在外貿(mào)生涯的沉浮中，我接觸過形形色色的外國客戶。而如果能在做生意過程中結(jié)識到可以信任的朋友，又何嘗不是人生的一種快樂。

順風(fēng)順?biāo)纳?/p>

第一次接觸德國客人還是兩年多以前。他是一家德國公司在香港的采購代表，名叫TONI。我們最后能做成生意跟我主動出擊打電話給他有很大關(guān)系。記得當(dāng)時(shí)，他們先發(fā)詢盤給我。像往常一樣，我按照固定的OFFER格式很快給他回復(fù)過去了。出乎我意料之外的是，他很快答復(fù)，并簡要地對他們的情況做了介紹，并要求我們郵寄樣品，但是樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用忽略沒提。

我訪問他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)對方是一個(gè)很有潛力，并實(shí)際上正在銷售我們產(chǎn)品品種的大型跨國企業(yè)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使我當(dāng)即決定鎖定這個(gè)客戶，并且作為我的重點(diǎn)客戶對待。于是，我馬上回復(fù)他的E-MAIL，聲明我們可以提供樣品，但是要求對方承擔(dān)快遞費(fèi)用。實(shí)際上，因?yàn)橹恍枰獙悠房爝f到香港，快遞費(fèi)用也就幾十元而已，而且當(dāng)時(shí)我們企業(yè)也有合作的快遞公司，公司完全可以承擔(dān)此費(fèi)用。但是，我做生意的原則是一貫把平等放在第一位，堅(jiān)持要對方付快遞費(fèi)。該E-MAIL發(fā)過去后，第二天都沒有得到答復(fù)。我在想，是不是把客人給得罪了？不過，我又覺得不應(yīng)該是那樣，因?yàn)槿绻麑Ψ绞且哉\心和我做生意，應(yīng)該會及時(shí)回復(fù)。

考慮再三，我決定嘗試用電話跟他洽談。雖然當(dāng)時(shí)，我那蹩腳的英語口語讓我撥完號碼后忐忑不安。但是我還是在電話接通后，按照之前整理好的思路和準(zhǔn)備好的言辭，從容不迫地重申了一遍我們的原則。說實(shí)在話，因?yàn)橐恢甭犃筒?，?dāng)時(shí)甚至害怕聽不懂客戶說什么，在簡單的問候后，我一鼓作氣按照腹稿把自己要說的都講了出來?？蛻袈犕旰螅R上給了我一個(gè)定心丸：NO PROBLEM。并告訴我其實(shí)他剛剛發(fā)了E-MAIL給我，確認(rèn)我們可以寄運(yùn)費(fèi)到付的。因?yàn)樗霾钕挛绮呕叵愀?，所以昨天沒有回復(fù)我。

我長長地松了一口氣。放下電話，再查收E-MAIL，果然有他幾分鐘前發(fā)過來的郵件，就一句話：OK，PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。接下來和這個(gè)客戶的進(jìn)展就比較順利了。他首先在一周之后拜訪了我們，第二次是帶著德國總部過來的采購總監(jiān)一起來的。再經(jīng)過一個(gè)月不斷的交流和溝通，不斷地寄樣確認(rèn)（此期間，一直是我們樣品免費(fèi)，他們支付快遞費(fèi)）。曾經(jīng)有一次，因?yàn)橥瑫r(shí)要幾個(gè)款式的樣品，我按照預(yù)付的 DHL 費(fèi)率計(jì)算了一下，我們的樣品價(jià)值就100多美元，但是運(yùn)費(fèi)就需要近1000美元，我們公司上層擔(dān)心他們拒付，讓我再次跟他們確認(rèn)。我當(dāng)時(shí)又打了一個(gè)電話，我和他講了這些情況后，他說讓我WAIT A SECOND，因?yàn)樗退麄兊钠渌略谝黄?，幾秒種后，他告訴我：“FRANK，JUST SEND THE SAMPLES?！?/p>

終于，當(dāng)年4月，我們開始接觸的第五個(gè)月，他們的第一張?jiān)囉唵握酱_認(rèn)，并告訴我們?nèi)绻谝粏螞]有問題的話，下次將是未來一個(gè)年度的訂單一起下（但是分批交付）。這個(gè)周期比較長，但此期間我們一直在不斷地制作樣品、確認(rèn)樣品到最后達(dá)成合作。嚴(yán)謹(jǐn)是德國人的一大特點(diǎn)，他們甚至?xí)环胚^某個(gè)細(xì)節(jié)，而且他們都會不厭其煩地要求我們重做并重新郵寄樣品。

峰回路轉(zhuǎn)的挫折

接下這張單后，我受到很大的鼓舞。我期待著他們后面的翻單，因?yàn)槲抑缹Ψ绞且患以谡麄€(gè)歐洲有幾百家連鎖商店的綜合型的大公司。我相信他們之前提出的預(yù)期數(shù)量是有根據(jù)的，并著手向他推薦我們其他款式的同類產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，我感覺是抓住了這個(gè)大客戶，簡直就要升入天堂了。

但是非常遺憾的是，第一批貨物剛到目的港，我接到TONI轉(zhuǎn)過來總部的傳真，表示因?yàn)槲覀兊目钍绞荂OPY一家由意大利某著名公司的設(shè)計(jì)，該款設(shè)計(jì)在歐洲有專利保護(hù)。因此德國公司那邊要求退貨給我們。

接到要求退貨的消息，我簡直覺得是晴空霹靂。這意味著不僅僅是這批貨物要退回來，而且因?yàn)槲覀兊目钍接幸粋€(gè)關(guān)鍵部位的設(shè)計(jì)會涉及侵權(quán)問題，后面的訂單都將成為泡影。悲乎！而且按照行業(yè)性質(zhì)，以及我們公司的設(shè)計(jì)開發(fā)能力，我們根本沒有可能繞過這些版權(quán)問題。

關(guān)于退貨的談判是艱難的，我們公司的上層不同意，反正已經(jīng)收齊了客戶的貨款。而客戶那邊堅(jiān)持要退貨，否則如果他們被版權(quán)擁有者的意大利公司起訴的話，他們會拉我們作為第二被告，而且歐洲那邊對這樣的案例的處罰是非常嚴(yán)厲的。

最后，我一半恐嚇，一半請求，軟硬兼施，最后總算滿足了客戶的要求：退款退貨，并承擔(dān)了返程的運(yùn)費(fèi)?？傊緛砗芎玫囊粯渡?，最后卻以我們賠錢而告終。其實(shí)，按照當(dāng)時(shí)的情況，退款退貨應(yīng)該是最好的結(jié)果了。盡管跟客戶之前口頭確認(rèn)過不會有專利/版權(quán)問題，但因一些原因，我們并沒有把我們的這個(gè)口頭約定付諸于文字。

反過來說，就算我們當(dāng)時(shí)簽署了版權(quán)方面的協(xié)議，即使我們堅(jiān)持不按照客戶的要求做，真有可能會作為被告在歐洲被起訴。雖然我對這些法律和程序上的事情不是很清楚，但有一點(diǎn)是可以預(yù)見的，那就是，我當(dāng)時(shí)的公司，在歐洲至少我們那個(gè)行業(yè)的圈子里會被封殺，而且有可能導(dǎo)致其他地區(qū)的市場遭到版權(quán)商的圍堵。所以權(quán)衡利弊，不如大事化小，小事化了。

雖然該批貨物上面有客戶的LOGO，但退回來后，有LOGO的部分可以重新?lián)Q掉再銷售，我們的損失不大，加上返程運(yùn)費(fèi)估計(jì)損失兩三萬人民幣。

誠信換來的友誼

值得一提的是，因?yàn)橥素浀氖虑樘幚淼眠€比較順利，雖然 TONI 把已經(jīng)到了自己腰包的傭金又掏了出來，讓他很不高興，但是我還是獲得了 TONI的信任。后來他仍然偶爾下單給我。直到現(xiàn)在，即使他知道我現(xiàn)在是SOHO方式在自己做外貿(mào)，他給公司下訂單的時(shí)候還是通過我，一直到現(xiàn)在，他還是我的客戶和朋友。

我很慶幸有他這樣一個(gè)客戶和朋友。我們曾經(jīng)一起在廣州一晚上泡了四家酒吧，我們也曾在大家都有時(shí)間和心情的時(shí)候，到深圳一起吃吃飯、喝喝酒、聊聊天。偶爾他經(jīng)過廣州或深圳的時(shí)候，我們也會尋找合適的機(jī)會聚一聚。我也曾經(jīng)在他拜訪一家沒有英語翻譯的工廠時(shí)無償?shù)貛退鲞^翻譯。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)聯(lián)系已經(jīng)很少，但是我相信，我們至少還是朋友。