近年來，隨著大陸管控力度的加大，互聯(lián)網(wǎng)招商的興起，以及經(jīng)銷商群體的投資理念越來越理性，傳統(tǒng)企業(yè)在招商方面遇到了很多難題，比如招商效果下降、招商成本加大、招商變成「招傷」、忠實(shí)的經(jīng)銷商難尋且流失嚴(yán)重；比如採(cǎi)用線上與線下相結(jié)合的方式，但如果兩個(gè)管道協(xié)調(diào)不好，就會(huì)出現(xiàn)管道衝突問題。

在新的招商趨勢(shì)下，傳統(tǒng)企業(yè)如何才能吸引到高品質(zhì)的經(jīng)銷商並保證其忠誠(chéng)度；如何處理線上經(jīng)銷商與線下經(jīng)銷商的管道衝突；如何借力第三方招商平臺(tái)，以降低招商成本，提升招商效果……這些都亟待做出規(guī)劃和調(diào)整。

●與經(jīng)銷商形成利益共同體

行業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)，急功近利的心態(tài)都是導(dǎo)致經(jīng)銷商流失的重要原因。在網(wǎng)路管道對(duì)傳統(tǒng)管道造成嚴(yán)重衝擊的現(xiàn)狀下，傳統(tǒng)企業(yè)如何才能吸引到高品質(zhì)的經(jīng)銷商並保證其忠誠(chéng)度？

急功近利之下，現(xiàn)在的銷售方式往往是廣告轟炸、終端陳列、促銷大戰(zhàn)、集貿(mào)市場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)推銷、價(jià)格大戰(zhàn)，產(chǎn)品的生命週期越來越短。在這樣的現(xiàn)狀下，經(jīng)銷商資金需求加大，基本上做的多是短、平、快的項(xiàng)目。雖然大家都清楚品牌的重要性，但極少有企業(yè)能夠有耐心去花時(shí)間培育自己的品牌。經(jīng)銷商埋怨廠家過河拆橋，而廠家則抱怨經(jīng)銷商唯利是圖，這都是單利主義思想在作祟。

對(duì)於企業(yè)來說，要想保持經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定，就必須做到先在企業(yè)品牌宣傳上跟得上，產(chǎn)品更新要及時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格要規(guī)範(fàn)；同時(shí)，還要保證經(jīng)銷商有錢賺，這樣經(jīng)銷商才可能願(yuàn)意和企業(yè)共同發(fā)展。廠家要確定自己的管道和終端政策，設(shè)計(jì)好雙贏的操作模式，要及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有信心去長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)品牌。

同時(shí)，通過對(duì)經(jīng)銷商在貨品、人員培訓(xùn)等方面支援來提升他們的管理水準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商先賺到錢，而不是簡(jiǎn)單增加經(jīng)銷商的數(shù)量，否則只會(huì)讓經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低；同時(shí)，以提升用戶品牌忠誠(chéng)度的方法來間接提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，畢竟經(jīng)銷商會(huì)對(duì)消費(fèi)者忠誠(chéng)度高的品牌產(chǎn)生依賴。

正如福來品牌行銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問婁向鵬所發(fā)現(xiàn)的：過去的生存規(guī)則是，只要有商業(yè)利益，就有生意和「婚姻」維繫?，F(xiàn)在也沒有錯(cuò)，但關(guān)鍵的問題是商業(yè)生態(tài)變化太快太大，商業(yè)利益越來越脆弱，合作雙方已經(jīng)經(jīng)不起風(fēng)吹雨打的考驗(yàn)。所以，企業(yè)要想與經(jīng)銷商長(zhǎng)治久安，必須超越單一的利益共同體，上升到事業(yè)共同體和感情共同體，理念一致、價(jià)值觀一致、榮辱與共，能共輸才能共贏。業(yè)內(nèi)人士建議：在這個(gè)過程中，一個(gè)最有效的舉措就是參股經(jīng)銷商或與經(jīng)銷商互相參股，由兩家人變成一家人。比如家電行業(yè)的格力、步步高，以及白酒行業(yè)的茅臺(tái)、洋河都是這麼做的。

●線上線下尋找平衡

傳統(tǒng)企業(yè)在招商方面呈現(xiàn)的新趨勢(shì)是打「組合拳」，一方面是以網(wǎng)路平臺(tái)招商為主，同時(shí)輔以傳統(tǒng)媒體進(jìn)行招商宣傳；另一方面就是網(wǎng)路招商與傳統(tǒng)地面招商並舉，但如果兩個(gè)管道協(xié)調(diào)不好，就會(huì)出現(xiàn)管道衝突問題。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，由鼠標(biāo)催生的「手指經(jīng)濟(jì)」正在以不可遏制的力量迅速增長(zhǎng)，各行各業(yè)也都搭乘這班順風(fēng)車向e時(shí)代邁進(jìn)，網(wǎng)路招商銷售因此成為企業(yè)尋求發(fā)展的一個(gè)新方向。與傳統(tǒng)的三大媒體（報(bào)刊、廣播、電視）廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)路招商的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)越來越受到企業(yè)的「推寵」，這是誰都回避不了的，這也是未來企業(yè)跟消費(fèi)者之間互動(dòng)的最短路徑。

「但並不是唯一路徑，不是說有了互聯(lián)網(wǎng)的銷售，就要把傳統(tǒng)的經(jīng)銷商取消掉?！箠湎蝙i認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷是可以相互支撐的，也是相輔相成的。具體以哪種招商形式為主，要根據(jù)整體市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、招商策略和資源配置狀況來設(shè)計(jì)。有效避免線上與線下招商衝突的辦法是把產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、包裝，甚至品牌等區(qū)分開來，分線運(yùn)作。

●外包或自建勿盲目

在招商成本越來越高漲的形勢(shì)下，把招商環(huán)節(jié)外包給專業(yè)的第三方成為一種新的商業(yè)模式，但對(duì)這種模式企業(yè)也會(huì)擔(dān)心其實(shí)際效果和不可控風(fēng)險(xiǎn)。

傳統(tǒng)企業(yè)招商，外包還是自建主要取決於三個(gè)因素：老闆思想、專案定位、企業(yè)資源配置。首先要看專案屬性和定位。一般來講，比如像家電、醫(yī)藥、日化、食品等成熟行業(yè)，經(jīng)銷商群體相對(duì)成熟和聚焦，各方面都有一定的積累和沉澱，經(jīng)銷商容易找到，招商比較適合自建；而像互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)、能源、休閒等新興行業(yè)，經(jīng)銷商群體比較分散和多變，人員參差不齊，需要廣撒網(wǎng)，因此比較適合外包。其次要看企業(yè)的資源配置，企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)、資金、團(tuán)隊(duì)、管道、人脈等方面的資源狀況千差萬別，資源配置良好的，傾向於選擇自建，而有想法、有項(xiàng)目缺資源的，則更傾向于外包。當(dāng)然，招商自建還是外包，並非一個(gè)單選題，企業(yè)完全可以先外包，借勢(shì)後，然後再自建；或者兩條腿走路，分區(qū)域、分管道操作，讓外包成為一種拾遺補(bǔ)缺、或開發(fā)特殊管道的探索，未必要做到一刀切。

總體來說，傳統(tǒng)企業(yè)之前大多追求「大而全，廣而多」的招商模式，現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在，招商模式的創(chuàng)新已經(jīng)成為新的趨勢(shì)，這裏面不僅包括招商企業(yè)對(duì)網(wǎng)路銷售的理解、對(duì)具體細(xì)節(jié)的掌控，還包括招商制度的合理化及其對(duì)執(zhí)行力度的把控。在前幾年各種「概念性行銷」充斥市場(chǎng)的時(shí)候，招商往往是粗放型的，而現(xiàn)在，在經(jīng)銷商越來越理性、傳統(tǒng)招商手段貧乏、招商壓力加大的現(xiàn)實(shí)下，對(duì)經(jīng)銷商的精細(xì)化管理成為新的競(jìng)爭(zhēng)要素。行銷專家陸風(fēng)建議：行銷人員只有長(zhǎng)期深入到市場(chǎng)一線，才能觸摸到行業(yè)招商市場(chǎng)的變化，了解自身產(chǎn)品和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)情況，才能在第一時(shí)間內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出應(yīng)對(duì)措施。

在新的招商趨勢(shì)下，傳統(tǒng)企業(yè)如何才能吸引到高品質(zhì)的經(jīng)銷商並保證其忠誠(chéng)度；如何處理線上經(jīng)銷商與線下經(jīng)銷商的管道衝突；如何借力第三方招商平臺(tái)，以降低招商成本，提升招商效果……這些都亟待做出規(guī)劃和調(diào)整。