大漠孤煙直，長河落日圓。這是唐代大詩人王維寫下的千古流傳的名句，以傳神的筆墨刻畫了奇特壯美的塞外風(fēng)光。而在胡家順看來，這句意境雄渾的詩詞中，隱藏著一個哲學(xué)命題。

“我們許多人的世界觀里，都有著兩把標(biāo)準(zhǔn)不一的尺子，那就是‘直’尺和‘圓’尺?！痹谑袌鼋?jīng)濟(jì)浪潮里，“圓”著的人，看上去生活要滋潤得多，可是，胡家順堅(jiān)信，“落日”再“圓”，終究是要西沉下去的，“圓”也就隨之消失了，經(jīng)不起時間的檢驗(yàn)和折騰，注定只能是黃昏的短暫美景?！八?，要求自己的尺子，還是‘直’一些吧。正如大漠中的孤煙，只要‘孤煙’的‘直’的姿態(tài)永久保持，環(huán)境再惡劣，那刮起來的風(fēng)，也改變不了它的這一剛毅果敢的形態(tài)?！边@是胡家順在美國加州出差時，有感而發(fā)的一篇隨筆，字里行間透露著他的價值取向，也正是這種“直”的理念，讓胡家順的迪卡瑞斯國際投資與貿(mào)易有限公司（簡稱迪卡瑞斯），能夠在短短幾年間快速發(fā)展。

架起與客戶溝通之橋

很多人認(rèn)為貿(mào)易公司是在夾縫中求生存。而時至今日，迪卡瑞斯不但經(jīng)歷了金融危機(jī)的歷練，市場拓展已經(jīng)覆蓋到了非洲以外的大部分區(qū)域。胡家順告訴記者，他們和客戶之間建立起來的并非是單純的商業(yè)利益關(guān)系，而是共同進(jìn)退的合作伙伴關(guān)系，迪卡瑞斯還出資擁有了國外幾個重要客戶公司的一些股份，以達(dá)到穩(wěn)定銷售渠道的目的。他將這種客戶關(guān)系比喻成路基，有了路基，路才會修建得越來越寬，越來越廣。

而現(xiàn)實(shí)中，胡家順將自己的貿(mào)易公司作為供應(yīng)商和客戶之間的一座溝通的橋梁，真心實(shí)意地為客戶服務(wù)，減少客人和許多家供應(yīng)商溝通所花費(fèi)的成本?！拔覀儤I(yè)務(wù)員過硬的專業(yè)水平保證了順暢的零距離溝通，他們可以把在中國的采購業(yè)務(wù)放心大膽地交給我們來完成；我們?yōu)榭蛻魧ふ屹|(zhì)量可靠信譽(yù)良好的供應(yīng)商；我們代他們?nèi)スS實(shí)地考察；我們還幫助他們?nèi)スS對訂單進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，甚至還幫助他們跟蹤分析市場上同類產(chǎn)品的銷售情況……這些都為客戶節(jié)省了不少的時間和開支。更重要的是，我們還會定期做產(chǎn)銷市場報(bào)告，為客戶搜集一些最新或暢銷產(chǎn)品信息，建議客人應(yīng)該引入什么新的產(chǎn)品?！?/p>

2011年，中國產(chǎn)品的出口大環(huán)境并不樂觀，企業(yè)遭遇了原材料價格上漲、勞動力成本增加、匯率變動等多重影響，迪卡瑞斯也無可避免地遭遇了這些考驗(yàn)。雖然大部分的出口企業(yè)都以提升價格來應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，但迪卡瑞斯卻基本選擇了維持原有的價格不變。他是這樣考慮的：“一方面是公司以前的毛利相對較高，可以吸收這部分增加上去的成本，另一方面則是我們給客人傳遞一個積極的信息，就是危難時刻我們和他們正在并肩作戰(zhàn)。”末了，胡家順笑著對記者說，“其實(shí)，價格我們肯定也是要調(diào)上去一部分的，只是我們會比其他企業(yè)晚三四個月做出調(diào)整，這樣的話，其他企業(yè)就沒有機(jī)會趁機(jī)進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)，蠶食我們的市場份額?！?/p>

實(shí)施差別化市場策略

在這樣的情況下，迪卡瑞斯2011年的出口業(yè)務(wù)增長明顯好于前些年。胡家順說，這與公司產(chǎn)品采銷差異化政策是密不可分的?！暗峡ㄈ鹚乖谶x擇產(chǎn)品時，主要選擇的是比同類產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新穎、性能更穩(wěn)定、價格也更高的產(chǎn)品，簡單來說，就是我們追求產(chǎn)品的高附加值，鎖定中高端客戶為消費(fèi)主體?！钡峡ㄈ鹚乖?jīng)創(chuàng)造了200臺機(jī)器的毛利潤達(dá)到近200萬元的業(yè)績。

“絕不能因?yàn)?011年的銷售額實(shí)現(xiàn)了增長，我們就可以高枕無憂。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！焙翼樥J(rèn)為今后一段時間的出口形勢并不是那么明朗，“公司目前正在制定一些新的戰(zhàn)略，爭取來年可以有更好的表現(xiàn)?！?/p>

胡家順從2002年大學(xué)畢業(yè)之后就開始從事出口銷售工作，到目前已經(jīng)在這個行業(yè)做了整整9年。他笑言：“我已經(jīng)把人生中最美好的青春年華都貢獻(xiàn)給了中國的出口事業(yè)了?！?/p>

迪卡瑞斯的主要市場集中在美洲和大洋洲，長期從事外貿(mào)業(yè)務(wù)，使胡家順對各個市場的特點(diǎn)如數(shù)家珍。他認(rèn)為，產(chǎn)品出口到不同的地區(qū)，除了本身的物性要求不一樣之外，還要受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和當(dāng)?shù)卣恼叩挠绊憽Ｒ园l(fā)電機(jī)組為例，從物性角度來說，出口到歐洲或美洲，它們自身的電壓頻率插座都會不一樣；從消費(fèi)習(xí)慣角度來說，北美地區(qū)的消費(fèi)者買一臺發(fā)電機(jī)組也許一年就用幾次而已，而巴基斯坦的客人則會長時間的使用它；從政府的政策來說，出口的產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)卣贫ǖ陌踩团欧诺臏?zhǔn)入要求。

信任你的客戶

許多行業(yè)內(nèi)專家學(xué)者都講述過國際市場開拓中需要注意的不少事項(xiàng)，他們多數(shù)是從商業(yè)的角度出發(fā)來加以探討的。胡家順的特立獨(dú)行之處在于，他是從文化層次的角度出發(fā)，他認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)做海外貿(mào)易最重要的一個問題是深度理解中西方文化的差異?！氨热缧湃?，中西方就有著比較大的差異。外商在選擇一個供應(yīng)商的時候，他對供應(yīng)商是持信任態(tài)度的，用10分制計(jì)算的話，客人一上來就會給供應(yīng)商打8～10分，而我們中國的企業(yè)則是從懷疑中開始同客人做生意的。比如，不少中國企業(yè)聽到外商說一年可以采購5萬臺機(jī)器的時候，一定會笑著建議對方先從一兩千臺合作開始。如果前三個訂單的量是逐步增長的，中國企業(yè)對外國企業(yè)的評分才會從低分向高分發(fā)展。而外商則是直接給你5萬臺機(jī)器的訂單，如果你不能順利交貨的話，則訂單就會減少，對供應(yīng)商的信任也隨之降低?！?/p>

中西方的文化差異應(yīng)該是許多方面的，有宗教方面的問題，也有地域差異的問題?！斑@方面我大學(xué)時期所學(xué)的英語語言文學(xué)專業(yè)為我提供了不少幫助，因?yàn)槲覍υS多國家的文化背景都進(jìn)行了較為系統(tǒng)地閱讀和學(xué)習(xí)。因此，我發(fā)現(xiàn)這些年和客戶的溝通過程中，很容易成為朋友，很容易被對方接納。”他說。

“過去的幾年，是我們艱難創(chuàng)業(yè)的幾年。雖然這幾年里我們和所有的企業(yè)一樣，不可避免地經(jīng)歷了美國次貸金融危機(jī)和歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)，但因?yàn)槲覀児镜幕鶖?shù)小，運(yùn)營靈活，反而扛住了一次次危機(jī)的打擊，公司業(yè)務(wù)在這幾年里還能保持較大幅度的增長?！?/p>

這讓我們忽然想起阿里巴巴的馬云講的那句話來，“SMALL IS BEAUTIFUL（小就是美）”。和規(guī)模大的企業(yè)相比，迪卡瑞斯沒有輝煌的過去，但胡家順堅(jiān)信，公司會有美好的未來。他說，公司已經(jīng)做好了打硬仗的各種準(zhǔn)備，他預(yù)測公司的業(yè)績在未來幾年會越來越好，邁上一個新臺階。他說，他喜歡李白的這兩句詩，“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄?！?。我們祝福并期待著迪卡瑞斯能夠取得更好的成績。