外貿(mào)商業(yè)談判，雖然與外交談判、軍事談判有著本質(zhì)的區(qū)別，但其語(yǔ)言交鋒的過(guò)程，卻又有著諸多的相似之處。譬如，外貿(mào)商業(yè)談判中也是有進(jìn)攻，有防守，有讓步，又有回避。正是在談判的共性特點(diǎn)基礎(chǔ)上，外貿(mào)商業(yè)談判又顯現(xiàn)了其個(gè)性特點(diǎn)：“攻、守、退、避”兩求利?，F(xiàn)將上述四個(gè)環(huán)節(jié)技巧具體剖析。

“攻談”

在外貿(mào)商業(yè)談判中可以細(xì)分為兩個(gè)方面：一是否定對(duì)方的原則和條件，二是申述本方的原則和條件。

談判中，任何一種原則和條件都和金錢有著這樣那樣的關(guān)聯(lián)。在利潤(rùn)總額確定的情況下，一方增多就意味著另一方減少。也就是說(shuō)，在諸多情況下，談判中的“攻”實(shí)際上就是如何設(shè)法把對(duì)方可能獲得的利潤(rùn)的一部分轉(zhuǎn)為本方所有，這對(duì)利潤(rùn)減少的一方來(lái)說(shuō)，是不會(huì)輕而易舉地主動(dòng)同意的。因此，“攻”首先要有理，要有對(duì)方難以反駁的理由和入情入理的分析，才有可能使對(duì)方不得不接受你的條件，從而把原準(zhǔn)備歸自己所得的利讓出一部分。在這里，蠻不講理和“拳頭原則”是毫無(wú)意義的，而“理”才是唯一的主宰。

其次，“攻”的發(fā)言要盡可能地語(yǔ)調(diào)柔和，切忌咄咄逼人的語(yǔ)勢(shì)、居高臨下的指責(zé)和反唇相譏的嘲諷（那會(huì)更增強(qiáng)對(duì)方的抗?fàn)幰庾R(shí)）。因而，在語(yǔ)言風(fēng)格上，應(yīng)注重于外松內(nèi)緊，要學(xué)會(huì)“綿里藏針”。在這一方面，沙特阿拉伯有一位名叫亞馬尼的石油大亨堪稱名副其實(shí)的高手。一個(gè)曾與他打過(guò)交道的美國(guó)石油商曾這樣評(píng)價(jià)亞馬尼：“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手。”

“守談”

“守”在談判中，就其功能而言，是“攻”的繼續(xù)，它是在雙方各自初露觀點(diǎn)之后，本方繼續(xù)否定對(duì)方的原則和條件，同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持本方的原則和條件的語(yǔ)言形式。與“攻”的要求相同的是，它是雙方為維護(hù)自己的利益和原則所作的據(jù)理力爭(zhēng)，因此，“理”仍是唯一的主宰。

在談判中，對(duì)“守”的要求是“守得固”，即在原則方面要固守而決不輕易退讓。在“攻、守”關(guān)系這一方面，談判雙方的發(fā)言頗有點(diǎn)軍事上雙方交戰(zhàn)的味道。有時(shí)，為了在原則方面“守得固”，雙方往往在談判之初亮出的是一個(gè)高出自己的實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，以便在談判中保持盡可能大的討價(jià)還價(jià)余地的“虛數(shù)”（這就猶如交戰(zhàn)雙方的外壕，或第一道防線）。在外貿(mào)談判中，雙方往往都力求使對(duì)方相信，自己亮出的“虛標(biāo)準(zhǔn)”就是自己一方所要堅(jiān)持的“實(shí)標(biāo)準(zhǔn)”，并且在談判中，雙方往往都將“攻守爭(zhēng)奪”的糾纏消耗在“虛標(biāo)準(zhǔn)”這一級(jí)，并且盡量地固守這一級(jí)“虛標(biāo)準(zhǔn)”，以保留自己一方充分的討價(jià)還價(jià)的余地。然后，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，亮出自己一方的底牌，以“我方已作出了最大犧牲，這里決不可能再有讓步”的態(tài)度，來(lái)保住自己的根本利益不受侵害。

“退談”

“退”在外貿(mào)談判中，是一種很講究技巧的手法，如果用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，這“退”就是在討價(jià)還價(jià)中所表現(xiàn)出來(lái)的“讓步”。

從其功能性而言，它可以應(yīng)用于兩個(gè)方面：一是看到本方的利益原則定得過(guò)高，確實(shí)超過(guò)了對(duì)方的承受能力，如果不做一些讓步，就可能使談判夭折。因此，為了總體利益不受損失，在局部利益方面作一些退讓；二是雙方的利益爭(zhēng)奪猶如“下圍棋”一般，呈現(xiàn)出“犬牙交錯(cuò)”的形勢(shì)，自己一方經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)全面地堅(jiān)持原定的利益原則已不可能，于是在某些方面（盡可能選擇小的利益方面）作一些退讓，以保住其方面，或主要方面的利益不受損失，甚至進(jìn)而在另一些方面的利益可望增加好效果。

在外貿(mào)商業(yè)談判中，盡管“退”在諸多場(chǎng)合下是一種很有必要的防衛(wèi)手段，甚至有時(shí)只有“退”才可望獲得“攻”的實(shí)現(xiàn)，但是，無(wú)論在何種情況下，談判高手對(duì)于“退”總是慎重的，總是力求“退得緩”，并且在很多場(chǎng)合下，也是采取一種“步步為營(yíng)”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的底牌。

“避談”

在談判交談中，“避”也是一個(gè)很重要的技巧，它主要運(yùn)用于：當(dāng)對(duì)方對(duì)本方的既定原則和條件進(jìn)行反駁，而本方不宜于或不愿意與其展開(kāi)正面爭(zhēng)論，或是對(duì)方對(duì)談判結(jié)果覺(jué)得不滿意，又生反悔之心，而本方對(duì)此結(jié)果感覺(jué)甚佳，不愿再作修改，這時(shí)“避”的技巧就有了用武之地了。

在某種意義上說(shuō)，“避”是退“守”的一種變形，二者功能相同（都是為了能在談判中堅(jiān)持有利于本方的原則和條件）而表現(xiàn)形式有異；“守”的功能表現(xiàn)為正面交鋒，以正面陳述理由的形式，反擊對(duì)方的“攻勢(shì)”，并堅(jiān)持本方的觀點(diǎn)；“避”則一般不與對(duì)方作上述之正面交鋒，而是以多種與談判內(nèi)容并無(wú)直接聯(lián)系的方法，封鎖對(duì)方進(jìn)攻的道路，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“回避”的目的。

回避技巧可以分為暫時(shí)回避和正式回避。暫時(shí)回避，多用于對(duì)對(duì)方的條件能否接受，本方需要進(jìn)行一番思考和計(jì)算才能拍板之際，這時(shí)，暫時(shí)回避可為你贏得一定的時(shí)間。譬如，抬腕看一下手表，告訴對(duì)方；“很抱歉，我和一個(gè)朋友約好了這個(gè)時(shí)間通個(gè)電話，請(qǐng)稍等?！被蚴恰皩?duì)不起，我要去方便一下?！庇谑?，你起身外出，佯裝打電話和上廁所就給你贏得了計(jì)算的時(shí)間，計(jì)算一完成，再回到談判桌邊，談判又可繼續(xù)下去了。再比如，還可以以外行的身份請(qǐng)教對(duì)方：“我搞這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)間并不長(zhǎng)，也沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，您能不能再幫我仔細(xì)分析一下，如果按您的條件修改，對(duì)雙方將會(huì)有哪些影響呢？”對(duì)方作分析計(jì)算之時(shí)，實(shí)際上你一直在另作計(jì)算，等他分析完畢，這個(gè)修改條款能否接受，如果不宜接受又如何反駁的意見(jiàn)已在心中形成，談判又可繼續(xù)開(kāi)始了。

正式回避，即是正面聲明自己無(wú)權(quán)變更本方的談判原則和條件。譬如有時(shí)可以這樣說(shuō)：“很抱歉，我在被指定為談判代表時(shí)，就已被告知，我只能按既定原則和條款參加談判，如果你們堅(jiān)持要作修改，那就只有中止談判，以便我回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)，或是重新授予我權(quán)力，或是更換談判代表。不過(guò)如果這樣的話，合同的簽訂就要延期，這對(duì)雙方的條款就都有影響了。另外，據(jù)我個(gè)人感覺(jué)，你們提出的條款確實(shí)能給你們?cè)隼?，但什么時(shí)候?qū)嵭校芊駥?shí)行都成了未知數(shù)，增利能不能到手，到手時(shí)能不能補(bǔ)得上這個(gè)延期的損失，恐怕也得盤算一下吧?！?/p>

《歐也妮·葛朗臺(tái)》中的葛朗臺(tái)，不僅是個(gè)吝嗇鬼，同時(shí)也是商業(yè)談判中運(yùn)用回避技巧的高手。他年輕時(shí)做生意曾吃過(guò)一次虧，一個(gè)猶太人在談生意時(shí)裝聾作啞，引得他不耐煩，結(jié)果猶太人占了便宜，而他卻學(xué)到了本事。從那時(shí)起，他只要和別人談生意就要發(fā)作口吃、耳聾的毛病，直拖得對(duì)方不耐煩、急躁失算，使他有空子可鉆，伺機(jī)反攻。

此外，他還唯恐臨場(chǎng)失算，在生意談成后還要補(bǔ)上—句：“我沒(méi)有跟太太商量過(guò)這個(gè)條件，什么都不能最后決定?！币源俗鳛樽约旱诙旆椿诘耐跖啤?/p>

這里，當(dāng)然無(wú)意于宣揚(yáng)葛朗臺(tái)之流的奸詐作風(fēng)，但生意場(chǎng)上有君子，也有小人，和君子談生意，當(dāng)然自己也應(yīng)當(dāng)有君子風(fēng)度。但當(dāng)對(duì)方是小人，而你又不得不和他談生意時(shí)，懂得一點(diǎn)“邪門歪道”，對(duì)于保護(hù)自己也是有好處的。

從本質(zhì)上說(shuō)，無(wú)論是暫時(shí)回避還是正式回避，都只能是運(yùn)用于談判過(guò)程之中的手段。談判的最終目的卻不在于回避而在于進(jìn)攻；并且，在談判中無(wú)論怎么回避，最后總要有“拍板成交”之時(shí)，總有全部條件經(jīng)雙方商定并已擬就，只等簽字之時(shí)。這時(shí)，談判者—旦握起簽字的筆，就要努力使對(duì)方相信，并認(rèn)可自己的“決定”權(quán)。