如果以ZARA的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看香港I.T集團(tuán)，這家公司簡(jiǎn)直糟透了。比如ZARA完成從對(duì)流行的判斷，啟動(dòng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，再到貨品上架這一供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)周期只需要30至40天；I.T的供應(yīng)鏈周期數(shù)據(jù)則很不好看，2010年為147天。對(duì)于諸多以ZARA、HM等快時(shí)尚品牌為偶像的中國(guó)服裝公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)最近幾年的改造之后也比I.T更擅長(zhǎng)此道，美特斯邦威旗下品牌已經(jīng)可以做到只需70至80天。

但這絲毫不意味I.T失去了在潮流服飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)截至2011年2月28日的I.T財(cái)年報(bào)告，其2010年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)27.99%，達(dá)到38.3億港元；凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了47.8%，凈利潤(rùn)率達(dá)到10.1%，利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到自2005年上市以來(lái)的最好表現(xiàn)。而中國(guó)服裝市場(chǎng)上的主流玩家如ESPRIT、李寧都在最近發(fā)布了銷售額或利潤(rùn)下滑的財(cái)報(bào)。

I.T的獨(dú)特之處在于買手制經(jīng)營(yíng)方式，其依靠大量對(duì)潮流敏感的買手在全球與不同的品牌、設(shè)計(jì)師直接合作、采購(gòu)。國(guó)際上服裝公司更主流的經(jīng)營(yíng)方式，要么強(qiáng)調(diào)擁有一流的設(shè)計(jì)能力，要么著重建設(shè)反應(yīng)速度更快的供應(yīng)鏈，以買手制運(yùn)作的公司較為小眾。但實(shí)際上，對(duì)那些追求時(shí)尚、潮流的人，能為他們采購(gòu)來(lái)真心喜愛(ài)服裝的公司，顯然以能快速周轉(zhuǎn)庫(kù)存為賣點(diǎn)的更有吸引力。

當(dāng)然，I.T也并非將賭注全部押在買手的眼光上，其高利潤(rùn)增長(zhǎng)背后蘊(yùn)含著更精細(xì)的管理?！肮芾砥放聘芾砉善币粯樱枰獙?shí)時(shí)監(jiān)控走勢(shì)?！盜.T集團(tuán)董事總經(jīng)理陳惠軍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。對(duì)于潮流的把握以及對(duì)采購(gòu)、銷售隨時(shí)掌控的系統(tǒng)，構(gòu)成了I.T與ZARA等強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的服裝公司不同的競(jìng)爭(zhēng)力。

I.T對(duì)于買手制的經(jīng)營(yíng)能力，也已得到了全球一流百貨公司的認(rèn)可。2010年10月底，法國(guó)老佛爺百貨集團(tuán)與I.T成立合資公司，共同開(kāi)拓老佛爺在中國(guó)的業(yè)務(wù)。老佛爺認(rèn)為時(shí)裝是百貨眾多品類中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一塊，趨勢(shì)變化最快，消費(fèi)者心理也最復(fù)雜。而I.T已經(jīng)證明了他們?cè)谶@方面的能力。成立不過(guò)十多年的I.T，已成為大中華地區(qū)年輕人眼中的時(shí)尚符號(hào)。

“I.T.應(yīng)該是中國(guó)做時(shí)尚最成功的零售商之一?！崩戏馉攣喬珔^(qū)董事總經(jīng)理沈朗（Laurent Chemla）對(duì)本刊評(píng)價(jià)說(shuō)。實(shí)際上，老佛爺一直被視為服裝業(yè)買手制的翹楚，但無(wú)論是老佛爺自己還是另外一家一流買手制商場(chǎng)連卡佛，數(shù)年前都曾在中國(guó)市場(chǎng)遭遇挫敗。至少在中國(guó)，I.T已成為最能把握潮流需求的服裝公司。

精準(zhǔn)對(duì)接

相比單一品牌服裝公司，I.T大多數(shù)門店更像小型商場(chǎng)?，F(xiàn)在，I.T集團(tuán)旗下管理著5大類別、共300多個(gè)品牌。其中i.t是以日本品牌為主的年輕潮流品牌（I.T集團(tuán)旗下兩個(gè)核心服裝賣場(chǎng)以大小寫作為區(qū)隔，I.T所售服裝價(jià)格高于i.t），另外還有街頭品牌組合Double-Park，以Izzue為主的10來(lái)個(gè)自創(chuàng)品牌，以及多品牌鞋店ETE!等。I.T集團(tuán)既會(huì)在一個(gè)大型門店內(nèi)銷售多個(gè)品牌，也會(huì)為某一品牌開(kāi)出專賣店。

對(duì)品牌與市場(chǎng)對(duì)接的獨(dú)到理解，是I.T誕生、發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其創(chuàng)始人沈嘉偉就是靠在香港銷售英國(guó)品牌賺取了第一桶金，比如馬丁鞋（Dr. Martens）和英國(guó)版李維斯（Levi's501）牛仔褲20年前在香港風(fēng)靡一時(shí)就主要是由他推動(dòng)。也因沈嘉偉這樣對(duì)潮流敏銳的把握，當(dāng)他因訴訟風(fēng)險(xiǎn)更改公司名稱的時(shí)候，命名為I.T（Income Team），即取“賺錢團(tuán)隊(duì)”之意。

之后，沈憑借獨(dú)到的眼光多次在別的品牌上創(chuàng)造與馬丁鞋一樣的輝煌銷售業(yè)績(jī)，比如亞歷山大·麥昆（Alexander McQueen）和川久保玲設(shè)計(jì)師品牌Comme des Garcons?，F(xiàn)在，以沈?yàn)楹诵牡腎.T買手團(tuán)隊(duì)已聲名在外，這個(gè)約40人的團(tuán)隊(duì)活躍在全球的時(shí)裝周、時(shí)裝博覽會(huì)和供應(yīng)商之中，也有大量設(shè)計(jì)品牌慕名前來(lái)。

但陳惠軍強(qiáng)調(diào)，買手制能夠保障持續(xù)的盈利，不能只靠買手的眼光，還要像炒股一樣隨時(shí)盯著某些數(shù)據(jù)的走勢(shì)?！疤暨x、買進(jìn)單品不是最重要的，最重要的是再賣出去?！泵總€(gè)買手要每天盯著電腦上所負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)走勢(shì)數(shù)據(jù)，并由此決定打折計(jì)劃、下一季的采買預(yù)算以及I.T與該品牌的合作意向。每年接近尾聲時(shí)，I.T會(huì)根據(jù)這一年度的實(shí)際銷售與合理預(yù)測(cè)為來(lái)年制定一個(gè)采購(gòu)限額計(jì)劃（OTB），然后將采買預(yù)算分配到各個(gè)品牌和品類，最后落實(shí)到每一個(gè)買手。買手在采買回來(lái)之后會(huì)通過(guò)信息系統(tǒng)每天監(jiān)測(cè)銷售情況，匯總到一起就形成每周、每月的走勢(shì)。比如銷售低于80%的就屬于剩貨太多，需要考慮是否在下一次采買時(shí)修改計(jì)劃。

作為代理商，I.T的另一個(gè)價(jià)值是能基于自身的豐富經(jīng)驗(yàn)為所代理品牌提供建議。比如，不同品牌適合不同城市和地段，是開(kāi)獨(dú)立店還是柜臺(tái)?！昂芏嗥放贫枷Ｍ軌蜻M(jìn)駐我們?cè)谏虾：懵V場(chǎng)的門店，認(rèn)為更高檔，但是并不是所以品牌都適合那里?！标惢蒈娬f(shuō)，恒隆廣場(chǎng)更適合I.T品牌，而來(lái)福士這樣的地方則更適合i.t。

因?yàn)槟芤?guī)避掉早期成本風(fēng)險(xiǎn)，I.T成為很多外國(guó)設(shè)計(jì)師品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的最佳渠道，其中不乏后來(lái)羽翼漸豐獨(dú)立開(kāi)店的品牌。陳認(rèn)為，充當(dāng)“品牌孵化器”的角色對(duì)I.T而言有益無(wú)害，一方面影響力增大可在采買時(shí)提高議價(jià)能力，進(jìn)而提升毛利率，另一方面也為重點(diǎn)培育的自有品牌開(kāi)拓出更開(kāi)闊的平臺(tái)。

I.T近幾年在大陸的迅速崛起很大程度上是由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)個(gè)性時(shí)裝細(xì)分領(lǐng)域剛剛起步，而I.T與很多國(guó)外品牌的合作協(xié)議都是獨(dú)家代理?！耙虼怂心芰Υ蠓岣呤蹆r(jià)，將品牌形象打造得更高端，這個(gè)策略非常成功?！币晃环b業(yè)人士對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。I.T已在上海、北京、成都等14個(gè)一二線城市開(kāi)設(shè)了直營(yíng)門店，還在另外一些地區(qū)有加盟業(yè)務(wù)。

涉足超級(jí)百貨

用10多年時(shí)間將一個(gè)幾十平方米的小店做成一個(gè)時(shí)裝零售帝國(guó)之后，I.T的下一個(gè)目標(biāo)是包羅更多品類，向買手制百貨經(jīng)營(yíng)商轉(zhuǎn)變?！拔覀円彩窍Ｍㄟ^(guò)與老佛爺?shù)暮献鳎瑢W(xué)會(huì)操作更大規(guī)模綜合店的經(jīng)驗(yàn)?！标惢蒈娞钩?。從這個(gè)角度看，老佛爺則是I.T最佳的合作伙伴，因?yàn)榍罢叱耸且粋€(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，還在百貨領(lǐng)域?yàn)镮.T提供了最權(quán)威的背書。

不過(guò)即便是百貨，I.T 也會(huì)有明確的定位，仍然會(huì)著重發(fā)展服裝、鞋、化妝品等自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?！凹译娺@樣的就會(huì)比較少、甚至沒(méi)有?！标愓f(shuō)。對(duì)于I.T來(lái)說(shuō)，親自參與到老佛爺百貨的籌備、經(jīng)營(yíng)事務(wù)中，就像是一次護(hù)航下的演習(xí)。

雙方的共同想法是要做有“Style”的百貨店，把法國(guó)和歐洲最有代表性的一些產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)，比如法國(guó)的食品、服裝以及各種經(jīng)典元素，家居類的商品目前則不會(huì)立即引進(jìn)?！拔覀兿Ｍo人耳目一新的感覺(jué)?！标愓f(shuō)。

這并不是I.T與老佛爺?shù)某醮魏献鳌?009年，老佛爺?shù)囊晃桓邔釉谙愀郯l(fā)現(xiàn)了I.T旗下的自有時(shí)裝品牌Izzue，這個(gè)由影星張曼玉擔(dān)任設(shè)計(jì)總監(jiān)的品牌創(chuàng)立于1999年，風(fēng)格是個(gè)性亦不夸張，彼時(shí)已經(jīng)深受中國(guó)年輕人的追捧。隨后老佛爺便與I.T簽訂了代理這個(gè)品牌的協(xié)議?，F(xiàn)在，Izzue已進(jìn)駐老佛爺位于法國(guó)的10家門店和德國(guó)柏林的1家門店，成為中國(guó)地區(qū)唯一一個(gè)進(jìn)駐老佛爺百貨的品牌。這也為現(xiàn)在雙方進(jìn)一步合作打下了基礎(chǔ)。

I.T與老佛爺在合資公司的六席董事席位中各占一半，重大事務(wù)由雙方共同決策，但也會(huì)根據(jù)各自所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有所分工?！盀榱藢⒗戏馉敯儇浀腄NA原汁原味地移植到中國(guó)，門店的裝修風(fēng)格、陳列的視覺(jué)效果以及商品品類的選擇將會(huì)主要由老佛爺來(lái)負(fù)責(zé)?！蓖瑫r(shí)兼任老佛爺百貨（中國(guó)）有限公司執(zhí)行董事的陳惠軍告訴《環(huán)球企業(yè)家》，I.T在政府關(guān)系、人力、行政等方面會(huì)做更多的工作，更大的意義則是，會(huì)利用自身在中國(guó)市場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)對(duì)選址、貨品選擇和陳列給出建議?！拔覀児餐隈{駛座上，每一天都在交流?！鄙蚶蔬@樣來(lái)形容與I.T的合作，“他們?cè)谥袊?guó)有幾百家店，會(huì)告訴我們做什么在中國(guó)市場(chǎng)是沒(méi)用的，什么是會(huì)突然變化的?！?/p>

“對(duì)于零售而言，三個(gè)關(guān)鍵詞‘Location，Location，Location’?！标惢蒈娬J(rèn)為，正確的選址就意味著成功了一半。I.T在2003年進(jìn)入大陸市場(chǎng)的時(shí)候?yàn)榱丝焖俅蛲ㄇ?，曾與另一家擁有強(qiáng)勢(shì)渠道的港資企業(yè)合作，這家企業(yè)就是彼時(shí)紅極一時(shí)的服裝品牌真維斯所屬的企業(yè)。但雙方最終因?yàn)榘l(fā)展方向各異于2007年分道揚(yáng)鑣，后者雖然也希望代理I.T旗下的一些品牌，但是主流業(yè)務(wù)還是量販?zhǔn)椒b。

之后，I.T開(kāi)始獨(dú)自開(kāi)拓大陸市場(chǎng)。2008年金融危機(jī)，大部分企業(yè)選擇蟄伏時(shí)，I.T逆市出擊，以相對(duì)低的價(jià)格拿下了一批物業(yè)?，F(xiàn)在I.T集團(tuán)在大陸銷售過(guò)億的門店—上海新天地和港匯廣場(chǎng)門店均是陳在2008年前后與物業(yè)方敲定合作的。隨后幾年商業(yè)地產(chǎn)版塊增速較大，I.T的門店數(shù)量也快速增多起來(lái)。

I.T 和老佛爺在選址上的基本要求其實(shí)是一致的，即交通方便、人流量大、商圈時(shí)尚。用這些標(biāo)準(zhǔn)一篩選，每個(gè)城市的可選對(duì)象就那么幾個(gè)。所謂選址難是難在“供不應(yīng)求”，在眾多外資零售企業(yè)的環(huán)伺下，要拿到優(yōu)質(zhì)物業(yè)并非易事，需要極強(qiáng)的品牌影響力作為支撐。比如，I.T就曾在南京西路與優(yōu)衣庫(kù)上演了一場(chǎng)物業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。陳惠軍回憶，港匯廣場(chǎng)門店成為銷售明星算是一個(gè)分水嶺，之后上海新天地、來(lái)福士、北京東方新天地等門店陸續(xù)成為所在城市的潮流地標(biāo)，I.T在業(yè)界的影響力越來(lái)越大，在拿地方面也就順利很多。