費者每年來一次、二次，而是把消費者一年365天的健康進行擴充、監(jiān)控、支撐，可能消費者每天只需要花一塊錢就等于把體檢搬回了家里。”盧朝霞表示。

不僅如此，東軟面向消費終端的產品功能解決方案還滲透到了汽車領域。“在汽車里，你會看到一個類似于Pad的終端設備，當車子遇到紅燈的時候，你可以用車載的Pad趁機點杯咖啡。可能在你到達下一個紅綠燈前，一個蹬著自行車或滑著滑板的侍者便會端著一杯卡布奇諾來到你面前?！睎|軟集團高級副總裁兼首席營銷官李軍描述了東軟給車主帶來的種種便利。

車載Pad的神奇之處在于在過去傳統(tǒng)的GPS導航中，加入基于位置的服務。“你可以迅速知道附近的加油站、4S店、商場，繳費也是一個智能終端，這個終端通過運營商、車友會和你的家人，就組成了一個網上社區(qū)?！崩钴姳硎尽?/p>

“未來，‘熙康計劃’和‘車載電子’又會給消費者帶來交互的體驗?！崩钴娕e例，當車主手握方向盤的時候，醫(yī)療設備已經開始監(jiān)測你的血糖、血壓、血氧，如果車主是一個高血壓患者，它會提醒車主駕駛的時間，并告訴車主的血壓已經到了什么程度，它還會建議車主休息。

“未來將有越來越多的跨界應用，因為東軟有核心的軟件技術，所以在未來的車載電子和數字醫(yī)療領域還會不斷衍生出新的商業(yè)模式?！崩钴娬雇?。

來自于生活的“金點子”創(chuàng)想應勢而動

如果有一天，“熙康計劃”能夠風靡全球，一定要為張霞記上一大功。

張霞是“熙康計劃”的提出者。“這個想法和我自己的家人有關，我的母親有糖尿病，但她就是不愿意去醫(yī)院。對于糖尿病人來說，最好的治療方式是不定期去采血，然后根據情況用藥物來控制飲食?！睆埾急硎荆?0年代國內根本沒有這樣便捷的設備，于是她從美國買了一個家庭采血器。

當時，東軟已經在醫(yī)療領域有了很多成就，包括中國第一臺CT機的誕生，更是鞏固了東軟在醫(yī)療領域的地位。為什么東軟不在消費終端做一些醫(yī)療產品呢？張霞帶著疑問去找劉積仁討論，劉積仁非常贊成張霞的看法，并讓她著手實施。

1998年，張霞的構想得到了初步的落實，東軟終于可以利用醫(yī)學傳感器和互聯(lián)網相結合的技術，采集到病人的一些生理信息?！拔覀兊暮笈_有一個很大的智庫引擎，能夠提供更多的服務，必要的時候還會引進一些醫(yī)療資源進來?！睆埾急硎尽?/p>

劉積仁也給張霞提供了大力支持，他給張霞介紹了某醫(yī)院的院長，這位院長是劉積仁最早結識的客戶?！昂驮洪L的討論，讓我明晰了服務的方向，他們是病人的直接接觸者，能夠深刻地體會病人需要什么?！本瓦@樣，“熙康計劃”的雛形在12年前誕生了。

讓張霞勝任東軟集團的首席技術官兼首席知識官，表面看來，是劉積仁對張霞工作的認可。而其另一層意思是，希望張霞能夠培養(yǎng)出更多既有技術又有創(chuàng)想的東軟人。

在汽車電子領域，東軟同樣有著20年的積累。東軟從1991年開始，成立了東工阿爾派應用軟件研究所，當時的合作伙伴就是日本的阿爾派，是目前在汽車電子領域非常知名的企業(yè)，也是東軟排在Top10的供應商之一。

“早期，我們的這項業(yè)務是做原始外包，就是提供軟件的開發(fā)、測試、整個運行環(huán)境等等?！崩钴姳硎?，在沈陽，東軟的員工可能是最早開上車的一撥，他們也是喜歡搞研究的一撥人。車載收音機的時代，他們就在思考如何將CD機嵌入，到了DVD的時代，他們又在想如何將USB接口嵌入在車上。

直到導航儀的出現，東軟人才發(fā)現車載娛樂系統(tǒng)的廣闊前景?！叭绻f以前是人和車交互，現在就是人和車、車和車、車再和人的交互?！崩钴娊o這種模式起了一個很好聽的名字——車聯(lián)網。

可能連東軟自己都沒有想到，這些源自生活的創(chuàng)想居然在今天成為其戰(zhàn)略轉型和發(fā)展的重要業(yè)務。

用戶變伙伴縱深整合“to B”資源

“現在做的‘熙康計劃’，實際上是東軟和運營商構成了一種合作關系，大家又有一個共同的目的，那就是幫助最終客戶提供一種健康服務?！北R朝霞表示。

以“熙康計劃”為例，熙康業(yè)務集中了東軟眾多業(yè)務單元的基礎——醫(yī)療的IT解決方案。從熙康的各種設備看，它是集成了東軟多年來的醫(yī)療設備基礎，包括小型化、微型化、物聯(lián)網化、個人化、基礎化等特點。有了這些以后，整個優(yōu)勢就能充分發(fā)揮出來，無論是腕表還是一體機設備，很快就有開放接口的設備。

另外，醫(yī)保也是東軟的優(yōu)勢項目，和三萬多家醫(yī)院和藥店的合作，為東軟在醫(yī)療領域的發(fā)展奠定了堅實的基礎?！斑@些醫(yī)院和藥店是東軟很好的基礎，我們正在構建的健康知識庫和健康管理方面，它們給我們起了很好的作用?！北R朝霞還認為，多年來東軟在給城市做健康檔案、應急指揮的過程中，也積累了公共衛(wèi)生服務的經驗。

“與東軟合作的醫(yī)院，都會有東軟整套企業(yè)IT管理系統(tǒng)和遠程醫(yī)療系統(tǒng)，它們?yōu)椤蹩涤媱潯瘶嫵闪撕芎玫臉I(yè)務基礎、客戶基礎和市場品牌基礎。”盧朝霞表示。

“過去，我們通過‘賣解決方案’拓展市場，現在我們通過和大醫(yī)院的合作，建立一個直面消費終端的市場?！北R朝霞認為，通過“熙康計劃”的實施和運營，東軟將在醫(yī)療設備方面有更持久、持續(xù)的回報。

除了醫(yī)院、藥店外，在“熙康計劃”“to B”的領域中還包括通信供應商、城市公共服務的提供商，甚至房地產商?！坝貌涣硕嗑?，我們也會和房地產商形成一種合作。過去，房地產商喜歡賣房子送裝修的增值服務，今后他們的模式有可能是賣房子送健康。因為東軟會將個人健康監(jiān)測設備植入在房間內，讓房主不用去醫(yī)院也能享受到全方位的健康監(jiān)測?！睆埾急硎?。

同樣，在汽車電子領域，東軟聯(lián)合了眾多的合作伙伴。比如像最開始服務于本田的阿爾派、服務于豐田的AW愛信，后來包括松下、德爾福、博世、哈曼等企業(yè)的合作，幾乎全球“Top10”在車載領域的供應商都選擇了東軟作為他們的合作伙伴。

“我們提供的最核心的就是里面軟件的開發(fā)。”李軍解釋，過去東軟的商業(yè)模式是做供應商的“后方”，就是供應商是和消費者直面接觸的，東軟在他們的后面提供支持。“但今天這個市場，走在前端的合作伙伴開始要求我們與他們一起面對客戶，要求東軟和他們一起做第一層”。

“為什么他們會讓東軟一起并肩站在第一線？因為現在人們買車很少看硬件的兼容性和尺寸，他們開始注重軟件帶來的功能。是不是有足夠多的功能，會不會出BUG，所以我們需要和供應商共同走在第一線，直面消費者。”李軍表示。