摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)對外賒銷商品、材料，提供勞務(wù)時應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項。在激烈的市場競爭壓力下，企業(yè)為了擴大市場占有率，采取賒銷手段銷售產(chǎn)品，使得企業(yè)應(yīng)收賬款增加、壞賬比例提高，企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理及其風(fēng)險防范方面的問題日益凸現(xiàn)出來。就企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題進行了分析，并提出相應(yīng)健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的建議和對策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用；企業(yè)

中圖分類號：F275 文獻標志碼：Ａ 文章編號：１６７３－２９１Ｘ（２０11）14－０133－02

與發(fā)達國家相比，我國企業(yè)的賒銷比例低，壞賬比例卻很高，這與企業(yè)的信用管理體制不健全密切相關(guān)，從目前的形勢來看，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重、逾期應(yīng)收賬款比例都越來越大。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)資金管理的重要內(nèi)容直接影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，因此企業(yè)應(yīng)提高認識，解決我國嚴重的應(yīng)收賬款管理問題，保證企業(yè)資金良性周轉(zhuǎn)。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

目前企業(yè)間的競爭越來越激烈，部分商品市場有供過于求的現(xiàn)象，企業(yè)為爭奪市場份額，采取賒銷手段，致使應(yīng)收賬款管理的難度和風(fēng)險加大，應(yīng)收賬款管理問題成為制約企業(yè)發(fā)展的一個障礙。

（一）企業(yè)利潤最大化目標，導(dǎo)致賒銷過度

許多企業(yè)把追求高利潤作為經(jīng)營目標，過分重視商業(yè)利潤，而忽視提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，一味采取低價或賒銷的方式擴大銷售。在此經(jīng)營目標的驅(qū)動下，企業(yè)忽略了賒銷商品所占用的資金時間價值、應(yīng)收賬款管理帶來的交易成本；企業(yè)在進行產(chǎn)品營銷時，面對新客戶，不進行資信調(diào)查，為表達誠意盲目賒銷。這些必然會導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期、企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)不靈。

（二）相應(yīng)職能部門制度不完善，員工失職

會計監(jiān)督失效，缺乏相應(yīng)的財務(wù)預(yù)警機制，沒有設(shè)定應(yīng)收賬款回籠率指標及其警戒線?！镀髽I(yè)財務(wù)準則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。但由于賬目清查的周期較長，財務(wù)人員普遍忽視應(yīng)收賬款的催收工作或者催收方式不當，增加了應(yīng)收賬款的管理成本。同時，缺少相應(yīng)的考核制度，部門間的溝通沒有及時協(xié)調(diào)；部分企業(yè)的財務(wù)人員并不熟悉銷售工作，也不熟悉客戶的自信狀況及其往來銷售記錄，被動記賬；而企業(yè)對于賬款催收沒有確定責(zé)任人，兩者互相推諉，造成銷售人員只重視銷售額，不重視實際的賬款回收額，財務(wù)人員重視記賬、做報表，不重視催收賬款的局面。

（三）缺少對賒銷客戶的信用管理

賒銷時沒有先對賒銷的對象做好資信調(diào)查和信用評估，沒有將企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回，產(chǎn)生壞賬。部分企業(yè)采取批次押貨銷售方式，只因前幾次對方的按時付款就把客戶列為信用等級良好的客戶。根據(jù)不完全信息動態(tài)博弈來看，資信狀況較差的企業(yè)為獲得后續(xù)大規(guī)模的賒銷，會在前幾次的試銷環(huán)節(jié)中假裝資信良好的企業(yè)，若賒銷企業(yè)沒有提高警惕，就會導(dǎo)致最后一筆資金數(shù)額巨大的賬款無法收回。企業(yè)在對待老客戶時也不采取動態(tài)資信管理，以舊論新，放心地將產(chǎn)品賒銷給老客戶，殊不知對方可能出現(xiàn)財務(wù)危機瀕臨破產(chǎn)。從上面的具體現(xiàn)象來看，企業(yè)對往來客戶的資信狀況缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的評估，沒有形成相應(yīng)的信用管理體系，對客戶的信譽程度、資金實力、財務(wù)狀況等缺乏科學(xué)的分析，針對不同信用等級的往來客戶沒有制定差異化的銷售策略，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款平均收款期延長，大量資金被占用，壞賬率提高，以至資金鏈斷裂，陷入財務(wù)危機。

（四）未使用規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險的措施

在賬款的收回環(huán)節(jié)中，購貨方常常在質(zhì)量、包裝等方面故意刁難，故意拖欠貨款或者以此要求降低價格。因此，企業(yè)要規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險首先要采取的措施就是訂立詳細的產(chǎn)品規(guī)格、價格、質(zhì)量條款，并規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)及違約責(zé)任。而現(xiàn)實中，企業(yè)對于合同的認識太膚淺，沒有簽訂完善有效的合同協(xié)議，從而喪失了為企業(yè)爭取利益的法律手段。

西方國家在應(yīng)收賬款的管理中，“保理業(yè)務(wù)”和應(yīng)收賬款有價證券化是比較流行的手段。隨著中國加入WTO，我國銀行業(yè)提供的服務(wù)有了很大的改進，很多銀行都有下列業(yè)務(wù)：無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、票據(jù)包買（置換）業(yè)務(wù)等，而我國許多企業(yè)并沒有抓住這一契機，沒有采取相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施。

二、健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的對策

一個完整的賒銷合同的產(chǎn)生和結(jié)束，最關(guān)鍵的是應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和收回，因此，我們要健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系，就應(yīng)從應(yīng)收賬款事前產(chǎn)生進行有效控制，對已發(fā)生的應(yīng)收賬款進行監(jiān)控，采取各種措施控制風(fēng)險并收回賬款。

（一）建立應(yīng)收賬款事前控制體系

建立應(yīng)收賬款的事前控制體系可以分兩步走。第一步要確定財務(wù)人員和銷售人員的責(zé)任，建立相應(yīng)的賒銷審批制度和考核指標；第二步要對客戶信用進行調(diào)查和評估，并建立檔案進行管理。

1.明確責(zé)任，實行賒銷審批，設(shè)置指標

明確財務(wù)人員和銷售人員在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)，銷售人員負責(zé)銷售并提供給財務(wù)人員完整的銷售記錄，財務(wù)人員進行應(yīng)收賬款的催收和壞賬計提等工作。對每一筆賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)針對購方企業(yè)的信用等級和資信狀況進行賒銷，對不符合條件的賒銷客戶，營銷人員要想對其進行賒銷，須經(jīng)過上級決策、批準。

設(shè)置相應(yīng)的考核指標。確定企業(yè)的應(yīng)收賬款總額或應(yīng)收賬款占流動資金的比例，設(shè)置財務(wù)預(yù)警線，使企業(yè)的應(yīng)收賬款控制在警戒線之內(nèi)；應(yīng)收賬款環(huán)比減少額度或減少比例時，應(yīng)將本期應(yīng)收賬款余額與上期應(yīng)收賬款余額相比較，確定其減少額度或減小比例，以保證企業(yè)應(yīng)收賬款逐月遞減，財務(wù)資金狀況良性循環(huán)；應(yīng)收賬款回籠率，反映企業(yè)本期應(yīng)收貨款的回收程度，同時也作為企業(yè)銷售人員的考核指標，賒銷人員的業(yè)績不是以實際銷售額為標準，而是銷售賬款的實際到賬額為標準，一定程度上預(yù)防企業(yè)人員盲目銷售，使銷售人員提高風(fēng)險意識，保證應(yīng)收賬款的收回。

2.建立客戶信用檔案

對客戶進行資信調(diào)查和評估，可以采取兩種方法，通過征信機構(gòu)和信用評級機構(gòu)進行客戶信用評定，這種方式花費的成本較大，適合大企業(yè)；根據(jù)企業(yè)營銷實踐過程中積累的經(jīng)驗，自身對客戶資信狀況和信用狀況進行評級。應(yīng)收賬款的管理我們可以借鑒商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗。商業(yè)銀行通常根據(jù)“6C”原則，將客戶的貸款分為五個等級：正常、關(guān)注、次級、可疑和損失。在次級類貸款中，借款人的還款能力出現(xiàn)問題時，依靠其正常經(jīng)營收入將無法保證足額償還本息。因此，可以將企業(yè)的應(yīng)收賬款進行分為正常、關(guān)注和次級三類。企業(yè)有經(jīng)常往來的客戶且信用狀況良好、品牌知名度較高的大企業(yè)可以列為正常類，把企業(yè)的往來客戶中曾經(jīng)發(fā)生過應(yīng)收賬款逾期的企業(yè)列入關(guān)注類，對于新開發(fā)且信用狀況不能確定的客戶列入次級類，建立信用檔案并針對不同的類別進行管理。次級類客戶重點管理，采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險的措施；關(guān)注類客戶密切關(guān)注其企業(yè)動向和財務(wù)狀況，并針對實際情況決定是否采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險的措施。在信用檔案的管理過程中實行動態(tài)管理，設(shè)定一個觀察期，如10次業(yè)務(wù)往來或半年時間，根據(jù)情況對正常、關(guān)注和次級類的客戶進行調(diào)整。

（二）已發(fā)生應(yīng)收賬款的監(jiān)督

在合同簽訂時訂立所有權(quán)保留條款。我國《合同法》第134條規(guī)定：“當事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價款或其他義務(wù)的，標的物所有權(quán)屬出賣人。”這樣，只有當客戶將全部賬款付清時，才能取得標的物的所有權(quán)，若客戶沒有付清款項破產(chǎn)，企業(yè)仍然具有標的物的所有權(quán)，可以避免部分損失，在一定程度上保障了應(yīng)收賬款的回籠率。

財務(wù)管理人員應(yīng)及時分析應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，把過期債權(quán)款項作為工作重點，動態(tài)調(diào)整信用檔案，提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。將將要到期的正常和關(guān)注類應(yīng)收賬款進行及時催收，不僅保證應(yīng)收賬款的及時收現(xiàn)，還可以順便調(diào)查企業(yè)的資金狀況，若企業(yè)不能及時還款，則可以采取風(fēng)險規(guī)避的措施。對于次級類應(yīng)收賬款，若客戶資金狀況長期好轉(zhuǎn)且沒有發(fā)生應(yīng)收賬款逾期，可以適當調(diào)整為關(guān)注類。針對次級類的應(yīng)收賬款的處理則采取風(fēng)險規(guī)避的措施，主要有無追索權(quán)的票據(jù)貼現(xiàn)、信用保險。企業(yè)的應(yīng)收賬款不利于企業(yè)自身的融資和資金運用，企業(yè)及時將應(yīng)收賬款進行貼現(xiàn)，雖然有部分利息損失，但是加強了企業(yè)的資金流動和使用效率。信用保險是企業(yè)針對不安全的應(yīng)收賬款的措施，通過信用保險的方式可轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。

面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)應(yīng)綜合風(fēng)險管理的控制方法，建立客戶的信用檔案，并根據(jù)不同類別的應(yīng)收賬款進行分類管理，分別采取正常催收和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的方法，從而使企業(yè)能保證應(yīng)收賬款順利回籠，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，增強企業(yè)的核心競爭力。

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