倚仗著人們對(duì)生活品質(zhì)的精益求精，盡管價(jià)格不菲，位于茂名南路的捷克波希米亞水晶玻璃專賣店仍廣為顧客喜愛(ài)，開業(yè)5年以來(lái)，形成了批有消費(fèi)實(shí)力的高端客戶群體，生意是越做越紅火了，進(jìn)一步的發(fā)展計(jì)劃也在有條不紊地進(jìn)行當(dāng)中。

水晶聚靈氣玻璃顯華貴

它們，來(lái)自遙遠(yuǎn)的捷克波希米亞；它們的精致無(wú)瑕，玲瓏剔透，來(lái)自具有古老歷史的傳統(tǒng)工藝。在這家捷克波希米亞水晶玻璃專賣店里，顧客一進(jìn)門就被水晶玻璃特有的靈氣與華貴折服。

據(jù)老板鐘先生介紹，水晶玻璃是在普通玻璃中加入了一定量的氧化鉛，從而使普通玻璃在硬度、透明度、折光率上接近甚至超過(guò)了天然水晶的品質(zhì)。他說(shuō):“目前的水晶玻璃的含鉛量主要有17％、22％、24％、27％、30％幾種，一般而言，含鉛量越高，它的透明度和折光率就越好，但也有一些人認(rèn)為，作為食用器皿，含鉛量太高對(duì)人體有害，所以市面上以24％含鉛量的水晶玻璃制品為最佳?！彼РＡё鳛樵现谱鞯纳钣闷?，不但具備了水晶的璀璨、光潔，而且更加走近了我們的生活。櫥柜里陳列的水晶制品上都有3張標(biāo)簽，分別是波希米亞產(chǎn)地標(biāo)簽、生產(chǎn)商標(biāo)簽和含鉛量標(biāo)識(shí)。

太陽(yáng)花是捷克波希米亞水晶玻璃的世界性代表圖案。它不僅代表了熱情，而且可以從各個(gè)角度對(duì)光源產(chǎn)生折射，更增添了水晶玻璃制品的光感。而這種圖案經(jīng)過(guò)變形、更抽象化了之后，在眾多的水晶玻璃制品中，極為常見(jiàn)。無(wú)論是與哪種顏色相結(jié)合，都更會(huì)為其增光彩。這種太陽(yáng)花手工精刻水晶玻璃系列是最受顧客喜愛(ài)的一種，雕刻精湛絕倫，花型也已在國(guó)際商標(biāo)局注冊(cè)，別的國(guó)家很難仿冒。

雙色水晶玻璃是捷克波希米亞水晶玻璃中極為精致和高貴的品類，是由無(wú)色水晶外加有色水晶玻璃經(jīng)工藝師精雕細(xì)刻后加成的。每件工藝珍品不僅晶瑩透徹、造型別致，而且因每個(gè)工藝師的制作手法和使用工具的不同，使每件產(chǎn)品都具有獨(dú)一無(wú)二的魅力。

另外，手工描金水晶玻璃是這里具有代表性的又一佳品，也是捷克傳統(tǒng)手工藝制作的縮影。眼前的它們富麗堂皇，盡顯雍容華貴的貴族風(fēng)姿。據(jù)說(shuō)，這種藝術(shù)品的制作過(guò)程要經(jīng)過(guò)圖案設(shè)計(jì)、定位、金屬鑲嵌、堆花雕塑、堆花上色、各種顏色的彩繪和金絲繪制等工藝，往往需要次的重復(fù)烘烤和顯色處理，經(jīng)過(guò)幾十道的制作和裝飾工序，才能成為人們手中喜愛(ài)的水晶玻璃制品。

價(jià)格成為最大優(yōu)勢(shì)

說(shuō)起鐘先生開這家波希米亞水晶玻璃專賣店，也是機(jī)緣巧合。此前，鐘先生曾在捷克有著9年的生活和從商經(jīng)驗(yàn)，而在國(guó)內(nèi)的時(shí)候，他所在的單位是生產(chǎn)耐高溫石英玻璃的企業(yè)，所以在創(chuàng)業(yè)之前，鐘先生已經(jīng)和捷克水晶有著天然的親近感和獨(dú)有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。5年前，一位朋友恰好有一家水晶玻璃店急于出手，看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鐘先生接手了朋友的專賣店，在國(guó)內(nèi)做起了捷克水晶的買賣。

作為一種昂貴的高檔日用消費(fèi)品，鐘先生的捷克波希米亞水晶玻璃專賣店在銷售過(guò)程中，價(jià)格成為了最大的優(yōu)勢(shì)。“同款同樣的商品，我們的價(jià)格比其他商場(chǎng)的售價(jià)便宜30％-40％左右，而且如果量大的話，價(jià)格還有商量的余地。因?yàn)樯唐吩谶M(jìn)商場(chǎng)之前，首先就要上繳售價(jià)的30％作為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而這一步我們是不需要的?！背酥?，鐘先生還有與小零售商相比更優(yōu)越的價(jià)格，“目前在上海有9個(gè)人是在做捷克波希米亞水晶玻璃發(fā)貨的，而我就是這1/9。而捷克供貨商的供貨價(jià)格是與提貨量掛鉤的，所以作為批發(fā)商的我們?cè)趦r(jià)格上肯定是更有優(yōu)勢(shì)。我也會(huì)與朋友合作達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的效果，比如，我進(jìn)高端水晶玻璃的集裝箱，他進(jìn)低端商品的集裝箱，調(diào)劑之后達(dá)到雙贏?！闭f(shuō)完，鐘先生指著店鋪后面的一個(gè)小間告訴記者，這里面都是存貨，任何一款水晶制品他至少能拿出四五件同樣的出來(lái)，而這樣的存貨量是在上海市場(chǎng)不多見(jiàn)的。

差強(qiáng)人意的店鋪選址

鐘先生的捷克波希米亞水晶玻璃專賣店位于茂名南路、長(zhǎng)樂(lè)路口，離淮海路僅一路之隔，就是這個(gè)在別人看來(lái)經(jīng)商的黃金地段，鐘先生卻覺(jué)得自己當(dāng)時(shí)決策時(shí)還是略有偏差。

“當(dāng)初選擇茂名南路是根據(jù)國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)和思路來(lái)的。在國(guó)外，高端的專賣店都是開設(shè)在一些小路上，而大商場(chǎng)一般都是游客或者消費(fèi)能力有限的顧客才光顧的場(chǎng)所，在大商場(chǎng)附近是很難看到停有奔馳和寶馬。但是想不到國(guó)內(nèi)是完全相反的一種情況。中國(guó)人喜歡“軋鬧猛”，只要是人多的地方生意就不會(huì)差，賣什么都能賣掉。反而在這樣的小路由于人流量有限，銷售也會(huì)有所限制?！辩娤壬f(shuō)道。

還有一個(gè)讓鐘先生現(xiàn)在不太滿意的地方是，原來(lái)茂名南路是一條有名的文化街、藝術(shù)街。由于價(jià)格昂貴，到波希米亞水晶玻璃專賣店的顧客目的性都很強(qiáng)，所以店鋪對(duì)面不遠(yuǎn)處的停車場(chǎng)也為專賣店聚了一些人氣。然而近兩年茂名南路東側(cè)某一住宅小區(qū)的施工建設(shè)破壞了小路上原有的文化藝術(shù)氛圍，停車場(chǎng)的一并拆除更是給一批穩(wěn)定的高端消群體的購(gòu)物帶來(lái)了不便。

不過(guò)鐘先生對(duì)這一地段的未來(lái)倒是充滿信心：“相信等樓修好之后，重聚文化街的氣氛并非難事，加上入住的居民，生意應(yīng)該還是不錯(cuò)的。”

在調(diào)整中前進(jìn)

說(shuō)起捷克波希米亞水晶玻璃專賣店的市場(chǎng)定位，沒(méi)有國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的鐘先生在這上面還經(jīng)歷過(guò)一些反復(fù)?！爱?dāng)初開始經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，就把這個(gè)專賣店的目標(biāo)客戶群體鎖定在具有消費(fèi)實(shí)力的頂級(jí)消費(fèi)群體，事實(shí)上也達(dá)到過(guò)這樣的效果，很多顧客進(jìn)門之后很爽快就抱走了一個(gè)上萬(wàn)元的花瓶。但是不少顧客反映店里東西太貴，還有一些顧客看見(jiàn)商品的價(jià)格連門都不敢進(jìn)來(lái)。為了在吸引頂級(jí)顧客的同時(shí)也能做上中低端顧客的生意，我在店堂的中央加了幾個(gè)特價(jià)專柜，經(jīng)營(yíng)一些檔次一般的產(chǎn)品。但沒(méi)想到，中低端顧客是進(jìn)來(lái)了，但原來(lái)那批優(yōu)質(zhì)的頂級(jí)顧客卻也在慢慢地流失，而做成一筆生意也越來(lái)越難，經(jīng)常要為幾十塊錢討價(jià)還價(jià)，一次就交易成功幾萬(wàn)元的生意相比之前少了不少?！辩娤壬貞洰?dāng)時(shí)的決策失誤，若有所思，“所以，我現(xiàn)在打算將這兩層次的商品進(jìn)行分流，主要還是經(jīng)營(yíng)高端水晶玻璃制品，鞏固原有市場(chǎng)和品牌；另外再開一家專營(yíng)中低檔商品的商店。”

此外，隨著現(xiàn)代人對(duì)健康的日益重視，水晶制品在實(shí)用美觀的同時(shí)以其磁場(chǎng)吸收負(fù)能量、釋放正能的特性受到講究生活品質(zhì)人士的青睞。所以，鐘輝決定將水晶制品在家庭裝飾中的擺設(shè)技巧作為下一步營(yíng)銷的重點(diǎn)。目前他已經(jīng)選好了位于長(zhǎng)樂(lè)路的店址，并與電視臺(tái)某居家裝潢欄目合作，共同開發(fā)這一新興市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示

前期投入:捷克波希米亞水晶玻璃專賣店前期投入在95萬(wàn)元左右，主要為折合約85萬(wàn)元的首批存貨、5萬(wàn)元首期房租（付三押二）和3萬(wàn)元的簡(jiǎn)單裝修（1年攤銷）。經(jīng)營(yíng)水晶玻璃制品雖然對(duì)店鋪面積沒(méi)有太大的要求，但考慮到高端消費(fèi)品需要一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，所以建議面積在50平方米以上。另外，由于高檔消費(fèi)品在經(jīng)營(yíng)之初會(huì)有一段市場(chǎng)認(rèn)知和接受的過(guò)程，因此，準(zhǔn)備一定的流動(dòng)資金抵抗風(fēng)險(xiǎn)必不可少。如此下來(lái)，投資一家捷克波希米亞水晶玻璃專賣店的前期資金準(zhǔn)備差不多要在100萬(wàn)元。

利潤(rùn)：經(jīng)營(yíng)這樣一家店，最大的支出便是房租，鐘先生目前店鋪?zhàn)饨鹈吭?萬(wàn)元。雇傭的員工工資及其他福利，加上裝修攤銷以及其他一些開銷，每月的經(jīng)營(yíng)成本差不多要２萬(wàn)元。據(jù)鐘先生介紹，經(jīng)營(yíng)捷克波希米亞水晶玻璃的毛利率一般為30％，那么要達(dá)到盈虧平衡，需要每月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到７萬(wàn)元左右，平均下來(lái)，每天得有2000多元的營(yíng)業(yè)額。由于水晶玻璃的售價(jià)基本上都在2000元之上，每天只要能賣出一件商品，就可以保本了。

選址：品位高檔、人流量大是最主要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槭鞘蹆r(jià)較高的生活奢侈品，所以可以考慮店鋪開在一些高收入人群經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)所附近。

風(fēng)險(xiǎn)：據(jù)鐘先生介紹，在2002年捷克加入歐共體之后，商品進(jìn)價(jià)漲了不少，這在某種程度上加大了投資的風(fēng)險(xiǎn)；而且，捷克的商家在經(jīng)商過(guò)程中信譽(yù)度不是特別高，在供貨上不一定只供應(yīng)給有許可的經(jīng)銷商，這也增加了一定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

水晶玻璃商品也比較明顯的淡旺季之分，一般而言，每年的3月至8月是淡季，從9月份開始，隨著裝修、婚嫁、喬遷以及各種節(jié)日禮品市場(chǎng)的共同繁榮，水晶玻璃制品的銷售也隨之進(jìn)旺季，建議屆時(shí)多準(zhǔn)備一些存貨以供市場(chǎng)熱需。