大環(huán)境雖然有壓力，但並不只對(duì)臺(tái)商。在與外資及大陸中小企業(yè)的同場(chǎng)競(jìng)技中，如何玩轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場(chǎng)，臺(tái)商需要審時(shí)度勢(shì)，迎接挑戰(zhàn)的同時(shí)準(zhǔn)確把握機(jī)遇，找出自己的應(yīng)對(duì)之路。

「臺(tái)商朋友常常跟我感歎，現(xiàn)在做內(nèi)銷是五箭（匯率調(diào)整、貿(mào)易戰(zhàn)、融資難、勞工成本漲、環(huán)保門檻高）穿心，必須練就金剛不壞之身！」浦東上海臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)研究中心執(zhí)行主任盛九元說(shuō)，現(xiàn)在的大陸內(nèi)銷市場(chǎng)，與30年前臺(tái)商剛剛登陸大撈「機(jī)會(huì)財(cái)」時(shí)的「人傻、錢多、速來(lái)」完全不同了，臺(tái)商經(jīng)商中生產(chǎn)要素成本正在快速上升，特別是2012年大陸「十八大」即將召開(kāi)，「以人為本」將成為大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主軸，這意味著臺(tái)商要面臨的挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越多。

「大環(huán)境雖然有壓力，但並不只對(duì)臺(tái)商。在與外資及大陸中小企業(yè)的同場(chǎng)競(jìng)技中，如何玩轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場(chǎng)，臺(tái)商需要審時(shí)度勢(shì)，迎接挑戰(zhàn)的同時(shí)準(zhǔn)確把握機(jī)遇，找出自己的應(yīng)對(duì)之路?！?/p>

外部環(huán)境

倒逼臺(tái)商就地轉(zhuǎn)型

兩岸貿(mào)易20多年，大陸已經(jīng)成為臺(tái)商擺脫臺(tái)灣「淺碟形」型市場(chǎng)局限的第一選擇。據(jù)調(diào)查，在臺(tái)灣的外移產(chǎn)業(yè)中，有67%的企業(yè)是外移到大陸的。「這些臺(tái)企應(yīng)該思考如何與大陸市場(chǎng)進(jìn)行有效銜接和協(xié)調(diào)，這是每個(gè)臺(tái)商面臨的主要問(wèn)題。臺(tái)灣要想實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，前提是打贏大陸市場(chǎng)，必須借助大陸這個(gè)平臺(tái)才能實(shí)現(xiàn)真正的國(guó)際化?！故⒕旁赋?。

而大陸這個(gè)平臺(tái)自身也在發(fā)生變化。對(duì)臺(tái)商來(lái)講，認(rèn)清外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化至關(guān)重要。

「現(xiàn)在應(yīng)該是機(jī)遇和挑戰(zhàn)並存?！故⒕旁f(shuō)，2010年6月29日，ECFA的簽署使兩岸經(jīng)濟(jì)合作進(jìn)入「規(guī)範(fàn)、互惠、互信」的新起點(diǎn)，兩岸合作由原來(lái)的「民間、單向、間接」，進(jìn)入到「機(jī)制化、雙向、直接」的階段。利好的同時(shí)，受國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，大陸這個(gè)新興市場(chǎng)也有了一些連鎖反應(yīng)?！甘紫仁菄?guó)際金融危機(jī)的影響，匯率、貿(mào)易都出現(xiàn)一些摩擦?！?011年9月大陸對(duì)外貿(mào)易出口出現(xiàn)了一個(gè)較大幅度的下滑，儘管預(yù)計(jì)2011年大陸的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍將保持9.3%~9.5%的增長(zhǎng)，但「調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、總體增長(zhǎng)速度放緩」已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。臺(tái)商企業(yè)要針對(duì)這樣的變化，有的放矢確定自己的戰(zhàn)略。

與當(dāng)年臺(tái)商自臺(tái)灣外移的「第一次出走自救」相比，20多年的發(fā)展，大陸臺(tái)商現(xiàn)已經(jīng)形成了一定的群聚效應(yīng)與產(chǎn)業(yè)規(guī)模，使其規(guī)模性遷移成本過(guò)大，如何就地升級(jí)，成為臺(tái)商的當(dāng)務(wù)之急。

「儘管大陸具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式正在由主要依靠投資、出口拉動(dòng)向依靠消費(fèi)、投資、出口協(xié)調(diào)拉動(dòng)的方向轉(zhuǎn)變；而擴(kuò)大內(nèi)需，特別是消費(fèi)需求，將成為大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期策略?！故⒕旁J(rèn)為，大陸地域廣袤，臺(tái)商必須把握住不同區(qū)域的發(fā)展特色，有的放矢?！脯F(xiàn)在大陸的投資環(huán)境具備多樣化特徵。東、中、西部打破了省際界限，形成了區(qū)域化的特點(diǎn)，除了早已有的長(zhǎng)三角、珠三角，一些諸如中部崛起、北部灣區(qū)域發(fā)展、環(huán)渤海發(fā)展、海西區(qū)發(fā)展等也在迅速形成規(guī)模。同時(shí)各區(qū)域在生產(chǎn)要素價(jià)格、政策環(huán)境都存在梯次差異，形成縱深發(fā)展態(tài)勢(shì)?！?/p>

切入服務(wù)業(yè)

找準(zhǔn)大陸市場(chǎng)商機(jī)

臺(tái)商要在大陸順利發(fā)展，找到切入的利基點(diǎn)非常關(guān)鍵?！阜?wù)業(yè)，尤其是生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的機(jī)會(huì)比較明顯。」盛九元指出，就服務(wù)業(yè)來(lái)看，兩岸的合作還有不少空白點(diǎn)。因?yàn)槟壳芭_(tái)商在大陸三分之二項(xiàng)目的投資類型還是製造業(yè)，服務(wù)業(yè)的發(fā)展空間非常大。而臺(tái)灣的服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，2010年臺(tái)灣服務(wù)業(yè)占整個(gè)GDP的68%，臺(tái)商具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，今後面臨的問(wèn)題是如何儘快進(jìn)入大陸內(nèi)需市場(chǎng)。

盛九元介紹，大陸提出在2020年基本實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)向以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主轉(zhuǎn)變、服務(wù)業(yè)占GDP比重超過(guò)50%的目標(biāo)，重點(diǎn)是「加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，努力形成以服務(wù)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)」，服務(wù)業(yè)合作將成為未來(lái)兩岸的新熱點(diǎn)。截止2010年底，60%的臺(tái)商投資項(xiàng)目（近4萬(wàn)項(xiàng)）、臺(tái)商全部投資金額的70%（約736億美元）聚集的大陸長(zhǎng)三角地區(qū)，現(xiàn)階段服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)速度已超過(guò)製造業(yè)，類型以金融服務(wù)、連鎖加盟、特許經(jīng)營(yíng)、物流、中介機(jī)構(gòu)和物業(yè)顧問(wèn)居多。

臺(tái)灣中華經(jīng)濟(jì)研究院2011年10月30日舉行了「兩岸投資新趨勢(shì)及新商機(jī)」研討會(huì)，研究員顧瑩華表示，過(guò)去臺(tái)灣到大陸投資以製造業(yè)為主，比重超過(guò)7成。但是2010年由於投資政策的鬆綁及大陸龐大的內(nèi)需商機(jī)下，新投資案的比重自2009年的27.6%提高至43.86%，其中以服務(wù)業(yè)為主，比重提高至25.69%，未來(lái)臺(tái)灣服務(wù)業(yè)在大陸投資的增長(zhǎng)速度可能加速。

具體落實(shí)到行業(yè)細(xì)分，「目前大陸內(nèi)銷市場(chǎng)的快速消費(fèi)品是成長(zhǎng)最快的一部份，像是飲料、家庭護(hù)理品、食品、快餐、個(gè)人護(hù)理品等，往往這些產(chǎn)品價(jià)格不高，隨著民眾收入的增加也刺激了這些產(chǎn)品的消費(fèi)，這些產(chǎn)品的特性是『使用生命週期不長(zhǎng)、消費(fèi)速度較快』，目前也是地方政付所鼓勵(lì)的，因?yàn)橥@些可以刺激出廣大的內(nèi)需消費(fèi)市場(chǎng)成長(zhǎng)?！股虾Ｒζ髽I(yè)管理諮詢有限公司企業(yè)諮詢部經(jīng)理徐豪成接受本刊專訪時(shí)指出。

同時(shí)，臺(tái)商也要積極關(guān)注與切身利益密切相關(guān)的兩岸合作政策?！窫CFA簽訂後一個(gè)最大的變化是成立了兩岸經(jīng)濟(jì)合作委員會(huì)，並開(kāi)啟了產(chǎn)業(yè)搭橋計(jì)畫(huà)，現(xiàn)在初步選定了包括兩岸資訊、通訊、環(huán)保、新能源、生物科技、中草藥、紡織及纖維、LED照明、石化、物流、電動(dòng)汽車、鋼鐵、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)等15個(gè)項(xiàng)目?！故⒕旁f(shuō)，後續(xù)還有30多個(gè)項(xiàng)目在談，相信會(huì)逐步落實(shí)。大陸發(fā)改委及臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)部門對(duì)符合產(chǎn)業(yè)合作的項(xiàng)目都有資金資助，臺(tái)商如果能夠與其中的項(xiàng)目契合或關(guān)聯(lián)，定會(huì)產(chǎn)生不小的商機(jī)。

打破傳統(tǒng)

以創(chuàng)新迎挑戰(zhàn)

隨著大陸經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化及臺(tái)商不斷向大陸市場(chǎng)縱深的挺進(jìn)，臺(tái)資企業(yè)遭遇的困難和挑戰(zhàn)逐漸增多，臺(tái)商投資也由最初的「高歌猛進(jìn)」變成了「摸著石頭過(guò)河」。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年以來(lái)臺(tái)灣對(duì)大陸投資實(shí)際金額與占外資比重持續(xù)下降，由最高2002年占比7.5%（39.7億美元）下降到2008年的1.8%（19.9億美元）。

盛九元指出，當(dāng)前臺(tái)商投資面臨的問(wèn)題主要有4個(gè)方面。第一，政策環(huán)境變化大。各地臺(tái)商接連遭遇勞資矛盾頻發(fā)、銀根緊縮融資難、土地使用糾紛等困境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；第二，與善於抱團(tuán)出擊的大陸民營(yíng)企業(yè)相比，臺(tái)商企業(yè)間常常缺乏必要的協(xié)作關(guān)係，孤軍作戰(zhàn)，難以適應(yīng)；第三，臺(tái)商產(chǎn)品創(chuàng)新力不強(qiáng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，容易被模仿，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力弱化；第四，一些臺(tái)商在區(qū)位選擇、產(chǎn)業(yè)選擇上定位不夠準(zhǔn)確，失誤常常導(dǎo)致投資失敗。

「內(nèi)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品山寨程度高，往往一個(gè)好的產(chǎn)品出來(lái)後就出現(xiàn)相同的仿冒品，對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)不擅長(zhǎng)的臺(tái)商造成很大的困擾，加上內(nèi)銷市場(chǎng)本來(lái)的產(chǎn)品利潤(rùn)就不高，如果只是做產(chǎn)品，不做品牌與通路的話，利潤(rùn)相對(duì)較低。大陸市場(chǎng)廣大，每個(gè)省份與地區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)不一樣，臺(tái)商經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市場(chǎng)最大的誤區(qū)，是以為這個(gè)地區(qū)省份的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)策略也能拿到下一個(gè)省份去用。這是錯(cuò)誤的，往往進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)要審慎評(píng)估，要把每一個(gè)省看作一個(gè)不同的新市場(chǎng)去經(jīng)營(yíng)才行?！剐旌莱烧f(shuō)，臺(tái)商一般以外銷訂單見(jiàn)長(zhǎng)，想做內(nèi)銷市場(chǎng)最主要的原因是少了通路，加上長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)外銷市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)策略不了解，還有內(nèi)銷市場(chǎng)的人才欠缺，這些都構(gòu)成了臺(tái)商內(nèi)銷的障礙。

「目前經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是掌握通路，掌握通路才能掌握客戶」，徐豪成建議，臺(tái)商現(xiàn)在做內(nèi)銷，不要去看像「獨(dú)立店、連銷門市、大賣場(chǎng)、量販店、百貨公司」這類的傳統(tǒng)通路市場(chǎng)，因?yàn)檫@些傳統(tǒng)的通路市場(chǎng)往往要付出高額的店租費(fèi)、人事成本、上架費(fèi)等。而目前如「網(wǎng)購(gòu)、電視購(gòu)物、店中店、產(chǎn)品異業(yè)結(jié)盟、自動(dòng)式販?zhǔn)蹤C(jī)」等新興的通路市場(chǎng)也有很大商機(jī)，又可以免除高額的人事成本。

服務(wù)化+高附加值

大陸市場(chǎng)生存術(shù)

當(dāng)下大陸產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)深入，臺(tái)商的轉(zhuǎn)型壓力日益增大。據(jù)調(diào)查，70%的臺(tái)商認(rèn)為大陸民企的威脅最大。面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，長(zhǎng)三角地區(qū)的臺(tái)商面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，尤其是以加工裝配和出口為主的電子資訊產(chǎn)業(yè)，均出現(xiàn)獲利水平下降的狀況；同時(shí)，一些具有自主品牌、以內(nèi)銷為主的企業(yè)則呈現(xiàn)快速成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，比如做內(nèi)銷連鎖品牌的企業(yè)。

苦樂(lè)不均的當(dāng)下，臺(tái)商如何玩轉(zhuǎn)大陸市場(chǎng)？盛九元建議，臺(tái)商首先要以人為本，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)；以專業(yè)為本，進(jìn)入自己熟悉的領(lǐng)域；以政策導(dǎo)向?yàn)楸荆邔?dǎo)向事關(guān)臺(tái)商經(jīng)營(yíng)成本和環(huán)境變化，臺(tái)商應(yīng)該透過(guò)一切可能的管道密切關(guān)注?！副热缭诖箨懡?jīng)營(yíng)一定要看『人民日?qǐng)?bào)』，它是大陸政策的風(fēng)向球，可以看出最新的政策導(dǎo)向?！?/p>

在地經(jīng)營(yíng)，臺(tái)商也要依靠當(dāng)?shù)卣揽糠?，依靠組織，像是婦聯(lián)、共青團(tuán)、工會(huì)等大陸社團(tuán)組織，「這些組織都有自己的政策支持，比如共青團(tuán)的青年創(chuàng)業(yè)基金等，臺(tái)商要善於利用」。

而徐豪成認(rèn)為，臺(tái)商在進(jìn)入大陸各地市場(chǎng)時(shí)，對(duì)於市場(chǎng)的評(píng)估與當(dāng)?shù)孛癖姷南M(fèi)習(xí)慣一定要先了解。大陸從沿海到內(nèi)地，區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)和習(xí)慣完全不同，針對(duì)這樣的特點(diǎn)，臺(tái)商應(yīng)根據(jù)各地實(shí)際完善市場(chǎng)佈局、消費(fèi)佈局、供需佈局和通路佈局；同時(shí)，人才的佈局一定要對(duì)外先找能去開(kāi)拓市場(chǎng)與行動(dòng)積極的人才，對(duì)內(nèi)要找能推動(dòng)公司標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品技術(shù)的人才。而應(yīng)對(duì)大陸當(dāng)下經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、人才成本和原物料成本上漲造成的利潤(rùn)空間被壓縮，還是要有正確的思路?！钙髽I(yè)要賺錢、永續(xù)經(jīng)營(yíng)不外乎是靠管理與技術(shù)，臺(tái)商要加強(qiáng)內(nèi)控成本的掌握，減少不必要的成本浪費(fèi)，所謂省下來(lái)的就是賺的，同時(shí)還要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新?！?/p>

事實(shí)上，臺(tái)商在大陸市場(chǎng)遭遇的轉(zhuǎn)型升級(jí)要求，是一個(gè)知易行難的過(guò)程。其中包括了產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、營(yíng)運(yùn)模式的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)、管理幹部本土化的升級(jí)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的升級(jí)等幾個(gè)由低到高、由易到難的過(guò)程。向哪裡轉(zhuǎn)？當(dāng)然要抓住當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)。

從世界先進(jìn)品牌企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，今後企業(yè)的盈利模式和增值的主要來(lái)源是內(nèi)容而不是產(chǎn)品本身。從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品本身的利潤(rùn)並不高，最大的利潤(rùn)來(lái)源在於不斷提供的內(nèi)容服務(wù)與重供應(yīng)鏈輕製造的全球運(yùn)籌。

「臺(tái)商要密切關(guān)注跨國(guó)公司在全球佈局的調(diào)整和全球運(yùn)籌體系的調(diào)整，讓你的企業(yè)能夠更加貼近當(dāng)下的全球運(yùn)籌體系?！故⒕旁嵝?，服務(wù)業(yè)化與高附加值化是大陸市場(chǎng)的關(guān)鍵生存術(shù)，「以長(zhǎng)三角為例，一個(gè)更大的機(jī)遇在生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，應(yīng)該讓企業(yè)增值的來(lái)源更加多樣化，不是簡(jiǎn)單的依靠產(chǎn)品，而是如何提供更多的服務(wù)；過(guò)去強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)規(guī)模和員工人數(shù)，現(xiàn)在更加強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，這樣才有更多的附加價(jià)值，才能獲得地方政府更多的支持?！?/p>

上海浦東臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)研究中心執(zhí)行主任盛九元指出，大陸提出在2020年基本實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)向以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主轉(zhuǎn)變、服務(wù)業(yè)占GDP比重超過(guò)50%的目標(biāo)，重點(diǎn)是「加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，努力形成以服務(wù)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)」，服務(wù)業(yè)合作將成為未來(lái)兩岸的新熱點(diǎn)。

上海耀鼎企業(yè)管理諮詢有限公司企業(yè)諮詢部經(jīng)理徐豪成建議，「目前經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是掌握通路，掌握通路才能掌握客戶」，臺(tái)商現(xiàn)在做內(nèi)銷，如「網(wǎng)購(gòu)、電視購(gòu)物、店中店、產(chǎn)品異業(yè)結(jié)盟、自動(dòng)式販?zhǔn)蹤C(jī)」等新興的通路有很大商機(jī)，又可以免除高額的人事成本。

大陸省級(jí)政府效率

江蘇排第一！

北京師範(fàn)大學(xué)管理學(xué)院日前首次發(fā)佈「2011年中國(guó)省級(jí)地方政府效率研究報(bào)告」。報(bào)告指出，在大陸31個(gè)省級(jí)政府中，行政效率最高的是江蘇省，上海、北京居第二、三名，浙江、山東、遼寧、天津、河北、廣東、黑龍江分列4至10位， 貴州和西藏排名墊底。

該報(bào)告設(shè)計(jì)了一套指標(biāo)體系，由政府公共服務(wù)、公共物品、政府規(guī)模、居民經(jīng)濟(jì)福利4個(gè)因素及其子因素組成。上海在政府公共服務(wù)、居民經(jīng)濟(jì)福利兩項(xiàng)上位居第一。

報(bào)告顯示，政府效率與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展有很大關(guān)係，排名前十省市的GDP總量也在全國(guó)各省中靠前，如江蘇、上海、北京、山東等省市。中國(guó)大陸各個(gè)省級(jí)政府效率大致呈現(xiàn)「東部-東北部-中部-西部」階梯形分佈趨勢(shì)，但有部分省區(qū)與所在區(qū)域總體位次不一致，如西部地區(qū)的內(nèi)蒙古、青海和陝西進(jìn)入前15名。

報(bào)告同時(shí)指出，東部沿海地區(qū)和東北老工業(yè)基地，地方政府有相對(duì)雄厚的資金投入，但兩個(gè)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)觀念較弱，產(chǎn)業(yè)精細(xì)化程度不高，還需要?jiǎng)?chuàng)新政府管理方式，大力提高效益；中部地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落後，應(yīng)儘快提高管理效率；西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)擁有豐富的自然資源和廉價(jià)的勞動(dòng)力，需要在管理效果上下工夫，將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高公共管理水準(zhǔn)，降低政府行政成本，提高政府效率。