不管鉆石行業(yè)廝殺如何激烈，量販模式如何容易被復(fù)制，每克拉美對殺出重圍占領(lǐng)三分天下，信心十足。

網(wǎng)友波哥至今想起去年3月的購鉆經(jīng)歷，仍然覺得十分實惠?！安诲e的店。同樣的東西，便宜好多。當時西單商場20多分（100分=1克拉）的鉆石普遍價格都5000元，30分左右的就8000元以上了，每克拉美30分左右的大概也就5000～6000元。說便宜一半夸張些，但6、7折絕對有?！?/p>

除了價格，波哥更喜歡在每克拉美鉆石商場的購物體驗：“這里分價格區(qū)銷售，同一價位，你是選擇大點的，凈度、色度差一些的，或是小一點的，凈度、顏色好點的，都隨意，顧客完全可以量力而為，比那些靠忽悠吃飯的‘大’牌子強好多?！?/p>

作為國內(nèi)第一家運作成功的量販銷售模式的鉆石商場，每克拉美鉆石商場在2010年元旦開業(yè)之初便祭起價格戰(zhàn)大旗，“發(fā)狠”剔除傳統(tǒng)百貨商場以及品牌中間商層層加價的中間渠道。這在業(yè)內(nèi)掀起軒然大波，一些鉆石商家紛紛驚呼“狼來了”。

“狼來了”的恐慌并非空穴來風：開業(yè)3天，每克拉美銷售額便高達1200萬。就在前不久的“五一”小長假，每克拉美再次創(chuàng)造了一個鉆石賣場的銷售奇跡：3天時間，銷售額輕松突破1500萬元。

其實，“平價鉆石”的概念并非每克拉美首創(chuàng)，以低價出位的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商早已遍地開花，量販模式的誘惑力也引得不少商家紛紛效仿，每克拉美的日子看上去似乎不太好過。

對于每克拉美的制勝法寶，每克拉美創(chuàng)始人、總裁郝毅胸有成竹：“我們賣的不是產(chǎn)品，是服務(wù)、品牌。開始是以市場價格來制勝，以后就以服務(wù)品質(zhì)來延續(xù)，這才是一個品牌的可持續(xù)發(fā)展路徑?！?/p>

競爭激烈 各路兵馬圍追

用低價吸引眼球在鉆石行業(yè)早已不是什么新鮮的話題。早在2002年，國內(nèi)第一家鉆石銷售網(wǎng)站鉆石小鳥率先剔掉中間商，開創(chuàng)“平價”鉆石銷售模式，比市場價低一半的銷售價格撕開了鉆石暴利的第一道口子。

隨后，戴維尼、九鉆、珂蘭等鉆石銷售網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛上線。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2010年底，國內(nèi)像鉆石小鳥、九鉆等成規(guī)模的鉆石珠寶類在線B2C服務(wù)商已經(jīng)突破100家，上規(guī)模的淘寶賣家也不在少數(shù)。

經(jīng)過近十年的發(fā)展，鉆石B2C模式用“鼠標+水泥”、“線上銷售+線下體驗”的模式，彌補了消費者在真實體驗上的缺失，已經(jīng)進入一個相對穩(wěn)定且成熟的階段。數(shù)十家鉆石銷售網(wǎng)站獲得千萬級別風投，其中鉆石小鳥更是已經(jīng)于日前進入IPO倒計時。

而在8年前首個嘗試量販式銷售模式的福瑞天星鉆石行則遭遇出師未捷。在掙扎5年后，最終慘遭滑鐵盧。這與鉆石B2C“鼠標+水泥”獨特商業(yè)模型的風生水起形成了鮮明的反差和對比。

鉆石量販式銷售的“后來者”每克拉美并未就此止步：一邊有同樣打著低價旗號的各路網(wǎng)售鉆石大軍步步緊逼圍追堵截，一邊走在福瑞天星曾經(jīng)跌得很慘的路上，并試圖再一次顛覆大眾心中鉆石作為“奢侈品”的觀念，這讓業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑聲幾乎蓋過了贊美聲。

有備而來 服務(wù)制勝殺出重圍

對于看似艱難的處境，郝毅顯然有備而來。

郝毅的自信與從容并不盲目。據(jù)郝毅介紹：“2010年，每克拉美鉆石商場實現(xiàn)銷售3億元，2011年上半年銷售額同比增長10%。每克拉美的經(jīng)營模式取得了初步的成功?！?/p>

每克拉美的成功不是沒有道理。

2010年1～10月，通過上海鉆石交易所海關(guān)的鉆石進出口額與上海鉆石交易所內(nèi)交易量的大幅攀升，總額已達到21.56億美元，同比增長了75.2%。國際業(yè)界普遍看好中國鉆石市場的發(fā)展前景，尤其是下一個10年，更被稱為中國鉆石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“黃金十年”。

美國雷朋博集團主席馬丁·雷朋博(Martin Rapaport)曾預(yù)言：“未來十年為鉆石業(yè)帶來變革的最強力量是數(shù)億新興的中產(chǎn)階級人士和數(shù)千萬新增的百萬富翁。這些新的消費者大多集中在中國和印度?！?/p>

在2010年底舉行的“2010中國鉆石論壇”上，上海鉆石交易聯(lián)合管理辦公室副主任李牧表示，中國內(nèi)地鉆石市場的消費增長率超過20%，首次超過日本，成為僅次于美國的世界第二大鉆石消費國。

郝毅認為，鉆石行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。鉆石本身已經(jīng)逐步脫離了奢侈品，現(xiàn)在已成為必需品，每對結(jié)婚的新人都會購買鉆石，只是需求方面有大小之分。鉆石既有剛性需求，又有投資需求。

每克拉美鉆石商場的制勝法寶，正是在“平價鉆石”理念的基礎(chǔ)上建立了更為完善的服務(wù)體系。在郝毅看來，對選購鉆石珠寶的消費者來說，價格并不是惟一的衡量標準，產(chǎn)品附加值也同等重要?；ǜ俚腻X，買到更好的鉆石和服務(wù)，才是消費者心中所想。

因此在已然打破鉆石行業(yè)的“潛規(guī)則”提出四包政策后，2011年每克拉美推出鉆石回購服務(wù)：凡是在每克拉美購買的鉆石達到相應(yīng)回購標準在15天無條件退換貨之后即可享受隨時9折回購。另外，每克拉美聯(lián)手中國工商銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行和興業(yè)銀行六大銀行共同推出了零手續(xù)費、零利息的分期購鉆服務(wù)。這是迄今為止北京第一家也是惟一一家獲得六大商業(yè)銀行鼎立支持“信貸購鉆”的鉆石賣場。

為了方便消費者選購鉆石，郝毅還透露：“我們今年將進軍電子商務(wù)，并且還會不斷在這方面加大力度。”目前，每克拉美已經(jīng)成立了電子商務(wù)項目籌備組。

“綜合服務(wù)才是我們的金字招牌?！焙乱闾寡裕骸艾F(xiàn)在市面上的競爭都是打價格戰(zhàn)，但價格不是企業(yè)的核心競爭力，反而破壞了市場秩序。企業(yè)真正的核心競爭力不是拼價格，而是看你未來能走多遠，能否走可持續(xù)發(fā)展的道路?！?/p>

郝毅介紹，今年每克拉美會做到“日日有聲音，月月有活動”，將推出一系列活動，如舉辦各種公益、慈善、演唱會等。這些頻繁密集的推廣都緊緊圍繞每克拉美品牌，郝毅希望能提升品牌的忠誠度和美譽度。

“我們不會挖空心思去與別人一決高下，只希望能夠安心做好商場最該為消費者做的事情，并且最終成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)?！焙乱愠领o地說。